Negociació: El posicionament i les concessions
•Download as PPTX, PDF•
1 like•474 views
La fase del posicionament i les concessions en el procès de negociació. Apunts curs de Negociació Rafa Segovia
Negociació: El posicionament i les concessions
- 1. Curs de Negociació. Presentació i resum sobre la classe i els apunts d’en Rafa Segovia Enric Fogàs i Puig
- 5. COMPRADOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? VENEDOR
- 6. COMPRADOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? VENEDOR
- 7. COMPRADOR VENEDOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir?
- 8. COMPRADOR VENEDOR Quin és el màxim que n’estic disposat a donar? Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
- 9. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € Quin és el mínim que en puc acceptar? Quin és el mínim raonable que en puc oferir? Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
- 10. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € Quin és el mínim que en puc acceptar? 13.000 € Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
- 11. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € 14.000 € 13.000 € Quin és el màxim raonable que en puc demanar?
- 12. COMPRADOR VENEDOR 15.000 € 14.000 € 13.000 € 16.000 €
- 14. 18.000 COMPRADOR 17.000 VENEDOR 16.000 15.000 ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO 14.000 13.000 12.000 11.000
- 15. 18.000 COMPRADOR 17.000 VENEDOR POSICIÓ INICIAL VENEDOR 16.000 15.000 ESPAI ÒPTIM DE NEGOCIACIÓ : GUANYO-GUANYO 14.000 13.000 POSICIÓ INICIAL COMPRADOR 12.000 11.000
- 16. LA POSICIÓ INICIAL La posició inicial ens ha de permetre maniobrar amb comoditat, dins d’un marge raonable. Una posició exageradament alta dificulta la negociació. Una posició massa estricta limita la capacitat de fer concessions estratègiques. Les posicions inicials extremes fan perdre credibilitat al negociador i a la negociació, i poden motivar al interlocutor a trencar la negociació tot just començada.
- 17. LES CONCESSIONS Prendre la iniciativa i fer la primera concessió és una decisió estratègica. L' interlocutor ho pot prendre com a senyal de predisposició per arribar a un bon acord i dóna força moral al negociador.
- 18. LES CONCESSIONS Cal formular la concessió en el moment adequat, i no de manera aleatòria. Tota concessió ha de buscar un objectiu immediat. La concessió ha de provocar un impacte.
- 19. LES CONCESSIONS Quant fem una concessió hem de saber com la percebrà l’altra part. Alerta : La informació és important per detectar les concessions que poden ser molt valuoses per a una part sense castigar a l’altra en excés.
- 20. LES CONCESSIONS No hem de fer concessions com a resposta a pressions o amenaces. Alerta : L’altra part ho interpretarà com a senyal de debilitat i reforçarà la seva posició dominant i destructiva
- 21. LES CONCESSIONS Guardem un cert marge de maniobra per a una possible concessió final que pugui precipitar el tancament final de l’acord. Serà senyal de bona voluntat i pot convèncer a l’antagonista d’haver aconseguit un millor resultat.
- 22. LES CONCESSIONS Fem les concessions amb molta cautela. Un cop presentats els nostres arguments, els que sostenen els nostres interessos, les concessions han de ser petites i encertades. Unes concessions generoses i immediates poden soscavar la nostra credibilitat.
- 23. LES CONCESSIONS Fem les concessions a canvi d’altres concessions. Podem fer servir el condicional “ jo faré... Si tu fas...”. Reciprocitat Missatge latent: “ Vull arribar a un acord, però no n’he de sortir perjudicat”.
- 24. LES CONCESSIONS Separem els assumptes, discriminem entre l’important i l’accessori. Per superar la resistència en assumptes crítics podem oferir concessions en aquells altres que per nosaltres tenen conseqüències menors. Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus, sense donar la sensació de que està cedint massa a les nostres exigències..
- 25. LES CONCESSIONS Separem els assumptes, discriminem entre l’important i l’accessori. Per superar la resistència en assumptes crítics podem oferir concessions en aquells altres que per nosaltres tenen conseqüències menors. Això pot ajudar a l’altre a mantenir el tipus, sense donar la sensació de que està cedint massa a les nostres exigències..
- 26. LES CONCESSIONS Relacionem les nostres postures de negociació amb les necessitats d’altres persones. Exemple: No : “vull un divorci més generós” Si: “necessito més diners per poder matricular els nostres fills a un col·legi millor”.
- 27. LES CONCESSIONS Limita la teva autoritat. Exemples: -Un venedor que no pot concedir descomptes. -Un comprador que te un pressupost tancat. -Tenir de demanar autorització d’un superior. Tenir menys autoritat , en aquesta situació, equival a tenir més poder.