際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Negocjacje

Download as PPTX, PDF
Dagmara Lec
Dagmara Lec
1 of 41
Dagmara Lec
Negocjacje
Agresywne negocjacje prowadz do osabienia pewnoci siebie przeciwnika. Podwa甜ane s nie tylko jego kompetencje, ale tak甜e warto samej osoby, kt坦ra podja negocjacje. Jeli uda si zachowa pewno siebie partnera, zachwiana r坦wnie甜 zostanie jego pozycja negocjacyjna, co mo甜e zaowocowa uzyskaniem porozumienia na lepszych zasadach.
Agresja jest najczciej symptomem lku i frustracji, sygnay, 甜e kto si czego boi. Kundel goniej szczeka i czciej gryzie, ni甜 du甜y rasowy pies mylc w ten spos坦b nie dasz si zastraszy agresywnemu rozm坦wcy. Znasz jego sabo nie panuje nad emocjami.
Agresywne zachowanie mo甜e by wywoane jakim niemiym wydarzeniem, kt坦re miao miejsce przed przystpieniem do negocjacji i zawa甜yo na nastroju negocjatora. Zach zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej zoci, im du甜ej bdzie m坦wi, tym stanie si spokojniejszy. By mo甜e to cakiem sympatyczny czowiek, chwilowo wyprowadzony z r坦wnowagi.
Negocjacje
Kontroluj sw坦j gos. M坦w spokojnie i cicho. Waciwy ton gosu mo甜e ukoi nerwy przeciwnika. By mo甜e tw坦j rozm坦wca przez kontrast zauwa甜y, 甜e m坦wi o kilka decybeli za gono. Nie odpowiadaj agresj. Pytaj o konkretne fakty. Miej zaufanie do samego siebie. Jeli przeciwnik si uspokoi wystarczy zaaran甜owa kr坦tk przerw w rozmowach, aby zachowanie negocjator坦w wr坦cio do normy. Nie zaszkodzi dobra kawa i lunch jedzenie agodzi obyczaje
Ludzie nie s w stanie wykona dw坦ch przeciwnych reakcji jednoczenie. Jeli czowiek prze甜ywa frustracj czy gniew i zostanie poddany oddziaywaniu bod添c坦w wywoujcych reakcje przeciwne, zmniejszy si nasilenie agresji. Badania wykazuj, 甜e agresj mo甜na ograniczy przez nakanianie do takich reakcji jednoczenie, jak empatia w stosunku do partnera.
Strona przeciwna zaczyna dziaa na nasz korzy, szuka rozwiza, kt坦re byyby dobre dla obu stron. Mo甜na powiedzie, 甜e przeciwnik pomaga rozwiza nam nasze problemy.
Jeli nie da si zachowa spokoju na umiarkowanym poziomie dalsza rozmowa nie ma sensu. Agresj nale甜y odr坦甜ni od pewnoci siebie. Czowiek pewny siebie zachowuje si stanowczo, ale spokojnie, nie unosi si.
1. Trudnych partner坦w traktuj ze wsp坦czuciem ich zachowanie jest wynikiem frustracji. 2. Wsp坦czu, nie znaczy ulega pamitaj o tym gdy kto bdzie pr坦bowa gra na twoich uczuciach. 3. Humor pozwala nam zdystansowa si wobec rzeczywistoci dystans w negocjacjach jest potrzebny.
Negocjacje
R坦wnoczesne wystpienie dw坦ch sprzecznych d甜e midzy jednostkami lub zbiorowociami ludzi (grupami, klasami spoecznymi) , kt坦rego przyczyn mo甜e by r坦甜ny stosunek obu stron do okrelonych wartoci (W. Oko)
Konfliktem w negocjacjach nazywamy konflikt interes坦w, czyli sprzeczne cele i d甜enia os坦b (np. partner坦w biznesowych) biorcych udzia w rozmowach.
Negocjacje
Zbyt wielkie zr坦甜nicowanie w danym zespole negocjacyjnym mo甜e prowadzi do konflikt坦w przez wystpowanie zbyt wielu r坦甜nych pogld坦w, preferowany ch taktyk, komunikacji itp.
Do zespou negocjacyjnego powinny nale甜e osoby, kt坦re znaj i ceni wasne pogldy, maj wsp坦lny cel, do kt坦rego d甜 i w peni go aprobuj.
Jest odczuwalne w trakcie prowadzenia negocjacji, mo甜e doprowadzi do wrogoci, agresji, bd添 po prostu do szybkiego przejcia przewagi w negocjacji przez partnera.
Odpowiednia selekcja os坦b biorcych udzia w negocjacjach. 纏aden czonek zespou negocjacyjnego nie powinien znajdowa si w nim poprzez odg坦rny nakaz.
Najczciej wystpuj w negocjacjach midzynarodowych. Wynikaj g坦wnie z nieznajomoci kultury, obyczaj坦w i znacze sygna坦w niewerbalnych jednej ze stron biorcych udzia w negocjacjach.
Odpowiednie przygotowanie do negocjacji: poznanie partnera ze strony kulturowej, komunikacyjnej i wyznaniowej.
Cechy niepo甜dane: brak elastycznoci, lkliwo, nerwowo itp.
Odpowiedni wyb坦r os坦b negocjujcych (ze szczeg坦lnym powiceniem uwagi na ich cechy charakteru).
Negocjacje
Zachowanie asertywne to bezporednie, uczciwe i stanowcze wyra甜enie wobec drugiej osoby swoich uczu, opinii i postaw, przy jednoczesnym respektowaniu jej praw. Zachowania asertywne pokazuj nasz odrbno, ale nie atakuj, nie obra甜aj drugiej osoby. Ja jestem w porzdku i mam prawo by sob i Ty jeste w porzdku i masz prawo by sob zachowujc si asertywnie respektujemy prawa zar坦wno swoje jak i innych.
Asertywna odmowa. Asertywna odmowa zmikczona. Jujitsu. Zasada Jestem soniem Zdarta pyta .
Asertywna odmowa stosowana jest w sytuacji, gdy potencjalnie jestemy w stanie speni oczekiwanie lub prob naszego rozm坦wcy, ale kosztem naszych chci, d甜e lub interes坦w.
Asertywna odmowa obejmuje: Etap I: sowo nie powiedz nie, Etap II: informacji o decyzji poinformuj o tym czego nie zrobisz, co zrobisz, jaki masz zamiar, Etap III: wyjanienia motywu odmowy podaj kr坦tkie wyjanienie Etap IV: przywoanie zaplecza powiedz, co zrobisz je甜eli druga osoba nie zmieni swojego zachowania.
Wyra甜enia zmikczajce to: przykro mi, kocham, ale nie dam, jest mi trudno, uprzedzenie.
M坦wimy wtedy, gdy faktycznie jest nam przykro z powodu koniecznoci odm坦wienia komu. Przykro mi jest przejawem naszej empatii i zrozumienia dla emocji prze甜ywanych przez naszego rozm坦wc.
Komunikat ten podkrela pozytywn warto, jak ma dla nas osoba, kt坦rej odmawiamy, lub relacja z ni.
potwierdza otwarto osoby odmawiajcej, wyra甜a zaufanie do partnera, informuje o znaczeniu, jakie ma oznajmienie odmowy w danej sytuacji.
Technika ta jest stosowana wobec os坦b, co do kt坦rych mo甜na przewidzie, 甜e odmowa mo甜e je zrani, gboko urazi
Polega na nie przeciwstawianiu si argumentom partnera, nie staraniu si udowodni wasnej racji. Odmawiajcy chce usysze i dobrze zrozumie swojego partnera, a jednoczenie jest konsekwentnie stanowczy w obronie wasnych interes坦w.
Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania w trudnych sytuacjach interpersonalnych w sytuacjach odmawiania, Zwolnienie tempa powoduje zwikszenie poczucia wasnej mocy. Druga strona odbiera r坦wnie甜 nas jako pewniejszych siebie.
Polega ona na powtarzaniu wczeniej przekazanych informacji. Stosowanie techniki zdartej pyty utrwala pewno siebie, nie pozwala ucieka od prawdy, a tak甜e nie dostarcza nowych, zbdnych informacji do dyskusji.
Negocjacje
Kooperatywno w negocjacjach jest cech niezbdn w integratywnym stylu rozwizywania konflikt坦w.
Oddzielenie ludzi od problemu. Skoncentrowanie si na interesach, a nie na stanowiskach. Opracowanie mo甜liwoci korzystnych dla obu stron. Stosowanie obiektywnych kryteri坦w.
przygotowanie, budowanie relacji, zbieranie informacji o oczekiwaniach ka甜dej ze stron, wykorzystywanie informacji, skadanie ofert, zamknicie negocjacji. realizacja porozumienia.
Dzikuj za uwag

More Related Content

Negocjacje

  • 3. Agresywne negocjacje prowadz do osabienia pewnoci siebie przeciwnika. Podwa甜ane s nie tylko jego kompetencje, ale tak甜e warto samej osoby, kt坦ra podja negocjacje. Jeli uda si zachowa pewno siebie partnera, zachwiana r坦wnie甜 zostanie jego pozycja negocjacyjna, co mo甜e zaowocowa uzyskaniem porozumienia na lepszych zasadach.
  • 4. Agresja jest najczciej symptomem lku i frustracji, sygnay, 甜e kto si czego boi. Kundel goniej szczeka i czciej gryzie, ni甜 du甜y rasowy pies mylc w ten spos坦b nie dasz si zastraszy agresywnemu rozm坦wcy. Znasz jego sabo nie panuje nad emocjami.
  • 5. Agresywne zachowanie mo甜e by wywoane jakim niemiym wydarzeniem, kt坦re miao miejsce przed przystpieniem do negocjacji i zawa甜yo na nastroju negocjatora. Zach zatem przeciwnika do wykrzyczenia swojej zoci, im du甜ej bdzie m坦wi, tym stanie si spokojniejszy. By mo甜e to cakiem sympatyczny czowiek, chwilowo wyprowadzony z r坦wnowagi.
  • 7. Kontroluj sw坦j gos. M坦w spokojnie i cicho. Waciwy ton gosu mo甜e ukoi nerwy przeciwnika. By mo甜e tw坦j rozm坦wca przez kontrast zauwa甜y, 甜e m坦wi o kilka decybeli za gono. Nie odpowiadaj agresj. Pytaj o konkretne fakty. Miej zaufanie do samego siebie. Jeli przeciwnik si uspokoi wystarczy zaaran甜owa kr坦tk przerw w rozmowach, aby zachowanie negocjator坦w wr坦cio do normy. Nie zaszkodzi dobra kawa i lunch jedzenie agodzi obyczaje
  • 8. Ludzie nie s w stanie wykona dw坦ch przeciwnych reakcji jednoczenie. Jeli czowiek prze甜ywa frustracj czy gniew i zostanie poddany oddziaywaniu bod添c坦w wywoujcych reakcje przeciwne, zmniejszy si nasilenie agresji. Badania wykazuj, 甜e agresj mo甜na ograniczy przez nakanianie do takich reakcji jednoczenie, jak empatia w stosunku do partnera.
  • 9. Strona przeciwna zaczyna dziaa na nasz korzy, szuka rozwiza, kt坦re byyby dobre dla obu stron. Mo甜na powiedzie, 甜e przeciwnik pomaga rozwiza nam nasze problemy.
  • 10. Jeli nie da si zachowa spokoju na umiarkowanym poziomie dalsza rozmowa nie ma sensu. Agresj nale甜y odr坦甜ni od pewnoci siebie. Czowiek pewny siebie zachowuje si stanowczo, ale spokojnie, nie unosi si.
  • 11. 1. Trudnych partner坦w traktuj ze wsp坦czuciem ich zachowanie jest wynikiem frustracji. 2. Wsp坦czu, nie znaczy ulega pamitaj o tym gdy kto bdzie pr坦bowa gra na twoich uczuciach. 3. Humor pozwala nam zdystansowa si wobec rzeczywistoci dystans w negocjacjach jest potrzebny.
  • 13. R坦wnoczesne wystpienie dw坦ch sprzecznych d甜e midzy jednostkami lub zbiorowociami ludzi (grupami, klasami spoecznymi) , kt坦rego przyczyn mo甜e by r坦甜ny stosunek obu stron do okrelonych wartoci (W. Oko)
  • 14. Konfliktem w negocjacjach nazywamy konflikt interes坦w, czyli sprzeczne cele i d甜enia os坦b (np. partner坦w biznesowych) biorcych udzia w rozmowach.
  • 16. Zbyt wielkie zr坦甜nicowanie w danym zespole negocjacyjnym mo甜e prowadzi do konflikt坦w przez wystpowanie zbyt wielu r坦甜nych pogld坦w, preferowany ch taktyk, komunikacji itp.
  • 17. Do zespou negocjacyjnego powinny nale甜e osoby, kt坦re znaj i ceni wasne pogldy, maj wsp坦lny cel, do kt坦rego d甜 i w peni go aprobuj.
  • 18. Jest odczuwalne w trakcie prowadzenia negocjacji, mo甜e doprowadzi do wrogoci, agresji, bd添 po prostu do szybkiego przejcia przewagi w negocjacji przez partnera.
  • 19. Odpowiednia selekcja os坦b biorcych udzia w negocjacjach. 纏aden czonek zespou negocjacyjnego nie powinien znajdowa si w nim poprzez odg坦rny nakaz.
  • 20. Najczciej wystpuj w negocjacjach midzynarodowych. Wynikaj g坦wnie z nieznajomoci kultury, obyczaj坦w i znacze sygna坦w niewerbalnych jednej ze stron biorcych udzia w negocjacjach.
  • 21. Odpowiednie przygotowanie do negocjacji: poznanie partnera ze strony kulturowej, komunikacyjnej i wyznaniowej.
  • 22. Cechy niepo甜dane: brak elastycznoci, lkliwo, nerwowo itp.
  • 23. Odpowiedni wyb坦r os坦b negocjujcych (ze szczeg坦lnym powiceniem uwagi na ich cechy charakteru).
  • 25. Zachowanie asertywne to bezporednie, uczciwe i stanowcze wyra甜enie wobec drugiej osoby swoich uczu, opinii i postaw, przy jednoczesnym respektowaniu jej praw. Zachowania asertywne pokazuj nasz odrbno, ale nie atakuj, nie obra甜aj drugiej osoby. Ja jestem w porzdku i mam prawo by sob i Ty jeste w porzdku i masz prawo by sob zachowujc si asertywnie respektujemy prawa zar坦wno swoje jak i innych.
  • 26. Asertywna odmowa. Asertywna odmowa zmikczona. Jujitsu. Zasada Jestem soniem Zdarta pyta .
  • 27. Asertywna odmowa stosowana jest w sytuacji, gdy potencjalnie jestemy w stanie speni oczekiwanie lub prob naszego rozm坦wcy, ale kosztem naszych chci, d甜e lub interes坦w.
  • 28. Asertywna odmowa obejmuje: Etap I: sowo nie powiedz nie, Etap II: informacji o decyzji poinformuj o tym czego nie zrobisz, co zrobisz, jaki masz zamiar, Etap III: wyjanienia motywu odmowy podaj kr坦tkie wyjanienie Etap IV: przywoanie zaplecza powiedz, co zrobisz je甜eli druga osoba nie zmieni swojego zachowania.
  • 29. Wyra甜enia zmikczajce to: przykro mi, kocham, ale nie dam, jest mi trudno, uprzedzenie.
  • 30. M坦wimy wtedy, gdy faktycznie jest nam przykro z powodu koniecznoci odm坦wienia komu. Przykro mi jest przejawem naszej empatii i zrozumienia dla emocji prze甜ywanych przez naszego rozm坦wc.
  • 31. Komunikat ten podkrela pozytywn warto, jak ma dla nas osoba, kt坦rej odmawiamy, lub relacja z ni.
  • 32. potwierdza otwarto osoby odmawiajcej, wyra甜a zaufanie do partnera, informuje o znaczeniu, jakie ma oznajmienie odmowy w danej sytuacji.
  • 33. Technika ta jest stosowana wobec os坦b, co do kt坦rych mo甜na przewidzie, 甜e odmowa mo甜e je zrani, gboko urazi
  • 34. Polega na nie przeciwstawianiu si argumentom partnera, nie staraniu si udowodni wasnej racji. Odmawiajcy chce usysze i dobrze zrozumie swojego partnera, a jednoczenie jest konsekwentnie stanowczy w obronie wasnych interes坦w.
  • 35. Technika ta polega na zwolnieniu tempa reagowania w trudnych sytuacjach interpersonalnych w sytuacjach odmawiania, Zwolnienie tempa powoduje zwikszenie poczucia wasnej mocy. Druga strona odbiera r坦wnie甜 nas jako pewniejszych siebie.
  • 36. Polega ona na powtarzaniu wczeniej przekazanych informacji. Stosowanie techniki zdartej pyty utrwala pewno siebie, nie pozwala ucieka od prawdy, a tak甜e nie dostarcza nowych, zbdnych informacji do dyskusji.
  • 38. Kooperatywno w negocjacjach jest cech niezbdn w integratywnym stylu rozwizywania konflikt坦w.
  • 39. Oddzielenie ludzi od problemu. Skoncentrowanie si na interesach, a nie na stanowiskach. Opracowanie mo甜liwoci korzystnych dla obu stron. Stosowanie obiektywnych kryteri坦w.
  • 40. przygotowanie, budowanie relacji, zbieranie informacji o oczekiwaniach ka甜dej ze stron, wykorzystywanie informacji, skadanie ofert, zamknicie negocjacji. realizacja porozumienia.