Nuove tendenze e competenze per l'internazionalizzazione
Download as PPT, PDF
1 like449 views
Nuove tendenze e competenze per l'internazionalizzazione
![18
Nuovetendenzeecompetenze
perlinternazionalizzazione
91 discutibili [mini] tesi
1
Il marketing 竪 morto in quanto sono esaurite
le due condizioni che lo nutrivano:
primo, che le persone non potessero parlare
facilmente e direttamente tra loro,
secondo, che il canale di trasmissione fosse
concentrato, semplice e direttamente
controllabile.
Gianluca Diegoli, dicembre 2008
www.minimarketing.it](https://image.slidesharecdn.com/presnuovetendinternaz-170406123026/85/Nuove-tendenze-e-competenze-per-l-internazionalizzazione-18-320.jpg)
Nuove tendenze e competenze per l'internazionalizzazione
- 1. Nuove tendenze e competenze per linternazionalizzazione A cura di Rita Bonucchi Questo documento 竪 di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/
- 2. Rita Bonucchi http://bonucchieassociati.com/ @bonuck https://it.linkedin.com/in/bonucchi http://www.scoop.it/t/internazionalizza zione http://www.scoop.it/t/esportare-in-malesi bonucchi@bonucchi.com http://www.slideshare.net/bonukkiani Consulente di marketing internazionale, creazione dimpresa e marketing territoriale, amministratore di Bonucchi e associati srl Cofounder Tiger Project Malaysia Coordinatore Tem Academy
- 3. 3 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Il menu di oggi Introduzione allinternazionalizzazione Nuove tendenze e competenze per linternazionalizzazione Nuove figure professionali Nuovi modi per identificare le controparti
- 8. 8 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Rilevato Azione suggerita in azienda Difficolt a distinguere il puro export (vendere allestero) dallinternazionalizzazione (intesa come il non limitarsi al mercato domestico in tutti i processi e la disponibilit a investimenti allestero) Ricerca e confronto con buone pratiche, avvicinamento a una visione pi湛 strategica Sottostima degli effetti dellinternazionalizzazione al di l della funzione commerciale Redazione di un vero e proprio progetto di internazionalizzazione, comprendente una sezione di organizzazione Scarsa conoscenza e gestione delle fonti di informazione sullinternazionalizzazione, comprese quelle gratuite: le imprese faticano a orientarsi tra informazioni articolate per settore, territorio, area tematica. Introduzione di sistemi di monitoraggio delle informazioni e curation, conservazione e condivisione degli strumenti di base.
- 9. Rilevato Azione suggerita in azienda Mancato approvvigionamento costante di informazioni sui mercati: le imprese delegano ai partner commerciali il completo presidio del territorio e, di conseguenza, dipendono troppo dalla visione di importatori e distributori Chiarimento sul ruolo dellimpresa nel territorio e classificazione del territorio, partecipazione a fiere, missioni, incontri b2b Appiattimento su poche alternative strategiche di internazionalizzazione: le imprese tendono a pensare prevalentemente alla vendita e a un partner commerciale locale Ricerca e confronto con buone pratiche, avvicinamento a una visione pi湛 strategica, aumento della conoscenza di alternative (a seconda dei settori) quali: collaborazione con soggetti in diversi punti della filiera, co- marketing con operatori italiani gi presenti sul territorio, contract, private label, collaborazione con prescrittori, etc Mancanza di sistemi per la valutazione dellattrattivit dei territori Introduzione di valutazioni di attrattivit per settore con possibilit di personalizzazione (matrici multicriteriali parzialmente popolate di dati, da completare a cura delle imprese) Sottostima delle problematiche di controllo di gestione e del ruolo della contabilit analitica nelle decisioni di internazionalizzazione Introduzione o miglioramento della contabilit analitica
- 10. Rilevato Azione suggerita in azienda Banalizzazione delle strategie di marketing internazionale intorno a un numero limitato di strumenti (come la partecipazione a fiere) e mancata integrazione con il digital marketing Stesura di un piano di marketing internazionale integrato nel business plan per linternazionalizzazione, miglioramento della gestione del budget di marketing, aumento dellutilizzo di materiali collaterali digitali Scarso utilizzo di strumenti di internazionalizzazione 2.0 Inserimento nel piano di marketing internazionale di strumenti quali: monitoraggio della conversazione on line, utilizzo di directory e sistemi di matching internazionali, inserimento in portali verticali, Adwords geolocalizzati, ricerche distributori su LinkedIn Scarsa conoscenza e utilizzo dei sistemi di tutela della propriet intellettuale e dei costi connessi alla mancata tutela allestero Analisi della propriet intellettuale da tutelare, ricerche sul comportamento dei concorrenti in questo ambito Sottostima degli aspetti legali dellinternazionalizzazione e del ruolo del supporto legale allestero Analisi di contrattualistica, inquadramento di partner commerciali, adempimenti, cautele necessarie, differenze tra sistemi legali Sottostima dellimportanza dei contenuti (online e offline), della loro qualit quando tradotti e del loro ruolo nel SEO Utilizzo di specialisti, revisione dei contenuti, confronto con i contenuti dei concorrenti
- 11. Foto tratta da: http://www.veja.it Quali strategie?
- 13. Business plan per linternazionalizzazione Informazioni (servono a prendere) Decisioni (che si concretizzano in) Azioni (che necessitano di) Controllo
- 14. ANALISI Chi siamo linternazionalizzazio ne la ricerca e la definizione della priorit tra mercati PIANIFICAZIONE In generale: Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione PROGRAMMAZIONE Chi fa cosa entro quando con quali risorse CONTROLLO Paese Strategico Marketing Ecofin Piani tecnici Organizzazione Paese Strategico Marketing Ecofin Organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse Chi fa cosa entro quando con quali risorse Schema completo Paese Strategico Marketing Ecofin Organizzazione Chi fa cosa entro quando con quali risorse
- 15. Selezione delle aree 0000000000000000000 0000000000000000000 0000000000000000000 analisi opportunit/ brainstorming 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Identikit paese A A Piani paese (integrati nel business plan)Matrice multicriteriale (eventualmente)
- 16. 16 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Cosa c竪 di nuovo e cosa sta cambiando nelle strategie di internazionalizzazione delle PMI italiane
- 18. 18 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione 91 discutibili [mini] tesi 1 Il marketing 竪 morto in quanto sono esaurite le due condizioni che lo nutrivano: primo, che le persone non potessero parlare facilmente e direttamente tra loro, secondo, che il canale di trasmissione fosse concentrato, semplice e direttamente controllabile. Gianluca Diegoli, dicembre 2008 www.minimarketing.it
- 19. 19 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Qualche indizio? Internet of Things, Internet of Everything Big Data, Open Data, Data Science Sharing Economy Stampanti 3D Volume SN Diffusione degli smartphone BYOD/BYOT/BYOB Nativi Digitali Lavoro nomadico, ufficio liquido Crowdsourcing, crowdcrafting, crowdfunding Modalit di apprendimento e diffusione della conoscenza (MOOC?) .
- 22. 22 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione PAESE A, STRATEGICO IMPEGNO FORTE E STABILE, A LUNGO TERMINE Canale diretto PAESE B, POTENZIALE RAPPORTO STABILE CON ALTRO SOGGETTO Canale concertato PAESE C, TATTICO IMPEGNO RIDOTTO Canale indiretto Un esempio di classificazione
- 23. 23 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Le opzioni di strategia di distribuzione Una prima classificazione: Impegno diretto Rapporto stabile e regolato con un altro soggetto Impegno ridotto in termini di presenza e conoscenza/controllo del mercato
- 26. 26 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Valigetta e aereo: 竪 ancora questo il profilo delle risorse umane per l'internazionalizzazione?
- 27. 27 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Video CV for World of Warcraft Italian Localization https://www.youtube.com/watch?v=l2ESx_STyfE
- 28. 28 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Problemi di clima aziendale Competenze linguistiche Competenze amministrative Competenze commerciali Competenze di ricerca Competenze informatiche Competenze soft L'impatto dell'internazionalizzazione sulle funzioni aziendali
- 29. 29 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Temporary Export Manager International Marketing Manager Manager di reti dimpresa Web Marketing Expert per l'internazionalizzazione Make or buy? Ruoli, responsabilit, conoscenze, competenze e abilit Nuove figure professionali
- 30. 30 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione dal CRM content curation webinar .. Nuovi modi di individuare nuovi clienti e opportunit
- 31. Individuare controparti Foto tratta da: http://3.bp.blogspot.com
- 32. 32 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione La ricerca delle controparti Limpresa e il suo marketing Settore Territorio
- 33. 33 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Schema di distribuzione SOCIETA ITALIA CLIENTI AGENTE IMPORTATORE
- 34. 34 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione La ricerca dei distributori un distributore oppure? I concorrenti che forme di distribuzione utilizzano con successo? Quali particolarit ha la nostra azienda? Ci sono esperienze pregresse? Ritratto del partner
- 35. 35 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Forme di presenza sui mercati internazionali VENDITORE DIRETTO AGENTE DI VENDITA PIGGY BACK DISTRIBUTORE IMPORTATORE CONSORZIO ASSOCIAZIONE DI ESPORTATORI TRADING COMPANY JOINT VENTURE FRANCHISING TRASFERIMENTO DI TECNOLOGIE PARTECIPAZIONE A GARE ED APPALTI
- 36. 36 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Strumenti per costruire e validare liste di controparti
- 38. 38 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Le fonti bibliografiche report, studi di settore e testi specialistici pronunce antitrust tesi di laurea pubblicazioni di associazioni di categoria riviste di settore stampa economica documenti e pubblicazioni provenienti da enti pubblici od organismi governativi documenti di provenienza aziendale repertori portali verticali, blog, conversazione on line
- 40. 40 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Google Trend Questa 竪 la tendenza nelle ricerche su Google rispetto alla parola nearshoring relativa alla Germania. La Germania 竪 il paese da quale proviene la maggior parte delle ricerche a livello mondiale con questa parola.
- 43. 43 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione LinkedIn e gli altri social per la costruzione di liste e lapprofondimento dei profili
- 44. 44 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione LinkedIn e le sue funzioni Identificare e mantenere un network di contatti utili per raccogliere informazioni e diffondere comunicazioni Creare un gruppo legato a un tema specifico Attivare politiche di personal branding da parte del personale attraverso la gestione dei profili Gestire una pagina aziendale che permette di migliorare le politiche di ottimizzazione per i motori di ricerca e restituisce interessanti metriche sulle visite generate Integrare il monitoraggio delle informazioni e laggiornamento sullanalisi di settore attraverso i gruppi e gli annunci di lavoro dei concorrenti
- 45. 45 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Esempio di ricerca avanzata su LinkedIn
- 47. 47 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Identificare controparti allestero: il ruolo dei social media http://www.promos- milano.it/Informazione/Approfondimenti-NIBI/Identificare- Controparti-AllEstero-Il-Ruolo-Dei-Social-Media.kl
- 48. 48 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Organizzare incontri BtoB Come ci presentiamo? Kit offline + online
- 51. 51 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Debriefing Cosa 竪 andato bene? Cosa 竪 andato meno bene? Cosa abbiamo imparato? Cosa dobbiamo cambiare/fare?
- 52. 52 Nuovetendenzeecompetenze perlinternazionalizzazione Follow up Profilazione contatto Materiali da inviare Contatto da mantenere Quali sviluppi alternativi?
- 53. Nuove tendenze e competenze per linternazionalizzazione A cura di Rita Bonucchi Questo documento 竪 di supporto a una presentazione verbale. I contenuti potrebbero non essere correttamente interpretati in assenza dei commenti di chi ne ha curato la stesura. This work is licensed under the Creative Commons Attribution-NonCommercial-NoDerivs License. To view a copy of this license, visit http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/