ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Владимир Орлов (Cisco), "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов"

•
•
Apple Consulting
Apple Consulting

Владимир Орлов, директор по работе с корпоративными клиентами, Компания Cisco (Украина). Доклад "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов", III Европейская TOCICO Конференция "Х-файлы" (Киев, 2011).

1 of 14
Cisco Confidential 1© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Инструментов Мыслительных процессов Владимир Орлов Cisco Ukraine vlorlov@cisco.com
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2 • Изменения в организации • Система управления. Будущее состояние заказчика. • Целеполагание (описание будущего состояния заказчика). • Заказчик – это сделки. • Объект управления «сделка» Неосознанная и осознанная потребность. Стратегия и тактика. Ценность и цена • Стратегия и тактика Cisco Украина по работе с корпоративными заказчиками
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3 Key Account Manager Средства Управления Объект Управления Цель
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4 Будущее Key Account Manager Разрыв (Gap) О1 исх О1 ест О1 ид Программа Управления «Как ликвидировать разрыв, т.е. преобразовать Oисх в Оид» (Strategy&Tactic, Account Plan, Opportunity Plan…) Цель Настоящее
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7 НЦПР Потребность Заказчика
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8 НЛПР 1 НЛПР 2 PA 2 BA 2 PA 1 BA 1
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10 Фокус
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12 Ключевая проблема. Процесс улучшения
© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13 1. Начинать с ограничений внутри организации 2. Целеполагание – важный навык в работе с Ключевым заказчиком. Важным фактором успеха работы команды с заказчиком есть коммуникация и общее понимание целей 3. Заказчик – это сделки. Сделки – основа в понимании заказчика. 4. Работать с потребностью, а не желанием 5. Построение взаимоотношений с НЛПР – основная задача команды по работе с ключевым заказчиком. 6. Работа с сделкой с неосознанной потребностью начинается с определения предложения ценности. 7. Работа со сделок с осознанной потребностью начинается с анализа НЦПР и их ПЦ/БЦ. 8. Уникальная ценность – основа выигрышной стратегии. 9. Ограничение в нас!
Thank you.

More Related Content

Владимир Орлов (Cisco), "Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Мыслительных процессов"

  • 1. Cisco Confidential 1© 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Изменение системы корпоративных продаж и подхода к рекрутингу персонала с помощью Инструментов Мыслительных процессов Владимир Орлов Cisco Ukraine vlorlov@cisco.com
  • 2. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 2 • Изменения в организации • Система управления. Будущее состояние заказчика. • Целеполагание (описание будущего состояния заказчика). • Заказчик – это сделки. • Объект управления «сделка» Неосознанная и осознанная потребность. Стратегия и тактика. Ценность и цена • Стратегия и тактика Cisco Украина по работе с корпоративными заказчиками
  • 3. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 3 Key Account Manager Средства Управления Объект Управления Цель
  • 4. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 4 Будущее Key Account Manager Разрыв (Gap) О1 исх О1 ест О1 ид Программа Управления «Как ликвидировать разрыв, т.е. преобразовать Oисх в Оид» (Strategy&Tactic, Account Plan, Opportunity Plan…) Цель Настоящее
  • 5. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 5
  • 6. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 6
  • 7. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 7 НЦПР Потребность Заказчика
  • 8. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 8 НЛПР 1 НЛПР 2 PA 2 BA 2 PA 1 BA 1
  • 9. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 9
  • 10. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 10 Фокус
  • 11. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 11
  • 12. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 12 Ключевая проблема. Процесс улучшения
  • 13. © 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved. Cisco Confidential 13 1. Начинать с ограничений внутри организации 2. Целеполагание – важный навык в работе с Ключевым заказчиком. Важным фактором успеха работы команды с заказчиком есть коммуникация и общее понимание целей 3. Заказчик – это сделки. Сделки – основа в понимании заказчика. 4. Работать с потребностью, а не желанием 5. Построение взаимоотношений с НЛПР – основная задача команды по работе с ключевым заказчиком. 6. Работа с сделкой с неосознанной потребностью начинается с определения предложения ценности. 7. Работа со сделок с осознанной потребностью начинается с анализа НЦПР и их ПЦ/БЦ. 8. Уникальная ценность – основа выигрышной стратегии. 9. Ограничение в нас!