�ݺ�ߣ

© Mercuri International Oy 2014
Ostamisen muutos muutti myynnin
Technopolis Business Breakfast 21.8.2014
Juha Alanen / Mercuri International Oy
Ostaminen on muuttunut - oletko valmis / Technopolis Business Breakfast 21.8.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level
Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.
Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä
yli 50 vuoden kokemuksella.

Ostamisen
muutos

Tiedon
tarjonta

Tiedon
saatavuus

Aktiivinen
ostaja

70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman
myyjän osallistamista
88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat
ostoprosessin internetistä
Lähde: Customerthink
Lähde: Google
50% Kaupoista menee ensimmäiselle
ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.
Lähde: SalesInsight

Sales Management Study 2014
Global Results

1,559 phone interviews
16 countries
5 different industries
March/April 2014
The survey

Key Performance
Indicators

Company and market success in the
survey
Market success is an index incorporating the following three aspects:
1. The company’s profitability
2. The company’s innovative performance
3. The company’s success in gaining/developing customers
 Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)

How to Make Sales
Meetings

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings
through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48
Percent
11
9
10
16 16
18
20
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
It has become more and more difficult to get meetings
through cold calls

Networking is the most successful way to make new sales
meetings
Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to
making new sales meetings
20
25
19
36
0
10
20
30
40
Cold call Online contact Events/conferences Networking

Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings
through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75
Percent
11
14
23
21
14
9
8
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Online contact/social media has become a more successful
way to get new meetings

Development in
General Sales

Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search
information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18
4
6
7
11
22
26
24
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Customers using new technologies to search information and
evaluate alternatives is now the norm

Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process
of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27
5
2
6
7
31
28
21
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
Companies have adapted their sales processes accordingly

Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new
technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77
7
5
10
17
23
22
17
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
The usage of new technologies have increased companies’
sales productivity

… by more than 20 percent!
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have your
sales productivity increased during the past 2-3 years – Mean=22.44
24
23
22
21
22
0 5 10 15 20 25 30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction

Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies,
on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74
19
14
11
19
15
13
9
0
5
10
15
20
25
30
1 = Strongly
disagree
2 3 4 5 6 7 = Strongly
agree
But not everyone has decreased their sales costs due to new
technologies

But the successful companies have managed to reduce their
sales cost with on average 20%
Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost
of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03
18
19
20
20
21
0 5 10 15 20 25 30
BtBtC (FMCG and durables)
Finance & Professional services
Healthcare & Pharmaceutical
IT/Telecom
Manufacturing, Engineering & Construction

Myynnin toimintaympäristön
muutoksia, yhteenvetoa
► Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen
epävarmuudesta taloudessa
► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat
kasvaneet
► Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys
► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia
► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin
► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee

Myy korkeammalle ja laajemmalle
► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa.
► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa.
► Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa
kilpailijoita paremmin.
► Hankittava uskottavuutta,luottamusta ja toimialaosaamista, jotta
yhteistyö olisi pitkäkestoista.
► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.
► „Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa
(Global Sales Excellence Survey 2014”

Myyjän kyky ja herkkyys hahmottaa
myyntitilanne korostuu
Samalla lähestymistavalla ei pärjää hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt.
► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen
► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän
ei tarvitse mitään
► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä
► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan
päätöksen
► jne.

1. Tunnista asiakkaan
toiminnan ja
ostamisen
muutokset
2. Määritä, mistä ja miten
myynnin kasvu
saavutetaan
3. Luo myynnin
toimintamalli
valittuihin
asiakastilanteisiin
4. Rakenna
työvälineet
asiakaskohtaamisiin
5. Varmista tarvittava
osaaminen
6. Johda
toimenpiteet
käytäntöön
Myynnin
transformaatio
- Keskeiset vaiheet

Kiitos!
Juha Alanen
Mercuri International Oy
Juha Alanen
juha.alanen@mercuri.fi
puh. 0400 413 031

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi
Taking Sales to a Higher Level

�ݺ�ߣ

Ostamisen muutos muutti myynnin

More Related Content

Ostamisen muutos muutti myynnin