�ݺ�ߣ

Polyurea Endüstrisi Nereye Gidiyor?

Sunan: - Serdar Arslan
General Manager / Arsan Yapi Ltd.Sti.

PDA Europe 2012 Annual Conference –Istanbul, 12-14 November


Ana Başlıklar
- Açıklama
- İş Döngüsü
- Nerede Yanlış Yapıyoruz
- Endüstri İçin Neler Yapabiliriz?
- Sonuç


Açıklama:



Bu sunumda teknik bir bülten sunmayacağım ne de sizi formüllerle, sayılarla, nedenlerle
meşgul etmeyeceğim. Burada polyureanın daha çok bir teknoloji olduğu sadece bir ürün
olmadığı “büyük polyurea resmine” bakmak istiyorum ve zaman harcamamızı istiyorum.
Biz iş hayatımızda genellikle acil konulara odaklanırız. Tüm zamanımızı bugün, yarın,
gelecek hafta, gelecek ay yapılması gereken işler üzerine harcarız. Nadiren geriye dönüp
endüstrimiz ve işimiz nereye gidiyor diye bakarız.
Eğer kendi işimizle ilgili dışarıda neler olduğunu analiz edersek, işimize gelecekte direkt
veya indirekt olarak gelecek etkileri bilebiliriz.
Tüm endüstrilerde iş döngüleri vardır ve önemli olan şu an bu döngünün hangi evresinde
olduğumuzdur. Eğer Polyurea nın hangi iş döngüsünde olduğunu gözönüne alıp analiz
edersek ileriye gitmek için daha doğru kararlar alabiliriz.
Endüstriyi organize ederken sürdürülebilir ve karlı bir sektör geliştirmeye odaklanmamız
gerekmektedir. Kişisel olarak aldığımız tüm kararların ve yaptığımız uygulamaların tüm
polyurea endüstrisinin geleceğini etkileyeceğini aklımızdan çıkarmamamız
gerekmektedir.



İş Döngüsü:



Polyurea teknolojisinin ilk zamanlarında ürünler test edilmemiş ve kendini henüz
ispatlamamıştı. Sektörde bilgi birikimi ve/veya teknoloji kabul edilebilirliği çok az veya hiç
yoktu. Giderek orijinal polyurea üreticilerinin ürün geliştirme aktiviteleri ve sıkı çalışmalar
vasıtası ile polyurea tanınmaya başlandı. PDA yoğun reklam çalışmaları vasıtası ile
sektörün polyurea konusunda bilinçlenmesini ve ürünün kabul edilebilirliğini arttırarak
mükemmel bir iş ortaya koymuştur. Endüstri alanındaki kombine çalışmalar sayesinde
polyurea çok popular bir ürün haline gelmiştir ve kullanım alanları artmıştır.
Polyurea sektörde her geçen gün daha fazla kabul edilebilirlik kazandıkça polyurea
üretim evlerininde sayısı günden güne artmaya başladı. Bu sistem evleri kendi
hammaddelerini satmaya istekli üreticiler tarafından desteklenmeye başlandı. Hammadde
üreticileri, polyurea ürünleri geliştirmek ve yeni üreticilere destek olmak için basit
başlangıç formülasyonları ve teknik hizmet vermeye başladılar.



Daha fazla polyurea üreticisi polyureanın reklamını ve pazarlama aktivitelerini
gerçekleştirirken aynı zamanda rekabetin artmasına sebep oldu. Satılan ürün hacminin
artması ürün fiyatlarının düşmesine sebep oldu ve bundan dolayıda çoğu kişiye göre
geçerli bir kaplama alternatifi haline geldi. Son zamanlarda çoğu kişi projeleri için
polyureanın fiyatını kabul edebilmektedir.
Şüphesiz artan satış hacimleri polyurea için mükemmel bir netice bundan dolayı
endüstrideki bazı firmalar daha ileriye gitmeye devam edecek. Ancak artan satışların
otomatik olarak endüstrinin tümüne ve bireysel üreticilere yarar sağlayacağına
inanmıyorum. Düşük fiyatlar genellikle düşük karlarla sağlanır buda düşük kalite ve düşük
seviyede teknik destek servisi vermek anlamına gelir. Dolayısıyla buradan yola çıkarak
başarısız proje sayısının artması kaçınılmazdır. Polyurea hakkında mükemmel sonuçlar
beklerken, herşeyin bizim alehimize tersine dönmesi ve hatta polyurea satışlarının
düşmesi ile sonuçlanacaktır.
Polyurea kullanımları artarken hammadde sağlayıcıları pazar paylarını arttırmak ve
korumak amacı ile kendi sistemlerini direkt pazarlamaya veya daha büyük sistem evlerini
satın alma ve/veya çeşitli şirket evlilikleri yapmaya başladılar. Çok uluslu hammadde
sağlayıcıları daha küçük üreticilere nazaran her zaman daha düşük fiyata ürün
sağlayabiliyorlar.



Çok uluslu hammadde sağlayıcıları hammadde satışından kar elde edebildikleri için kendi
sistem ürünlerini çok düşük karla veya karsız satabilmektedirler. Büyük hammadde
sağlayıcıları kendi hammaddelerinin satışını garanti altına aldıkça son kullanıcıya
sattıkları ürünler için sürdürülebilir bir kara ihtiyaç duymamaktadırlar.
Sonuçta iş döngüsü bu şekilde tamamlanmıştır. Küçük ve yenilikçi firmalar sektörde
ürünleri iyileştirip ve ortaya çıkarırlar ve kullanıcı grubu tarafından kabul edilmesini
sağlarlar. Orijinal sistem evleri, uygulamacılar ve pazarlamacılar endüstriyi geliştirirler.
Konusunda uzman kişiler, organizasyonlar PDA v.b ürün reklamını yaparak sektör talebi
yaratırlar. Sektör talebi, Dünya çapında çok geniş bir kitleye ulaşana kadar daha çok,
küçük istem evleri tarafından karşılanır, ürün hacmi yeterince belirgin bir seviyeye ulaşır
ulaşmaz büyük hammadde sağlayıcıları devreye girer ve kendi hammaddelerini satmaya
istekli olurlar. Bunu da kendi kullanıma hazır ürünlerini ya da alt dağıtıcıları vasıtası ile
veya direkt olarak satarak yaparlar.



Nerede Yanlış Yapıyoruz?:



Sonuç olarak geçmişten ne öğrendik? Endüstri olarak ne yanlışlar yaptık? Evet, süphesiz
yanlışlar yapıldı, tüm endüstrilerde benzer yanlışlar olabilir fakat bu yanlışları
öğrenebilirmiyiz? Aynı iş döngüsünden geçen diğer endüstrilerden neler öğrenebiliriz?
Bunlardan birtanesi poliüretan köpük endüstrisidir. İki endüstri arasında iş döngüsü
açısından birçok benzerlikler görebiliriz.
Kendi endüstrimizde son 15 yılda meydana gelmiş olan bazı ilginç olaylardan çıkarımlar
yapabiliriz ve bu da sektörde hareket ederken daha ihtiyatlı davranmamızı sağlayacaktır.
Son zamanlarda bana polyurea için “çok abartılıyor ama beklendiği gibi değil” deniyor.
Malesef bu söylemde doğruluklar bulabiliriz;

1-Polyureayı; tüm kaplamalar için çözüm olabilecek bir malzeme olarak tanıtılıyor. Ayrıca
abartılı tanıtım yapılırken polyureanın her uygulama için en iyi çözüm olamayacağı ve
polyurea uygulaması için çok iyi eğitilmiş ve tecrübeli bir teknik ekip olması gerektiği göz
ardı edilmektedir.



Dünya’nın çeşitli yerlerini ziyaret ederken sıkça başarısızlıkla sonuçlanmış projeler
duyuyorum. Bu başarısız uygulamalar sadece uygulama tipi, ekipmanı veya özellikle
belirli bir ülke ile sınırlı değil. Bu projeleri her yerde görmek mümkündür. Her bir başarısız
uygulama sonucu mühendisler, proje müdürleri, müşteriler direkt olarak polyurea “işe
yaramaz” diye sonuca varırlar. Üretici firma müşteriyi bunun bir uygulama hatası olduğu
ürün hatası olmadığı ile ilgili ikna etse dahi müşteri sonuç olarak bunu çok fazla ciddiye
almaz. Müşteri, polyurea nın beklentilerini karşılamadığı sonucuna varır.
Son zamanlarda konusunda uzman büyük bir boru kaplama firması ile irtibata geçmiştim.
Bu firma yüksek performanslı sprey olarak kullanılan bir ürün kullanıyordu fakat polyurea
kullanmıyorlardı. Firmanın iş geliştirme müdürüne saha uygulamalarında polyureanın
avantajlarını açıkladım ve kendisi oldukça etkilendi. Şüphesiz kendisine yeterli örnek olay
incelemesi sağlayarak PU sistemler ile ilgili karşılaştığı problemlere nazaran polyureanın
avantajlarını açıkladım.
Kendisi konu ile ilgili araştırma yapacağını ve kendisine 1 ay gibi bir süre vermemi istedi
ancak konuşmamızın ilk başında verdiğim bilgiler ışığında; polyurea ile ilgili oldukça fazla
potansiyel uygulamalarının olduğundan bahsetti ve birlikte çok iş yapabileceğimizi belirtti.



Bir ay sonra tekrar görüştüğümüzde polyurea uygulamaları ile ilgilenmediklerini ve
denemek istemediklerini belirttti. Bunun üzerine neden böyle bir sonuca ulaştıklarını
öğrenmek istediğimde; kendileri ile çalışan en iyi 3 firmaya polyurea uygulamalarını
sorduklarını ve hepside polyureanın beklenen performansı vermediğini ve üründen uzak
durmaları gerektiğini belirtmişlerdi. Müşterilerinden bir tanesi hali hazırda başında geçen
tecrübesinde “ Polyurea nın nasıl olduğu ortada. Üretici firma ürünün doğaüstü bir ürün
olduğunu ve denemesi gerektiğini belirtti. Uygulamacı farklı bir firmaydı; sorun ortaya
çıktığında uygulamacı firma hatanın üretici firmadan kaynaklandığını ve üretici firma ile
irtibata geçildiğinde ise sorunun ne olduğunu dinlemeden problemin uygulamadan
kaynaklandığı söyledi. Biz müşteri olarak problemle başbaşa kaldık ve hiç kimse sorunla
ilgilenip onarmaya istekli olmadı. Yeniden aynı sıkıntı ile karşılaşmak istemiyorum ve
kendi iş çevremede aynı olayı anlatıyorum” şeklinde bir açıklama yapmıştı.
Bu son zamanlarda sıkça duyduğum yaygın bir hikâyedir. Kötü haber her zaman iyi
haberden daha hızlı yayılır ve endüstriyi yaratırken bu tür başarısız projeler başarılı
projelerin önüne geçecektir. Bana göre uzun vadeli uygulanabilir bir endüstrinin önüne
geçebilecek en büyük tehlike yetersiz hazırlanmış şartname tanımı ve prosedüre uygun
olmayan yerinde uygulamalardır. Hepimizin farkına varması gereken yukarıda bahsi
geçen strateji uzun vadeli bir endüstriyi bize vaad edemez.



2- Öte yandan inanıyorum ki bizler ürünlerimizi de farklılaştırarak müşteriye değişik
alternatifler sunmuyoruz. Hepimiz “polyurea” reklamı yapıyoruz, sanki hepimiz ismi
polyurea diye söylenen neredeyse teknik dataları aynı ürünü satıyoruz. Referans
kartlarımız dahi aynı. Bunun yerine diğer endüstrilerde olduğu gibi ürün metalaştırma
yerine her firma kendi ürününü ismini ön plana çıkararak pazarlama yapmalı ve
ürünlerimizi aynı araba üreticilerinde olduğu gibi farklılaştırmalıyız.
Bu eksik tanıtım müşteri gözünde tüm polyureaların aynı olduğu gibi bir izlemin yarattı.
Dolayısıyla müşterinin gözünde bu ürünleri kıyaslamak için tek seçenek fiyat olacaktır.
Bu durumda tek kıstas fiyat olurken herhangi bir üretici nasıl iş alabilecektir? Bazı firmalar
düşük kaliteli hibrit sistem satarak bu ürünleri saf polyurea olarak pazarlamaktadırlar.
Bazı firmalar ise ürünlerinin PDA tarafından tanımlanan saf polyurea olduğunu
söylemektedirler.
PDA’nın polyurea tanımı fiyat rekabeti yüzünden üreticiler tarafından kötüye
kullanılmaktadır. Kullanıcıların varilllerin içerisindeki polyurea yüzdesini bilme ihtimali
yoktur.



Bu tür olayların fiyatları aşağıya çekmesi yanısıra kalite ve teknik servis hizmetide
azalmaktadır. Bu tür talihsiz sonuçlar neticesinde başarısız projeleri arttırmakta ve
memnuniyetsiz müşteriler oluşturmaktadır. Endüstrinin her bir üyesi olarak uzun süreli
sürdürülebilir bir endüstri oluşturmak için sorumluluk alarak bu tür uygulamaları
durdurmalıyız.

3-Belirli büyüklükteki üreticiler gelişen ve yeni pazarları araştırırlar. Bu pazarlarda genel
gider olmadan ürün satmak oldukça kolaydır. Bazı üreticiler için bu pazarlara ürün
satmak kendi pazarları harici ekstra bir satış olarak ele alınıp sadece bonus olmaktadır.
Bu nedenle fiyatları düşürerek çok düşük fiyatla ürün pazarlaması yapılarak erkenden
büyük pazar payına sahip olmaya çalışılmaktadır.
Bu yeni gelişen pazarlar ve polyurea endüstrisi için oldukça tehlikelidir zira yeni gelişen
pazarlar yüksek seviyede teknik servis, eğitim, ürün tanımı ve şantiye eğitimi gerektirir.



Dolayısıyla bu tür pazarlara yok denecek kadar düşük kar marjları ile girilirse pazarın
gerektirdiği eğitimi verme şansımız olmayacaktır. Eğitim, malzeme tanımlamaları ve
destek olmadığı sürece yüksek seviyede başarısızlıkla sonuçlanan proje olacaktır. En
başta başarısızlıkla sonuçlanan projeler olduğu sürece nasıl sürdürülebilir bir pazar inşaa
edebiliriz? Yeni ve gelişen pazarlarda uygulamacılar ve üreticiler olarak fiyatlarımızı hem
kaliteli ürün ve hemde iyi bir uygulama eğitimi verebilecek şekilde her projenin başarıya
ulaştırabilmek amacı ile hesaplamalıyız.

4-Polyurea uygun astar ve son kat boya ile birlikte komple bir paket olarak satılmalıdır.
Tecrübesi olmayan bir uygulamacıya astarın önemini anlatmadan sadece polyurea
satmak başarısız olabilecek bir projenin diğer bir reçetesidir. Öte yandan daha fazla
uygulamacı astar ve son kat boya ihtiyaçlarını test edilmemiş üreticilerden sağlayarak
ucuza mal etmeye çalışmaktadırlar. Bunlar bugün iş almamızda fayda sağlayabilir ancak
iş başarısızlığa uğradığında endüstriye etkisi ne olacak?



Endüstri İçin Neler
Yapabiliriz?:



Bu ne kadar büyük bir ticari iş ile ilgilendiğimizle alakalı olduğu için milyon dolarlık
sorudur. Daha büyük pazar çekiciliğini arttırarak daha fazla firmayı kendine çeker.
Pazardaki artan firma daha fazla rekabet anlamına gelir. Fazla rekabet fiyatların
düşmesine neden olur. Fiyatların düşmesi düşük kaliteli ürün, hizmet, eğitim anlamına
gelir bu da memnuniyetsiz müşteri sayısının artmasına neden olur.
Her nasılsa düşük kaliteli ve standart dışı uygulamaları bir kenara bırakıp müşterileri
hayal kırıklığına uğratmaktan vazgeçmeliyiz. Sektörü eğiterek polyurealar arasında
farklar olduğunu proje başarısının doğru uygulama ve doğru yazılmış şartname
tanımlarından geçtiğini unutmamalıyız.
Belki PDA’nın (Polyurea Development Association) alt komitesi sektörün karşılaştığı
problemlerle ilgili stratejiler geliştirerek uzun vadeli bir endüstriye katkıda bulunabilir. Yine
PDA sektörün önde gelen temsilcilerinin fiyatları aşağı çekerek kendi müşterileri arasında
rekabet yaratmasına karşı baskı uygulayabilir.
Belki PDA üretici üyerinin adına hammadde temini yaparak hem kaliteli hammadde
tanımını belli seviyede tutabilir hemde hammadde üreten firma hammaddeci olarak
kalabilir. Belki PDA, sektöre zarar verilmesinde yer alan tedarikçi ve uygulamacı
üyelerinin takipçisi olarak daha uzun vadeli ve sürdürülebilir bir endüstri yaratmamıza
fayda sağlayabilir.



Sonuç:



Polyurea nın mükemmel bir ürün olduğu ve tüm Dünya’da birçok projede başarı ile
kullanıldığı ile ilgili hiç bir süphemiz yoktur. Burada kendi problemlerimizi kendimizin
oluşturduğu aşikârdır. Polyureanın hali hazırlda gelişmekte olan bir sektör olduğunu ve
önemli gelişmeler için henüz 5 yıl gibi bir süremiz olduğunu da biliyoruz. Bazı
değişikliklerin şu anda dahi oluştuğunu gözlemleyebiliriz.
Burada kesin olan birşey vardır; eğer fiyatlar aşağı düşerse ve kendi kendimizle sadece
fiyat için rekabet edersek aşağıdaki 3 varyasyon oluşur;
• Ürün kalitesi düşer
• Teknik destek seviyesi düşmek zorundadır
• Başarısızlıkla sonuçlanan proje sayısı artacaktır.
Bunlar sonuç olarak kendi işimize zarar verecektir ve polyurea endüstrisinin uzun vadeli
bir endüstri olmasına imkân vermeyecektir.
Yazım boyunca polyurea endüstrimizle ilgili örnekler vermeye çalıştım ve endüstrimizi
geliştirmenin kendi elimizde olduğunu anlatmaya çalıştım.
Umarım; üreticiler, uygulamacılar ve hammadde üreticileri olarak, doğru kararları hep
birlikte vererek polyurea endüstrisine katkıda bulunup, pazarın genişlemesini
sağlayabiliriz.



• Bize zaman ayırdığınız için teşekkürler…


�ݺ�ߣ

Polyurea endüstrisi nereye_gidiyo_rev_pdae 2012 annual conference

More Related Content

Polyurea endüstrisi nereye_gidiyo_rev_pdae 2012 annual conference