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Posizionamento e strategia competitiva asean

Pierantonio Gallu
Pierantonio Gallu

Lazienda GAMMA ha individuato il mercato ASEAN, dove gi opera da alcuni anni, come unarea strategica per la propria crescita. Per questo aveva bisogno di definire precisamente il suo attuale posizionamento competitivo nellarea, e di individuare il percorso strategico per raggiungere il posizionamento obiettivo desiderato. Guarda come questo progetto impostato insieme a ChannelMarketing ha consentito di: Acquisire conoscenza dei competitors nellarea ASEAN strutturata e dettagliata Capire i drivers della strategia competitiva dei principali concorrenti Definire un chiaro posizionamento competitivo basato su dati oggettivi e condivisi Identificare gli elementi chiave sui quali costruire la propria strategia di crescita

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INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B Definizione posizionamento e strategia competitiva mercati ASEAN 1www.channelmarketing.it
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 2www.channelmarketing.it Il Cliente GAMMA S.p.A. produce attrezzature per carrozzeria, e rispetto ai principali competitors globali ha il vantaggio di proporre una gamma di prodotti che copre tutte le esigenze del carrozziere. Lazienda vende i suoi prodotti in quasi 100 paesi del mondo, tramite una rete di distributori monomandatari e alcune filiali commerciali in paesi strategici. Da sei anni GAMMA ha aperto una filiale commerciale in Indonesia, che vende prodotti sia importati dallItalia che dalla fabbrica cinese.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 3www.channelmarketing.it Esigenze ed obiettivi del progetto Dopo una analisi strutturata dei mercati mondiali, GAMMA ha individuato larea ASEAN come strategica per la sua crescita futura. Per poter formulare una strategia di marketing mirata ha per嘆 bisogno di definire: 1. Le strategia competitive adottate dai principali competitors nellarea 2. Il suo attuale posizionamento competitivo 3. Il posizionamento competitivo obiettivo e il percorso strategico per raggiungerlo.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 4www.channelmarketing.it Metodologia utilizzata Per svolgere il progetto 竪 stato utilizzato il modello delle Strategie Competitive di Porter, al quale 竪 stato applicato un metodo di analisi proprietario di ChannelMarketing . 1. ELENCO COMPETITORS 2. ELEMENTI DEL TARGET DI MERCATO 3. ELEMENTI DEL VANTAGGIO RICERCATO 4. VALUTAZIONE PER TUTTI I COMPETITORS 5. DEFINIZIONE POSIZIONAMENTO COMPETITIVO
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 5www.channelmarketing.it Svolgimento del progetto
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 6www.channelmarketing.it Elenco dei competitors Il primo passo, apparentemente banale ma in realt fondamentale per unarea cos狸 vasta, 竪 stato definire quali sono i competitors di riferimento in ASEAN, sia internazionali che locali, e di quali strutture produttive e commerciali dispongono in loco. Filiale commerciale Unit produttiva
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 7www.channelmarketing.it Elementi del Target di Mercato Sono stati definiti gli ambiti e gli elementi che compongono il Target di Mercato, che rappresenta il 束territorio competitivo損 su cui lazienda si trova a competere. I dati relativi al Target di Mercato sono di tipo quantitativo, e derivano principalmente da fonti pubblicate o ricerche desk, e rispondono alla domanda: quanto grande 竪 lazienda in quel mercato? Canali di vendita Linee di Prodotti Segmenti di Utilizzatori Omologazioni Case Auto Area geografica
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 8www.channelmarketing.it Elementi del Vantaggio Ricercato Si 竪 passati poi a definire gli ambiti e gli elementi del Vantaggio Ricercato, che pu嘆 essere considerato come la forza di marketing, le armi a disposizione dellazienda per competere. Le informazioni relative al Vantaggio Ricercato sono di tipo qualitativo, derivano dalle conoscenze dellazienda o da ricerche di mercato ad hoc, e rispondono alla domanda: perch辿 il cliente compra da me? Prodotti Capacit commercialePrezzi Brand
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 9www.channelmarketing.it Valutazione per tutti i competitors Sono stati valutati tutti gli elementi del Target di Mercato e del Vantaggio Ricercato per ogni competitor, e per GAMMA, assegnando un voto che va da 1 (molto scarso) a 5 (eccellente). La valutazione numerica ha consentito di standardizzare tutti i valori, anche quelli qualitativi, e renderli misurabili.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 10www.channelmarketing.it Definizione del posizionamento competitivo La somma dei punteggi assegnati per ogni elemento al Target di Mercato e al Vantaggio Ricercato hanno consentito di definire le coordinate di ogni azienda nel grafico del modello delle strategie competitive, e un preciso posizionamento di GAMMA.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 11www.channelmarketing.it Posizionamento obiettivo e strategie di crescita Lobiettivo di medio termine di GAMMA di passare da operatore di nicchia a competere con i leaders comporta un ampliamento del target di mercato, sorretto per嘆 da un rafforzamento della capacit di marketing. Lanalisi svolta ha consentito a GAMMA di individuare precisamente gli elementi su cui agire
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 12www.channelmarketing.it Risultati I risultati del progetto hanno permesso a GAMMA di: Acquisire conoscenza dei competitors nellarea ASEAN strutturata e dettagliata Capire i drivers della strategia competitiva dei principali concorrenti Definire un chiaro posizionamento competitivo basato su dati oggettivi e condivisi Identificare gli elementi chiave sui quali costruire la propria strategia di crescita
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B pierantonio.gallu@channelmarketing.it 0039 346 6472111 0039 045 2213216 www.channelmarketing.it 13www.channelmarketing.it

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