際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Poslovna ekonomija

Download as PPT, PDF
aco bojic
aco bojic

Marketing kao vje邸tina pronala転enja i zadr転avanja kupaca

1 of 10
Download to read offline
Kako privui, zadr転ati i njegovati kupce
PRONALA貼ENJE POTENCIJALNIH KUPACA Na koji nain kompanija pronalazi, zadr転ava i njeguje kupce? Marketari su u pro邸losti mislili da je najva転nije umjeti pronai novog kupca. Prodavci su veinu svog vremena provodili lovei, a ne bavei se kupcima. Danas je op邸teprihvaeno mi邸ljenje dijametralno suprotno. Primaran zadatak je, da se zadr転e i njeguju kupci. Kompanija tro邸i ogromne sume novca na pridobijanje postojeih kupaca, a konkurenti uvijek poku邸avaju da ih preotmu. Formula je sledea: Pratite nivo zadovoljstva va邸im proizvodima i uslugama sada邸njih kupaca; ne uzimajte ih zdravo za gotovo, s vremena na vrijeme uradite ne邸to posebno za njih; ohrabrite ih da vam daju povratne informacije.
PRONALA貼ENJE KUPACA Veini tr転i邸ta danas je svojstveno izobilje snabdjevaa i robnih marki. Postoji nedostatak kupaca a ne proizvoda. Kako kompanije mogu da dou do kvalitetnih podataka o potencijalnim kupcima. To e uraditi na sledei nain: definisanjem ciljnog tr転i邸ta, upotrebom sredstava komunikacije radi prikupljanja valjanih podataka i klasifikovanjem podataka.
DEFINISANJE CILJNOG TR貼ITA Nijedna kompanija pri zdravoj pameti ne trudi se da prodaje svoju robu svakom. Kompanija 貼ilet (Gillette) ni ne poku邸ava da prodaje svoje brijae djeci mlaoj od 13 godina.Proizvoai pelena ne prodaju ih porodicama bez djece. Kada se odabere ciljno tr転i邸te, relativno je lako identifikovati imena potencijalnih kupaca. Sa sve veim poznavanjem ciljnog tr転i邸ta koje su njegove 転elje, gdje i kada kupuje, kako kupuje itd. kompanija pobolj邸ava svoju sposobnost da doe do dobrih i korisnih podataka.
PRIKUPLJANJE PODATAKA POMOU SREDSTAVA KOMUNIKACIJE Kompanija mo転e da upotrijebi nekoliko sredstava da bi prikupila imena potencijalnih kupaca. Prirodno je da koristi reklamiranje, direktnu po邸tu, telemarketing itd. Interesantan je nain na koji je Tojota do邸la do imena potencijalnih kupaca svog novog automobila leksus koji je plasirala u SAD. Jedan izvor bila je konkurencija. Pa su se nastojali pridobiti kupci mercedesa. Prikupljena su njihova imena iz evidencije o registraciji i direktnom po邸tom i telefonom iz Toyote su navodili vlasnike mercedesa da razmotre mogunost da kada budu kupovali novi auto da to bude leksus. U industrijskom marketingu pronala転enje potencijalnih kupaca je olak邸ano zbog baza podataka. Ako proizvodite lijepak nije vam problem pronai sve proizvoae namje邸taja, kao i sve druge podatke, itd.
KLASIFIKOVANJE PODATAKA Nisu svi podaci vrijedni pa転nje. Va転no je razluiti ko su najbolji potencijalni kupci. Kompanije prave razliku izmeu hladnih, toplih i vrelih potencijalnih kupaca. Cilj kompanije je da dostavi veoma kvalitetne podatke svojoj prodaji, tako da oni ne gube vrijeme i mogu da se bave samo prodajom. Dio koji treba da se bavi prikupljanjem podataka o potencijalnim kupcima treba da bude uspostavljen u okviru marketinga i da u njemu marketing istra転ivai i marketing komunikatori zajedniki, najdjelotvornije rade na pronala転enju valjanih podataka. Jedna od kljunih upotreba raunara je voenje baze podataka o potencijalnim i postojeim kupcima. On je dao ogromne mogunosti marketarima da bilje転e raznorazne detalje o kupcima, 邸to je dovelo do prave revolucije u procesu prodaje.
PRODAJA POTENCIJALNIM KUPCIMA Svaka faza sastoji se od niza tehnika. Pa転nja se mo転e privui tako 邸to se kupac navodi da e mu proizvod donijeti dobru zaradu, omoguiti u邸tedu, pru転iti du邸evni mir ili pomoi da nadvlada konkurenciju. Da bi probudio 転elju prodavac e rei da proizvod nudi sa velikim popustom za prvu kupovinu i da ponuda vrijedi samo taj dan. I konano, prodavac e pa転ljivo odgovoriti na svaku primjedbu i ponuditi povraaj novca ako kupac potpi邸e garanciju i ne bude u potpunosti zadovoljan.
DUGORONO ZADR貼AVANJE KUPACA Dana邸nje kompanije, koje su mudre, sebe ne vide kao kompanije koje prodaju proizvode. Sebe vide kao kompanije koje stvaraju kupce od kojih ostvaruju profit. One ne samo da 転ele da stvaraju kupce, ve 転ele da ih posjeduju dovijeka. Kada neko prvi put kupi va邸 proizvod- bilo da je to teniski reket, auto, prenoi邸te itd. On e na kraju stei op邸ti utisak o kupovini i dobavljau. Prije kupovine imao je odreena oekivanja a nakon kupovine bie ili zadovoljan ili vidno zadovoljan ili nezadovoljan ili ravnodu邸an ili vidno nezadovoljan 邸to su i nivoi zadovoljstva.
Hvala za pa転nju!
Hvala za pa転nju!

More Related Content

Poslovna ekonomija

  • 1. Kako privui, zadr転ati i njegovati kupce
  • 2. PRONALA貼ENJE POTENCIJALNIH KUPACA Na koji nain kompanija pronalazi, zadr転ava i njeguje kupce? Marketari su u pro邸losti mislili da je najva転nije umjeti pronai novog kupca. Prodavci su veinu svog vremena provodili lovei, a ne bavei se kupcima. Danas je op邸teprihvaeno mi邸ljenje dijametralno suprotno. Primaran zadatak je, da se zadr転e i njeguju kupci. Kompanija tro邸i ogromne sume novca na pridobijanje postojeih kupaca, a konkurenti uvijek poku邸avaju da ih preotmu. Formula je sledea: Pratite nivo zadovoljstva va邸im proizvodima i uslugama sada邸njih kupaca; ne uzimajte ih zdravo za gotovo, s vremena na vrijeme uradite ne邸to posebno za njih; ohrabrite ih da vam daju povratne informacije.
  • 3. PRONALA貼ENJE KUPACA Veini tr転i邸ta danas je svojstveno izobilje snabdjevaa i robnih marki. Postoji nedostatak kupaca a ne proizvoda. Kako kompanije mogu da dou do kvalitetnih podataka o potencijalnim kupcima. To e uraditi na sledei nain: definisanjem ciljnog tr転i邸ta, upotrebom sredstava komunikacije radi prikupljanja valjanih podataka i klasifikovanjem podataka.
  • 4. DEFINISANJE CILJNOG TR貼ITA Nijedna kompanija pri zdravoj pameti ne trudi se da prodaje svoju robu svakom. Kompanija 貼ilet (Gillette) ni ne poku邸ava da prodaje svoje brijae djeci mlaoj od 13 godina.Proizvoai pelena ne prodaju ih porodicama bez djece. Kada se odabere ciljno tr転i邸te, relativno je lako identifikovati imena potencijalnih kupaca. Sa sve veim poznavanjem ciljnog tr転i邸ta koje su njegove 転elje, gdje i kada kupuje, kako kupuje itd. kompanija pobolj邸ava svoju sposobnost da doe do dobrih i korisnih podataka.
  • 5. PRIKUPLJANJE PODATAKA POMOU SREDSTAVA KOMUNIKACIJE Kompanija mo転e da upotrijebi nekoliko sredstava da bi prikupila imena potencijalnih kupaca. Prirodno je da koristi reklamiranje, direktnu po邸tu, telemarketing itd. Interesantan je nain na koji je Tojota do邸la do imena potencijalnih kupaca svog novog automobila leksus koji je plasirala u SAD. Jedan izvor bila je konkurencija. Pa su se nastojali pridobiti kupci mercedesa. Prikupljena su njihova imena iz evidencije o registraciji i direktnom po邸tom i telefonom iz Toyote su navodili vlasnike mercedesa da razmotre mogunost da kada budu kupovali novi auto da to bude leksus. U industrijskom marketingu pronala転enje potencijalnih kupaca je olak邸ano zbog baza podataka. Ako proizvodite lijepak nije vam problem pronai sve proizvoae namje邸taja, kao i sve druge podatke, itd.
  • 6. KLASIFIKOVANJE PODATAKA Nisu svi podaci vrijedni pa転nje. Va転no je razluiti ko su najbolji potencijalni kupci. Kompanije prave razliku izmeu hladnih, toplih i vrelih potencijalnih kupaca. Cilj kompanije je da dostavi veoma kvalitetne podatke svojoj prodaji, tako da oni ne gube vrijeme i mogu da se bave samo prodajom. Dio koji treba da se bavi prikupljanjem podataka o potencijalnim kupcima treba da bude uspostavljen u okviru marketinga i da u njemu marketing istra転ivai i marketing komunikatori zajedniki, najdjelotvornije rade na pronala転enju valjanih podataka. Jedna od kljunih upotreba raunara je voenje baze podataka o potencijalnim i postojeim kupcima. On je dao ogromne mogunosti marketarima da bilje転e raznorazne detalje o kupcima, 邸to je dovelo do prave revolucije u procesu prodaje.
  • 7. PRODAJA POTENCIJALNIM KUPCIMA Svaka faza sastoji se od niza tehnika. Pa転nja se mo転e privui tako 邸to se kupac navodi da e mu proizvod donijeti dobru zaradu, omoguiti u邸tedu, pru転iti du邸evni mir ili pomoi da nadvlada konkurenciju. Da bi probudio 転elju prodavac e rei da proizvod nudi sa velikim popustom za prvu kupovinu i da ponuda vrijedi samo taj dan. I konano, prodavac e pa転ljivo odgovoriti na svaku primjedbu i ponuditi povraaj novca ako kupac potpi邸e garanciju i ne bude u potpunosti zadovoljan.
  • 8. DUGORONO ZADR貼AVANJE KUPACA Dana邸nje kompanije, koje su mudre, sebe ne vide kao kompanije koje prodaju proizvode. Sebe vide kao kompanije koje stvaraju kupce od kojih ostvaruju profit. One ne samo da 転ele da stvaraju kupce, ve 転ele da ih posjeduju dovijeka. Kada neko prvi put kupi va邸 proizvod- bilo da je to teniski reket, auto, prenoi邸te itd. On e na kraju stei op邸ti utisak o kupovini i dobavljau. Prije kupovine imao je odreena oekivanja a nakon kupovine bie ili zadovoljan ili vidno zadovoljan ili nezadovoljan ili ravnodu邸an ili vidno nezadovoljan 邸to su i nivoi zadovoljstva.