ºÝºÝߣ

ºÝºÝߣShare a Scribd company logo

Presentatie DMU Thinc. Saint-Gobain 17 april 2014

•Download as PPTX, PDF•
•
Thinc.
Thinc.
1 of 17
Download to read offline
Hoe beïnvloed je het besluitvormingsproces met online? door Arjan van Liere, Present Media Thinc, Saint-Gobain Abrasives, 17 april 2014
Decision making: ketenmacht en DMU • Het draait steeds meer om de invloed op besluitvorming. • Push versus pull • Wie heeft de touwtjes in handen? • Hoe zit het met macht in de keten, rol van distributie? 2
3 Wie beïnvloedt wie?
4
Decision making unit • Degenen die participeren in de besluitvorming met betrekking tot de inkoop van een product dan wel dienst. • Tot de groep van betrokkenen behoren de gebruikers, de beïnvloeders van het koopproces, de inkopers, de beslissers en de gatekeeper. 5 InkoperChampion Beïinvloeder Beslisser Gebruiker Technische inkoop Onderzoeker Gatekeeper
Wat ‘triggers’ de DMU van jullie klanten? 6 • totale oplossing • compatibiliteit • product specs • referenties • hoge service levels • persoonlijke aandacht • goede aanbieding • toekomstvisie • enz
Van product selling tot Thought leadership 7 Product selling Specs & USPs Engineer 2 engineer Solution selling Added value Business 2 business THOUGHT LEADER Knowledge and view on future Market Groep die geïnteresseerd is in: • Functionering • Specificaties • Werking • Voordelen Groep die geïnteresseerd is in: Wat de oplossing/solutio n is, bijv: • Flexibiliteit • Toekomst- vastheid • Service verhogend Groep die geïnteresseerd is in: • Het ‘track record’ van een leverancier • Kennis/kunde • De toekomst en visie hierop
Een aantal b2b trends 8 • Increase in user participation for purchasing decisions • Swing back to earlier sales interactions for high stakes decisions • Push back on content and information overload • Increase use of analytics to streamline purchases • Budget sharing negotiations becomes the norm • More purchasing collaboration amongst suppliers and partners • Lower barriers to entry via technology solutions and cost models 7 B2B Buying Behavior Trends to Watch in 2014
9 Volgens een onderzoek van Forrester Research ontvangt 65% van de leveranciers die (mede) vorm geven aan de visie van de koper de uiteindelijke order. Voor de goede orde: Dit gebeurt allemaal voordat kopers in contact komen met een accountmanager. Voor het overgrote deel van bedrijven, die geen sterke aanwezigheid in deze fase hebben, betekent dit dat ze nu al kansloos zijn om de opdracht te krijgen.
Niet iedereen volgt hetzelfde pad…
Presentatie DMU Thinc. Saint-Gobain 17 april 2014
B2B content IMPACTS customer thinking and buying decisions 87% say online content has major or moderate IMPACT on vendor selection 67% say professional association REPORTS & PAPERS are among most trusted content Online content is WIDELY shared with peers and associates 28% shares with >100 persons Source: CMO Council
13
14 Source: B2B Marketing report
15 Source: B2B Marketing report
Target group Contacts Prospects Leads Wat is de ideale peer en kanaalmix om jullie klant te bereiken en te beïnvloeden? 16
Dank voor jullie aandacht! 17

More Related Content

Presentatie DMU Thinc. Saint-Gobain 17 april 2014

  • 1. Hoe beïnvloed je het besluitvormingsproces met online? door Arjan van Liere, Present Media Thinc, Saint-Gobain Abrasives, 17 april 2014
  • 2. Decision making: ketenmacht en DMU • Het draait steeds meer om de invloed op besluitvorming. • Push versus pull • Wie heeft de touwtjes in handen? • Hoe zit het met macht in de keten, rol van distributie? 2
  • 4. 4
  • 5. Decision making unit • Degenen die participeren in de besluitvorming met betrekking tot de inkoop van een product dan wel dienst. • Tot de groep van betrokkenen behoren de gebruikers, de beïnvloeders van het koopproces, de inkopers, de beslissers en de gatekeeper. 5 InkoperChampion Beïinvloeder Beslisser Gebruiker Technische inkoop Onderzoeker Gatekeeper
  • 6. Wat ‘triggers’ de DMU van jullie klanten? 6 • totale oplossing • compatibiliteit • product specs • referenties • hoge service levels • persoonlijke aandacht • goede aanbieding • toekomstvisie • enz
  • 7. Van product selling tot Thought leadership 7 Product selling Specs & USPs Engineer 2 engineer Solution selling Added value Business 2 business THOUGHT LEADER Knowledge and view on future Market Groep die geïnteresseerd is in: • Functionering • Specificaties • Werking • Voordelen Groep die geïnteresseerd is in: Wat de oplossing/solutio n is, bijv: • Flexibiliteit • Toekomst- vastheid • Service verhogend Groep die geïnteresseerd is in: • Het ‘track record’ van een leverancier • Kennis/kunde • De toekomst en visie hierop
  • 8. Een aantal b2b trends 8 • Increase in user participation for purchasing decisions • Swing back to earlier sales interactions for high stakes decisions • Push back on content and information overload • Increase use of analytics to streamline purchases • Budget sharing negotiations becomes the norm • More purchasing collaboration amongst suppliers and partners • Lower barriers to entry via technology solutions and cost models 7 B2B Buying Behavior Trends to Watch in 2014
  • 9. 9 Volgens een onderzoek van Forrester Research ontvangt 65% van de leveranciers die (mede) vorm geven aan de visie van de koper de uiteindelijke order. Voor de goede orde: Dit gebeurt allemaal voordat kopers in contact komen met een accountmanager. Voor het overgrote deel van bedrijven, die geen sterke aanwezigheid in deze fase hebben, betekent dit dat ze nu al kansloos zijn om de opdracht te krijgen.
  • 10. Niet iedereen volgt hetzelfde pad…
  • 12. B2B content IMPACTS customer thinking and buying decisions 87% say online content has major or moderate IMPACT on vendor selection 67% say professional association REPORTS & PAPERS are among most trusted content Online content is WIDELY shared with peers and associates 28% shares with >100 persons Source: CMO Council
  • 13. 13
  • 16. Target group Contacts Prospects Leads Wat is de ideale peer en kanaalmix om jullie klant te bereiken en te beïnvloeden? 16
  • 17. Dank voor jullie aandacht! 17