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Product Market Fit 제품시장궁합

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Andrew Ahn
Andrew Ahn

아무리 기술력이 훌륭한 스타트업이어도 시장에서 끌어당기는 수요가 없으면 살아남기 어렵습니다. 스타트업이 시장 지배력을 가지기 위해서는 그 무엇보다 초기에 Product-Market Fit (PMF, 제품시장궁합 - 시장에 딱 알맞는 제품을 출시하는 것을 지칭하는 용어)을 달성하는 것이 중요합니다. 실리콘밸리 링크드인 본사에서 제품 및 마케팅 업무들 담당하면서 쌓은 경험으로 PMF의 개념, PMF 측정방법, 그리고 PMF를 이루기 위해 스타트업들이 택할 수 있는 전략들에 대해 나눕니다. (서울대학교 전기공학부 세미나 주제, 걸스인텍 코리아 - 구글캠퍼스 강연, 스타트업 얼라이언스 테헤란로 런치 클럽 강연)

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THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT MAKING SOMETHING PEOPLE WANT
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT ABOUT ME… 2 STRATEGY MARKETING PRODUCT
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT PRODUCT-MARKET FIT 제품 시장 궁합 3
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT AGENDA ▸PMF의 정의와 중요성 ▸PMF를 측정하는 방법 ▸PMF를 이루기 위해 생각해 봐야 할 것 4
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT 제품 시장 궁합이란? “좋은 시장에 그 시장 을 잘 충족시켜 줄 수 있는 제품을 제공하는 것.” -마크 안드리센 제품 시장 “궁합” 5
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF 가 있는지 어떻게 아는가? 만약 있다면… • 고객들이 제품이 출시되자마자 줄을 서서 사간다. • 은행에 돈이 마구 쌓인다. • 영업 및 고객지원 직원들은 엄 청 뽑고 있는 상황이 온다. • 기자들이 호의적으로 다가온다 . • 각종 기관에서 상을 준다 만약 없다면… • 고객들이 제품의 가치를 느끼지 못한다 • 입소문이 안난다. • 제품의 사용량이 늘지 않는다. • 기사들이 나가더라도 내용이 별로 다. • 고객과 계약을 체결하는데 너무 오래걸린다. 6 출처: 마크 안드리센 블로그
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF가 훌륭한 제품들의 예: 7
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF에 도달하지 못한 ‘멋진’ 제품: 8
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT 왜 PMF가 중요하죠? 성장 (GROWTH)만 잘 하면 되는거 아닌가요 ? 9 성장 / 그로스: 석유 시추 시설 - 기름이 없으면 아 무리 좋아도 소용 없음 제품시장궁합: 땅 아래 있는 석유
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT AGENDA ▸PMF의 정의와 중요성 ▸PMF를 측정하는 방법 ▸PMF를 이루기 위해 생각해 봐야 할 것 10
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF 가 있는지 어떻게 아는가? 안드리센 曰... “PMF가 있고 없음은 본인이 느낄 수 있다.” 11 출처: 마크 안드리센 블로그
THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF를 ‘느끼는 것’은 너무 애매모호... 실제로 측정할 수 있는 것은? 12 위 사항들에 많이 해당할수록 PMF가 있을 확률이 더 높음 자연스러운 수요 (시장의 끌어당김 ) +10% WoW 성장 이번주 사인업 / 매출 / 주 요 지표가 지난 주 보다 좋다. 이 현상이 지속된 다. 고객 순 추천 지 수 (NPS) NPS 50 이상 사람들이 당신의 제품 에 대해 동네방네 다 이 야기하고 싶어한다. 제품 사용 및 고 객 유지 50% 이상의 사람들이 매일 당신의 제품을 다 시 사용한다. 사람들의 일상 습관으 로 되어 버렸다.
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 슬픈 현실: 99.99% 당신의 제품은 PMF가 없을 것이다. (최소한 첫 번째는) 너무 뜨거워! 좋은 제품 맞지 않는 시장 별로인 제품 너무 차가워! 딱 맞는 시장 딱 좋아! 좋은 제품 딱 맞는 시장 13
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 걱정 그만! PMF... 이루면 되지! … 만약 그러지 못하면 당신의 제품 (혹은 스타트업)은 끝장이니 깐. 14
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 제품, 사용자, 그리고 시장에 대한 이해와 직관을 늘려 PMF에 조금씩 접근 함 15 START
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT AGENDA ▸PMF의 정의와 중요성 ▸PMF를 측정하는 방법 ▸PMF를 이루기 위해 생각해 봐야 할 것 16
고객 순 추천 지 수 (NPS) 사용자의 감정 / 감 성 THE PURSUIT OF PRODUCT-MARKET FIT PMF를 측정할 수 있는 곳에서 실마리를 찾아라... 17 자연스러운 수요 (시장의 끌어당김 ) 제품 사용 및 고 객 유지 시장과 사용자의 정 의 사용자의 행동
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 1. 고객에 대한 이해 및 가정들을 다시 생각해보라 • 이 제품은 누구를 위한 것인가? (구체적으로) • 이 제품은 어떠한 문제점을 해결하는가? • 사용자들이 그 문제를 심각하게 받아드리는가? • 현재 나와있는 대안들은 어떠한가? • 당신의 제품은 어느 면에서 다른가? • 제품의 포지셔닝은 어떻게 하였는가? (사람들이 공감 하나?) • 고객들이 당신의 제품을 어떻게 설명하고 있는가? ( 당신이 원하는 것과 같나?) 18
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT EXAMPLE: MATTERMARK 19 주 고객: VC 회사들 주 고객: 영업조직 시장과 타겟 고객에 대한 새로운 정의
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 2. 고객들에게 즐거움을 줄 수 있는 요인들을 찾아라 • 사용자들은 제품의 어느 것들을 가장 좋아하나? (promoter driver) • 사용자들은 제품의 어느 것들을 가장 싫어하나? (detractor driver) • 고객 센터의 가장 큰 문의 사항은 무엇인가? • 고객의 ‘결정적 순간’에 무엇을 제공하고 있는가? • 사용자의 니즈를 예상할 수 있나? • 세부적인 경험들 마저도 훌륭하게 제공할 수 있는가 ? 20
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT EXAMPLE: MAILCHIMP 21 메일을 보낼 때의 ‘짜릿함’을 (=결정적 순간) 재미있는 애니메이션으로 표현
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT EXAMPLE: GMAIL 22 고객의 불편을 미리 예상
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 3. 지속적인 사용을 유발하는 경험들을 만들어라 • ‘칫솔’ 시험 (The toothbrush test) • 당신 제품의 ‘핵심 행동’은 무엇인가? • 그 행동을 하루에 한 번은 할 가치가 있는가? • 아니라면...이상적인 주기는 어떻게 되나? • 제품에서 가장 많이 사용되는 기능이 무엇인가? • 제품에서 가장 적게 사용되는 기능이 무엇인가? 왜? • 사용자가 가장 많이 떨어져 나가는 경험이 무엇인가? • 사용자들을 다시 제품을 사용하게 하는 전략이 있는 가? 23
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT EXAMPLE: SNAPCHAT 24 SNAPCHAT STORY 24시간 후에 친구들의 스토리 내용이 사라지기 때문에 매일 확인 차 방문할 이유가 생김
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 결론 25 ▸ PMF…어렵다 ▸ 한 가지의 ‘공식’은 없지만, 계량적으로 접근해 볼 수 있다 (+느낌) • 시장의 자연스러운 수요 • 고객들의 충성도와 입소문 • 고객들의 제품 사용 패턴 ▸ 제품, 사용자, 그리고 시장에 대한 이해와 직관력을 키우면서 맞 춰나가는 것이 중요
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT 사람들이 원하는 제 품을 만들어라 -샘 알트만 26
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT THANK YOU! @aahntastic www.andrewahn.co 27
THE PURSUIT OF PRODUCT MARKET FIT FURTHER READING… 28 ▸The only thing that matters, Marc Andreessen ▸When has a consumer startup hit product/market fit?, Andrew Chen ▸The Hierarchy of Engagement, Sara Tavel ▸What Makes a Truly Great Product Great, Jeff Weiner ▸How Do You Know If You’ve Achieved Product-Market Fit, Sachin Rekhi

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