際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Proefcollege Key Account Management - 17 december 2013

Crowdale.com
Crowdale.com

際際滷s behorend bij webinar 'Key Account Management' verzorgd door Willem van Putten / Crowdale http://bit.ly/proefcolllege_17dec

1 of 47
Downloaded 37 times
Best in Class, Best in Business Key Account Management 2014 Proefcollege 17 december, Willem van Putten !
W Wil ho is en? n PuF em va l Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Crowdale.com Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Agenda ≒ IntroducIe ≒ De鍖niIe Key Account Management ≒ Buy Sell Hierarchy ≒ Sales vs. Account Management ≒ Belang van Key Accounts ≒ Online course januari 2014 ≒ Survey Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Uitleg tool ≒ 際際滷s ≒ Video ≒ Deelnemers & hoofdstukken ≒ Chatvenster / vragen stellen ≒ Moderators ≒ Tickertape ≒ Polls Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Poll #1: Deelname Hoe vaak heb je al deelgenomen aan een webinar in het kader van een training/cursus? a. 1e keer b. 2-足5 keer c. 6-足9 keer d. 10+ Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Key Learnings Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Is er een onderwerp binnen Key Account Management dat je vanavond beslist behandeld zou willen hebben? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
In uncertain times, a company's best customers provide an even greater share of the profits. Adrian J. Slywotzky Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december
RelevanIe Key Account Management 1. Crisis en toegenomen concurrenIe 2. Globalisering 3. SIjgende verkoopkosten 4. Social media in selling 5. SIjgend belang inkoop en strategic sourcing 6. Nieuwe vormen van aanbesteding Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
1. Definitie Key Account Management
Poll #2: Uitdagingen Ik kan de drie belangrijkste uitdagingen van mijn Key Accounts noemen a. Nee, ik ken er geen een b. Nee, ik kom niet verder dan een of twee c. Ja, ik kom tot drie d. Ja, en ik ken er nog wel meer Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Key accountmanagement Het proces van het opbouwen en onderhouden van rela)es over een lange )jdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisaIe als bij de geselecteerde klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het ondernemingsresultaat. Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
1. Opbouwen relaIes Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
2. Alle niveaus Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
3. Geselecteerde klanten Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
4. Ondernemingsresultaat Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
2. Buy Sell Hierarchy
Large Account Management: Buy Sell Hierarchy bron: Miller Heiman Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Op welk niveau acteert jouw organisaIe & waaruit blijkt dat? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
3. Sales vs. Account Management
Poll #3: Lijst Bestaat er in jouw organisa?e een up-足to-足date lijst met jullie Key Accounts? a. Ja, aanwezig b. Ja, maar niet bijgewerkt c. Nee, ontbreekt volledig d. Nee, was er ooit wel Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Sales < 1 jaar (potenI谷le) korte termijn omzet Per verkoopkans een aanpak Bestaande produkten of semi-足 maatwerk Sales (team) Sales afdeling (inc. Binnendienst) Strategie blijl intern 10 25 vs. Account Management Planningshorizon ProposiIe Bestaande produkten, vaak maatwerk: bron innovaIe Verantwoordelijk Betrokkenheid Account manager & team Alle bij de klant betrokken afdelingen/divisies Aantal klanten dat wordt gemanaged per persoon 70% vast 30% variabel, focus op winstpercentage en omzet groei 1 3 jaar (potenI谷le) Omzet en strategische criteria Overall aanpak met meer verkoopkansen Strategie met klant bespreken en overeen komen 1-足5 Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op meer kwalitaIeve parameters (bv relaIe ontwikkeling) Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen management, strategisch denken, be誰nvloeden Beperkt, meer op tackIsch niveau, inkoop, technisch Aantal relaIes Groot, op alle niveaus van de klant organisaIe, covering the basis Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Maatwerk Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Stelling: Een goed ge誰mplementeerd KAM programma is sleutel tot conInue innovaIe Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Strategie bespreken Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Vaardigheden Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Waaraan besteedt een Key Account manager de meeste Ijd? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Waar gaat de Ijd aan op? Ac?vity Share of ?me Developing relaIonships 20% ImplemenIng deal operaIonally 15% Developing industry knowledge, strategy & planning 10% Selling 5-足10% Ensuring internal alignment for deal commercially 5-足10% Understanding of internal capability 5% Solving internal day-足to-足day problems 5% PromoIng brand/business 5% ReporIng/providing informaIon 5% Training & EducaIon 5% Managing the team 5% Other 10% Total 100% Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013) Woodburn, table 10.4
Noel Capon, Key Account Management & Planning: 鍖gure 5.4 Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
4. Belang van Key Accounts
Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Poll #4: 80/20 Is de 80/20 regel op jouw commerci谷le organisa?e van toepassing? a. Ja, compleet! b. Ja, maar eerder 70/30 c. Nee, 50/50 d. Nee, eerder andersom: 20/80 Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states that 20 percent of the causes produce about 80% of the result. So how can we benefit from the application of this rule?
Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18) KEMA smart grid roadmap USD 400-500K Internationale consultant Onafhankelijke partij Veel follow up werk pilot, smart meter uitrol, project management etc. Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december
Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Hoeveel Key Accounts kan mijn bedrijf handelen? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Hoeveel account kan een key account manager aan? ≒ Onderzoek tussen de 60 en de 120 relaIes, Waaronder ook de interne relaIes ≒ Arankelijk van: Ervaring van de account manager Complexiteit van de key account Geogra鍖sche spreiding Besluitvormingsproces van klant (ge(de)centraliseerd) Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Key Account SelecIe Hoe kies ik de juiste Key Accounts? PotenIe Kwaliteit Strategische 鍖t Geschiedenis Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Online course Key Account Management
Course 2014: start 16 januari ≒ 16 januari -足 webinar 1: Interne organisa)e SelecIecriteria voor Key Accounts Account & Delivery team IntroducIe assignmenFool Key Account Notes ≒ 23 januari webinar 2: Mul)level CRM MulIlevel Selling & RelaIematrix CRM Strategie Value ProposiIon ≒ 6 februari webinar 3: Consulta)ve Selling ConsultaIve Selling Business Partnerships ≒ 13 februari webinar 4: Leiderschap Key Account Leadership Jouw rol om team, organisaIe & account tot een succes te maken ≒ Online coaching 2x 15 minuten gedurende course Bespreken individuele uitdagingen & pijnpunten Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Tools: Business Model Canvas
Tools: The Strategy Canvas
Voorbeeld video assignment Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Prijsvraag ≒ Welk issue heb jij op het gebied van KAM? >> In enquete antwoord in te vullen #Beste geformuleerd: 30 minuten persoonlijke coaching Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Reactief actief proactief AmbiIe Denken vanuit de klant Teamwork Fun Samen met de klant? Virus: point of no return Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
Dank voor jouw deelname! Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)

More Related Content

Proefcollege Key Account Management - 17 december 2013

  • 1. Best in Class, Best in Business Key Account Management 2014 Proefcollege 17 december, Willem van Putten !
  • 2. W Wil ho is en? n PuF em va l Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 3. Crowdale.com Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 4. Agenda ≒ IntroducIe ≒ De鍖niIe Key Account Management ≒ Buy Sell Hierarchy ≒ Sales vs. Account Management ≒ Belang van Key Accounts ≒ Online course januari 2014 ≒ Survey Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 5. Uitleg tool ≒ 際際滷s ≒ Video ≒ Deelnemers & hoofdstukken ≒ Chatvenster / vragen stellen ≒ Moderators ≒ Tickertape ≒ Polls Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 6. Poll #1: Deelname Hoe vaak heb je al deelgenomen aan een webinar in het kader van een training/cursus? a. 1e keer b. 2-足5 keer c. 6-足9 keer d. 10+ Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 7. Key Learnings Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 8. Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Is er een onderwerp binnen Key Account Management dat je vanavond beslist behandeld zou willen hebben? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 9. In uncertain times, a company's best customers provide an even greater share of the profits. Adrian J. Slywotzky Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december
  • 10. RelevanIe Key Account Management 1. Crisis en toegenomen concurrenIe 2. Globalisering 3. SIjgende verkoopkosten 4. Social media in selling 5. SIjgend belang inkoop en strategic sourcing 6. Nieuwe vormen van aanbesteding Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 12. Poll #2: Uitdagingen Ik kan de drie belangrijkste uitdagingen van mijn Key Accounts noemen a. Nee, ik ken er geen een b. Nee, ik kom niet verder dan een of twee c. Ja, ik kom tot drie d. Ja, en ik ken er nog wel meer Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 13. Key accountmanagement Het proces van het opbouwen en onderhouden van rela)es over een lange )jdsperiode op alle niveaus, met bedrijfsonderdelen en afdelingen in zowel de eigen organisaIe als bij de geselecteerde klanten (accounts) die nu of in de toekomst kunnen bijdragen aan het ondernemingsresultaat. Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 14. 1. Opbouwen relaIes Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 15. 2. Alle niveaus Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 16. 3. Geselecteerde klanten Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 17. 4. Ondernemingsresultaat Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 18. 2. Buy Sell Hierarchy
  • 19. Large Account Management: Buy Sell Hierarchy bron: Miller Heiman Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 20. Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Op welk niveau acteert jouw organisaIe & waaruit blijkt dat? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 21. Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 22. 3. Sales vs. Account Management
  • 23. Poll #3: Lijst Bestaat er in jouw organisa?e een up-足to-足date lijst met jullie Key Accounts? a. Ja, aanwezig b. Ja, maar niet bijgewerkt c. Nee, ontbreekt volledig d. Nee, was er ooit wel Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 24. Sales < 1 jaar (potenI谷le) korte termijn omzet Per verkoopkans een aanpak Bestaande produkten of semi-足 maatwerk Sales (team) Sales afdeling (inc. Binnendienst) Strategie blijl intern 10 25 vs. Account Management Planningshorizon ProposiIe Bestaande produkten, vaak maatwerk: bron innovaIe Verantwoordelijk Betrokkenheid Account manager & team Alle bij de klant betrokken afdelingen/divisies Aantal klanten dat wordt gemanaged per persoon 70% vast 30% variabel, focus op winstpercentage en omzet groei 1 3 jaar (potenI谷le) Omzet en strategische criteria Overall aanpak met meer verkoopkansen Strategie met klant bespreken en overeen komen 1-足5 Bonus Klein variabel deel, gebaseerd op meer kwalitaIeve parameters (bv relaIe ontwikkeling) Verkoop en product kennis Vaardigheden Verkoop en algemeen management, strategisch denken, be誰nvloeden Beperkt, meer op tackIsch niveau, inkoop, technisch Aantal relaIes Groot, op alle niveaus van de klant organisaIe, covering the basis Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 25. Maatwerk Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 26. Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Stelling: Een goed ge誰mplementeerd KAM programma is sleutel tot conInue innovaIe Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 27. Strategie bespreken Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 28. Vaardigheden Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 29. Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Waaraan besteedt een Key Account manager de meeste Ijd? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 30. Waar gaat de Ijd aan op? Ac?vity Share of ?me Developing relaIonships 20% ImplemenIng deal operaIonally 15% Developing industry knowledge, strategy & planning 10% Selling 5-足10% Ensuring internal alignment for deal commercially 5-足10% Understanding of internal capability 5% Solving internal day-足to-足day problems 5% PromoIng brand/business 5% ReporIng/providing informaIon 5% Training & EducaIon 5% Managing the team 5% Other 10% Total 100% Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013) Woodburn, table 10.4
  • 31. Noel Capon, Key Account Management & Planning: 鍖gure 5.4 Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 32. 4. Belang van Key Accounts
  • 33. Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 34. Poll #4: 80/20 Is de 80/20 regel op jouw commerci谷le organisa?e van toepassing? a. Ja, compleet! b. Ja, maar eerder 70/30 c. Nee, 50/50 d. Nee, eerder andersom: 20/80 Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 35. The Pareto Principle, also commonly referred to as the 80/20 rule states that 20 percent of the causes produce about 80% of the result. So how can we benefit from the application of this rule?
  • 36. Do we expect attractive follow on work when we deliver this project? (Scotsman vraag 18) KEMA smart grid roadmap USD 400-500K Internationale consultant Onafhankelijke partij Veel follow up werk pilot, smart meter uitrol, project management etc. Crowdale.com - proefcollege Key Account Management (december
  • 37. Ready, Set, AcIon! >> type in het chatvenster Hoeveel Key Accounts kan mijn bedrijf handelen? Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 38. Hoeveel account kan een key account manager aan? ≒ Onderzoek tussen de 60 en de 120 relaIes, Waaronder ook de interne relaIes ≒ Arankelijk van: Ervaring van de account manager Complexiteit van de key account Geogra鍖sche spreiding Besluitvormingsproces van klant (ge(de)centraliseerd) Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 39. Key Account SelecIe Hoe kies ik de juiste Key Accounts? PotenIe Kwaliteit Strategische 鍖t Geschiedenis Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 41. Course 2014: start 16 januari ≒ 16 januari -足 webinar 1: Interne organisa)e SelecIecriteria voor Key Accounts Account & Delivery team IntroducIe assignmenFool Key Account Notes ≒ 23 januari webinar 2: Mul)level CRM MulIlevel Selling & RelaIematrix CRM Strategie Value ProposiIon ≒ 6 februari webinar 3: Consulta)ve Selling ConsultaIve Selling Business Partnerships ≒ 13 februari webinar 4: Leiderschap Key Account Leadership Jouw rol om team, organisaIe & account tot een succes te maken ≒ Online coaching 2x 15 minuten gedurende course Bespreken individuele uitdagingen & pijnpunten Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 42. Tools: Business Model Canvas
  • 44. Voorbeeld video assignment Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 45. Prijsvraag ≒ Welk issue heb jij op het gebied van KAM? >> In enquete antwoord in te vullen #Beste geformuleerd: 30 minuten persoonlijke coaching Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 46. Reactief actief proactief AmbiIe Denken vanuit de klant Teamwork Fun Samen met de klant? Virus: point of no return Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)
  • 47. Dank voor jouw deelname! Crowdale.com -足 proefcollege Key Account Management (december 2013)