ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Tænk som en sælger og skab flere leads

•
•
Rolf Pedersen
Rolf Pedersen

”Forstå dine kunder og brug de rette salgsargumenter, så sælger du mere”. Det lyder banalt og indlysende – alligevel matcher indholdet og salgsargumenterne på mange sites slet ikke det, kunderne dybest set er interesserede i. Konsekvensen er langt færre leads. I dette indlæg viser jeg, hvordan du ved at kortlægge dine kunders købsmotivation, spørgsmål, bekymringer og indvendinger i et såkaldt ”kundeportræt” får et uundværligt grundlag for dine løbende optimeringstiltag. Metoderne henter inspiration i de gennemprøvede salgsteknikker, succesfulde sælgere anvender i personligt salg.

1 of 25
Downloaded 35 times
Optimering af: Tænk som en sælger og skab flere leads via din hjemmeside ConversionBoost 18. september 2014
5 principper, der giver bedre konvertering
”I hvilken udstrækning hjemmesidens indhold matcher kundens forventninger, motivation og købsparathed”
Kort om mig  Rolf Pedersen, 36 år  Driver konsulentfirmaet Conversionlab  9 års erfaring med salgstræning og -ledelse  7 års erfaring med online markedsføring  Certificeret Landing Page Optimization Expert fra  Erfaring med optimering af sites og landingpages inden for både e-handel, services og leadgenerering
Tænk som en sælger og skab flere leads
Tænk som en sælger og skab flere leads
Tænk som en sælger og skab flere leads
Hvad har du behov for?
1. Forstå dine kunder 2. Find dine ”conversion-killers” 3. Fix it 4. Test it Brug tiden bedre 10 % 30 % 50 % 10 %  40 %  20 %  10 %  30 % Tidsforbrug 9
Kundemotivation  Kundernes primære behov/problem er…  Så langt er kunden i beslutningsprocessen...  Kundernes lægger vægt på... Ideer til optimering  Vi skal huske at nævne...  Fjern afsnittet om...  Vis mere tydeligt på siden, at... Spørgsmål og indvendinger  Disse spørgsmål skal kunderne have besvaret...  Kunderne bruger disse ord om deres situation…  De hyppigste indvendinger er… Ideer til optimering  Fremhæv følgende fordele...  Brug kundeudtalelse, der bekræfter at...
Hvad gør de?  Analytics  Brugertest  Session recording Hvad tænker de?  Salg/support  Kundeinterviews pr. tlf.  Onsite feedback  Tænke-højt-test  Fokusgrupper 11 Hvad tænker de? 1) Salg/support 2) Kundeinterviews pr. tlf. 3) Onsite feedback  Tænke-højt-test  Fokusgrupper
12 Hvilket problem skal kunderne have løst (helt konkret)? Hvor er kunderne i købsprocessen, når de lander på siden? Hvilke informationer har kunderne brug for, før de køber? Hvad er kundernes primære spørgsmål og indvendinger? Hvad går kunderne glip af ved ikke at have/købe produktet? Hvilke konkrete ord og vendinger bruger kunderne? Hvad kan afholde kunden fra at købe? Hvad skaber tryghed / utryghed for kunderne? Inspiration til spørgsmål 1) Salg og support
Sådan gør du  7-15 kunder (pr. segment)  Send email i forvejen  Evt. lille incitament til at deltage  Ring selv  Lyt kun – løs ikke!  Noter kundens præcise ordvalg: ”moderigtige kondisko” <> ”fede sneakers”  Optag evt. samtalen, f.eks. med SkypeRecorder (test grundigt inden samtalen) 2) Kundeinterviews pr. telefon
 Hvad udløste dit behov for vores produkt/service?  Hvilket udbytte har du haft af vores produkt/service?  Kan du prøve at beskrive din købsproces, step for step?  Hvilke spørgsmål og bekymringer søgte du at få afklaret, inden du valgte vores produkt/service?  Hvad er din største udfordring lige nu [i dit arbejde]?  Hvilke af vore konkurrenter overvejede du?  Hvad fik dig til at fravælge dem?  Er der noget, du mener at vi kan lære af dem?  Er der noget andet, du synes er væsentligt at nævne, som jeg ikke har spurgt til? 2) Kundeinterviews pr. telefon Inspiration til spørgsmål
Qualarro Forventet responsrate for fritekstspørgsmål: Under 1 % Forventet responsrate for single-choice spørgsmål: 1 – 2 % 3) Onsite feedback
Gode spørgsmål til Qualarro Før konverteringen  Hvad er den primære årsag til, at du overvejer [at skifte leverandør]?  Er der noget, der afholder dig fra at [oprette en gratis testkonto]?  Hvad er vigtigst for dig, når du skal vælge din [hostingudbyder]?  Hvad er din største bekymring ved [at outsource din IT] Ved afbrudt konvertering  Hvad er årsagen til, at du alligevel ikke ønsker at [gennemføre din bestilling]? Efter konverteringen  Hvad overbeviste dig om at [bestille en onlinedemo]?  Hvilke andre muligheder overvejede du før du valgte at [købe hos os]?  Var der noget, der var tæt på at afholde dig fra at [købe hos hos]? 3) Onsite feedback
Case: Ase.dk
Tænk som en sælger og skab flere leads
Kundemotivation Ideer til optimering Spørgsmål og indvendinger Ideer til optimering  Næsten alle er allerede medlem af en a-kasse i forvejen og sidder i uopsagt stilling.  Primær motivation: Spare penge på kontingent. Ingen interesse i ASEs ydelser og tilbud til ledige.  Kommunikér ikke til ledige.  Kommunikér prisen ekstra tydeligt og nedprioriter indhold om tilbud til ledige.  Er det muligt at vise beregning af kundens mulige besparelse?  Mit kontingent skal ikke bruges til at støtte politik eller religion  Mister jeg min anciennitet, når jeg skifter?  Det virker besværligt at skifte  Skriv at Ase ikke betaler til politik, religion eller sport  Skriv at anciennitet beholdes  Fortæl hvor let det er at skifte  Er Ase ikke kun for selvstændige?  Fremhæv at Ase også er for lønmodtagere
Tænk som en sælger og skab flere leads
Tænk som en sælger og skab flere leads
Tænk som en sælger og skab flere leads
Roadmap to revenue Kristin Zhivago
Dette får du ud af at lave et kundeportræt Gør indholdet på din hjemmeside mere relevant og motiverende for kunden Bedre testhypoteser - større chance for at øge konverteringsraten Fælles referenceramme med ”de kreative” - sparer tid i designfasen
Spørgsmål? Rolf Pedersen Email: rolf@conversionlab.dk Web: www.conversionlab.dk Twitter: @rolfCRO Mobil: 26 160 260

More Related Content

Tænk som en sælger og skab flere leads

  • 1. Optimering af: Tænk som en sælger og skab flere leads via din hjemmeside ConversionBoost 18. september 2014
  • 2. 5 principper, der giver bedre konvertering
  • 3. ”I hvilken udstrækning hjemmesidens indhold matcher kundens forventninger, motivation og købsparathed”
  • 4. Kort om mig  Rolf Pedersen, 36 år  Driver konsulentfirmaet Conversionlab  9 års erfaring med salgstræning og -ledelse  7 års erfaring med online markedsføring  Certificeret Landing Page Optimization Expert fra  Erfaring med optimering af sites og landingpages inden for både e-handel, services og leadgenerering
  • 9. 1. Forstå dine kunder 2. Find dine ”conversion-killers” 3. Fix it 4. Test it Brug tiden bedre 10 % 30 % 50 % 10 %  40 %  20 %  10 %  30 % Tidsforbrug 9
  • 10. Kundemotivation  Kundernes primære behov/problem er…  Så langt er kunden i beslutningsprocessen...  Kundernes lægger vægt på... Ideer til optimering  Vi skal huske at nævne...  Fjern afsnittet om...  Vis mere tydeligt på siden, at... Spørgsmål og indvendinger  Disse spørgsmål skal kunderne have besvaret...  Kunderne bruger disse ord om deres situation…  De hyppigste indvendinger er… Ideer til optimering  Fremhæv følgende fordele...  Brug kundeudtalelse, der bekræfter at...
  • 11. Hvad gør de?  Analytics  Brugertest  Session recording Hvad tænker de?  Salg/support  Kundeinterviews pr. tlf.  Onsite feedback  Tænke-højt-test  Fokusgrupper 11 Hvad tænker de? 1) Salg/support 2) Kundeinterviews pr. tlf. 3) Onsite feedback  Tænke-højt-test  Fokusgrupper
  • 12. 12 Hvilket problem skal kunderne have løst (helt konkret)? Hvor er kunderne i købsprocessen, når de lander på siden? Hvilke informationer har kunderne brug for, før de køber? Hvad er kundernes primære spørgsmål og indvendinger? Hvad går kunderne glip af ved ikke at have/købe produktet? Hvilke konkrete ord og vendinger bruger kunderne? Hvad kan afholde kunden fra at købe? Hvad skaber tryghed / utryghed for kunderne? Inspiration til spørgsmål 1) Salg og support
  • 13. Sådan gør du  7-15 kunder (pr. segment)  Send email i forvejen  Evt. lille incitament til at deltage  Ring selv  Lyt kun – løs ikke!  Noter kundens præcise ordvalg: ”moderigtige kondisko” <> ”fede sneakers”  Optag evt. samtalen, f.eks. med SkypeRecorder (test grundigt inden samtalen) 2) Kundeinterviews pr. telefon
  • 14.  Hvad udløste dit behov for vores produkt/service?  Hvilket udbytte har du haft af vores produkt/service?  Kan du prøve at beskrive din købsproces, step for step?  Hvilke spørgsmål og bekymringer søgte du at få afklaret, inden du valgte vores produkt/service?  Hvad er din største udfordring lige nu [i dit arbejde]?  Hvilke af vore konkurrenter overvejede du?  Hvad fik dig til at fravælge dem?  Er der noget, du mener at vi kan lære af dem?  Er der noget andet, du synes er væsentligt at nævne, som jeg ikke har spurgt til? 2) Kundeinterviews pr. telefon Inspiration til spørgsmål
  • 15. Qualarro Forventet responsrate for fritekstspørgsmål: Under 1 % Forventet responsrate for single-choice spørgsmål: 1 – 2 % 3) Onsite feedback
  • 16. Gode spørgsmål til Qualarro Før konverteringen  Hvad er den primære årsag til, at du overvejer [at skifte leverandør]?  Er der noget, der afholder dig fra at [oprette en gratis testkonto]?  Hvad er vigtigst for dig, når du skal vælge din [hostingudbyder]?  Hvad er din største bekymring ved [at outsource din IT] Ved afbrudt konvertering  Hvad er årsagen til, at du alligevel ikke ønsker at [gennemføre din bestilling]? Efter konverteringen  Hvad overbeviste dig om at [bestille en onlinedemo]?  Hvilke andre muligheder overvejede du før du valgte at [købe hos os]?  Var der noget, der var tæt på at afholde dig fra at [købe hos hos]? 3) Onsite feedback
  • 19. Kundemotivation Ideer til optimering Spørgsmål og indvendinger Ideer til optimering  Næsten alle er allerede medlem af en a-kasse i forvejen og sidder i uopsagt stilling.  Primær motivation: Spare penge på kontingent. Ingen interesse i ASEs ydelser og tilbud til ledige.  Kommunikér ikke til ledige.  Kommunikér prisen ekstra tydeligt og nedprioriter indhold om tilbud til ledige.  Er det muligt at vise beregning af kundens mulige besparelse?  Mit kontingent skal ikke bruges til at støtte politik eller religion  Mister jeg min anciennitet, når jeg skifter?  Det virker besværligt at skifte  Skriv at Ase ikke betaler til politik, religion eller sport  Skriv at anciennitet beholdes  Fortæl hvor let det er at skifte  Er Ase ikke kun for selvstændige?  Fremhæv at Ase også er for lønmodtagere
  • 24. Dette får du ud af at lave et kundeportræt Gør indholdet på din hjemmeside mere relevant og motiverende for kunden Bedre testhypoteser - større chance for at øge konverteringsraten Fælles referenceramme med ”de kreative” - sparer tid i designfasen
  • 25. Spørgsmål? Rolf Pedersen Email: rolf@conversionlab.dk Web: www.conversionlab.dk Twitter: @rolfCRO Mobil: 26 160 260