"Niet Bezuinigen Op Sales" Interview Met Maarten Colijn
•
0 likes•152 views
"Niet Bezuinigen Op Sales" Interview Met Maarten Colijn
- 1. SCOOP Niet bezuinigen op sales DE OPKOMST VAN INTERNET ALS VERKOOPKANAAL EN DE KREDIETCRISIS MAKEN ADVISEURS IN ZOWEL DE BANK- ALS DE VERZEKERINGSBRANCHE KOPSCHUW. ZE LIJKEN WEL BANG OM VOLUIT TE VERKOPEN. H et is alsof ze vastgebonden zitten op hun Beheersen van kosten ven. Midden in de crisis heb ik een bedrijf met stoelen achter de computerschermen. Het lijkt wel alsof bedrijven in tijden van crisis naar bin- een omzet van drie ton een training Bezuinigingsoperaties verstikken hun han- nen klappen. ‘Een van de voorwaarden voor succes is gegeven. De man vertelde dat hij delen, waardoor deals niet meer worden gesloten. dat je leads opvolgt’, meent Colijn. ‘De mensen op de door de eyeopeners 16 procent ‘Ik zal je een voorbeeld geven van wat ik zelf heb mee- meer omzet heeft weten te reali- gemaakt’, zegt Maarten Colijn, die net als hoogleraar seren. Dit geldt niet voor iedereen, Willem Verbeke aan de Erasmus Universiteit, partner is maar deze relatie had dan ook van Professional Capital, een organisatie die is gespe- Kansen missen door een proactieve houding tijdens cialiseerd in het geven van verkooptrainingen. ‘Ik ben de cursus. Hij is gaan inzien zelf een hypotheeklead. Een tijdje geleden liep ik bij een veel vergaderen dat zijn branchegenoten door bank naar binnen, gaf mijn kaartje af en vroeg of ze het vele vergaderen kansen me konden bellen voor een hypotheekadvies. Na drie zijn gaan missen. Die heeft dagen was ik nog niet gebeld en ben toen op hoge poten vloer willen vaak wel, maar ze worden in zo’n periode hij gepakt, net zoals wij dat - sorry, maar dat komt door mijn werk als trainer in com- dikwijls tegengehouden door de manager. Die is te veel hebben weten te doen. In een merciële vaardigheid - mijn kaartje gaan ophalen. Bij een bezig met het beheersen van processen. Als het slech- krimpende markt is onze omzet andere hypotheekverstrekker was ik na negen dagen ter gaat, kijkt hij juist naar de kosten en veel te weinig met 50 procent gestegen.’ nog niet gebeld.’ naar uitdagingen en kansen. Dat mag je hem ook niet helemaal kwalijk nemen, want al zijn opleidingen tot Aandacht schenken manager zijn gericht op cijfers en vooral het beheersen Eigenlijk weet iedereen wel dat van de kosten. De mensen op de vloer moeten de omzet klanten aandacht nodig hebben The InFinance Academy maken, maar bezuinigingsoperaties zijn dan een sta en verdienen. ‘Je moet gaan inzien wat de echte in de weg. Ik ken accountmanagers die niet meer naar issues van de klant zijn. Als men zich daar bewust van ‘Natuurlijk heb ik ook de nodige cursussen door- klanten mogen vliegen, omdat het te duur is. Er wordt is en ernaar handelt, zou er nooit zoiets zijn geweest als lopen. Soms dacht ik van te voren: wat heb ik er bezuinigd op sales. Dat is net zoiets als het aderlaten in de woekerpolis. Alleen maar denken aan het belang van aan, eigenlijk heb ik het veel te druk, is de cursus de Middeleeuwen. Dat leek even nuttig, maar het was de klant en van daaruit scoren, niet door te jongleren hel geld wel waard?’ Aan het woord is Anton Nota, zinloos.’ met trucjes. Ik vraag mijn cursisten wel eens aan wie managing director van Insurance Publishers, uit- Waar veel sales gedreven mensen zich niet van bewust zij één van de tien kaartjes voor een belangrijke voet- gever van InFinance. ‘Juist doordat we midden in zijn, is dat in een slechte economische periode concep- balwedstrijd zouden geven. De betere verkoper geeft er de markt zitten, ben ik op zoek gegaan naar een ten, ideeën en voorstellen veel sterker dan in het verleden twee aan zijn collega’s van de binnendienst, omdat hij partner om onze kennis en ons netwerk te gebrui- intern moeten worden verkocht bij de op de centen dan weet dat zijn klanten daarna beter en sneller worden ken voor het opzetten van een cursus gericht op zittende managers. Accountmanagers moeten twee geholpen. Dan hoeven ze niet negen dagen te wachten de commerciële vaardigheden van intermediairs, kanten op verkopen. ‘In een gezonde situatie besteden op een reactie.’ adviseurs van banken en verzekeraars, en een ze driekwart van hun inspanningen aan hun klanten en masterclass voor directeuren sales en marketing. de rest intern.’ Colijn schat in dat het nu wel eens bijna De trainingen worden verzorgd door Professional het omgekeerde kan zijn. Van dat proces is hooguit 20 Capital. Onze Academy is geen product, het moet procent zich bewust. ‘Tijdens onze trainingen proberen The InFinance Academy uitgroeien tot een instituut; samen met anderen.’ we mensen duidelijk te maken wat de echte issues in de www.infinance.nl/academy markt zijn. Ze worden niet alleen bij grote bedrijven gege- InFinance 21 INFINANCE 07 2009.indd 21 03-04-2009 15:12:53