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RedSeed Ventures Smau Milano 23-25 Ottobre 2013

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Digital Startups, How to Present to Investors

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Start-up digitali, come presentarle agli investitori @redseedventures @robyzanco Roberto Zanco RedSeed Investment Director
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 2
Roberto Zanco Where What Master of Science Economics Master of Business Administration Financial Advisory Private Equity and Venture Capital Investments, Start-up Acceleration Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 3
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 4
Negli ultimi anni linnovazione digitale ha sovraperformato i mercati tradizionali Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 5
In Italia c竪 una grande opportunit tecnologica LItalia 竪 un paese innovativo come linghilterra e tre volte pi湛 della Spagna Eurostat database 2010, EPO patent ratio/Mhabitants CAGR 18% Il numero degli spin-off universitari sta aumentando costantemente Netval Report - 2010 ICT is the most common technology of Italian spin offs Netval Report - 2010 Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 6
ma lammontare di investimenti in VC resta sotto la media nonostante la loro numerosit sia in crescita Investimenti di VC/PIL paese Fonte: Netval Report - 2012 Ottobre 2013 Numero di Investimenti VC in Italia Fonte: Rapporto VEM - 2012 (C) 2013 - RedSeed 7
LICT si dimostra il settore con pi湛 investimenti con forte maggioranza sul segmento Web e Mobile Distribuzione settoriale delle societ target anni 2012 e 2011 Fonte: VEM Report 2012 Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 8
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 9
Innovazione Tutto inizia dal tipo di business know-how business Tech startups Consulenti e professionisti specializzati Nuove iniziative ad alto contenuto tecnologico life-style business Negozi, piccole imprese, etc. Industria Grande produzione in segmenti di mercato maturi Bisogno di capitale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 10
ma per il successo linnovazione da sola non basta Se misuriamo il successo sulla capacit di attrarre investimenti di venture capital, i numeri ci dicono che sono poche le nuove iniziative che riescono ad avanzare. Tra le tante idee che non arrivano al successo ci sono sicuramente molte buone idee che non trovano il modo giusto per crescere e attrarre investimenti perch辿 mancanti di uno o pi湛 dei tanti aspetti desiderati dagli investitori. Il venture capital investe in media sul 2% delle proposte ricevute 992 Le aspettative: 21 714 + Bmodel innovativo - 98% + Mercato vasto + Team completo e Ottobre 2013 19 11 5 24 stand-by offer rejected Investments rejected after analysis rejected after first screening received 4 rejected after 187 due diligence 7 (C) 2013 - RedSeed impegnato + Piano dazione + Difendibilit 11
buone idee con poche competenze = occasioni perse! Non mancano gli innovatori con ottime idee... ma mancano le competenze per farle crescere ? qual 竪 il mio prodotto? dove trovo i soldi? ? ? come lo vendo? ? chi lo compra? chi mi aiuta? il risultato sono molte occasioni di crescita perdute, un danno per tutti! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 12
Perch竪 una startup ha bisogno di investimenti? Ciclo di vita dellimpresa Startup Development Expansion Maturity R&D and investments High growth starting from first sale Slowing growth to stabilization Steady sales with diminishing returns INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! se necessario Vendite Cassa Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 13
Dal profilo di rischio deriva il tipo di finanziatori INVESTITORI IN CAPITALE DI RISCHIO (EQUITY) FINANZIAMENTO BANCARIO (DEBITO) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 14
cos狸 come dalla fase di sviluppo Ciclo di vita dellimpresa Startup Development Expansion Maturity Vendite Cassa 3F 50k ANGELS-SEED 300k VENTURE CAPITAL 3-5M PRIVATE EQUITY Solo controllo finanziario Supporto Alto Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 15
Come funziona un investimento a portafoglio Investitori in capitale di rischio investono in diverse startup innovative e 束rischiose損, alcune avranno successo ma la maggior parte no. Quindi gli investitori hanno bisogno di ritorni molto alti dagli investimenti profittevoli. Un esempio semplificato Anno 2 Anno 3 Anno 4 Anno 5 1 fallisce 1 cresce 60% 1 cresce 60% Divestment: - Trade Sale - IPO - MBO Anno 1 1 investito in 4 startup 1 fallisce 1 non cresce 1 cresce 60% tot = 4,00 Ottobre 2013 1 fallisce 1 non cresce 2 crescono 60% tot = 4,20 tot = 4,20 (C) 2013 - RedSeed tot = 6,50 IRR = 13% tot = 4,10 16
Quindi cosa cercano gli investitori? Il Venture Capital investe solo nel 2% delle proposte ricevute 992 Le aspettative: 21 + Bmodel innovativo 714 - 98% + grande mercato + team completo e dedicato Ottobre 2013 19 11 5 24 offer rejected Investments due diligence rejected after analysis rejected after first screening received 4 stand-by 187 rejected after 7 (C) 2013 - RedSeed + piani credibili + difendibilit 17
Spesso gli investitori sbagliano (BVP antiportfolio) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 18
se credete nella vostra idea perseverate! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 19
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 20
Cos竪 il Business Plan? 1 Un voluminoso libro che raccoglie tutto il sapere di un imprenditore e che tutti sicuramente leggeranno con sommo interesse e religiosa attenzione 2 Un assieme di calcoli molto precisi e molto dettagliati che danno il dettaglio pluriennale dellevoluzione economica/finanziaria della futura impresa al centesimo di Euro 3 Ottobre 2013 Un documento snello e sintetico che serve per condividere con un potenziale investitore (gi interessato) le ipotesi di lavoro ed i possibili scenari di evoluzione dellazienda (C) 2013 - RedSeed 21
Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 22
Lo faremo? Ottobre 2013 23 (C) 2013 - RedSeed
Market Need: a cosa serviamo? Il 束need損 竪 il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare Elementi da ricordare: - Il 束need損 di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile - Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica - Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 24
Il mercato: quale 竪 il nostro parco clienti potenziale Il mercato di riferimento 竪 linsieme di possibili acquirenti del nostro prodotto/tecnologia, e lanalisi delle dinamiche interne a questa massa Dinamiche: il mercato cresce o si sta riducendo? Geografia: quali sono i mercati in maggiore crescita? Segmentazione: esistono gruppi di potenziali clienti ragionano/acquistano/utilizzano il prodotto in modo diverso luno dallaltro? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed che 25
Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo 竪 la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - 束Value propostion損? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia 竪 quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetter di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Propriet intellettuale? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 26
Prodotto: Ho avuto unidea geniale NB: Essere gli unici non 竪 necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c竪 un motivo Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 27
Tecnologia: una ricetta non basta + se non si sa come metterla in pratica! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 28
Business model: come facciamo soldi? Il 束Business/revenue model損 deve far capire chi sono i credibili 束pagatori損 per la nostra offerta commerciale Un libro da leggere, guardare, provare - Trovare chi 竪 disposto a pagare per un nuovo prodotto non 竪 mai semplice - ma 竪 vitale! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 29
Piano Esecutivo: il percorso che intendiamo seguire Il piano esecutivo serve a far capire quale strada intendiamo seguire per lo sviluppo del business I grafici Gantt sono belli da vedere, ma.. ma 竪 pi湛 importante far capire che si sono considerati tutti gli aspetti rilevanti: Ricerca & Sviluppo, Marketing, Vendite e Distribuzione, Produzione e Controllo Qualit, Allocazione delle Risorse, Supply Chain Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 30
Metriche e Milestones Le metriche sono importanti per ottenere riscontri sul fatto che stiamo procedendo sulla strada giusta: - Bisogna definire metriche coerenti con il nostro business - Pi湛 si portano risultati reali, meglio la nostra azienda viene valutata (anche in fase iniziale!) Sulla base delle metriche che abbiamo individuato, gli investitori definiranno delle milestones per valutare landamento reale dellazienda e prendere decisioni importanti (darci unaltra tranche di investimento, darci delle stockoptions, etc.) Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 31
Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 32
Pretotype - IBM & Speech-to-Text Technology We love the idea of speech-to-text and well pay big $ for it if you can built it right. Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 33
La squadra: le dimensioni contano! Descrivere il team 竪 importante per capire se ci sono le capacit e competenze per realizzare quanto scritto su carta E importante essere in tanti (pi湛 di 1!!), ma soprattutto avere competenze diverse, complementari e utili alla startup: tecnologico, commerciale, manageriale, etc. Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 34
I piani finanziari: i numeri servono ma non sono tutto I piani finanziari di una startup ai suoi inizi sono esercizi di fantasia, che servono pi湛 per capire come funziona il nostro business e farci capire quali sono i valori da tenere sotto controllo piuttosto che per definire valori numerici significativi Da ricordare sempre: - Il potenziale investitore ne capisce pi湛 di te - Cash is king!! - Le ipotesi di base sono pi湛 importanti dei modelli di calcolo - Prezzo e volume hanno impatti significativi - Occhio al CAPITALE CIRCOLANTE!!!!! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 35
Business Plan quantitativo = trattare con limprevedibile Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 36
Quale 竪 il rischio di una startup? Surviving the start up in the US (years after start up) Historical default rate (% of defaults in 5 years) Mortality % 100% Moody's Highest Quality 15% 0 1 18% 2 55% 50% 47% 44% 38% 35% 11% 11% 9% 6% 6% 7% 7% 8% 3 4 5 6 7 8 9 0.17 0.36 0.48 Medium 41% 0.16 1.69 2.58 Speculative 8.76 11.69 Highly Speculative 62% 0.07 Upper Medium 70% 0.04 High Quality 85% S&P 27.04 27.83 Default 55.05 51.25 Investment Grade Not Investment Grade 10 Source: 2006 - US Small Business Administration Source: 2006 - EBS Investire in start-up 竪 come investire in titoli spazzatura Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 37
Qual valore dellIRR 竪 richiesto da un VC? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 38
Non c竪 solo un metodo DCF come 竪 il terminal value? se le vendite non sono previste a breve? Multipli Funzionano nel medio termine Comparables quali sono I reali comparables? Lavora nellincertezza ha una valutazione flessibile(success fee?) Milestones o diversi rounds? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 39
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 40
Presentarsi agli investitori: un processo complesso Executive summary Pitch Business plan 1-2 pagine 10-15 slides 30/40 pagine Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Propriet intellettuale Competizione Team Milestones Fondi necessari Previsioni di cassa Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Propriet intellettuale Competizione Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari Uso dei fondi Previsioni di cassa SWOT Executive summary Team con CV Dettagliata descrizione del mercato Need nel dettaglio Cosa ci differenzia e vantaggi competitivi Propriet intellettuale Competizione e possibili reazioni Piano di marketing Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari e uso dei fondi Previsioni di cassa e di bilancio SWOT Via mail (no spam!, personale) Ottobre 2013 Al primo meeting (C) 2013 - RedSeed Su richiesta 41
Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 42
Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 43
Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 44
Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 45
Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 46
Chi 竪 RedSeed, la nostra Vision The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital Companies able to Gain Market Success and Valuable Exits Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 47
Strategia di Investimento Verticale Software Internet Mobile Early Stage Beta gi sviluppata Team gi formato, giovane ma con esperienza Focus su round Seed con followon sui champions Italia ed Europa Llink per start-up digital italiane con ambizioni europee Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 48
In che fase di sviluppo della start-up interveniamo Startup Sales Cash Development Critical growth area Micro Seed 50k Seed 100-300k VentureCapital 1-5M Managerial High support Ottobre 2013 Maturity MBO, IPO, Trade Sale, Private Equity Financial control only (C) 2013 - RedSeed 49
Cosa offriamo? In cambio di? Equity Shares Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 50
Grazie per lattenzione, Q&A Roberto Zanco @robyzanco rzanco@redseed.it @redseedventures Our contacts: www.redseed.it info@redseed.it Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 51

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  • 12. buone idee con poche competenze = occasioni perse! Non mancano gli innovatori con ottime idee... ma mancano le competenze per farle crescere ? qual 竪 il mio prodotto? dove trovo i soldi? ? ? come lo vendo? ? chi lo compra? chi mi aiuta? il risultato sono molte occasioni di crescita perdute, un danno per tutti! Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 12
  • 13. Perch竪 una startup ha bisogno di investimenti? Ciclo di vita dellimpresa Startup Development Expansion Maturity R&D and investments High growth starting from first sale Slowing growth to stabilization Steady sales with diminishing returns INVESTITORI: UN MALE NECESSARIO! se necessario Vendite Cassa Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 13
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  • 22. Le parti fondamentali del Business Plan Need Mercato Prodotto e tecnologia Revenue model Piano esecutivo, Metriche e Milestones Team Modelli finanziari Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 22
  • 24. Market Need: a cosa serviamo? Il 束need損 竪 il bisogno espresso o inespresso che esiste sul mercato e che il nostro prodotto/servizio vuole andare a soddisfare Elementi da ricordare: - Il 束need損 di potenziali clienti (consumatori o aziende) deve essere reale e dimostrabile - Il nostro prodotto o tecnologia hanno senso commerciale solo se sono un mezzo per soddisfare questo bisogno, altrimenti sono speculazione scientifica/filosofica - Il bisogno tipicamente non si limita solo agli aspetti funzionali (funzione del prodotto) ma coinvolge anche aspetti materiali del prodotto (forma, packaging, etc.) ed immateriali (piano emozionale, affettivo, etc.). A tal proposito Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 24
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  • 26. Prodotto e tecnologia: la nostra risposta! Il prodotto che proponiamo 竪 la nostra risposta al bisogno ed alle dinamiche di mercato: - 束Value propostion損? - In che modo soddisfiamo il bisogno di mercato? - Diamo davvero un valore maggiore rispetto a tutti i concorrenti? - Ed i sostituti? La tecnologia 竪 quello che sta dietro al nostro prodotto, che ci permetter di rimanere un passo avanti agli altri e di sviluppare nuovi prodotti: - Ricerca e Sviluppo? - Tecnologie alternative? - Propriet intellettuale? Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 26
  • 27. Prodotto: Ho avuto unidea geniale NB: Essere gli unici non 竪 necessariamente un valore. Talvolta se gli altri non lo fanno, c竪 un motivo Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 27
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  • 41. Presentarsi agli investitori: un processo complesso Executive summary Pitch Business plan 1-2 pagine 10-15 slides 30/40 pagine Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Propriet intellettuale Competizione Team Milestones Fondi necessari Previsioni di cassa Descrizione del mercato Need Cosa ci differenzia Propriet intellettuale Competizione Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari Uso dei fondi Previsioni di cassa SWOT Executive summary Team con CV Dettagliata descrizione del mercato Need nel dettaglio Cosa ci differenzia e vantaggi competitivi Propriet intellettuale Competizione e possibili reazioni Piano di marketing Team Milestones Market share e prezzo Fondi necessari e uso dei fondi Previsioni di cassa e di bilancio SWOT Via mail (no spam!, personale) Ottobre 2013 Al primo meeting (C) 2013 - RedSeed Su richiesta 41
  • 42. Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 42
  • 43. Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 43
  • 44. Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 44
  • 45. Dal mondo reale Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 45
  • 46. Agenda Presentazioni Perch辿 il digitale, perch辿 in Italia Come ragionano gli investitori Il Business Plan Come ci si presenta agli investitori RedSeed Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 46
  • 47. Chi 竪 RedSeed, la nostra Vision The Entrepreneurs Equity and Business Partner for Building European Digital Companies able to Gain Market Success and Valuable Exits Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 47
  • 48. Strategia di Investimento Verticale Software Internet Mobile Early Stage Beta gi sviluppata Team gi formato, giovane ma con esperienza Focus su round Seed con followon sui champions Italia ed Europa Llink per start-up digital italiane con ambizioni europee Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 48
  • 49. In che fase di sviluppo della start-up interveniamo Startup Sales Cash Development Critical growth area Micro Seed 50k Seed 100-300k VentureCapital 1-5M Managerial High support Ottobre 2013 Maturity MBO, IPO, Trade Sale, Private Equity Financial control only (C) 2013 - RedSeed 49
  • 50. Cosa offriamo? In cambio di? Equity Shares Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 50
  • 51. Grazie per lattenzione, Q&A Roberto Zanco @robyzanco rzanco@redseed.it @redseedventures Our contacts: www.redseed.it info@redseed.it Ottobre 2013 (C) 2013 - RedSeed 51