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Ricerca di mercato utenti finali

Pierantonio Gallu
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Lazienda italiana ALFA, che produce attrezzature per gommisti, vuole diventare un player importante nel mercato cinese dove ha una fabbrica che produce sia per lexport che per il mercato interno. Leggi come una ricerca di mercato con interviste face to face a gommisti target ha consentito ad ALFA di: Definire i contenuti delle attrezzature maggiormente rispondenti alle esigenze di utilizzo dei gommisti di riferimento Mirare un posizionamento di prezzo che valorizzi adeguatamente i contenuti dei prodotti e lo status di brand straniero Sviluppare una politica di servizio differenziante e che soddisfi le esigenze degli Utenti Disporre di un database di 150 nominativi 束caldi損 per una successiva azione di recall commerciale

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INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B Ricerca di mercato Utenti Finali 1www.channelmarketing.it
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 2www.channelmarketing.it Il Cliente ALFA 竪 una societ che produce attrezzature per gommisti. La sede e la struttura produttiva 竪 ubicata nel Nord Italia, ma da diversi anni ha avviato una fabbrica in Cina, che fino ad oggi ha fondamentalmente servito il mercato export e solo marginalmente quello interno cinese. Lintento strategico di ALFA 竪 quello di diventare un player importante nel mondo del servizio alla ruota anche in Cina, almeno per quanto riguarda la fascia medio/alta del mercato.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 3www.channelmarketing.it Esigenze ed obiettivi del progetto Per definire un corretto posizionamento competitivo rispetto ai principali competitors, ALFA ha lesigenza di reperire direttamente sul mercato informazioni quantitative e qualitative riguardo a: 1. Pneumatici trattati dalle diverse tipologie di gommisti 2. Livello dei prezzi praticati dai competitors 3. Differenziale di prezzo accettato per brand stranieri rispetto al made in Cina 4. Valore della qualit del servizio riconosciuto dal cliente finale
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 4www.channelmarketing.it Metodologia utilizzata Hainan Heilongjiang Jilin Liaoning Hebei Fujian Jiangxi Anhui Hubei Hunan Guangxi Henan Ningxia Gansu Qinghai Sichuan Guizhou Yunnan Tibet Xinjiang Zhejiang Beijing Tianjin Chongqing Effettuazione di 150 interviste face to face a diverse categorie di operatori in 5 citt della Cina (aree gialle): 1. Pechino 2. Shanghai 3. Guanghzou 4. Hefei 5. XiAn
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 5www.channelmarketing.it Analisi dei risultati
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 6www.channelmarketing.it 4S SHOPS 2% TYRE NETWORK 42% SERVICE NETWORK 56% 4S SHOPS TYRE NETWORK SERVICE NETWORK BEIJING 1 7 21 GUANDONG 0 12 24 ANHUI 0 1 14 SHANGHAI 2 24 3 SHANXI 0 8 7 TOTAL 3 52 69 Tipologie di gommisti La ricerca ha fornito per ogni provincia il numero di gommisti aderenti a concessionari (4S shops), a franchising pneumatici (Tyre network) o a catene indipendenti (service network)
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B <500 27% 501><1000 23% >1001 50% SALES OF TYRES PER YEAR <40 41% 41><60 35% >61 24% TYRES > 17" Vendita di pneumatici E stato poi analizzato il numero di pneumatici venduti per gommista, e le cartteristiche dei pneumatici che influiscono sulle attrezzature da utilizzare: dimensioni, presenza del cerchio in lega e numero di pneumatici run flat. <50 30% 51><70 22% >71 48% WITH ALLOY WHEELS <20 73% 21><40 21% >41 6% RUN FLAT
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 8www.channelmarketing.it semi-automatic 83% automatic 15% XXX 2% A 7% B 6% C 2% D 2% E 27% F 10% G 3% H 10% I 5% OTHER 28% Quote competitors A livello totale e per ogni provincia 竪 stato valutato il numero di attrezzature installate dai diversi competitors, per diverse tipologie di attrezzature. Per ogni tipologia di attrezzatura 竪 stato analizzato lincidenza delle tre principali versioni tecnologiche
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 9www.channelmarketing.it SEMI AUTOMATIC AUTOMATIC XXX 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 A B D B D E E G G G F F Posizionamento prezzi Per ogni tipologia di atttrezzatura e di tecnologia 竪 stato rilevato il range di prezzo di tutti i principali competitors.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 10www.channelmarketing.it 4% 47% 30% 19% FOREIGN BRAND MADE ABROAD LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% 18% 63% 18% 1% FOREIGN BRAND MADE IN CHINA LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% Differenziale di prezzo accettato Infine 竪 stato rilevato il premium price che gli utenti sono disposti a pagare per una attrezzatura di brand straniero rispetto a un brand cinese, sia per i brand stranieri importati che per quelli prodotti in Cina.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 11www.channelmarketing.it 6%2% 46% 35% 11% FOREIGN BRAND MADE ABROAD LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% 6% 7% 79% 8% FOREIGN BRAND MADE IN CHINA LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% 4%4% 44% 23% 25% FOREIGN BRAND MADE ABROAD LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% 6% 25% 43% 25% FOREIGN BRAND MADE IN CHINA LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50% GOMMISTA TIPO A GOMMISTA TIPO B Differenziale di prezzo accettato Il differenziale di prezzo 竪 stato analizzato anche per tipologia di gommista.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 12www.channelmarketing.it 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 ASSISTANCE FOR INSTALLATION TRAINING ON MACHINES EASY OF CONTACT FOR SERVICE SPEED OF SERVICE EXPERTISE OF SERVICE TECHNICIANS DELIVERY TIME SPARE PARTS FRIENDLINESS OF PERSONNEL SATISFACTION IMPORTANCE Soddisfazione livello del servizio Si sono analizzati diversi aspetti del service sulle attrezzature, rilevando quanto i gommisti sono soddisfatti delle performance dei loro fornitori rispetto alle loro aspettative.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 13www.channelmarketing.it 3,0 4,0 5,0 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 I M P O R T A N C E SATISFACTION ASSISTANCE FOR INSTALLATION TRAINING ON MACHINES EASY OF CONTACT FOR SERVICE SPEED OF SERVICE EXPERTISE OF SERVICE TECHNICIANS DELIVERY TIME SPARE PARTS FRIENDLINESS OF PERSONNEL Opportunit di differenziazione del servizio Lanalisi del livello del servizio ha messo in luce per quali aspetti esiste il maggiore gap fra aspettative e soddisfazione, creando cos狸 delle opportunit di differenziazione per ALFA..
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 14www.channelmarketing.it Some frequent answers: Brand, easy to use, after-sale service Brand, high performance, and automatic function Easy to use and good price Easy to use and stable performance High performance cost ratio, after-sale service Recommended by a friend Good quality and fast delivery, price is OK Good quality, full function, long warranty and fast delivery Michelin Tire Company bought it Qual 竪 la ragione pi湛 importante nella scelta di un fornitore? Infine una domanda aperta per fornire ulteriori elementi per una possibile differenziazione dei servizi di ALFA.
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B 15www.channelmarketing.it Risultati I risultati della ricerca hanno permesso ad ALFA di: Definire i contenuti delle attrezzature maggiormente rispondenti alle esigenze di utilizzo dei gommisti di riferimento Mirare un posizionamento di prezzo che valorizzi adeguatamente i contenuti dei prodotti e lo status di brand straniero Sviluppare una politica di servizio differenziante e che soddisfi le esigenze degli Utenti Disporre di un database di 150 nominativi 束caldi損 per una successiva azione di recall commerciale
INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B pierantonio.gallu@channelmarketing.it 0039 346 6472111 0039 045 2213216 www.channelmarketing.it 16www.channelmarketing.it

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