Roadmap for solution company
?Download as PPTX, PDF?
0 likes?377 views
Roadmap for solution company growth. some research and thinking on software business model.Though it is now mobile internet era, it is valuable to rethinking how we get here and how we can go further on software business development.
Roadmap for solution company
- 1. 解决方案之道 ? 2000-20011 Lytton He lyttonhe@gmail.com
- 2. 2
- 3. 3
- 5. 5 4.9 4.1 3.6 3.4 2.8 1.8 1.5 1.5 互 联 网 电 子 商 务 软 件 与 服 务 半 导 体 无 线 网 络 通 讯 设 备 计 算 机 / 外 设 行 业 整 体 数据：2011年11月18日，Yahoo! Finance，全球市场 数据：2011年11月18日，万点资讯，中国市场 67.2 56.5 47.2 40.8 39.4 36.8 36.2 31.8 IT 咨 询 与 服 务 互 联 网 软 件 与 服 务 半 导 体 产 品 数 据 处 理 与 外 包 应 用 软 件 电 脑 硬 件 存 储 与 外 设 通 信 设 备
- 6. 6 255 257 252 252 271 294 322 356 383 394 102 106 104 105 112 120 131 143 152 145 2000200120022003200420052006200720082009 备注：仅指美国市场，软件为套装软件。数据：美国普查服务年度调查，2010 23,917 10,063 5,142 4,358 5,324 4,787 4,920 5,460 5,146 3,096 8,505 2,335 1,022 760 726 1,034 1,371 1,720 1,819 1,077 2000200120022003200420052006200720082009 Software IT Services
- 7. 7 12.3 17.0 17.8 22.3 26.7 27.3 28.4 27.9 文 思 信 息 海 辉 软 件 宇 信 易 诚 Tata 亚 信 InfoSys 东 软 集 团 用 友 软 件 74.2 75.8 112.8 126.0 182.8 190.0 199.9 211.1 Accenture CGI CSC Ariba SAP Tibco Salesfo… Oracle 数据来源：各公司2010/11年年报，Yahoo!Finance。备注：数据均已换算为人民币万元。
- 8. 8 道
- 9. 9
- 10. 10
- 12. 12 解决方案 专业服务 平台、工具 应用产物 产物家族 SaaS 直销 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 网络 咨询服务 客户化开发 系统集成 产物实施 实施外包 自助服务 工作量/ 成本计价 许可证 分成 混合计价 按使用计费 媒体模式 平台、工具 应用产物 产物家族 SaaS 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 网络 咨询服务 客户化开发 产物实施 实施外包 自助服务 许可证 分成 混合计价 按使用计费 媒体模式 解决方案 专业服务 应用产物 产物家族 SaaS 直销 渠道、VAD 混合模式 网络 系统集成 产物实施 实施外包 自助服务 许可证 分成 混合计价 按使用计费 媒体模式 解决方案 专业服务 平台、工具 产物家族 SaaS 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 网络 咨询服务 客户化开发 系统集成 实施外包 自助服务 工作量/ 成本计价 许可证 分成 按使用计费 媒体模式 解决方案 专业服务 平台、工具 应用产物 SaaS 直销 代销、OEM 渠道、VAD 网络 咨询服务 客户化开发 系统集成 产物实施 自助服务 工作量/ 成本计价 许可证 分成 按使用计费 媒体模式 解决方案 专业服务 平台、工具 应用产物 SaaS 直销 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 咨询服务 客户化开发 系统集成 产物实施 实施外包 工作量/ 成本计价 许可证 分成 按使用计费 媒体模式 解决方案 专业服务 平台、工具 应用产物 产物家族 直销 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 咨询服务 客户化开发 系统集成 产物实施 实施外包 工作量/ 成本计价 许可证 分成 混合计价 解决方案 专业服务 平台、工具 应用产物 产物家族 SaaS 直销 代销、OEM 渠道、VAD 混合模式 网络 咨询服务 客户化开发 系统集成 产物实施 实施外包 自助服务 工作量/ 成本计价 许可证 分成 混合计价 按使用计费 媒体模式
- 13. 13 产物化程度 固定资源 固定收益 项目数 收益 人数 成本 A 50% 19.0 100 55.0 100 B 60% 23.5 123.7 46.0 83.6 C 70% 31.0 163.2 37.0 67.3 D 80% 46.0 242.1 28.0 50.9 E 90% 91.0 478.9 19.0 34.5 100 124 163 242 479 50% 60% 70% 80% 90% 产物化程度 固定资源下的收入 100 83.6 67.3 50.9 34.5 50% 60% 70% 80% 90% 产物化程度 确定收入下的成本 产物化程度 固定资源 固定收益 项目数 收益 人数 成本 A 87% 70.2 100 21.7 100 B 90% 91.0 129.6 19.0 87.6 C 93% 129.6 184.5 16.3 75.1 D 96% 226.0 321.8 13.6 62.7 E 99% 901.0 1282.9 10.9 50.2 100 130 184 322 1,283 87% 90% 93% 96% 99% 产物化程度 固定资源下的收入 100 87.6 75.1 62.7 50.2 87% 90% 93% 96% 99% 产物化程度 确定收入下的成本
- 14. 14 产物化 程度 固定资源 项目数 收益 A 80% 46.0 100 B 90% 91.0 197.8 C 95% 181.0 393.5 D 98% 451.0 980.4 Microsoft 100% #DIV/0! #DIV/0! 10 11 13 15 18 23 30 45 90 180 225 300 450 900 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 95% 96% 97% 98% 99% 产物化程度 产物化投资 ROI（倍）
- 15. 15 63 66 77 61 66 71 82 90 87 90 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 US$亿 微软研发费用（2002-2011）
- 16. 16
- 17. 17 道
- 18. 18
- 19. 19
- 20. 20
- 21. 21
- 22. 22
- 23. 23
- 24. 24
- 25. 25
- 26. 26
- 27. 27
- 28. 28 收入分类 收入内容 投入成本 实施成本 边际效益 盈利状况 商务原则 软件使用许可 软件使用许可 高昂 非常低 非常高 盈利 尽可能多卖 应用系统服务 客户化开发 高 高 低 不盈利 尽可能少/简单，收回成本 系统实施 一般 高 低 不盈利 简单和标准化，收回成本 系统培训 低 一般 一般 持平 做好培训，降低维护成本 应用支持服务 低 一般 一般 不盈利 服务好客户，创造销售机会 系统集成服务 系统集成 一般 高 一般 盈利 尽量标准化作业，提高效益 系统支持服务 低 一般 一般 盈利 服务好客户，创造销售机会
- 29. 29
- 30. 30 术
- 31. 31数据来源：各公司2010/11年年报，Yahoo!Finance。备注：数据均已换算为人民币万元。 12.3 17.0 17.8 22.3 26.7 27.3 27.9 28.4 1.7 1.5 1.6 5.1 4.2 6.8 1.1 2.3 文思信息 海辉软件 宇信易诚 Tata 亚信 InfoSys 用友软件 东软集团 人均产值 人均利润
- 32. 32 114 148 185 204 79 100 134 241 286 346 110 100 97 118% 186% 255% 1995-96 1998-99 2002-03 147 304 312 100 135 175 1994 1999 2004 47% 125% 78% 1987 1995 2002*2000 44% 48% 38%
- 33. 33 失控 均衡 成本极端 产物型 垄断型 人固定月成本 12,275 11,975 7,708 12,275 12,275 平均工资(元/人.月) 7,500 7,500 5,500 7,500 7,500 福利系数(月薪/人.月) 32.0% 32.0% 15.0% 32.0% 32.0% 办公与分摊(元/人.月) 1,500 1,200 800 1,500 1,500 培训费用(元/人.年) 3,000 3,000 1,500 3,000 3,000 奖金系数(月薪/人.年) 100% 100% 100% 100% 100% 年固定人均成本(元/人.年) 147,300 143,700 92,500 147,300 147,300 人均月项目成本 4,050 2,700 1,800 2,700 3,150 项目直接费用(元/人.月) 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500 本地化率 10.0% 40.0% 60.0% 40.0% 30.0% 闲置/人员流失总损失 3,475 1,088 544 1,727 1,742 闲置率 20.0% 5.0% 5.0% 10.0% 10.0% 人员流失率 25.0% 20.0% 20.0% 20.0% 20.0% 流失损失时间（月/人） 3 2 1 2 2 综合人力成本（人.月） 19,800 15,763 10,052 16,702 17,167 产物成本递延 1,980 3,153 1,005 5,846 6,008 产物复用率 10% 20% 10% 35% 35% 单价（人.月） 22,000 25,000 22,000 25,000 35,000 售前成本 3.0% 3.0% 1.5% 3.0% 3.0% 中标率 40.0% 60.0% 80.0% 80.0% 80.0% 综合税率 6.0% 5.6% 6.0% 6.0% 6.0% 项目准备与延期 10.0% 3.0% 2.0% 3.0% 3.0% 延期损失 1,980 473 201 501 515 管理运营成本（人.月） 4,950 3,123 1,934 2,939 3,928 费用工资比 2.6 2.1 1.8 2.2 2.3 利润率 -3.5% 37.1% 50.1% 44.8% 56.9%
- 34. 34 指标 1 2 3 4 5 6 斜率 常数 闲置率 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% (0.50) 0.25 利润率 24.7% 22.2% 19.7% 17.1% 14.6% 12.1% 流失率 8.0% 16.0% 24.0% 32.0% 40.0% 48.0% (0.15) 0.25 利润率 24.0% 22.8% 21.6% 20.3% 19.1% 17.9% 本地化率 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 0.20 0.14 利润率 16.2% 18.2% 20.2% 22.2% 24.2% 26.1% 中标率 20.0% 35.0% 50.0% 65.0% 80.0% 95.0% 0.14 0.12 利润率 12.2% 18.6% 21.2% 22.6% 23.4% 24.0% 项目延期 2.0% 6.0% 10.0% 14.0% 18.0% 22.0% (0.64) 0.25 利润率 24.1% 21.5% 19.0% 16.4% 13.8% 11.3% 售前成本 1.0% 2.5% 4.0% 5.5% 7.0% 8.5% (1.67) 0.27 利润率 25.5% 23.0% 20.5% 18.0% 15.5% 13.0% 产物化 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 0.64 0.22 利润率 22.2% 28.6% 35.0% 41.4% 47.8% 54.2% 人月单价 2.00 2.25 2.50 2.75 3.00 3.25 0.26 (0.44) 利润率 5.4% 14.7% 22.2% 28.3% 33.4% 37.7%
- 35. 35 0% 5% 10% 15% 20% 25% 2.00 2.25 2.50 2.75 3.00 3.25 0% 10% 20% 30% 40% 50% 2% 6% 10% 14% 18% 22% 项目延期率 8% 16% 24% 32% 40% 48% 1.0% 2.5% 4.0% 5.5% 7.0% 8.5% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 20% 35% 50% 65% 80% 95%
- 36. 36 ? 所有指标都直接与人和人的管理相关 ? 财务分析结果之外： ? 闲置率过高：公司组织不健康、业务拓展能力严重乏力 ? 流失率：损失远超过表象，往往是公司竞争力下滑或整体出问题的前兆 ? 重用率：长期来看，是公司发展最重要的杠杆之一 ? 项目延误率过高：公司综合业务素质和管理控制能力较弱 ? 中标率：财务结果揭示了这个指标比想象的重要之外，还有团队的士气 ? 本地化率：没有想象的那么重要
- 37. 37 数据来源: Steve McConnell: Rapid Development, Secrets of Software Success x 10 x 10x 5 ? 软件生产是纯智力和技能活动，个体间存在数 量级的差别。公平 vs 不公平？ ? 没有合适的人，不要开始 ? 帮助顶尖人员组件合适的团队，充分发挥顶尖 人员能力 （像外科手术室） ? 尽可能好的设备、设施和环境 – 安静宽敞的办公室 – 高速网络和高性能机器 ? 有钱的话多搞些培训 – 内部培训，午餐会 – 技术论坛、行业会议 – 尽早购买培训课件
- 38. 38 ? 业务模式执行能力 ? 整体理解、认同和执行业务模式 ? 贯彻业务模式的市场能力 ? 持续优化与创新业务模式 ? 产物与服务创新能力 ? 需求管理与创造 ? 满意度和用户体验管理 ? 提升产物化：降低交付和客户化成本 ? 服务产物化：降低支持和服务成本 ? 生产力管理能力 ? 敏捷、高效的开发过程 ? 主动管理人员流失 ? 优化软件供应链 ? 业务管理信息化 ? 公司能力优先级 1、人力资源管理能力 2、持续的公司盈利能力 3、坚持专业化和产物化的能力 4、满意度（质量）管理能力 5、开发管理能力 6、产物规划能力 7、应用新技术的能力 8、解决方案创新能力 8、新业务模式的能力
- 39. 39 ? 好像有好处 ? 新鲜血液，行业新思维 ? 维持内部竞争环境 ? 维持合适的人工成本 ? 有机会进行管理变革 ? 绝对有坏处 ? 客户关系和业务流失 ? 知识流失和产物流失 ? 高昂的项目替换成本 ? 破坏公司氛围和文化基础 ? 警惕：腐败和衰败的前兆 ? 当前状况：恶性流动 ? 流失管理实践 ? 明确定义公司的人才流失管理措施 ? 梯队、雇佣期、培训、流失预防 ? 有选择地不择手段地留住最优秀人才 ? 薪酬，股票，做高转移成本 ? 一开始就选择适合公司文化的员工 ? 定义公司文化手册 ? 高层参与每一个人的面试 ? 让新人快速上手 ? 快速形成生产力 ? 想走，就痛快地走吧
- 41. 41
- 42. 42
- 43. 43 ? 2000-20011 Lytton He lyttonhe@gmail.com