Royal HaskoningDHV tijdens Explore Dynamics CRM 2014
Download as PPTX, PDF
0 likes1,545 views
Veel projectorganisaties hebben een CRM oplossing of overwegen er mee te gaan starten. En terecht, maar wist je dat veel CRM implementaties mislukken? Het wordt simpelweg niet gebruikt. De meest gemaakte fout is overmatige aandacht voor de CRM software, de techniek. Organisaties onderschatten vaak het veranderproces. Dit is een presentatie van Jessica Nevels waarin zij tijdens Explore Dynamics CRM meer heeft vertelt over de internationale uitrol van Microsoft Dynamics CRM bij Royal HaskoningDHV. Ze heeft aan een volle zaal uitgebreid ervaringen gedeeld over de invoering van CRM binnen de diverse Business Lines. Jessica: "CRM verdient blijvende aandacht, de juiste focus, veel doorzettingsvermogen en draagvlak vanuit het management."
Royal HaskoningDHV tijdens Explore Dynamics CRM 2014
- 1. CRM Implementatie: 90% Changemanagement, 10% Systeem Explore Dynamics CRM Jessica Nevels 27 maart 2014
- 2. 27 maart 2014 CRM Implementatie: 90% Changemanagement, 10% Systeem 1. CRM at Royal HaskoningDHV 2. Wat hebben we gedaan (2009 2013)? 3. Omgaan met weerstand 4. Lessons Learned 5. Een succes story? 6. Waar zijn we nu mee bezig (2014)? 7. Toekomst CRM at Royal HaskoningDHV 2
- 3. 27 maart 2014 CRM at RHDHV Royal HaskoningDHV Corporate Video Overall doelstelling CRM Optimaliseren lifetime value van klanten 3
- 4. 27 maart 20144 CRM at RHDHV
- 5. 27 maart 2014 Karakteristieken business Inhoudelijk gedreven, hoogopgeleide medewerkers Vaak one-on-one contact met specialist bij klant Geen sales organisatie Complex relatienetwerk Organisatie klaar? Inzicht in netwerk wie kent wie - belangrijkste driver In workshops met business prioriteiten bepaald Sponsors in Executive Board Gefaseerde aanpak Opbouw in functionaliteit Opbouw in gebruikers Opbouw van home countries naar internationaal 5 Wat hebben we gedaan (2009 2013)?
- 6. 27 maart 2014 Implementatie geleid door corporate marketing Uitrol home countries Royal Haskoning Start met drie enthousiaste BLs, frontrunners inspireren late adapters Meetings BL directie voor commitment, whats in it for me Aansluiten bij commerci谷le trainingen/programmas Presentaties middle management & training eindgebruikers Uitfaseren van schaduwsystemen Internationale uitrol Royal Haskoning Introductie door CEO aan landenmanagement Live trainingen in buitenlandse kantoren Opgevolgd met videomeetings + webinars Organisatieveranderingen In 2011 reorganisatie van 10 naar 5 Business Lines In 2012 fusie van Royal Haskoning en DHV, Merge 2 MSCRM databases en nieuw changeprogramma 6 Wat hebben we gedaan (2009 2013)?
- 7. 27 maart 2014 Ik ga mijn contactgegevens niet delen, ik wil niet dat collegas contact opnemen met mijn relaties Het kost me te veel tijd om gegevens bij te houden Ik wil leadgegevens niet delen want dan gaat andere BL er met het project vandoor Wij houden onze leads al jaren in een Excel bij, dat werkt voor ons Mijn markt is uniek; anderen opereren niet in die markt Gaat dit ons extra business opleveren? Ik weet al exact wie bij welke klant rondloopt en wie ik moet benaderen 7 Omgaan met weerstand
- 8. 27 maart 2014 Angst misbruik wegnemen met richtlijnen voor gebruik (van Code of Conduct naar Golden Rules) Voorbeeldfunctie management: zelf registeren en gebruikmaken van reports Succesvolle commerci谷le collegas inzetten om verhaal te vertellen 8 CRM voorbeelden uit andere branches Gebruik van reports om collegas nog onbekende informatie te tonen Omgaan met weerstand
- 9. 27 maart 2014 Systeemintegraties uit scope project Internationale uitrol; Cultuur en taalniveau; elk land is anders Start face to face, opvolging kan met webinars/ videoconferences Actief heavy users inzetten om management en collegas te overtuigen Blijf proactief in gesprek eindgebruikers 9 Continu training blijven aanbieden per doelgroep/ niveau Functioneel Support/ CRM Beheerorganisatie is essentieel voor succes: CRM Supportdesk Back-up voor CRM Support met CTB als partner Lessons learned
- 10. 27 maart 2014 Data kwaliteit is essentieel voor acceptatie en vertrouwen Reporting essentieel Blijf je frontrunners betrekken Sales processen / verantwoordelijkheden moeten helder zijn Balans zoeken tussen corporate aanpak vs. vrijheid Business Lines Zorg dat CRM functioneel voldoende flexibel is bij interne organisatiewijzigingen Impact fusie: terug naar af met je changeprogramma 10 Lessons learned
- 11. 27 maart 201411 5 jaar verder, een succes story?
- 12. 27 maart 2014 I. Basics op orde na fusie II. Salesprocessen in kaart gebracht III. Changeprogramma: Corporate Support voor BL CRM Teams met CRM Toolbox: Implementatie formats & checklist Communicatie formats & standaards Proactieve kwartaal rapportages: Sales, Usage & Data Quality Corporate Dashboard voor Board en Executive Council: Voortgang BL implementatieteams Data kwaliteit Usage Salespijplijn 12 Waar zijn we nu mee bezig (2014)?
- 13. 27 maart 2014 Relationship (Account) Management social interactie & CRM Campaign Management klantvoorkeuren uitbouwen Inzicht effectiviteit campagnes Lead Management verbeterde forecasting en KPIs salesfunnel 13 CRM RHDHV Hoe verder?
- 14. 27 maart 2014 Onderschat het veranderproces niet, CRM Implementatie kost tijd Continue aandacht voor CRM vanuit Management, CRM Support team + Teams in de BL is cruciaal voor succes en verdere ontwikkeling CRM Reporting is essentieel voor commitment & voortgang 14 CRM RHDHV Conclusie
- 15. 27 maart 201415 CRM RHDHV Vragen