ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Семь моделей монетизации SaaS

•Download as PPT, PDF•
•
Alexey Orap
Alexey Orap

Презентация на конференции ISDEF 2012 про семь моделей монетизации SaaS проектов, их масштабируемость, преимущества и недостатки. Больше информации на http://saasdojo.com

1 of 28
Downloaded 105 times
Семь способов монетизации SaaS Конференция ISDEF 2012 Алексей Орап CEO, YouScan skype: alexeyorap @audac10us
YouScan: лидирующий SaaS для мониторинга социальных медиа в Рунете • Мощная аналитика • Командная работа • Интеграция с CRM
SaaS и ПО: прибыль во времени Типичная разница 0 $ t
Экономика клиента в SaaS Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC n – месяц обслуживания CTS = cost to serve (стоимость обслуживания) CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
Например Прибыль (3) = 3 x ($50 – $10) - $500 = -$380
…или Прибыль (3) = 3 x ($350 – $50) - $500 = $400
Экономика клиента в SaaS Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC n – месяц обслуживания CTS = cost to serve (стоимость обслуживания) CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
SaaS – это не только подписки SaaSSaaS Еже- месячные платежи Еже- месячные платежи Если вы используете только подписную модель, возможно, вы зарабатываете меньше чем можете
Семь способов монетизации ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Сетевой эффект Сетевой эффект Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
Сетевой эффект Сетевой эффект ПрицепыПрицепы ЭкосистемаЭкосистемаПодпискиПодписки Менее масштабируемые ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама 
… и более масштабируемые ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема «Прицепы»«Прицепы» Сетевой эффект Сетевой эффект 
1. Подписки Достоинства Недостатки Неограниченное масштабирование Высокая стоимость привлечения клиентов (CAC) Предсказуемый денежный поток Удержание/уход клиентов Гибкость ценообразования Нет больших предоплат Минимально гарантированный ежемесячный доход Признание дохода только по мере оказания услуг Аудитория для up-sell ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: помесячные, квартальные, годовые подписки, за пользователя, за функциональность, за объем использования/транзакц ии Сетевой эффект Сетевой эффект  Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
Подходы к ценообразованию Пробный период + платный пакет
Very often used in SaaS  Mailchimp, Basecamp, XERO, YouScan etc  See twitter.com/gofreemium twitter.com/nofreemium Freemium = Free + Premium Risk  High costs (support, servers)  Can’t monetize free users Marketing benefits  Tap new segments  Word of mouth  Disrupt competition  Monetize indirectly (collective data, usage stats etc)  Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some other way)
Подходы к ценообразованию 1. Единый план Probably, good when there’s only one typical customer segment / profile
Подходы к ценообразованию 2. Несколько планов подписки Pro’s:  Familiar for customers  Customers can predict budget  Predictable revenues for SaaS vendor Con’s:  Customers sometimes may feel they are being “cheated”  Entry barrier: customer should decide on pricing plan BEFORE understanding his real product needs Plans should always be built around customers segments / perceived value !
Подходы к ценообразованию 3. Pay-as-you go See interview with Assistly VP Marketing on their pricing: http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium Pro’s:  Good to break “status quo” and disrupt competitors  Low risk for clients  Removes entry barrier: customer need NOT to decide on pricing plan at the beginning  Maybe good for up-selling Con’s:  Some customers may perceive risk of unpredicted budget  More difficult to plan revenues for SaaS vendor  Clients will find a way to cheat you (?)
Подходы к ценообразованию 4. Смешанный подход
2. ЭкосистемаПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Продажа white-label решения, API, продажа партнерских решений Достоинства Недостатки Неограниченное масштабирование Возможно возникновение нежелательных зависимостей Ценность для рынка/клиентов/парт неров Ослабление бренда Доступ к смежным рынкам Самостоятельный маркетинг для создания спроса при продаже через партнерские каналы Сетевой эффект Сетевой эффект 
3. «Прицепы»ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Платежи за обработку Платежи за настройку Снижение себестоимости для вендора Достоинства Недостатки Высокая маржинальность Не всегда применимы Не привязаны к реальным расходам Излишнее использование может вызвать негативную реакцию со стороны клиентов Снижение себестоимости возникает как бонус для вендора при увеличении масштаба (например, скидки на хостинг) Сетевой эффект Сетевой эффект 
4. Сетевой эффектПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Анонимные/агрегированн ые данные, Аналитика/исследования рынков, Сравнительные отчеты, API, маркетинг Достоинства Недостатки Полноценное использование имеющихся данных Вопросы приватности данных Ценность растет нелинейно быстро Заранее планировать механизмы сбора и обработки данных Партнеры создают отчеты или добавляют ценность данным через API Необходимость соответствовать регулированию, законодательствам Сетевой эффект Сетевой эффект 
5. ПродуктыПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Достоинства Недостатки Могут быть маржинальными Капитальные затраты Могут создавать у клиентов зависимость от решения Высокая стоимость поддержки, доп. затраты Примеры: Устанавливаемая у клиента версия, Оборудование Сетевой эффект Сетевой эффект 
6. УслугиПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Обучение, внедрение, консалтинг, обработка данных, обслуживание, кастомизация Достоинства Недостатки Могут быть высоко- маржинальными Плохо стандартизируются Высоко- специлизированные сервисы ценные для клиента Человеческий труд плохо масштабируется Высокая стоимость Отнимает ресурсы от развития более масштабируемых способов монетизации Сетевой эффект Сетевой эффект 
7. РекламаПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Только когда продукт изначально задуман для использования этой модели. Клиенты – рекламодатели. Достоинства Недостатки Пользователи не должны платить Плохо прогнозируется Не надо убеждать пользователей в ценности продукта Обесценивает продукт Сетевой эффект Сетевой эффект 
Семь способов монетизации ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Сетевой эффект Сетевой эффект Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
SaaS знания: быстрый старт • Способы монетизации, подробней: http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams • Три модели продаж SaaS: http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/ • Метрики http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/ http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ http://smartsourcing.ru/blogs/ itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687 • Концептуально: http://www.bvp.com/downloads/saas/ BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf
saasdojo.com … coming soon  SaaS знания: быстрый старт Credits to Lincoln Murphy http://www.slideshare.net/sixteenventures/7- saas-revenue-streams
Алексей Орап. CEO, YouScan alexey.orap@youscan.ru +7 (495) 644-3268 (RU) +38 (044) 206-4884 (UA) skype: alexeyorap @audac10us Cпасибо!

More Related Content

Семь моделей монетизации SaaS

  • 1. Семь способов монетизации SaaS Конференция ISDEF 2012 Алексей Орап CEO, YouScan skype: alexeyorap @audac10us
  • 2. YouScan: лидирующий SaaS для мониторинга социальных медиа в Рунете • Мощная аналитика • Командная работа • Интеграция с CRM
  • 3. SaaS и ПО: прибыль во времени Типичная разница 0 $ t
  • 4. Экономика клиента в SaaS Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC n – месяц обслуживания CTS = cost to serve (стоимость обслуживания) CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
  • 5. Например Прибыль (3) = 3 x ($50 – $10) - $500 = -$380
  • 6. …или Прибыль (3) = 3 x ($350 – $50) - $500 = $400
  • 7. Экономика клиента в SaaS Прибыль (n) = n x (ARPU – СTS) - CAC n – месяц обслуживания CTS = cost to serve (стоимость обслуживания) CAC = cost of acquisition (стоимость привлечения)
  • 8. SaaS – это не только подписки SaaSSaaS Еже- месячные платежи Еже- месячные платежи Если вы используете только подписную модель, возможно, вы зарабатываете меньше чем можете
  • 9. Семь способов монетизации ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Сетевой эффект Сетевой эффект Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
  • 11. … и более масштабируемые ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема «Прицепы»«Прицепы» Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 12. 1. Подписки Достоинства Недостатки Неограниченное масштабирование Высокая стоимость привлечения клиентов (CAC) Предсказуемый денежный поток Удержание/уход клиентов Гибкость ценообразования Нет больших предоплат Минимально гарантированный ежемесячный доход Признание дохода только по мере оказания услуг Аудитория для up-sell ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: помесячные, квартальные, годовые подписки, за пользователя, за функциональность, за объем использования/транзакц ии Сетевой эффект Сетевой эффект  Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
  • 13. Подходы к ценообразованию Пробный период + платный пакет
  • 14. Very often used in SaaS  Mailchimp, Basecamp, XERO, YouScan etc  See twitter.com/gofreemium twitter.com/nofreemium Freemium = Free + Premium Risk  High costs (support, servers)  Can’t monetize free users Marketing benefits  Tap new segments  Word of mouth  Disrupt competition  Monetize indirectly (collective data, usage stats etc)  Increases company value (if potential strategic acquirer can monetize those users in some other way)
  • 15. Подходы к ценообразованию 1. Единый план Probably, good when there’s only one typical customer segment / profile
  • 16. Подходы к ценообразованию 2. Несколько планов подписки Pro’s:  Familiar for customers  Customers can predict budget  Predictable revenues for SaaS vendor Con’s:  Customers sometimes may feel they are being “cheated”  Entry barrier: customer should decide on pricing plan BEFORE understanding his real product needs Plans should always be built around customers segments / perceived value !
  • 17. Подходы к ценообразованию 3. Pay-as-you go See interview with Assistly VP Marketing on their pricing: http://sixteenventures.com/assistly-pricing-change-freemium Pro’s:  Good to break “status quo” and disrupt competitors  Low risk for clients  Removes entry barrier: customer need NOT to decide on pricing plan at the beginning  Maybe good for up-selling Con’s:  Some customers may perceive risk of unpredicted budget  More difficult to plan revenues for SaaS vendor  Clients will find a way to cheat you (?)
  • 18. Подходы к ценообразованию 4. Смешанный подход
  • 19. 2. ЭкосистемаПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Продажа white-label решения, API, продажа партнерских решений Достоинства Недостатки Неограниченное масштабирование Возможно возникновение нежелательных зависимостей Ценность для рынка/клиентов/парт неров Ослабление бренда Доступ к смежным рынкам Самостоятельный маркетинг для создания спроса при продаже через партнерские каналы Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 20. 3. «Прицепы»ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Платежи за обработку Платежи за настройку Снижение себестоимости для вендора Достоинства Недостатки Высокая маржинальность Не всегда применимы Не привязаны к реальным расходам Излишнее использование может вызвать негативную реакцию со стороны клиентов Снижение себестоимости возникает как бонус для вендора при увеличении масштаба (например, скидки на хостинг) Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 21. 4. Сетевой эффектПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Анонимные/агрегированн ые данные, Аналитика/исследования рынков, Сравнительные отчеты, API, маркетинг Достоинства Недостатки Полноценное использование имеющихся данных Вопросы приватности данных Ценность растет нелинейно быстро Заранее планировать механизмы сбора и обработки данных Партнеры создают отчеты или добавляют ценность данным через API Необходимость соответствовать регулированию, законодательствам Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 22. 5. ПродуктыПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Достоинства Недостатки Могут быть маржинальными Капитальные затраты Могут создавать у клиентов зависимость от решения Высокая стоимость поддержки, доп. затраты Примеры: Устанавливаемая у клиента версия, Оборудование Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 23. 6. УслугиПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Примеры: Обучение, внедрение, консалтинг, обработка данных, обслуживание, кастомизация Достоинства Недостатки Могут быть высоко- маржинальными Плохо стандартизируются Высоко- специлизированные сервисы ценные для клиента Человеческий труд плохо масштабируется Высокая стоимость Отнимает ресурсы от развития более масштабируемых способов монетизации Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 24. 7. РекламаПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Только когда продукт изначально задуман для использования этой модели. Клиенты – рекламодатели. Достоинства Недостатки Пользователи не должны платить Плохо прогнозируется Не надо убеждать пользователей в ценности продукта Обесценивает продукт Сетевой эффект Сетевой эффект 
  • 25. Семь способов монетизации ПродуктыПродукты УслугиУслуги РекламаРеклама «Прицепы»«Прицепы» ПодпискиПодписки ЭкосистемаЭкосистема Сетевой эффект Сетевой эффект Lincoln Murphy, http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams
  • 26. SaaS знания: быстрый старт • Способы монетизации, подробней: http://www.slideshare.net/sixteenventures/7-saas-revenue-streams • Три модели продаж SaaS: http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/ • Метрики http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/ http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ http://smartsourcing.ru/blogs/ itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687 • Концептуально: http://www.bvp.com/downloads/saas/ BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf
  • 27. saasdojo.com … coming soon  SaaS знания: быстрый старт Credits to Lincoln Murphy http://www.slideshare.net/sixteenventures/7- saas-revenue-streams
  • 28. Алексей Орап. CEO, YouScan alexey.orap@youscan.ru +7 (495) 644-3268 (RU) +38 (044) 206-4884 (UA) skype: alexeyorap @audac10us Cпасибо!

Editor's Notes

  • #27: Freemium: http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-reality-of-freemium-in-saas.html http://sixteenventures.com/freemium-not-just-for-startups Sales models: http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/ http://saas-top-ten-10.chaotic-flow.com/ Также стоит читать весь блог chaotic flow. Метрики: http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/ http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ Также стоит читать весь блог forenterpeneurs - есть великолепные материалы. Для закрепления понимания по метрикам можно посмотреть  http://smartsourcing.ru/blogs/itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687 Концептуально: http://www.bvp.com/downloads/saas/BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf
  • #28: Freemium: http://www.lincolnmurphy.com/2010/01/new-paper-reality-of-freemium-in-saas.html http://sixteenventures.com/freemium-not-just-for-startups Sales models: http://chaotic-flow.com/saas-startup-strategy-three-saas-sales-models/ http://saas-top-ten-10.chaotic-flow.com/ Также стоит читать весь блог chaotic flow. Метрики: http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics/ http://www.forentrepreneurs.com/saas-economics-1/ http://www.forentrepreneurs.com/startup-killer/ Также стоит читать весь блог forenterpeneurs - есть великолепные материалы. Для закрепления понимания по метрикам можно посмотреть  http://smartsourcing.ru/blogs/itogi_nekonferentsii_aas_predprinimateley_2011/687 Концептуально: http://www.bvp.com/downloads/saas/BVPs_10_Laws_of_Cloud_SaaS_Winter_2010_Release.pdf