際際滷

際際滷Share a Scribd company logo

Salesmanship bahasa

Download as PPSX, PDF
Dicky Prasanto
Dicky Prasanto

sales skill dasar yang di peruntukkan bagi salesman solahart di seluruh indonesia

1 of 37
Downloaded 36 times
Training L/O/G/O SALESMANSHIP
Salesmanship Practice of investigating and satisfying customer needs through a process that is efficient, fair, sincere, mutually beneficial, and aimed at long term productive relationship
Tahapan Penjualan Prospek Pendekatan Ajukan Layanan purna jual Penutupan Penjualan Tangani keberatan Pertanyaan
L/O/G/O
Salesmanship bahasa
Fakta tentang Customer Customer adalah asset terbesar bisnis Customer membayar semua gaji dan bonus kita Customer akan pindah kelain hati dimana mereka menerima perhatian lebih Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita
Sumber Customer Natural market ( pangsa pasar alamiah ) Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis. Referred lead ( referensi ) Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda. Centre of Influence ( pusat pengaruh) Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional Nest of prospects ( sarang prospek ) Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll. After Sales Service( pelayanan prima ) Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru. Published source ( penerbitan sumber ) Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll. Cold canvas ( kunjungan langsung ) Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu Personal observation ( pengamatan pribadi ) Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.
Salesmanship bahasa
Tipe Customer Loyal customer Discount customer Impulse customer Need based customer Wandering customer
Loyal customer 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan Customer yg sangat puas Akan terus kembali Customer experience > customer expectation MLM yg berulang
Discount customer Sering datang, tapi keputusan untuk membeli berdasarkan besarnya discount Kontributor kunci untuk menjaga cashflow Siap pindah kelain hati Mengejar harga murah
Impulse customer Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu Membeli apa yg menarik pada saat itu Mengejar trend
Need base customer Digerakkan kebutuhan tertentu Sulit dipuaskan Punya preferensi merk tertentu Ada momen inersia untuk brand switching Perlu interaksi personal yg baik Bisa dirubah menjadi loyal customer
Wandering customer Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan Persentase terkecil dalam penjualan
Why customer buy? Mereka membutuhkan Mereka pikir mereka butuh Menekan pengeluaran Mendapat kenyamanan Show off Solidaritas Dapat harga bagus Memecahkan masalah
PRESENTASI PENJUALAN L/O/G/O
Hal yang harus diperhatikan dalam proses presentasi 1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan prospek. 3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan secara terbalik
KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, tetapi yang paling penting adalah sbb: 1. Dipersiapkan dengan seksama. 2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur. 3. Menarik secara logika dan emosi 4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE dalam melakukan presentasi 5. Menggunakan perasaan prospek 6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal yang besar. 7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari presentasi.
TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan adalah: Langkah 1. Opening - Sell Yourself - Sell Your Company Langkah 2. Temukan kebutuhannya: Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi Langkah 3. Do it Now ! : Closing
Pertanyaan cerdas - Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut - Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada - Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga - Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting - Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan
Do Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya setelah customer selesai bicara Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan mereka melihat keyakinan tersebut jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan terus LISTEN not just Hear
Dont Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...' Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik Did you know. Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka
L/O/G/O
L/O/G/O
4 Kategori Keberatan Tidak Mampu (No Money) Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) Tidak Butuh (No Need) Tidak Percaya (No Trust)
KEBERATAN UMUM Keberatan akan produk Keberatan akan tenaga penjual Keberatan akan perusahaan Tanpa keputusan Keberatan akan servis Keberatan akan harga Bagaimana menangani nya?
How do you handle objections? Segera menurunkan harga Mengajukan pertanyaan berikut Ganti topik Menggunakan permisalan Kecewa Menyerah Dengarkan, pikir, respon
Salesmanship bahasa
CLOSING L/O/G/O
Theres NO Magic Wands
The psychology of closing Requirement # 1 Bersikap Positif, antusias, dan keyakinan untuk closing Requirement # 2 memahami kebutuhan customer Requirement # 3 Memberikan solusi untuk customer, bukan menjelaskan produk
The psychology of closing Requirement # 4 Mendapatkan kepercayaan Requirement # 6 tercipta konektivitas antara penjual dan customer
Buying Signal Bicara semakin cepat tercipta suasana persahabatan Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara Chin Rubbing If you are talking with a prospect and he begins rubbing his chin and thinking, stop talking immediately. Your customer has now gone inward and is no longer listening to you. ~ Brain Tracey
Salesmanship bahasa
Salesmanship bahasa
Why sales people fail 15% improper training 20% poor communication 15% no management support 50% attitude
Thank You! L/O/G/O

More Related Content

Salesmanship bahasa

  • 2. Salesmanship Practice of investigating and satisfying customer needs through a process that is efficient, fair, sincere, mutually beneficial, and aimed at long term productive relationship
  • 3. Tahapan Penjualan Prospek Pendekatan Ajukan Layanan purna jual Penutupan Penjualan Tangani keberatan Pertanyaan
  • 6. Fakta tentang Customer Customer adalah asset terbesar bisnis Customer membayar semua gaji dan bonus kita Customer akan pindah kelain hati dimana mereka menerima perhatian lebih Tidak akan ada profit, perkembangan, dan pekerjaan tanpa Customer Kita harus menjadi pilihan utama Customer kita
  • 7. Sumber Customer Natural market ( pangsa pasar alamiah ) Orang- orang yang kita kenal karena hubungan pribadi ataupun karena bisnis. Referred lead ( referensi ) Mendapatkan nama dari orang lain yang anda kenal atau mengenal anda. Centre of Influence ( pusat pengaruh) Pusat pengaruh yang paling potensial adalah kalangan profesional Nest of prospects ( sarang prospek ) Misalnya perkumpulan olah raga, perkumpulan bisnis, sosial, agama, dll. After Sales Service( pelayanan prima ) Pelayanan yang berkualitas akan mendatangkan bisnis baru. Published source ( penerbitan sumber ) Daftar anggota, bulletin, surat kabar, dll. Cold canvas ( kunjungan langsung ) Langsung menghampiri customer yang dianggap potensial, untuk pemula sebaiknya di dampingi terlebih dahulu Personal observation ( pengamatan pribadi ) Pengamatan pada lingkungan sekitar untuk mendapatkan calon customer yang potensial.
  • 9. Tipe Customer Loyal customer Discount customer Impulse customer Need based customer Wandering customer
  • 10. Loyal customer 20% customer base akan membuat lebih dari 50% penjualan Customer yg sangat puas Akan terus kembali Customer experience > customer expectation MLM yg berulang
  • 11. Discount customer Sering datang, tapi keputusan untuk membeli berdasarkan besarnya discount Kontributor kunci untuk menjaga cashflow Siap pindah kelain hati Mengejar harga murah
  • 12. Impulse customer Datang tak sengaja tanpa keinginan membeli produk tertentu Membeli apa yg menarik pada saat itu Mengejar trend
  • 13. Need base customer Digerakkan kebutuhan tertentu Sulit dipuaskan Punya preferensi merk tertentu Ada momen inersia untuk brand switching Perlu interaksi personal yg baik Bisa dirubah menjadi loyal customer
  • 14. Wandering customer Tidak punya kebutuhan khusus ataupun keinginan Persentase terkecil dalam penjualan
  • 15. Why customer buy? Mereka membutuhkan Mereka pikir mereka butuh Menekan pengeluaran Mendapat kenyamanan Show off Solidaritas Dapat harga bagus Memecahkan masalah
  • 17. Hal yang harus diperhatikan dalam proses presentasi 1. Cobalah duduk di sebelah kanan customer 2. Cobalah duduk pada sisi meja yang sama dengan prospek. 3. jika harus bersebrangan meja, belajarlah menjelaskan secara terbalik
  • 18. KARAKTER PRESENTASI PENJUALAN YANG BAIK Banyak karakteristik dari presentasi penjualan yang baik, tetapi yang paling penting adalah sbb: 1. Dipersiapkan dengan seksama. 2. Jelas, singkat, menarik, dan jujur. 3. Menarik secara logika dan emosi 4. Perhatikan dan latihan selalu LAFAL, INTONASI, dan GESTURE dalam melakukan presentasi 5. Menggunakan perasaan prospek 6. Melibatkan customer, membuatnya setuju pada hal-hal sepele sehingga pada kesempatan lain customer pun setuju dengan hal yang besar. 7. Dirancang sehingga penutupan menjadi langkah alamiah dari presentasi.
  • 19. TIGA LANGKAH PRESENTASI PENJUALAN Tiga langkah yang dilakukan dalam presentasi penjualan adalah: Langkah 1. Opening - Sell Yourself - Sell Your Company Langkah 2. Temukan kebutuhannya: Ajukan pertanyaan, Presentasi, solusi Langkah 3. Do it Now ! : Closing
  • 20. Pertanyaan cerdas - Dapat mengidentifikasi siapa saja pengambil keputusan dan siapa yg biasanya dapat mempengaruhi orang tersebut - Dapat menggali jumlah potensi penjualan pada customer yg saat ini sudah puas dgn kondisi yg ada - Dapat membangun keterdesakkan customer untuk segera membeli saat itu juga - Dapat mengetahui produk manakah yg paling di anggap penting - Dapat melihat keberatan customer yg tidak di ungkapkan
  • 21. Do Point yg harus diperhatikan dalam mengajukan pertanyaan: Jangan potong pembicaraan: biasakan kita selalu bertanya setelah customer selesai bicara Be positive: Yakin pada produk yg kita bawa dan biarkan mereka melihat keyakinan tersebut jaga kontak mata: krn body language penting sekali untuk mendapatkankan kepercayaan dan keyakinan dr customer siapkan segalanya: catat keberatan2 customer dan latihan terus LISTEN not just Hear
  • 22. Dont Jangan berdebat: Bertahan dan jadi ketus tidak akan mendapatkan customer baru, kita bisa menggunakan teknik 'yes, but...' Jangan pernah bilang mereka salah: seandainya salahpun tdk usah ditunjukkan. Mungkin bisa pakai teknik Did you know. Jangan menganggap rendah daya pikir customer: pastikan pertanyaan kita tidak merendahkan inteligensi mereka, lebih baik klarifikasi kembali jawaban atau keberatan mereka
  • 25. 4 Kategori Keberatan Tidak Mampu (No Money) Tidak Ingin Terburu-buru (No Hurry) Tidak Butuh (No Need) Tidak Percaya (No Trust)
  • 26. KEBERATAN UMUM Keberatan akan produk Keberatan akan tenaga penjual Keberatan akan perusahaan Tanpa keputusan Keberatan akan servis Keberatan akan harga Bagaimana menangani nya?
  • 27. How do you handle objections? Segera menurunkan harga Mengajukan pertanyaan berikut Ganti topik Menggunakan permisalan Kecewa Menyerah Dengarkan, pikir, respon
  • 31. The psychology of closing Requirement # 1 Bersikap Positif, antusias, dan keyakinan untuk closing Requirement # 2 memahami kebutuhan customer Requirement # 3 Memberikan solusi untuk customer, bukan menjelaskan produk
  • 32. The psychology of closing Requirement # 4 Mendapatkan kepercayaan Requirement # 6 tercipta konektivitas antara penjual dan customer
  • 33. Buying Signal Bicara semakin cepat tercipta suasana persahabatan Pertanyaan mengenai harga, terms, or delivery Perubahan sikap, bahasa tubuh, atau nada bicara Chin Rubbing If you are talking with a prospect and he begins rubbing his chin and thinking, stop talking immediately. Your customer has now gone inward and is no longer listening to you. ~ Brain Tracey
  • 36. Why sales people fail 15% improper training 20% poor communication 15% no management support 50% attitude