ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Salg - Spørgsmålets kraft

•
•
Aske Rask
Aske Rask

Den gode sælger får kunden til at fortælle hvor godt produktet er - lær at bruge spørgsmål til at forstå kunden, opbygge behov og sælge et produkt. Dette er en modificeret udgave af en workshop jeg har lavet for en lille virksomhed.

1 of 34
Downloaded 17 times
SALG   Spørgsmålets  kra/!     Give-­‐N-­‐Get-­‐marke6ng  præsenta6on   Af  Aske  Rask  
Hvorfor?   Salg  =  Overlevelse   Salg  =  Drømmen  bliver  6l  virkelighed      
Sælgerens  filosofi   En  ide  er  kun  god,   hvis  den  kan   sælges  
Salg  er  evnen     6l  at  mo6vere  andre  6l  handling                
Hvordan  mo6veres     kunder  6l  handling?  
Processen:   Før     [forberedelse] Under    [kontakt] E/er   [opfølgning]  
En  god  sælger   Forberedelse   Forstår  sine  kunder   Bedre  end  de  selv  gør  
Spørgsmål     Forberedelse   +   Øvelse  
Forberedelse   Målgruppe?   Hvad     Har     De   Til   Fælles?  
Se  verden  igennem  deres  øjne  
Forberedelse   Spørgsmål  der     SKAL   besvares  hur>gt     [ikke  så  meget  pjat] •  Hvad  er  det?   •  Hvad  får  jeg  ud  af  det?   •  Kan  du  bevise  det?  
Forberedelse   Næste  spørgsmål   •  Hvad  er  risikoen?   •  Kommer  det  virkeligt  6l  at  give  mig  hvad   jeg  vil  have?   •  Er  det  6den  og  besværet  værd?   •  Har  jeg  virkeligt  brug  for  det?   •  Hvad  vil  andre  tænke?   •  Hvordan  ra6onaliserer  jeg  købet?  
SVAR  PÅ     ALLE     SPØRGSMÅLENE     PÅ  FORHÅND   [forberedelse]J  
Mål:     Få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor   godt  dit  produkt  er,  og  hvor  meget   de  har  brug  for  det!  
Forberedelse   Spørgsmål  der   opbygger     og     udvikler  behov  
Gode  spørgsmål  at  s>lle,  når   kunden  har  indvendinger     Kunde:  Det  er  alt  for  dyrt   Sælger:  Jeg  er  sikker  på  du  har  gode  argumenter  for   at  sige  det,  har  du  noget  i  mod  at  uddybe?     Eller   Sælger:  Jeg  er  helt  enig  i  at  det  er  dyrt,  OG  det  er   fordi  du  får  x,  y,  z  med  i  købet   Eller   Sælger:  Helt  enig!  OG  er  det  virkelige  spørgsmål   ikke  hvor  meget  du  får  ud  af  din  investering?    
Gode  spørgsmål  at  s>lle     [kunde  med  alverdens  grunde  6l  at  dit  produkt   ikke  er  for  dem]     Kunde:  Jeg  vil  godt  have  mere  valg  frihed,  jeg  vil   godt  have  mere…   Sælger:  Så  hvis  vi  opfylder  X,  Y,  Z  behov  ville  du   så  overveje  at  investere  i  produktet?  
Imod  eller  væk  fra?   Mo6va6on:  frygt   Der  er  2  slags   Sælger:  Hvad  ville  der  ske   mennesker:   hvis  du  ikke  gjorde…   Dem  der  bevæger  sig   Eller   væk  fra  smerte,  frygt,   Kunne  x,  y,  z  ske  hvis  du   usikkerhed   ikke  handlede?   Og     Dem  der  bevæger  sig   Mo6va6on:  Drømme   imod  sine  drømme,   Sælger:  Ville  du  kunne  få   ønsker  og  mål   X,  Y,  Z  hvis  du  gjorde  det   her?  
Spørg  dig  selv:   SPIB   Hvilken  situa6on  står  din  kunde  i?   Har  de  nogen  problemer?   Så  hvad  er  implika6onerne  hvis  de  ikke  får  løst   dem?   Hvordan  kunne  dit  produkt  hjælpe  med  at   6lfredss6lle  deres  behov?   [spørgsmål  der  systema6sk  opbygger  behov]     1.  Situa6on   2.  Problem   3.  Implika6on   4.  Behov  6lfredss6llelse  
SPIB   Situa>on  spørgsmål   •  Hvor  mange  ansahe  har  i?   •  Har  du  ansvaret  for  køb  af…?   •  Hvor  laver  i  markedsføring  i  dag?   HUSK:   Få  men  fokuseret  spørgsmål   Kunden  får  ikke  noget  ud  af  at  svare   Du  vil  ikke  irritere  kunden      
SPIB   Problem  spørgsmål   •  Er  du  6lfreds  med  din  nuværende  situa6on  i   forhold  6l…?   •  Hvilken  udfordringer  har  du  i  forhold  6l  dit   gamle…?   •  Sker  der  fejl  når  du  bruger  de  gamle  system?   Husk:   Flere  end  situa6ons  spørgsmål   Find  problemer  frem,  og  hver  godt  forberedt!    
SPIB   Implika>ons  spørgsmål   •  Hvis  du  ikke  løser  problemet,  hvordan  vil  det  så  se   ud  om  2  år?   •  Hvordan  håndtere  i  så  de  udfordringer  som  ser  ud   6l  at  komme  op  i  frem6den?     Husk:   Få  små  problemer  6l  at  blive  større   Køberen  skal  kunne  ra6onalisere  overfor  andre   Beslutningstagere  elsker  den  slags  spørgsmål   MEN:  Nega6vt  fokus  –  derfor  behov  6lfredss6llelses   spørgsmål.    
Behov  >lfredss>llelses   SPIB   spørgsmål     [få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor   godt  dit  produkt  er]   •  Er  det  vig6gt  for  dig  at  løse  problemet?   •  Hvordan  tror  du  vores  produkt  kan  hjælpe  dig  med   at  løse  dit  problem?   •  Er  der  andre  6ng  det  kunne  gøre?   HUSK:   Fokus  på  løsning  frem  for  problem   Du  belærer  ikke  kunden  om  deres  virksomhed  
Du  har  svaret  på   alle  de  vig6gste   spørgsmål  på   forhånd,  nu  er  du   klar  6l  kontakt.   •  Primær  salgs  ak6vitet  
Primær  salgs  ak>vitet   Kontakt   1. Lave  a/ale   2. Møde  op  6l  a/ale    
Primær  salgs  ak6vitet   Telefon  vs.     E-­‐mail   E-­‐mail  er  blevet  så  populært  at   mange  glemmer  at  de  bare  kan   ringe.   At  få  en  forretning  op  at  køre,   En  god   kræver  at  du  bliver  bekendt  med   at  ringe.   sælger   E-­‐mail  er  6l  intern   kommunika6on,  og  de  få  6lfælde   ringer   hvor  det  er  den  eneste  måde  du   kan  komme  6l  beslutningstagere.     al6d!!!  
Primær  salgs  ak6vitet   Telefon  salg   •  Primær  opgave  (for  det  meste):  lave  et   møde!   •  Forbered  dine  spørgsmål   •  Forbered  din  reak6on  på  forskellige   situa6oner  –  frem  for  at  lave  manuskri/   •  Opvarm  din  stemme   •  Gør  dig  fysisk  klar     •  Lyt      
Primær  salgs  ak6vitet   Møde:  ansigt  >l  ansigt   •  Øjenkontakt   •  Smil   •  Åndedræt   •  Lyt   •  Ret  ryg     •  Spørg   •  Håndtryk   HVIS  du  er  forberedt  godt,  er  det  nemmere  at  fokusere  på   disse  6ng.   HUSK  at  det  handler  om  at  forstå  din  kunde,  så  det  er  bedre   at  være  forberedt  på  at  reagere  i  forhold  6l  forskellige   handlinger.  
Øvelse  -­‐  rollespil   •  At  forberede  spørgsmål  kræver  at  sælgeren  kan  sæhe  sig  ind  i   kundens  virkelighed.   •  Derfor  er  det  relevant  at  lave  rollespil,  hvor  sælgeren  får  lov  at   ”spille”  kunde.   •  Rollespil  for  3  personer:  1  sælger,  1  kunde,  1  observatør   •  Sælger  og  kunde  forbereder  samtale,  spørgsmål  osv.   •  Observatøren  ser  på,  og  stopper  evt.  Samtalen  ved  at  6lføje   relevante  spørgsmål.   •  De  3  personer  ski/er  rolle  i  hver  runde.   •  Jo  bedre  de  3  bliver,  jo  mindre  griber  observatør  ind,  og  jo  mere   kan  den  enkelte  fokusere  på  flere  detaljer.   •  Med  fordel  kan  man  starte  med  at  forberede  spørgsmål,  e/er  hver   runde  kan  man  6lføje  detaljer  som  kropssprog  osv.  
ENerspil  -­‐  Opfølgning     E/erspil     •  Samme  eller  næste  dag:   •  Send  mail  som  tak   •  Opbyg  et  forhold  ved  at  kontakte  kunde  igen.   •  Medlems  side,  e-­‐mai  lister,  Face  Book  fan   page  og  andre  6ng  der  fastholder  kunden  i   din  verden.   •  Når  folk  har  købt  en  gang,  har  de  større   tendens  6l  at  købe  igen.  
Lær  dine  kunder  bedre  at  kende   E/erspil   Spørge  temaer  6l  bruger  undersøgelser:   •  6lfredshed  med  dit  produkt  (6l   anbefalinger)   •  Irra6onel  frygt  /  Håb  for  frem6den  (6l   markedsføring  og  frem6dig  salg)   •  Forbedringer  (drop  egoet  og   undskyldningerne,  lyt  6l  kunden  og  blive   klogere)      
Specifikke  spørgsmål     E/erspil   >l  spørgeskema   HUSK  en  god  sælger  kan  sæhe  sig  ind  i  kundens   virkelighed.   •  Hvad  er  dine  største  frustra6oner  og  udfordringer   med…?   •  Hvad  har  du  prøvet  som  ikke  har  virket…?   •  Hvad  er  din  største  frygt  når  det  kommer  6l…?   •  Hvad  bekymre  dig  hvis  du  ikke  gør  noget  nu…?   •  Hvad  ville  du  være  villig  6l  at  gøre  for  at  løse  din   udfordring…?   •  Hvis  du  kunne  få  svar  på  et  spørgsmål,  omkring   din  udfordring  hvad  skulle  det  så  være?  
BONUS   E/erspil   Husk     at  give  små     gaver  &  6lbud     så  de  kan  huske  dig  
www.give-­‐n-­‐get-­‐marke>ng.dk  

More Related Content

Salg - Spørgsmålets kraft

  • 1. SALG   Spørgsmålets  kra/!     Give-­‐N-­‐Get-­‐marke6ng  præsenta6on   Af  Aske  Rask  
  • 2. Hvorfor?   Salg  =  Overlevelse   Salg  =  Drømmen  bliver  6l  virkelighed      
  • 3. Sælgerens  filosofi   En  ide  er  kun  god,   hvis  den  kan   sælges  
  • 4. Salg  er  evnen     6l  at  mo6vere  andre  6l  handling                
  • 5. Hvordan  mo6veres     kunder  6l  handling?  
  • 6. Processen:   Før     [forberedelse] Under    [kontakt] E/er   [opfølgning]  
  • 7. En  god  sælger   Forberedelse   Forstår  sine  kunder   Bedre  end  de  selv  gør  
  • 8. Spørgsmål     Forberedelse   +   Øvelse  
  • 9. Forberedelse   Målgruppe?   Hvad     Har     De   Til   Fælles?  
  • 10. Se  verden  igennem  deres  øjne  
  • 11. Forberedelse   Spørgsmål  der     SKAL   besvares  hur>gt     [ikke  så  meget  pjat] •  Hvad  er  det?   •  Hvad  får  jeg  ud  af  det?   •  Kan  du  bevise  det?  
  • 12. Forberedelse   Næste  spørgsmål   •  Hvad  er  risikoen?   •  Kommer  det  virkeligt  6l  at  give  mig  hvad   jeg  vil  have?   •  Er  det  6den  og  besværet  værd?   •  Har  jeg  virkeligt  brug  for  det?   •  Hvad  vil  andre  tænke?   •  Hvordan  ra6onaliserer  jeg  købet?  
  • 13. SVAR  PÅ     ALLE     SPØRGSMÅLENE     PÅ  FORHÅND   [forberedelse]J  
  • 14. Mål:     Få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor   godt  dit  produkt  er,  og  hvor  meget   de  har  brug  for  det!  
  • 15. Forberedelse   Spørgsmål  der   opbygger     og     udvikler  behov  
  • 16. Gode  spørgsmål  at  s>lle,  når   kunden  har  indvendinger     Kunde:  Det  er  alt  for  dyrt   Sælger:  Jeg  er  sikker  på  du  har  gode  argumenter  for   at  sige  det,  har  du  noget  i  mod  at  uddybe?     Eller   Sælger:  Jeg  er  helt  enig  i  at  det  er  dyrt,  OG  det  er   fordi  du  får  x,  y,  z  med  i  købet   Eller   Sælger:  Helt  enig!  OG  er  det  virkelige  spørgsmål   ikke  hvor  meget  du  får  ud  af  din  investering?    
  • 17. Gode  spørgsmål  at  s>lle     [kunde  med  alverdens  grunde  6l  at  dit  produkt   ikke  er  for  dem]     Kunde:  Jeg  vil  godt  have  mere  valg  frihed,  jeg  vil   godt  have  mere…   Sælger:  Så  hvis  vi  opfylder  X,  Y,  Z  behov  ville  du   så  overveje  at  investere  i  produktet?  
  • 18. Imod  eller  væk  fra?   Mo6va6on:  frygt   Der  er  2  slags   Sælger:  Hvad  ville  der  ske   mennesker:   hvis  du  ikke  gjorde…   Dem  der  bevæger  sig   Eller   væk  fra  smerte,  frygt,   Kunne  x,  y,  z  ske  hvis  du   usikkerhed   ikke  handlede?   Og     Dem  der  bevæger  sig   Mo6va6on:  Drømme   imod  sine  drømme,   Sælger:  Ville  du  kunne  få   ønsker  og  mål   X,  Y,  Z  hvis  du  gjorde  det   her?  
  • 19. Spørg  dig  selv:   SPIB   Hvilken  situa6on  står  din  kunde  i?   Har  de  nogen  problemer?   Så  hvad  er  implika6onerne  hvis  de  ikke  får  løst   dem?   Hvordan  kunne  dit  produkt  hjælpe  med  at   6lfredss6lle  deres  behov?   [spørgsmål  der  systema6sk  opbygger  behov]     1.  Situa6on   2.  Problem   3.  Implika6on   4.  Behov  6lfredss6llelse  
  • 20. SPIB   Situa>on  spørgsmål   •  Hvor  mange  ansahe  har  i?   •  Har  du  ansvaret  for  køb  af…?   •  Hvor  laver  i  markedsføring  i  dag?   HUSK:   Få  men  fokuseret  spørgsmål   Kunden  får  ikke  noget  ud  af  at  svare   Du  vil  ikke  irritere  kunden      
  • 21. SPIB   Problem  spørgsmål   •  Er  du  6lfreds  med  din  nuværende  situa6on  i   forhold  6l…?   •  Hvilken  udfordringer  har  du  i  forhold  6l  dit   gamle…?   •  Sker  der  fejl  når  du  bruger  de  gamle  system?   Husk:   Flere  end  situa6ons  spørgsmål   Find  problemer  frem,  og  hver  godt  forberedt!    
  • 22. SPIB   Implika>ons  spørgsmål   •  Hvis  du  ikke  løser  problemet,  hvordan  vil  det  så  se   ud  om  2  år?   •  Hvordan  håndtere  i  så  de  udfordringer  som  ser  ud   6l  at  komme  op  i  frem6den?     Husk:   Få  små  problemer  6l  at  blive  større   Køberen  skal  kunne  ra6onalisere  overfor  andre   Beslutningstagere  elsker  den  slags  spørgsmål   MEN:  Nega6vt  fokus  –  derfor  behov  6lfredss6llelses   spørgsmål.    
  • 23. Behov  >lfredss>llelses   SPIB   spørgsmål     [få  kunden  6l  at  fortælle  dig  hvor   godt  dit  produkt  er]   •  Er  det  vig6gt  for  dig  at  løse  problemet?   •  Hvordan  tror  du  vores  produkt  kan  hjælpe  dig  med   at  løse  dit  problem?   •  Er  der  andre  6ng  det  kunne  gøre?   HUSK:   Fokus  på  løsning  frem  for  problem   Du  belærer  ikke  kunden  om  deres  virksomhed  
  • 24. Du  har  svaret  på   alle  de  vig6gste   spørgsmål  på   forhånd,  nu  er  du   klar  6l  kontakt.   •  Primær  salgs  ak6vitet  
  • 25. Primær  salgs  ak>vitet   Kontakt   1. Lave  a/ale   2. Møde  op  6l  a/ale    
  • 26. Primær  salgs  ak6vitet   Telefon  vs.     E-­‐mail   E-­‐mail  er  blevet  så  populært  at   mange  glemmer  at  de  bare  kan   ringe.   At  få  en  forretning  op  at  køre,   En  god   kræver  at  du  bliver  bekendt  med   at  ringe.   sælger   E-­‐mail  er  6l  intern   kommunika6on,  og  de  få  6lfælde   ringer   hvor  det  er  den  eneste  måde  du   kan  komme  6l  beslutningstagere.     al6d!!!  
  • 27. Primær  salgs  ak6vitet   Telefon  salg   •  Primær  opgave  (for  det  meste):  lave  et   møde!   •  Forbered  dine  spørgsmål   •  Forbered  din  reak6on  på  forskellige   situa6oner  –  frem  for  at  lave  manuskri/   •  Opvarm  din  stemme   •  Gør  dig  fysisk  klar     •  Lyt      
  • 28. Primær  salgs  ak6vitet   Møde:  ansigt  >l  ansigt   •  Øjenkontakt   •  Smil   •  Åndedræt   •  Lyt   •  Ret  ryg     •  Spørg   •  Håndtryk   HVIS  du  er  forberedt  godt,  er  det  nemmere  at  fokusere  på   disse  6ng.   HUSK  at  det  handler  om  at  forstå  din  kunde,  så  det  er  bedre   at  være  forberedt  på  at  reagere  i  forhold  6l  forskellige   handlinger.  
  • 29. Øvelse  -­‐  rollespil   •  At  forberede  spørgsmål  kræver  at  sælgeren  kan  sæhe  sig  ind  i   kundens  virkelighed.   •  Derfor  er  det  relevant  at  lave  rollespil,  hvor  sælgeren  får  lov  at   ”spille”  kunde.   •  Rollespil  for  3  personer:  1  sælger,  1  kunde,  1  observatør   •  Sælger  og  kunde  forbereder  samtale,  spørgsmål  osv.   •  Observatøren  ser  på,  og  stopper  evt.  Samtalen  ved  at  6lføje   relevante  spørgsmål.   •  De  3  personer  ski/er  rolle  i  hver  runde.   •  Jo  bedre  de  3  bliver,  jo  mindre  griber  observatør  ind,  og  jo  mere   kan  den  enkelte  fokusere  på  flere  detaljer.   •  Med  fordel  kan  man  starte  med  at  forberede  spørgsmål,  e/er  hver   runde  kan  man  6lføje  detaljer  som  kropssprog  osv.  
  • 30. ENerspil  -­‐  Opfølgning     E/erspil     •  Samme  eller  næste  dag:   •  Send  mail  som  tak   •  Opbyg  et  forhold  ved  at  kontakte  kunde  igen.   •  Medlems  side,  e-­‐mai  lister,  Face  Book  fan   page  og  andre  6ng  der  fastholder  kunden  i   din  verden.   •  Når  folk  har  købt  en  gang,  har  de  større   tendens  6l  at  købe  igen.  
  • 31. Lær  dine  kunder  bedre  at  kende   E/erspil   Spørge  temaer  6l  bruger  undersøgelser:   •  6lfredshed  med  dit  produkt  (6l   anbefalinger)   •  Irra6onel  frygt  /  Håb  for  frem6den  (6l   markedsføring  og  frem6dig  salg)   •  Forbedringer  (drop  egoet  og   undskyldningerne,  lyt  6l  kunden  og  blive   klogere)      
  • 32. Specifikke  spørgsmål     E/erspil   >l  spørgeskema   HUSK  en  god  sælger  kan  sæhe  sig  ind  i  kundens   virkelighed.   •  Hvad  er  dine  største  frustra6oner  og  udfordringer   med…?   •  Hvad  har  du  prøvet  som  ikke  har  virket…?   •  Hvad  er  din  største  frygt  når  det  kommer  6l…?   •  Hvad  bekymre  dig  hvis  du  ikke  gør  noget  nu…?   •  Hvad  ville  du  være  villig  6l  at  gøre  for  at  løse  din   udfordring…?   •  Hvis  du  kunne  få  svar  på  et  spørgsmål,  omkring   din  udfordring  hvad  skulle  det  så  være?  
  • 33. BONUS   E/erspil   Husk     at  give  små     gaver  &  6lbud     så  de  kan  huske  dig