ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management

•Download as PPTX, PDF•
•
Structsales
Structsales

Hur du kan driva en affärsprocess med fokus på kvalificering och pipeline management. Utmana dina kunder med insikter!

1 of 31
Downloaded 44 times
Insiktsförsäljning & Pipeline Management
Vi har utmaningar varje dag Säljprognoserna Säljprocessen - resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte processen - avslutsdatum skjuts upp - affärer stannar upp Produktivitet - för låg aktivitet 92 % 8 % Avslutsfrekvens B2B försäljning - springer på fel möten- bristande kvalificering - ostrukturerade - vad gör säljarna under dagarna?
Vi har försökt... Säljutbildningar CRM Punktinsats 85% glöms bort efter 30 dagar Statiskt Meningslös admin (tycker säljarna) Coachingen Vi hinner inte coacha säljarna Utmaningar med att föra över kunskap till sälj
Säljare gör inte sin budget sett på helåret 1 av 3 Är snittanställningslängden för en säljare 18 månader 660 000:- 1 säljare 1 bortkastat möte/vecka 1 års tid Resultatet?
“Tänk om det är precis tvärtom” - Jan Stenbeck
Vad vi tror och hur det är Vi måste fokusera på att få in de affärer som ligger i avslutsfaserna i säljprocessen Det viktigaste är att kvalificera bort affärsmöjligheter tidigt i säljprocessen Hur lång tid tar det att vinna en affär? Hur lång tid tar det att förlora en affär? Öka aktiviteten! Öka framstegen
Pipelinevärdet är inte förankrat i verkligheten! Subjektivt bedömda sannolikheter Otydlig kvalificeringsprocess Felaktigt fokus It’s a numbers game?
Vilken säljare har högst avslutsfrekvens i fas 2 i säljprocessen? Hur lång är er snittsäljcykel per produkt/erbjudande? Hur ser denna säljcykel ut om vi bryter ner per säljare? Till vilken konkurrent tappar säljare B flest affärer? Hur stor del av affärerna lyfts från fas x till fas y i vår process? Lägger vi tid på rätt saker? Nyckeltal
= Varför flyttas avslutsdatum fram? Det ser bra ut i säljstödet Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång” Oftas bristande verktyg och process som skall stödja säljarna i deras vardag Många affärsmöjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga där
Försäljningens utveckling PRODUKTFÖRSÄLJNING SOLUTION SELLING INSIKTSFÖRSÄLJNING
Ingen är intresserad! • Ingen är intresserad av ditt företag • Inte heller av dina referenser... • ... eller hur många kunder ni har!
Vi är intresserade av • Hur du har hjälpt andra i samma bransch • Vilket värde du tillför • Att du förstår våra utmaningar
Fas 1 (Produktförsäljning) Fas 2 (Solution Selling) Fas 3 (Insiktsförsäljning) Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder med frågeställningar Vi tillför insikt och får kunden att fundera i nya banor Talande broschyr Frågeställare/Förhör Utmanare Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare När kunden utvärderar alternativ När kunden inser sina behov När kunden lär sig Kund lägger beställning Kund berättar för oss hur de köper Vi hjälper kunden i hur han/hon köper Hur ser säljdialogen ut? Typisk profil på säljaren Nyckelpersoner att gå på När agerar vi? Informationsutbyte Insiktsförsäljning
De nya säljarna ARBETSMYRAN REAKTIVE PROBLEMLÖSAREN ENSAMVARGEN * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com De nya säljarna RELATIONS- BYGGAREN UTMANAREN
De nya säljarna UTMANAREN (Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll) -Har en stark tvåvägskommunikation -Vet vad som driver varje unik kund i värden -Kan identifiera ekonomiska “drivers” i kundens affär -Är bekväm med att diskutera pengar -Kan pressa kunden RELATIONSBYGGAREN -Skapar bra relationer -Bygger sponsorer -Skapar relationer över olika avdelningar -Kan jobba med vem som helst -Är genuin/autentiskt/äkta -Är tillgänglig för kunden -Ger av sin tid för att hjälpa andra -Respekterar kundens tid * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com
Den nya tidens säljare Inser att försäljning har förändrats Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden Jobbar med de nya medierna Är enkel att köpa av Utmanar och Utbildar kunden
Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Säljprocessen
Affärsprocessen Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Kundens köpprocess Möte med chefen Möte med kollegor Möte med annan avdelning Möte med leverantörer Förändring behövs Kan det lösas med befintlig lösning? Externt alternativ tillåts Möte med kollegor Undersöker externa alternativ Möte med C-level Möte med andra avdelningen igen Kollegor med på möte med leverantörer Möte med kollegor & andra avdelningar Skapa internt businesscase Möte med management Extern konsulthjälp? Möte med leverantörer Interna möten kring budgetallokering etc. Sista möten med utvalda leverantörer
Frågeställningar På vilket sätt är vi unika? Pratar vi om oss eller om kunden? Är vi experter inom vårt område? Tillför vi värde till våra kunder? Skulle kunden kunnat betala för kundmötet? Vilken process fokuserar vi på?
Säljprocessen 6 st säljprocesser Innesäljare Direktförsäljning Account Manager KAM Regionssäljare Partner Manager
En tydlig och definierad säljprocess minskar startsträckan för nya säljare med 23%
Att göra rätt saker… “If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster” - Stephen R. Covey
…i rätt ordning Innan du bygger ett hus, måste du ha Innan du väljer grund måste du ha en grund! en ritning!
De nya förutsättningarna Säljprocessen Köpprocessen
De nya förutsättningarna SäljprocessenKöpprocessen
Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management
Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management
De nya förutsättningarna Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att målgruppen är kontaktbar för företagets säljare. Källa: CEB Google-studie 2012 79 % av marknadsföringens leads konverterar och resulterar aldrig till försäljning. Källa: MarketingSherpa 80 % av alla affärer inom B2B börjar med en “Googling”. Källa: Hubspot
Avslutningstips
Utmana dina kunder Tänk utifrån och in Fokusera på affärsprocessen Påverka köpprocessen (kom in tidigt) Sälj insikter Bli obekväm Kvalificera!
Tack! www.structsales.se www.bound.se Oliver Lopez 0767-836400 oliver.lopez@structsales.se

More Related Content

Säljardagen i norr - Insiktsförsäljning och Pipeline Management

  • 2. Vi har utmaningar varje dag Säljprognoserna Säljprocessen - resultaten stämmer inte med pipeline - säljarna följer inte processen - avslutsdatum skjuts upp - affärer stannar upp Produktivitet - för låg aktivitet 92 % 8 % Avslutsfrekvens B2B försäljning - springer på fel möten- bristande kvalificering - ostrukturerade - vad gör säljarna under dagarna?
  • 3. Vi har försökt... Säljutbildningar CRM Punktinsats 85% glöms bort efter 30 dagar Statiskt Meningslös admin (tycker säljarna) Coachingen Vi hinner inte coacha säljarna Utmaningar med att föra över kunskap till sälj
  • 4. Säljare gör inte sin budget sett på helåret 1 av 3 Är snittanställningslängden för en säljare 18 månader 660 000:- 1 säljare 1 bortkastat möte/vecka 1 års tid Resultatet?
  • 5. “Tänk om det är precis tvärtom” - Jan Stenbeck
  • 6. Vad vi tror och hur det är Vi måste fokusera på att få in de affärer som ligger i avslutsfaserna i säljprocessen Det viktigaste är att kvalificera bort affärsmöjligheter tidigt i säljprocessen Hur lång tid tar det att vinna en affär? Hur lång tid tar det att förlora en affär? Öka aktiviteten! Öka framstegen
  • 7. Pipelinevärdet är inte förankrat i verkligheten! Subjektivt bedömda sannolikheter Otydlig kvalificeringsprocess Felaktigt fokus It’s a numbers game?
  • 8. Vilken säljare har högst avslutsfrekvens i fas 2 i säljprocessen? Hur lång är er snittsäljcykel per produkt/erbjudande? Hur ser denna säljcykel ut om vi bryter ner per säljare? Till vilken konkurrent tappar säljare B flest affärer? Hur stor del av affärerna lyfts från fas x till fas y i vår process? Lägger vi tid på rätt saker? Nyckeltal
  • 9. = Varför flyttas avslutsdatum fram? Det ser bra ut i säljstödet Säljaren slipper ta ansvar så länge affären är “på gång” Oftas bristande verktyg och process som skall stödja säljarna i deras vardag Många affärsmöjligheter som ligger i pipen, skall inte ligga där
  • 11. Ingen är intresserad! • Ingen är intresserad av ditt företag • Inte heller av dina referenser... • ... eller hur många kunder ni har!
  • 12. Vi är intresserade av • Hur du har hjälpt andra i samma bransch • Vilket värde du tillför • Att du förstår våra utmaningar
  • 13. Fas 1 (Produktförsäljning) Fas 2 (Solution Selling) Fas 3 (Insiktsförsäljning) Vi pratar funktioner och fördelar Vi leder med frågeställningar Vi tillför insikt och får kunden att fundera i nya banor Talande broschyr Frågeställare/Förhör Utmanare Beslutsfattare Sponsorer/Coacher Mobiliserare När kunden utvärderar alternativ När kunden inser sina behov När kunden lär sig Kund lägger beställning Kund berättar för oss hur de köper Vi hjälper kunden i hur han/hon köper Hur ser säljdialogen ut? Typisk profil på säljaren Nyckelpersoner att gå på När agerar vi? Informationsutbyte Insiktsförsäljning
  • 14. De nya säljarna ARBETSMYRAN REAKTIVE PROBLEMLÖSAREN ENSAMVARGEN * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com De nya säljarna RELATIONS- BYGGAREN UTMANAREN
  • 15. De nya säljarna UTMANAREN (Lär - Skräddarsyr - Tar kontroll) -Har en stark tvåvägskommunikation -Vet vad som driver varje unik kund i värden -Kan identifiera ekonomiska “drivers” i kundens affär -Är bekväm med att diskutera pengar -Kan pressa kunden RELATIONSBYGGAREN -Skapar bra relationer -Bygger sponsorer -Skapar relationer över olika avdelningar -Kan jobba med vem som helst -Är genuin/autentiskt/äkta -Är tillgänglig för kunden -Ger av sin tid för att hjälpa andra -Respekterar kundens tid * Undersökning gjord i USA på 6000 säljare i olika företag globalt av CEB.com
  • 16. Den nya tidens säljare Inser att försäljning har förändrats Säljaren ger kund unikt och värdefullt perspektiv på marknaden Jobbar med de nya medierna Är enkel att köpa av Utmanar och Utbildar kunden
  • 17. Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Säljprocessen
  • 18. Affärsprocessen Din säljprocess Kvalificering Prospektering 1 Prospektering 2 Prospektering 3 Avslutsfasen Samtalsförberedelse Boka förstamötet Förbered inför mötet Förstamötet Kvalificera prospekt Boka uppföljningsaktivitet Blue Sheet Konkurrenter/Hinder Sammanfattning av förstamötet Förslagspresentation (Möte 2) Identifiera roller Köpprocessen, budget & tidsramar Skapa avtal/affärsförslag Möte 3 Bana väg Kund väljer oss Muntlig accept Avtal påskrivet Onboarding Kundens köpprocess Möte med chefen Möte med kollegor Möte med annan avdelning Möte med leverantörer Förändring behövs Kan det lösas med befintlig lösning? Externt alternativ tillåts Möte med kollegor Undersöker externa alternativ Möte med C-level Möte med andra avdelningen igen Kollegor med på möte med leverantörer Möte med kollegor & andra avdelningar Skapa internt businesscase Möte med management Extern konsulthjälp? Möte med leverantörer Interna möten kring budgetallokering etc. Sista möten med utvalda leverantörer
  • 19. Frågeställningar På vilket sätt är vi unika? Pratar vi om oss eller om kunden? Är vi experter inom vårt område? Tillför vi värde till våra kunder? Skulle kunden kunnat betala för kundmötet? Vilken process fokuserar vi på?
  • 21. En tydlig och definierad säljprocess minskar startsträckan för nya säljare med 23%
  • 22. Att göra rätt saker… “If your ladder is not leaning against the right wall, every step you take gets you to the wrong place faster” - Stephen R. Covey
  • 23. …i rätt ordning Innan du bygger ett hus, måste du ha Innan du väljer grund måste du ha en grund! en ritning!
  • 28. De nya förutsättningarna Mellan 50-70% av köpprocessen genomförs utan att målgruppen är kontaktbar för företagets säljare. Källa: CEB Google-studie 2012 79 % av marknadsföringens leads konverterar och resulterar aldrig till försäljning. Källa: MarketingSherpa 80 % av alla affärer inom B2B börjar med en “Googling”. Källa: Hubspot
  • 30. Utmana dina kunder Tänk utifrån och in Fokusera på affärsprocessen Påverka köpprocessen (kom in tidigt) Sälj insikter Bli obekväm Kvalificera!