�ݺ�ߣ

This Project is funded by the

Improved SME Competitiveness and European Union

Innovation Project

2) Veštine pregovaranja i
studije slučaja:
postavljanje temelja

Novembar 2012. godine
Anton Florijan Barisic, Milica Vukadinovic

This Project is funded by the EU
Dnevni red

1) Kontra-intuitivni proces
2) Fokus na interesima umesto na pozicijama
3) Ulazak u pregovore
− Uspostavljanje prisnog kontakta
− Postavljanje pitanja
− Edukovanje umesto pregovaranja

11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 2

Pregovaranje:
This Project is funded by the EU Kontra-intuitivni proces
Pomalo provokativan naslov
Naslov je rezultat primedbi koje su davali učesnici mojih
radionica o pregovaranju
 “To je suprotno od onoga što radim”
 “Znam da to treba da radim, ali ja upravo radim
potpuno suprotno”
 “To je kontra-intuitivno”
Šta ljudi govore?
 Prepoznaju razboritost (mudrost) odredjene
strategije
 Ali smatraju da im je teško da je sprovode
 Njihova prirodna sklonost je da rade suprotno od
onoga što prepoznaju kao mudru strategiju

Intuitivno – Kontra-
intuitivno
 Koje su
 neke od intuitivnih stvari koje radimo tokom pregovora
 kontra-intuitivne stvari koje bi mogli da razmotrimo kao
alternativu

Automatski “menjač” Prelazak na manualni “menjač”
Fokus na pozicijiama Fokus na interesima
Ulazak u pregovore Odlaganje pregovora za neko vreme prema
našem sopstvenom izboru, prvo prikupljanje
informacija
Kada su naši predlozi odbijeni, Pitajte zašto (naš) predlog nije prihvatljiv, i
pravdamo ih i branimo prikupite informacije
Kada nam se daje neprihvatljiv Umesto odbijanja, pitajte zašto je njihov
predlog, odbijamo ga predlog važan, i prikupite informacije

“Kako dobiti potvrdan odgovor”
Fisher & Ury

Glavna tema:
• Fokus na interesima umesto na
pozicijama
• Pozicija je predlog
– Koji će verovatno biti odbijen
• Interes se odnosi na zašto u
predlogu – šta se time želi
postići
– Može biti više načina na koji
se može postići taj interes
• Ova perspektiva kod
pregovaranja je kontra-intuitivna

Fokus na interesima umesto na
pozicijama

Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)
Pregovarači sebe ograničavaju jer:
– Što više objašnjavamo i branimo svoju poziciju i postajemo
posvećeniji, to se više zatvaramo
– Što više ubedjujemo drugu stranu u nemogućnost promene
naše pozicije, to nam postaje teže da to i uradimo (da je
promenimo)
Što se veća pažnja posvećuje pozicijama, to se manja pa žnja daje
osnovnim potrebama strana
Počinjemo sa više pozicije da bismo pove ćali svoje šanse za
postizanje povoljnog ishoda, što stvara pritisak kod pregovora
Čini pregovore ne-efikasnim
Vrši pritisak na odnose, što takodje pregovore čini te žim

pozicijama
Pregovaranje o pozicijama (Pogodba oko pozicija)
Postaje takmičenje volje
Pregovaranje o pozicijama za rezultat ima popuštanje kod
pregovarača, tako da jedan “pobedjuje”, a drugi “gubi”
Pregovori se pretvaraju u seriju “pobeda” i “gubitaka”
Jedna ili obe strane imaju osećaj “popuštanja”
Pregovori prerastaju u seriju “popuštanja”
Mogu da dovedu do besa i ozlojedjenosti
Pogodba oko pozicija je dovoljno loša kada u pregovorima postoje 2
strane
A znatno je gora kada postoji više strana, 3, 4, 5…10 strana u
pregovorima, kada se svaka strana takmi či da nametne sopstvenu
poziciju

pozicijama

Šta je alternativa?
Strane mogu da gledaju na svoj odnos kao na sukob pozicija

Stoga je prirodno da strane u pregovorima iznose svoje pozicije i da
ih ponovo utvrdjuju (drugačije izlažu)

Pozicije dovode do sukoba i ćorsokaka
Želimo da izbegnemo sukobe i ćorsokake

Interesi predstavljaju motivatore
Pozicije predstavljaju načine na koji se oni izra žavaju

Izazov je da se pogleda dalje od pozicije, prepozna interes i istra ži
kako se njemu može pristupiti

pozicijama

Pozicija Pozicija je put

Put 1

Put 2

Interes Put 3

Put 4

Put n

pozicijama
Rešenje

• Pozicija
identifikuje Prihvatljivo za jednu
samo jedan put Pathway 1
napred stranu
Pathway 2
• Interes obično
identifikuje
nekoliko Pathway 3
puteva napred
Pathway 4
• Zajednički put
je rešenje
Prihvatljivo za drugu Pathway n
stranu

pozicijama
Budite istrajni u interesima i umereni u pozicijama
Budite posvećeni ostvarivanju svojih interesa
Ali budite umereni u pozicijama koje se tiču na čina ostvarivanja tog
interesa

Naš interes je motivator
– To nužno ne mora biti put njegovog ostvarivanja ,
– Možda nije mudro posvetiti se jednom specifi čnom putu

Budite istrajni u pregovorima vezanim za svoj interes
Ali budite fleksibilni u načinima ostvarivanja tog interesa
Postoji verovatnoća da se tokom pregovora
– Identifikuje više puteva
– Da druga strana identifikuje više puteva
od kojih neki mogu biti prihvatljivi, ili čak bolji

pozicijama
Kako mož emo identifikovati interese?
Koristite jezik kojim ćete utvrditi njihove interese
“Možete li objasniti
kako to dovodi do
postizanja onoga što
Vama treba”

“Možete li mi pomoći
da shvatim zašto Vam “Da vidim da li
sam dobro “Ne razumem kako će
je to važno”
razumeo (la).To to funkcionisati,
želite zato što možete li mi to
(izrazite se objasniti ”
svojim rečima)”

pozicijama
Kako identifikujemo interese?
Koristite jezik kojim ćete saopštiti svoje interese
“Ono što treba da
postignemo je… (Vaš
interes – ne Vaša
pozicija)”
“Otvoreni smo da
“Ono što je
ovo uradimo na
nama važno
neki od načina
je da …(Vaš
na koji se to
interes – ne “Možete li da pronadjete
postiže… …(Vaš
Vaša neki način, koji neće biti
interes – ne
pozicija)” štetan po Vas, na koji
Vaša pozicija)”
možemo da… (Vaš interes
– ne Vaša pozicija)”

This Project is funded by the EU pozicijama
Davalac licence/Prodavac Primalac licence (licencirani) /
proizvoda Distributer
Predlog Primalac licence/ Distributer Ne.
mora širom sveta da ostvari
minimalnu prodaju od 300 000
godišnje - ili raskid ugovora

Predlog Primalac licence/ Distributer Ne.
mora širom sveta da ostvari
minimalnu prodaju od 300 000
godišnje - ili raskid ugovora
Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu
potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao
finansijske zarade rizik od gubitka prava.

Ukoliko do toga ne dodje,
potreba da se imenuje
alternativni primalac
licence/distributer

Predlog Primalac licence/ Distributer mora Ne.
širom sveta da ostvari minimalnu
prodaju od 300 000 godišnje - ili
raskid ugovora
Interesi i Potreba da se obezbedi Potreba da ciljevi prodaje budu
potrebe ostvarivanje minimalne realni i dostižni da bi se izbegao
finansijske zarade rizik od gubitka prava.

Ukoliko do toga ne dodje, potreba
da se imenuje alternativni
primalac licence/distributer

Načini  Isti kao pozicija – minimalni ciljevi prodaje od 300 000 godišnje
njihovog  Ciljevi prodaje - praznična godina 1, praćena sa 300 000 godišnje
ostvarivanj svake godine
 Ciljevi prodaje prvih prazničnih 6 meseci, praćeni pojačanom
a minimalnom prodajom svake godine
 Ulazak u pod-distributerski dogovor u ključnom segmentu tržišta

pozicijama
Intuitivni korak kod pregovaranja:
– Predložiti ono što se želi

Kontra-intuitivni korak kod pregovaranja:
– Objasniti šta se treba postići iz ovog odnosa –zašto u predlogu

– Otpočeti dijalog o
• interesima strana
• onome šta je zapravo potrebno postići
– Taj dijalog će verovatno identifikovati ili ukazati na to da predlozi koji
se daju
• odgovaraju potrebama strana
• i da će stoga verovatno biti prihvaćeni

Dnevni red

1) Kontra-intuitivni proces
2) Fokus na interesima umesto na pozicijama
3) Ulazak u pregovore
− Uspostavljanje prisnog kontakta
− Postavljanje pitanja
− Edukovanje umesto pregovaranja

11/09/12 Improved SME Competitiveness and Innovation Project 18

Ulazak u pregovore

Intuitivni pristup pregovaranju je da se daju predlozi

Naši predlozi
– Nama izgledaju potpuno pravično i razumno
– Mi damo predlog, sednemo i čekamo odgovor “Slažem
se”
A onda se iznenadimo kada ne dodje odgovor “Sla žem se”

“Kako je
Očekujemo da se predlozi daju tokom moguće da se
pregovaranja sa ovim ne
slažu?”
Kod pregovaranja je sve u davanju predloga

Ulazak u pregovore
Ukoliko prerano udjemo u pregovore sebi mož emo da
uskratimo priliku da
– se temeljno pripremimo
– uspostavimo prisan kontakt
– obavestimo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na
njihova očekivanja, a da nama idu u korist
– prikupimo informacije o drugoj strani koje mogu
• da utiču na predloge koje dajemo drugoj strani
• da utiču na naša očekivanja
– tako da ona budu veća nego što bi inače bila
– tako da ona budu realističnija
Razmotrite odlaganje pregovora sve dok ne
– prikupite informacije (šta možemo da naučimo od druge
strane)
– razmenite informacije(o čemu možemo da obavestimo drugu
stranu)

Ulazak u pregovore

Prvi korak
– Počnite sa cenkanjem
• Uslovi honorara (intelektualne svojine), prekretnica u
plaćanju, plaćanje unapred
• ili cena proizvoda
Ali to može biti prerano?
Da li obe strane dele isto razumevanje/o čekivanje

Da li se na očekivanja može uticati
– Uspostavljanjem prisnog kontakta?
– Razgovorom o putu napred?
– Razgovorom o uporedivim pogodbama?
– Sličnostima sa drugim pogodbama
– Drugim pogodbama koje utiču na finansijske uslove?

Ulazak u pregovore

Umesto ulaska – uspostavljanje prisnog kontakta
Šta je prisan kontakt (prisnost)?
Osećaj da ste “sinhronizovani” ili “na istoj talasnoj dužini”

Prisnost, ili odsustvo prisnosti, je glavna odrednica koja ukazuje da li
ljudi ostvaruju odnos poverenja
– Da li veruju jedni drugima prilikom razmene informacija ili
izostanka te razmene
– Da li veruju jedni drugima da su iskreni i otvoreni ili manje
iskreni i otvoreni u razgovoru
– Da li veruju jedni drugima u pogledu onoga šta govore ili da
smatraju da to može biti blef

Ljudi koji su prethodno zajedno poslovali, koji su ostvarili
– prisan kontakt
– neku vrstu poverenja i vere jedni u druge
inače rade bolje i brže u odnosu na druge

Ulazak u pregovore
Uspostavljanje prisnog kontakta
Prisnost olakšava komunikaciju
Kada se ljudi poznaju brže mogu da
– Saopštavaju informacije
– Identifikuju opcije za rešenja
– Teže ka zajedničkom rešenju ili ishodu

Ostvarivanje prisnosti podrazumeva upoznavanje pojedinaca druge
strane
– Ali ne sa ciljem da se bude nepošten ili da se iskoristi druga
strana
– Već sa stanovišta da poznavanje drugih ljudi (pojedinaca)
tokom pregovaranja može biti korisno obema pregovara čkim
stranama i da
– Postoji zajednička korist od uzajamnog poznavanja

Ulazak u pregovore
Uspostavljanje prisnog kontakta
– Naklonost
• Ljudi vole one ljudi koji njih vole
• Ukoliko se nekome dopadamo, onda će nas ta osoba
– saslušati
– beležiće ono što govorimo
– želeće da istraži načine na koje može da nam pomogne
da ostvarimo naše potrebe i interese
– biće prijemčivija za ostvarivanje naših potreba i interesa
– Antipatija– suprotno od naklonosti
• Za rezultat ima suprotno ponašanje
• Druga osoba nas neće
– saslušati
– neće beležiti ono što govorimo
– neće želeti da istraži načine na koje može da nam
pomogne da ostvarimo naše potrebe i interese
– neće biti prijemčiva za ostvarivanje naših potreba i
interesa

Ulazak u pregovore
Uspostavljanje prisnog kontakta: eksperiment Univerziteta
Northwestern & Duke
U pregovarački eksperiment bilo je uključeno 146 studenata
Predmet pregovora bila je kupovona automobila

Studenti su bili podeljeni u parove
Polovina studenata je imala inicijalni telefonski razgovor
“upoznavanja”
Druga polovina studenata nije imala taj telefonski razgovor
Svi ostali vidovi komunikacije u obe grupe odvijali su se putem
email-a.
Tokom telefonskog razgovora studenti su uspostavili prisan kontakt
jedni sa drugima
– Razgovarali su o sebi, o svojim univerzitetima, interesovanjima
i hobijima, sportu, itd.
– Medjusobno su se upoznavali
I u komunikaciji putem mail-a održavali su isti dijalog – davali su
svoja zapažanja o nedavnoj fudbalskoj ili košarkaškoj utakmici –
pri tom zajedno poslujući (radeći), tj. nastavitli su ostvarivanje
prisnog odnosa

Ulazak u pregovore
Rezultati: Rezultati:
U grupi koja je uspostavila U grupi koja nije uspostavila
prisan kontakt: prisan kontakt:
• Većina je smatrala da može • Većina je smatrala da ne može
da veruje drugoj osobi da veruje drugoj osobi
• Većina je bila zadovoljna • Većina je bila nezadovoljna
svojim poslovnim svojim poslovnim
aktivnostima aktivnostima
• Većina je smatrala da je • Većina je smatrala da je
uradila dobar posao uradila loš posao
• Većina bi ponovo poslovala • Manjina ne bi ponovo
sa tom osobom poslovala sa tom osobom
• Manjina se osetila • Većina se osetila
“pokradenom” “pokradenom”
Kod grupe koja nije uspostavila prisan kontakt postojale su 4 puta veće
šanse da pregovori budu neuspešni

Ulazak u pregovore

Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite
veliki broj pitanja
Iskoristite prvih nekoliko sastanaka kao priliku za prikupljanje
informacija

Saznajte
– nešto više o drugoj strani
– njihovim interesovanjima i potrebama
– do koje mere poznaju ili cene vaše interese i potrebe

Što više pitanja postavimo
– više informacija ćemo prikupiti o drugoj strani
– bolje ćemo razumeti njihovu poziciju i njihove ciljeve
– bolje ćemo biti pripremljeni za davanje predloga u skladu sa
našim izborom koji će vrlo verovatno biti prihva ćeni

Ulazak u pregovore
veliki broj pitanja

Sa svakim pitanjem koje postavimo postajemo bolje informisani

Kako nam to pomaže?
– Sada imamo bolji način da usmerimo ostvarivanje svojih
sopstvenih potreba i interesa, obzirom na naše bolje
razumevanje potreba i interesa druge strane
– Sada možemo da formulišemo predloge koji će
• se verovatno uklopiti sa ciljevima druge strane
• samim tim imati veće šanse da budu prihva ćeni

Što više znamo o tome kako možemo da pomognemo drugoj strani,
spremniji smo da dajemo predloge koji dovode do ostvarivanja
naših sopstvenih potreba i interesovanja, kao i njihovih

Ulazak u pregovore
veliki broj pitanja
Pitanja otvorenog tipa su pitanja koje zahtevaju mnogo širi odgovor , a ne
samo odgovor Da ili Ne
To su pitanja koja obavezuju ispitanika da dobrovoljno da informacije

“Da li mi možete
“Šta želite da pomoći da shvatim
“Koja su Vaša zašto Vam je ovo
ostvarite kroz naš
očekivanja u vezi važno?’
odnos?”
današnjeg
sastanka?”

“Kako Vam se čini “Kakva bi bila Vaša
da ovo sagledamo “Kako bi to razmišljanja o tome
iz ove perspektive funkcionisalo ako …?’
…” bismo razmotrili…?”

Ulazak u pregovore

Iskoristite prve pregovarač ke sastanke da postavite veliki broj
pitanja
Pitanja otvorenog tipa
– nisu ni predlozi ni pozicije
– su hipotetička pitanja tipa “Šta ako”
– olakšavaju istraživanje interesa i potreba
Pomažu da se uspostavi klima ili raspoloženje saradnje u
pregovorima
Pomažu da se dodje do odgovora koji nas čine bolje informisanim
– da bi se procenila druga strana
– da bi se uvažili njeni interesi
– da bi se formulisali predlozi koji nama idu u prilog, i koji
odgovaraju potrebama i interesima druge strane, pa su stoga i
mnogo prihvatljiviji za njih

Ulazak u pregovore

Studija sluč aja
Predložena licenca za novi efikasniji sistem isporuke za lek koji ve ć
postoji na tržištu i koji je generički
– Drugi telefonski razgovor sa stranom zainteresovanom za
licencu
– Strana zainteresovana za licencu je izložila svoje vidjenje
– “Kakva su (autorska) prava i drugi uslovi koje očekujete?”

Perspektiva strane zainteresovaneza licencu:
– da smo očajni vlasnici licence
– do prihvatanja finansijskih uslova u ovako ranoj fazi bi moglo
doći u trenutku kada je otpor vlasnika licence najni ži, te bi on
tada najverovatnije prihvatio skroman predloženi paket
finansijskih uslova, oko koga bi kasnije moglo da se pregovara
Perspektiva vlasnika licence
– Vrednost intelektualne svojine u zavisnosti od toga koji bi bio
klinički put

Ulazak u pregovore

Rukovodstvo zahteva da sastavim informativni dokument pre nego
što potpiše finansijske uslove koje mogu da predložim kasnije za
razmatranje.
Možete li mi pomoći u vezi ovog informativnog dokumenta da
shvatim :
1.Obim daljeg rada sektora Istraživanja i razvoja
2.Plan rada Istraživanja i razvoja (toksikologija, studije o
životinjama, itd)
3. Vremenski okvir za sve gore navedeno
4. Predvidjen klinički put (da li su neophodna testiranja u fazama I, II
i III, ili postoji mogućnost da se regulatori uspore i da se omoguće
kratka testiranja u fazi I ili II, ili da se čak odmah predje na fazu III)
5. Vaš predlog marketinške strategije i predstavljanja (širenja) na
tržištu
6. Da li ćete imati partnere van Evrope?
7. Vaša procena tržišta.

Ulazak u pregovore

Edukovanje umesto pregovaranja
Ponekad pregovaranje uopšte nije pregovaranje
Umesto toga je edukovanje
Drugoj strani možda nije poznato
– Okruženje unutar koga radimo
– Sile koje utiču na naša očekivanja
Druga strana može biti
– Bez iskustva
– Bez znanja o uobičajenim modelima za posao koji treba da
uradimo
Potreba da se više radi na edukaciji nego na pregovaranju
– Za rezultat pre ima razumevanje nego pregovaranje
– Ukoliko se nešto ne uradi, to znači da mi i oni polazimo u radu
od različitih referentnih tačaka
– To otežava pregovore

Ulazak u pregovore


Koga treba edukovati?
– Ne samo pojedince za pregovaračkim stolom
– Razmotriti druge interesne strane koje takodje treba edukovati
– Ko su donosioci odluka koje treba edukovati

O čemu ih edukujemo?
– O tehnologiji?
– Izgledu tehnologije?
– Izgledu posla?
– Okruženju za obavljanje specifičnog posla o kome se
pregovara
– Uporedjenim transakcijama?

Uranjanje u pregovore
Ozgene – proizvodi (stvara) transgenetske miševe za validaciju odredjenog
leka
Kupci su velike farmaceutske kompanije, istraživa čki instituti u SAD, Evropi i
Japanu
Kupac obezbedjuje genetsku sekvencu za ljudski gen koji je predmet
interesovanja
Isključujemo taj gen (tj. brišemo ga iz genoma miša) (kao i sa odredjenih
lokacija, ili nasumice)
Standardni uslovi ugovora sadr žali su klauzulu po kojoj kupac daje
nadoknadu Ozgene u slučaju bilo kakvog potraživanja proisteklog iz
generisanja ove vrste miševa i isporuke transgenskih usluga kupcu koji
krši prava intelektualne svojine tre ćih lica
Neki kupci zahtevaju brisanje ove klauzule ili njenu izmenu tako da Ozgene
obezbedjuje datu nadoknadu za kupca
Bilo je potrebno da edukujemo naše kupce
Odbor je usvojio politiku koja je objasnila zašto Ozgene ne može da
obezbedi nadoknadu, i zašto nam je potrebna nadoknada od kupca
Ukratko– samo kupac može da zna da li traženi gen (postoji 40,000+
ljudskih gena) krši pravo intelektualne svojine tre ćih lica
Politika Odbora je data kupcu
Kupac neće uvek vršiti pritisak u pogledu datog zahteva

Ulazak u pregovore
Intuitivni korak u pregovaranju:
– Ulazak u pregovore
Kontra-intuitivni korak u pregovaranju:
– Odložiti pregovore za vreme po našem izboru

Zašto bismo želeli to da uradimo?
Šta radimo u medjuvremenu?
– Uspostavljamo prisan kontakt
– Obaveštavamo drugu stranu o stvarima koje mogu uticati na
njihova očekivanja koje nama idu u prilog
– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti prihvatljivi
za nas
– Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da
• Utiču na predloge koje dajemo drugoj strani
• Povećaju verovatnoću da naši predlozi budu prihvatljivi za
drugu stranu
– Edukujemo drugu stranu o našim interesima i potrebama

Odbrana odbijenih predloga

Verujemo da su naši predlozi pravični
Iznenadjeni smo kada se naš pravičan i razuman predlog odbije

“Kako je uopšte
Naša automatska reakcija je moguće da oni nisu
saglasni sa ovim?”
Mi
– Dajemo obrazloženja
“Mora da nisu razumeli
– Predstavljamo relevantne podatke i
– moraću da ponovim”
argumente
– Učvršćujemo svoju poziciju
Što više držimo do svoje pozicije
– To nam je teže da se odmaknemo od nje – ne želimo da izgledamo
slabo


Intuitivni korak u pregovaranju:
– Odbrana i obrazlaganje odbijenih predloga
“Možete li mi
Kontra-intuitivni korak u pregovaranju: pomoći da shvatim
– Traganje za kritikom naših predloga zašto ovo nije
prihvatljivo za vas?”
Šta postižemo?
– Drugoj strani dajemo mogućnost da nam kaže koje su njihove
potrebe i interesovanja
– Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami
odabrali da damo
– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi
– Prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da
• Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj
strani


Kada nam ne odgovara predlog koji nam je dat, mi ćemo ga
odbiti i dati kontra predlog.
“To neće
funkcionisati.
Predlažem da…”
Tu počinje cenkanje
– Predlog
– Odbijanje i kontra predlog
Pregovaranje je više od cenkanja na bazaru tepiha

Intuitivni korak u pregovaranju :
– Odbijanje predloga koji nam ne odgovara i davanje kontra ponude

Kontra-intuitivni korak u pregovaranju:
– Razmena informacija o tome zašto dati predlog ne može da
funkcioniše (zašto nije prihvatljiv)
“Da podelim sa
Vama svoje
razmišljanje o”

Šta postižemo?
– Obezbedjujemo drugoj strani informacije o sebi koje smo sami
odabrali da damo
– Povećavamo verovatnoću da će njihovi predlozi biti nama prihvatljivi
– Počinjemo dijalog
– Na taj način prikupljamo informacije o drugoj strani koje mogu da
• Povećaju verovatnoću da će naši predlozi biti prihvatljivi drugoj
strani

Intuicija – Kontra-intuicija

U okviru teme intuicija – kontra-intuicijia obradili smo 4 elementa
1. Fokusiranje na potrebe umesto na pozicije
2. Odlaganje sastanka za vreme kada nama odgovara
• Uspostavljanje prisnog kontakta
• Postavljanje pitanja i prikupljanje informacija
• Edukovanje umesto pregovaranja
1. Ne braniti odbijene predloge (sa rizikom da se “zakopamo”)
2. Ne odbijati predloge koje nam je dala druga strana (sa rizikom da
udjemo u cenkanje kao na bazaru tepiha)

Cilj zbog koga se ovo radi su:
– Informacije
• Informacije koje prikupljamo o drugoj strani
• Informacije o nama koje smo odabrali da razmenimo sa drugom
stranom

Prikupljanje i razmena informacija

Kaže se da su informacije valuta pregovora
Bez informacija
– koje bismo mogli da prikupimo o drugoj
strani
– koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa
drugom stranom
rizikujemo da naši predlozi budu besciljni, i da
verovatno ne pogode metu

Sa informacijama
– koje bismo mogli da prikupimo o drugoj
strani
– koje bismo o sebi mogli da razmenimo sa
drugom stranom
povećavamo verovatnoću da naši predlozi
pogode tačno u centar mete


Hvala Vam na pažnji!

Improved SME Competitiveness and Innovation Project 43

�ݺ�ߣ

Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja

Recommended

More Related Content

More from ICIP Serbia - EU funded project (20)

Saradnja i komunikacija sa EU - Vestine pregovaranja i studije slucaja