ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Satıştan Pazarlamaya Strateji Kullanımı

•Download as PPSX, PDF•
•
SEKTORA
SEKTORA

Pazarlamanın En Önemli Tutundurma Faaliyeti "Satış" tan başlayarak, Pazarlaamya Uzanan Strateji Kullanımı Yolculuğu Ayrıntılı Sunum İçeriğindedir.

1 of 41
Downloaded 14 times
Satıştan Pazarlamaya Strateji Kullanımı
Satıştan Pazarlamaya Strateji Kullanımı
SATIŞIN TEMEL AMAÇLARI
"Kişisel satış, pazarlama görevlisinin var olan ya da hedeflenen müşteriler ile doğrudan ve sözlü olarak satış işlemine geçmesi yöntemidir."
"Bir satış elemanının olası müşterilerle uğraşıp onların satın alma gereksinimlerini kendi firmasının mal ve hizmetlerine yöneltmeye çalıştığı yüz yüze iletişim şeklidir."
Satış, üretilen mal ve hizmetlerin hedef müşteriler üzerinde vücut dili ve sözlü iletişim yolu ile etkin biçimde pazarlanabilinen ve hedef müşterilerin ürün ve hizmetlere olan gereksinimlerini kendilerine etkin biçimde anlatabilen bir pazarlama yöntemidir.
Satış, yüz yüze yapılan bir görüşmenin neticesinde karşılıklı etkileşimin oluşturduğu heyecan verici bir ortam ve canlılık meydana getirmektedir.
Satıcı ve müşteri arasında bir bağın kurulması, beraberinde bilgi alışverişi ve birbirini tanıma ile bir bakıma satış sürecinin başlamasına neden olmaktadır. Kişisel satış, bu yönleriyle diğer tutundurma elemanlarından daha etkili olabilmektedir.
Ayrıca, kişisel satış muhtemel müşterilerin satın alma kararını vermesine yardımcı olmak, müşterinin memnun olmasını sağlamak ve müşteri ile işletme arasında doğrudan iletişimi sağlamaktadır.
" Satışçı sattığı mal ya da hizmet için karşısındakine bilgi verir. Sattığı ürünü tanıtır, gerekli açıklamaları yapar. Satışçı satınalma işlemini gerçekleştirecek olan tüketicinin duygu ve düşüncelerini anlayarak onu etkilemeye çalışır."
Satışçı müşteriden aldığı geri beslemeye göre anında strateji değiştirebilir ve etkinliğini arttırabilir.
1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Potansiyel müşteri belirlemek, müşteri olabilecek kriterlere sahip kişi veya kurumların listesinin hazırlanması anlamına gelmektedir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Bu faaliyet ile satışçı uygun nitelikteki kişilerle ilgili bilgi toplar ve bu bilgiler ışığında müşteri adaylarının isimlerini ve çalıştıkları pozisyonları belirler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Bu araştırmanın doğru ve objektif yapılması satışta başarı açısından fazlası ile önemlidir. Yanlış hedef kitlenin seçilmesi öncelikle zaman kaybına yol açar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Potansiyel müşterilerin belirlenmesinde en yaygın olan kişisel satış elemanının sahada birebir müşteriler ile görüşüp potansiyel olabilecek müşterileri gözlem ve araştırmaları ile belirlemeleridir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
POTANSİYEL MÜŞTERİYİ YAKALAMAK İÇİN 2 STRATEJİ 1.Tüketici Davranışını Çözmek 2.Stratejik Sunum 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
1.TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ÇÖZMEK 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Tüketici Davranışının Tanımı Ve Yapısı 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
TÜKETİCİ TARAFINDAN ALGILANAN RİSKLER Risk Türü Nedeni Olumsuz Sonuçlara Yönelik Akla Gelebilecek Sorular İşlevsel Ürünün uygun ve beklendigi gibi çalısmama olasılıgı Bu kıyma makinası parmaklarımı da kıyar mı? Fiziksel Ürünün, birinin saglıgını veya fiziksel yapısını olumsuz etkileme olasılıgı Aldıgım zayıflama çayı yan etkiye sahip mi? Finansal Yanlıs karar sonucu finansal kayıp Bu ikinci el gitar için fazla mı ödedim? Sosyal Ürün ya da magazanın mensup olunan grup veya çevre tarafından onaylanmama olasılıgı Kaynanan bu hazır çorbayı begenir mi? Psikolojik Ürün ya da magazanın, tüketici benligine uymama olsılıgı Günes alerjimden korunmak için sapka takarsam gülünç konuma düser miyim? Zaman Ürünün ayarlanması, degistirilmesi ya da tamir edilmesinde enerji ve zaman kaybı olasılıgı Aldıgım otomobilin gerekli durumlarda bakımı için ne kadar zaman gerekir?
TÜKETİCİ DAVRANIŞININ TANIMI VE YAPISI Tüketici davranışı ; tüketicinin karar vermesi, seçim yapması, tüketimi yönlendirmesi,mal ve hizmetleri satın almak için gelirini kullanmasıdır.
Tüketici davranışı pazarlama biliminin temel konularındandır ve insan davranışının alt bölümlerinden birisidir. İnsan davranışın da bireyin çevresiyle etkileşime geçtigi bütünsel süreci ifade eder. Tüketici davranışları ise, satın alma bağlamında insan davranışının özel türleriyle ilgilenir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Tüketici davranısları hangi mal ve hizmetlerin satın alınacagı kimden, nasıl, nereden,ne zaman satın alınacagı ve satın alınıp alınmayacagına iliskin bireylerin kararlarına ait süreçtir. Tüketici davranısı; bireylerin özellikle ekonomik ürünleri ve hizmetleri satınalma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Tüketici Davranışını Etkileyen Temel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
1.Sosyo- Kültürel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Kültür, alt kültür ve sosyal sınıf satın alma davranıslarında oldukça önemlidir. Davranısları en geniş biçimde etkileyen unsur kuskusuz içinde yaşadıgımız kültürdür. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Kültür; belirli bir toplum üyeleri tarafından paylasılan ve aktarılan davranıs sonuçları ile ögrenilen davranısların bütünüdür. Alt kültür; dinsel, ırksal, ulusal, yöresel, vb. ortak özellikler tasıyan gruplar alt kültürleri olusturur. Alt kültürler, kültürün içinde yer alırlar ve onun bazı özelliklerini tasırlar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Sosyal sınıflar; benzer özellikleri dolayısıyla toplumdaki diğer gruplardan ayrılan, hiyerarşik bir toplumda benzer değerleri, ilgileri ve davranısları paylasan ve nispeten homojen ve süreklilik gösteren gruplardır. Genel olarak bu ayrım meslek, eğitim durumu, gelir, konut,yaşanılan yer gibi kriterlerle belirlenir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Japon kültüründe Amerikan kültürüne göre aile, arkadaş, eş, komşu gibi yakın çevreye daha yoğun ve istekli referans olma ya da bu kişilerden referans olarak yararlanma eğilimi görülmektedir. Japon kültürüne göre tüketicilerin yakın çevrenin izlenimleri ve tecrübelerine duydukları saygı nedeniyle, kendilerini daha rahat ve güvende hissettikleri “yakın” referans kaynakları olarak belirledikleri kişilerin görüşlerini almaya itmektedir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Çinli tüketiciler kolektivist kültüre sahip olmaları nedeniyle kisisel kararlara olan eğilimleri az iken, referans gruplarından elde ettikleri seçim kararlarını dikkate almaktadırlar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Amerikalılar ise bireyselci kültüre sahip olmaları nedeniyle, satın alma kararlarını tek baslarına verip, referans gruptan yararlanmadıkları gözlenmistir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
2.Sosyal Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
a. Referans (Danışma) Grupları; kişinin tutumlarını, fikirlerini, değer yargılarını ve davranışlarını doğrudan veya dolaylı olarak etkileyen bir insan topluluğudur. Bu gruplar kişinin tutumunu ve kendine ilişkin görüsünün etkiler, kisiyi gruba uymaya zorlar, kişiye yeni yaşam stillerini gösterir ve kişinin fiili ürün ve marka seçimini etkiler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
b. Aile; kan bagı, evlilik gibi etmenler neticesinde birlikte oturan iki ya da daha fazla kisinin olusturdugu toplumsal bir gruptur. Aile, karı koca ve çocukların çesitli mal ve hizmetlerin alımındaki etki ve rolleriyle ilgilidir. Bu roller fikir vericiler, etkileyiciler, kara vericiler, fiilen alım yapanlar, kullanıcılar olarak baslıca bes grupta toplanırlar 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
c. Roller ve Statüler; kişilerin katıldıkları aile, kulüp, dernek vb. grupların her birindeki konumu, rol ve statüsünü ve bunların tüketim tercihlerine yansımasını betimler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
3.Kişisel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Bir kişinin kişisel özellikleri onun satın alma kararını etkileyen etkenlerdendir. Bu özellikler arasında yasam stili, meslek ve ekonomik koşullar ve kişilik vardır. a. Meslek; kişilerin meslekleri satın alacakları mal ve hizmetleri önemli ölçüde etkiler. Bir kisinin meslegi onun tüketim ölçüsünü etkiler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
b. Ekonomik koşullar; harcanabilir gelirin düzeyine, istikrarlılığına, ele geçis zamanına, tasarruflarına ve likit olan ve olmayan aktif degerlerine, kredisine ve harcama ile tasarruf arasındaki tercihlerine bağlıdır. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
c.Yaşam stili; tutum, fikir, algı gibi bireysel psikolojik faktörlere oranla, daha çok kisiye sekil veren sosyal fikirlere bağlı davranışsal faktörleri içerir. d.Kişilik; insanın çevresine karsı nispeten tutarlı ve sürekli tepkiler vermesine yol açan belirgin karakteristikleridir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
4. Psikolojik Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
Devamı İçin ; http://www.isindeks.com/satistan-pazarlamaya-strateji-kullanimi-3809

More Related Content

Satıştan Pazarlamaya Strateji Kullanımı

  • 4. "Kişisel satış, pazarlama görevlisinin var olan ya da hedeflenen müşteriler ile doğrudan ve sözlü olarak satış işlemine geçmesi yöntemidir."
  • 5. "Bir satış elemanının olası müşterilerle uğraşıp onların satın alma gereksinimlerini kendi firmasının mal ve hizmetlerine yöneltmeye çalıştığı yüz yüze iletişim şeklidir."
  • 6. Satış, üretilen mal ve hizmetlerin hedef müşteriler üzerinde vücut dili ve sözlü iletişim yolu ile etkin biçimde pazarlanabilinen ve hedef müşterilerin ürün ve hizmetlere olan gereksinimlerini kendilerine etkin biçimde anlatabilen bir pazarlama yöntemidir.
  • 7. Satış, yüz yüze yapılan bir görüşmenin neticesinde karşılıklı etkileşimin oluşturduğu heyecan verici bir ortam ve canlılık meydana getirmektedir.
  • 8. Satıcı ve müşteri arasında bir bağın kurulması, beraberinde bilgi alışverişi ve birbirini tanıma ile bir bakıma satış sürecinin başlamasına neden olmaktadır. Kişisel satış, bu yönleriyle diğer tutundurma elemanlarından daha etkili olabilmektedir.
  • 9. Ayrıca, kişisel satış muhtemel müşterilerin satın alma kararını vermesine yardımcı olmak, müşterinin memnun olmasını sağlamak ve müşteri ile işletme arasında doğrudan iletişimi sağlamaktadır.
  • 10. " Satışçı sattığı mal ya da hizmet için karşısındakine bilgi verir. Sattığı ürünü tanıtır, gerekli açıklamaları yapar. Satışçı satınalma işlemini gerçekleştirecek olan tüketicinin duygu ve düşüncelerini anlayarak onu etkilemeye çalışır."
  • 11. Satışçı müşteriden aldığı geri beslemeye göre anında strateji değiştirebilir ve etkinliğini arttırabilir.
  • 13. Potansiyel müşteri belirlemek, müşteri olabilecek kriterlere sahip kişi veya kurumların listesinin hazırlanması anlamına gelmektedir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 14. Bu faaliyet ile satışçı uygun nitelikteki kişilerle ilgili bilgi toplar ve bu bilgiler ışığında müşteri adaylarının isimlerini ve çalıştıkları pozisyonları belirler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 15. Bu araştırmanın doğru ve objektif yapılması satışta başarı açısından fazlası ile önemlidir. Yanlış hedef kitlenin seçilmesi öncelikle zaman kaybına yol açar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 16. Potansiyel müşterilerin belirlenmesinde en yaygın olan kişisel satış elemanının sahada birebir müşteriler ile görüşüp potansiyel olabilecek müşterileri gözlem ve araştırmaları ile belirlemeleridir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 17. POTANSİYEL MÜŞTERİYİ YAKALAMAK İÇİN 2 STRATEJİ 1.Tüketici Davranışını Çözmek 2.Stratejik Sunum 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 18. 1.TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ÇÖZMEK 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 19. Tüketici Davranışının Tanımı Ve Yapısı 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 20. TÜKETİCİ TARAFINDAN ALGILANAN RİSKLER Risk Türü Nedeni Olumsuz Sonuçlara Yönelik Akla Gelebilecek Sorular İşlevsel Ürünün uygun ve beklendigi gibi çalısmama olasılıgı Bu kıyma makinası parmaklarımı da kıyar mı? Fiziksel Ürünün, birinin saglıgını veya fiziksel yapısını olumsuz etkileme olasılıgı Aldıgım zayıflama çayı yan etkiye sahip mi? Finansal Yanlıs karar sonucu finansal kayıp Bu ikinci el gitar için fazla mı ödedim? Sosyal Ürün ya da magazanın mensup olunan grup veya çevre tarafından onaylanmama olasılıgı Kaynanan bu hazır çorbayı begenir mi? Psikolojik Ürün ya da magazanın, tüketici benligine uymama olsılıgı Günes alerjimden korunmak için sapka takarsam gülünç konuma düser miyim? Zaman Ürünün ayarlanması, degistirilmesi ya da tamir edilmesinde enerji ve zaman kaybı olasılıgı Aldıgım otomobilin gerekli durumlarda bakımı için ne kadar zaman gerekir?
  • 21. TÜKETİCİ DAVRANIŞININ TANIMI VE YAPISI Tüketici davranışı ; tüketicinin karar vermesi, seçim yapması, tüketimi yönlendirmesi,mal ve hizmetleri satın almak için gelirini kullanmasıdır.
  • 22. Tüketici davranışı pazarlama biliminin temel konularındandır ve insan davranışının alt bölümlerinden birisidir. İnsan davranışın da bireyin çevresiyle etkileşime geçtigi bütünsel süreci ifade eder. Tüketici davranışları ise, satın alma bağlamında insan davranışının özel türleriyle ilgilenir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 23. Tüketici davranısları hangi mal ve hizmetlerin satın alınacagı kimden, nasıl, nereden,ne zaman satın alınacagı ve satın alınıp alınmayacagına iliskin bireylerin kararlarına ait süreçtir. Tüketici davranısı; bireylerin özellikle ekonomik ürünleri ve hizmetleri satınalma ve kullanmadaki kararları ve bununla ilgili faaliyetleri olarak tanımlanabilir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 24. Tüketici Davranışını Etkileyen Temel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 25. 1.Sosyo- Kültürel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 26. Kültür, alt kültür ve sosyal sınıf satın alma davranıslarında oldukça önemlidir. Davranısları en geniş biçimde etkileyen unsur kuskusuz içinde yaşadıgımız kültürdür. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 27. Kültür; belirli bir toplum üyeleri tarafından paylasılan ve aktarılan davranıs sonuçları ile ögrenilen davranısların bütünüdür. Alt kültür; dinsel, ırksal, ulusal, yöresel, vb. ortak özellikler tasıyan gruplar alt kültürleri olusturur. Alt kültürler, kültürün içinde yer alırlar ve onun bazı özelliklerini tasırlar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 28. Sosyal sınıflar; benzer özellikleri dolayısıyla toplumdaki diğer gruplardan ayrılan, hiyerarşik bir toplumda benzer değerleri, ilgileri ve davranısları paylasan ve nispeten homojen ve süreklilik gösteren gruplardır. Genel olarak bu ayrım meslek, eğitim durumu, gelir, konut,yaşanılan yer gibi kriterlerle belirlenir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 29. Japon kültüründe Amerikan kültürüne göre aile, arkadaş, eş, komşu gibi yakın çevreye daha yoğun ve istekli referans olma ya da bu kişilerden referans olarak yararlanma eğilimi görülmektedir. Japon kültürüne göre tüketicilerin yakın çevrenin izlenimleri ve tecrübelerine duydukları saygı nedeniyle, kendilerini daha rahat ve güvende hissettikleri “yakın” referans kaynakları olarak belirledikleri kişilerin görüşlerini almaya itmektedir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 30. Çinli tüketiciler kolektivist kültüre sahip olmaları nedeniyle kisisel kararlara olan eğilimleri az iken, referans gruplarından elde ettikleri seçim kararlarını dikkate almaktadırlar. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 31. Amerikalılar ise bireyselci kültüre sahip olmaları nedeniyle, satın alma kararlarını tek baslarına verip, referans gruptan yararlanmadıkları gözlenmistir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 32. 2.Sosyal Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 33. a. Referans (Danışma) Grupları; kişinin tutumlarını, fikirlerini, değer yargılarını ve davranışlarını doğrudan veya dolaylı olarak etkileyen bir insan topluluğudur. Bu gruplar kişinin tutumunu ve kendine ilişkin görüsünün etkiler, kisiyi gruba uymaya zorlar, kişiye yeni yaşam stillerini gösterir ve kişinin fiili ürün ve marka seçimini etkiler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 34. b. Aile; kan bagı, evlilik gibi etmenler neticesinde birlikte oturan iki ya da daha fazla kisinin olusturdugu toplumsal bir gruptur. Aile, karı koca ve çocukların çesitli mal ve hizmetlerin alımındaki etki ve rolleriyle ilgilidir. Bu roller fikir vericiler, etkileyiciler, kara vericiler, fiilen alım yapanlar, kullanıcılar olarak baslıca bes grupta toplanırlar 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 35. c. Roller ve Statüler; kişilerin katıldıkları aile, kulüp, dernek vb. grupların her birindeki konumu, rol ve statüsünü ve bunların tüketim tercihlerine yansımasını betimler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 36. 3.Kişisel Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 37. Bir kişinin kişisel özellikleri onun satın alma kararını etkileyen etkenlerdendir. Bu özellikler arasında yasam stili, meslek ve ekonomik koşullar ve kişilik vardır. a. Meslek; kişilerin meslekleri satın alacakları mal ve hizmetleri önemli ölçüde etkiler. Bir kisinin meslegi onun tüketim ölçüsünü etkiler. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 38. b. Ekonomik koşullar; harcanabilir gelirin düzeyine, istikrarlılığına, ele geçis zamanına, tasarruflarına ve likit olan ve olmayan aktif degerlerine, kredisine ve harcama ile tasarruf arasındaki tercihlerine bağlıdır. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 39. c.Yaşam stili; tutum, fikir, algı gibi bireysel psikolojik faktörlere oranla, daha çok kisiye sekil veren sosyal fikirlere bağlı davranışsal faktörleri içerir. d.Kişilik; insanın çevresine karsı nispeten tutarlı ve sürekli tepkiler vermesine yol açan belirgin karakteristikleridir. 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak
  • 40. 4. Psikolojik Faktörler 1. Potansiyel Müşterileri Bulmak