ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Sælg mere med hypnose

•
•
Jesper Dalhus
Jesper Dalhus

Lær, hvordan du får kunden til at sige JA til dine forslag… Hvad nu, hvis det var muligt at bruge hypnose i dit salg, hvilken betydning ville det få for dig? Få svaret på dette i denne enestående e-bog, hvor du får kendskab til nogle af de mest effektive hypnose-redskaber, som du kan anvende i dit salg. I e-bogen, som er skrevet af erhvervscoach Jesper Dalhus, får du en række konkrete og afprøvede metoder. Det er metoder, som du nemt kan lære, og når du har fået dem trænet, så læg mærke til den forskel, det gør for dig i dit salg. I e-bogen ”Sælg mere med hypnose” kan du bl.a. læse om Hvordan det er muligt at skabe god kemi til andre mennesker, nonverbalt. Hvilke andre signaler du skal være opmærksom på, når du bruger hypnose. Hvordan du får kunden til at sige ja, mange flere gange En metode, hvor du kan få kunden til at gøre det, du beder ham om. Hvor nemt dit salg bliver, når du benytter dig af 2 positive valg. Hvordan det er muligt at tale til din kundes underbevidsthed. Poweren i den tilladende facon. Hvorfor det er så svært at modstå, når du bruger hypnose i dit salg. Du får en række praktiske metoder, som Jesper Dalhus selv bruger med succes i sit salg.

1 of 15
Download to read offline
SÆLG MERE MED HYPNOSE YOUR NAME HERE Erhvervscoach Jesper Dalhus Jeg har altid fundet det fascinerende, når man ser en god hypnotisør på scenen. Det er ret imponerende, hvad han kan få folk til bare ved at bruge sin kommunikation. Hvad nu, hvis det var muligt at lure nogle af metoderne af – og hvad nu, hvis det var muligt at bruge metoderne i salg, ja, altså uden at kunden snorksover, naturligvis!
Disse metoder stammer fra en af de største hypnotisører verden har set – Milton H. Erickson. Han var efter sigende en af de bedste hypnotisører, og det han var exceptionel god til, var at bruge sproget på en måde, så klienten ofte selv fandt løsningerne på sine udfordringer. Dér hvor Erickson virkelig adskilte sig var, at hans metode var mere tilladende end andre hypnotisørers. De fleste hypnotisører på det tidspunkt brugte en meget kommanderende metode, og de kunne finde på at sige ”sov” til deres klient. Problemet med denne metode er, at den kan skabe modstand. Erickson oplevede ingen modstand hos de klienter, han arbejdede med, og han var eminent til at skabe god kemi til sin kunde. Selve metoden Ofte var det (på overfladen) bare en samtale i vågen tilstand, og nedenfor kan du se et eksempel på hans metode. I stedet for at sige ”sov”, brugte han fx metoder som: ”Når du finder det rigtigt for dig, kan du lukke øjnene, og imens du gør det, har du mulighed for at slappe af, mens du måske lægger mærke til, at min stemme kan hjælpe dig til at fokusere på dit åndedræt, og det betyder, at når du lukker øjnene – lige præcis! Nu ved jeg ikke, hvor i kroppen din afslappethed begynder, eller hvordan det føles for dig, men jeg ved, at du har mulighed for at gå i en dybere, afslappet tilstand.” Læg mærke til, at ovenstående metode er langt mere tilladende end den traditionelle hypnose. Den mere direkte metode virker naturligvis på nogle mennesker, men den tilladende metode vil ofte virke på mange flere, fordi der ikke er nogen modstand. SÅDAN SÆLGER DU MERE, VED HJÆLP AF HYPNOSE..
DET ER POWERFULDE SAGER Når du bruger metoderne nedenfor, kan det være en rigtig god ide at tænke i den tilladende form, da du ofte kan komme noget længere med din kommunikation på denne måde. Det er utroligt powerfuldt, når man bruger en tilladende facon. På denne måde er det muligt, at bygge en bro til det ubevidste sind hos din kunde. Selvom metoderne stammer fra hypnosen, kan det sagtens udføres med åbne øjne, og efterhånden som du træner de forskellige metoder, vil du opleve, hvor nemt det er for dig at bruge metoderne i en salgssamtale. Når du bruger psykologien på denne måde, bliver du i stand til at ”åbne” din kunde på en måde, de ikke har oplevet det før, og en åben kunde er mere tilbøjelig til at købe mere af dig. Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at få dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.
Mit forslag er, at du udvælger en af metoderne nedenfor, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære, og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale, og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. RAPPORT... Ordet rapport kommer fra hypnosen og betyder kemi, og det er også her, du skal starte, hvis du ønsker at sælge noget som helst her i verden til nogen som helst. Når man arbejder med hypnose, er det helt centralt, at der er bygget en bro af tillid, inden man begynder på selve trance-arbejdet. Sådan er det også med salg. Jo bedre kemi du er i stand til at skabe med din kunde, jo nemmere vil resten af salgssamtalen gå for dig. Nu ved jeg ikke, om du har oplevet det, men hvad sker der, hvis du møder en sælger, som ikke får skabt rapport til at starte med, inden hans salgstale? Nemlig, de fleste mennesker får modstand på… Så, inden du starter med at sælge noget som helst, så start med at skabe rapport. Det kan godt være, det tager lidt ekstra tid, men det kan godt betale sig, da resten af din salgssamtale bliver så meget nemmere. Når du har fået skabt rapport, behøver du i øvrigt heller ikke sælge så meget, da kunden simpelthen får mere lyst til at købe af dig, efterhånden som I får opbygget rapport.
MATCHING Den nemmeste måde at skabe rapport til et andet menneske er ved at benytte dig af matching. Man bruger simpelthen det samme kropssprog, som den anden person benytter sig af. Du skal ikke kopiere alt, da det kan blive opfattet negativt, men hvis du sidder nogenlunde på samme måde som den anden person som et spejl, vil den anden person opleve en person, han eller hun godt kan lide, fordi du jo ”ligner” vedkommende – eller det virker i hvert tilfælde sådan. Hvis kunden ændrer kropsposition, kan du med fordel følge med. Det er vigtigt, at du gør det med en smule forsinkelse, så det ikke virker, som om du efteraber den anden person. Hvis den du sidder overfor, bruger et meget stort kropssprog, kan du med fordel drosle det lidt ned, når du følger med. Når du bør drosle dit eget kropssprog lidt ned, så er det for, at det ikke kommer til at virke for påtaget.
Kropssproget Tonaliteten Hastigheden som den anden benytter, når han taler Ord Sindsstemning Åndedrættet Du kan eksempelvis matche Du skal ikke blive overrasket, når du oplever effekten. Det kan være et virkeligt effektivt redskab. Det virker måske simpelt, men tag ikke fejl, det et meget effektivt. Det er i øvrigt super effektivt at genbruge nogle af din kundes egne ord, og det kan være med til at forstærke kemien mellem jer. Salg handler i bund og grund om kemi, og når du bruger matching på den måde, som jeg har beskrevet ovenfor, bliver du i stand til at skabe kemi til din kunde på et noget andet plan, end du måske er vant til.
Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at lægge dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.. Mit forslag er, at du vælger en af metoderne nedenfor ud, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet.. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale…og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde…, på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. A massive open online course is an online course aimed at unlimited participation and open access via the Web. In addition to traditional course materials, such as filmed lectures, readings, and problem sets, many MOOCs and they provide interactive courses with user forums or social media discussions to support community interactions are VI SAMLER PÅ JA’ER Det handler ikke bare om at få kunden til at sige ja, men om at din kunde er enig med dig på et dybere niveau. Når kunden først har sagt ja 3 til 5 gange, kan det efterfølgende være svært for kunden at sige nej. De spørgsmål du benytter dig af, skal være nogle spørgsmål, som de fleste vil sige ja til. Eksempel: ”Det er et dejligt vejr, synes du ikke? Kunden vil være enig, fordi det jo er et in-diskutabelt emne, da vejret faktisk er dejligt. I hypnosen samler man på ja- signaler fra den anden person, og dette kan også være en stor fordel at gøre i en salgssamtale. Det mest bemærkelsesværdige er, at vores hjerne har det med at spille os et puds. Når først vi har sagt ja nogle gange, bliver det sværere og sværere for hjernen og sige nej. Det behøves faktisk ikke at være mange gange, 3-5 gange er normalt nok… Det er ligesom om, at når man er inde i en rutine med at sige ja, ja, ja, så har man en tendens til at fortsætte med at sige ja, når det næste forslag kommer, uden at hjernen egentlig tænker over et nej. Et eksempel fra salgsverdenen: Det er et dejligt vejr ikke? (ja) Er I glade for jeres nye bygning? (Ja) Der er masser af lys, og det må virkelig være godt for indeklimaet? (ja) Her blev der stillet 3 spørgsmål, som den anden person med stor sandsynlighed vil svare ja på. Efterhånden som kunden siger ja flere gange, har kundens modstandskraft det med at falde. På denne måde bliver det nemmere for dig at komme igennem med dit forslag som sælger, og du skal ikke blive overrasket, hvis kunden også siger ja til dette. Husk: Det kræver, at du har god kemi til din kunde hele vejen igennem salgssamtalen. (Det er ikke nødvendigt at ja- signalerne er ord, et ja-signal kan sagtens komme fra kropssproget.
SSelvom det kan virke lidt mærkeligt, at man stiller denne slags spørgsmål, så er formålet at få kunden inden i en ja-rytme, og når først kunden er kommet i en ja-rytme, kan det som sagt være mere end svært pludselig at bryde denne rytme, og sige nej. Som sælger kan du med fordel starte dér – mest af alt, fordi det er så nemt at udføre. COMPLIANCE Jeg vil bede dig om at fortælle om jeres nuværende løsning (det gør kunden) Hvilken udfordringer oplever i med jeres nuværende løsning (kunden fortæller om de udfordringer, de har) .Hvad kunne du godt tænke dig i stedet for? (Kunden fortæller om deres drøm) Når du har fået din kunde til at sige ja, eller være enig 3-5 gange, er det tiden til skifte til compliance. I compliance skal du have din kunde til at gøre noget, at følge med i dine forslag, ukritisk. Det behøver ikke være specielt store ting. Det kan bare være ting som: Kunden har pludselig gjort det, du har bedt dem om 3-4 gange. Og, når du kommer fra et ja-sæt, hvor du har fået din kunde til at være enig med dig 3-5 gange, til et compliance, hvor kunden gør det, du beder dem om, uden at stille spørgsmål, har du fået skabt en så god forbindelse, at når du kommer med dit salgsforslag, vil din kunde med stor sandsynlighed følge dig her også. Når det forholder sig sådan, er det fordi, du har fået skabt en ”sneboldeffekt” af ja-signaler. Du starter med at få kunden til at sige ja 3-5 gange, du får dem til at acceptere dine forslag ved at bruge compliance, det bliver næsten umuligt for kunden at sige nej.
Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at lægge dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.. Mit forslag er, at du vælger en af metoderne nedenfor ud, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet.. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale…og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde…, på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. A massive open online course is an online course aimed at unlimited participation and open access via the Web. In addition to traditional course materials, such as filmed lectures, readings, and problem sets, many MOOCs and they provide interactive courses with user forums or social media discussions to support community interactions are HVAD NU, HVIS KUNDEN SIGER NEJ..? Der er også et nej-sæt, og mit gæt er, at du aldrig kommer til at få brug for det, men skulle du komme ud for det, så har du metoden til at håndtere et nej fra din kunde lige her. Du bruger et nej-sæt upfront, før dit ja-sæt. Du kan bruge dit nej-sæt, hvis du løber ind i kunde, som har ekstremt meget modstand på at handle med dig. Et nej-sæt tillader kunden at sig nej til dig, på en sikker og socialt accepteret måde. Jeg havde en gang en salgstræning med en gruppe sælgere, der var sendt på salgskursus af deres chef, og det var bygget sådan op, at vi startede med en one-to-one samtale – og efterfølgende skulle jeg træne dem i salg. Der var specielt en af sælgerne, som havde modstand på, det var tydeligt at mærke, så jeg startede på denne måde: Du har ikke lyst til at være med her, vel? – Nej, var svaret. Der er ikke nogen salgstræning, der tidligere har virket, vel? Nej var svaret. Der er ingen grund til at træne.. ? Nej, var svaret. Men du er her, er det ikke sandt? Jo, blev der svaret. Og dit firma har betalt mig for denne træning? Ja, blev der svaret. Så vi kan lige så godt bruge tiden på noget godt, når vi nu skal være sammen? Igen var svaret ja. Efter 3 x nej er det tid til at skifte til ja-sættet.
Det jeg benytter mig af i dette tilDet, jeg benytter mig af i dette tilfælde, er, at jeg fik sælgeren til at sige nej 3-4 gange, bagefter gik jeg direkte over i et ja-sæt, og slutter af i compliance. Den pågældende sælger deltog i øvrigt i træningen på en positiv måde og stillede relevante spørgsmål og kom med eksempler fra sin egen hverdag, hvor han kunne bruge de nye metoder. Men som sagt – sandsynligheden for at du nogensinde kommer ud for en kunde, som har så meget modstand på, er nok lille, men skulle det ske, kan du benytte dig af denne metode. FORTSÆTTELSEN…
ALTERNATIV- METODEN Hjernen er designet så smart, at hvis man tilbyder 2 positive valg, så har hjernen det med at vælge ét af dem. Hvis du giver din kunde 2 positive valg, sker der det, at kunden ubevidst holder dem op imod hinanden og vælger den løsning, som kunden ser som den bedste løsning på sit problem. Vi giver ikke en tredje mulighed, som kunne være at sige nej tak. Undersøgelser har vist, at der en tendens til, at vi udelukkende forholder os til de 2 valg, der bliver præsenteret for os uden at kigge ud over disse 2 muligheder. Denne viden kan du med fordel bruge i dit salg ved at tilbyde dine kunder 2 muligheder. Et eller andet sted er det ikke så vigtigt for dig, hvilken af mulighederne, kunden vælger, bare kunden vælger at købe hos dig. Det er i øvrigt en af de metoder, som jeg selv benytter i mit salg, og det virker ret overbevisende, skal jeg hilse at sige. Eks.: Ønsker du at betale kontant, eller foretrækker du at betale via faktura? Du forudsætter i dit sprog, at kunden betaler, og for dig er det jo ikke så afgørende, hvordan der bliver betalt, bare der bliver betalt. Når du bruger alternativ-metoden, er det vigtigt, at begge de valg, du giver din kunde, fører til samme resultat for dig. Du giver kunden 2 valg, og fortæller kundens underbevidsthed, at han har et valg. Det kan de fleste godt lide, du fortæller dog ikke din kunde, at du allerede har valgt for din kunde...
DU VIL MÅSKE OPDAGE... Dette sprogmønster er super smart, for når du siger ”du vil måske opdage” og dernæst det, du gerne vil have personen til at opdage, sætter de fleste mennesker en tankeprocesproces i gang, hvor de på det ubevidste plan leder efter det, som du har bedt dem om. Eks.: ”Under min præsentation vil du måske opdage, hvilken af metoderne, der vil skabe de bedste resultater hos jer”. Det centrale i denne metode, er ordet ’måske’. Du tilbyder en mulighed for din kunde, en mulighed for, at kunden opdager det, som du har bedt dem om at opdage. I og med at det er noget, kunden selv opdager, så virker metoden meget mere tilladende.
NOGLE MENNESKER… Igen et effektivt sprogmønster, som du kan bruge i dit salg. Det kommer også direkte fra hypnosen. Det smarte ved denne metode er, at du taler i 3.-person, så du er ikke så direkte, når du bruger metoden. Du kan næsten høre det, når jeg siger ”nogle mennesker kan” fremfor ”du kan”. Eks. Du kan sige, ”Nogle mennesker lægger mærke til” (og så fortæller du, hvad det er, nogle mennesker lægger mærke til). Igen føler kunden, at han har et valg: Dét, at du siger, at nogle mennesker gør det, betyder jo ikke, at din kunde nødvendigvis føler sig tvunget til det. Igen er det frivilligt at lægge mærke til det, du siger, at nogle mennesker gør. Det frivillige tiltrækker mange mennesker.
OG DU KAN... Du kan måske få øje på de muligheder, det vil skabe for dig, når… Du kan føle dig godt tilpas, når du har truffet din beslutning og lægger mærke til forandringen… Du kan notere dig den forskel, det kommer til at gøre for jer… Igen en meget tilladende metode, som kan være med til at skabe øget interesse hos din kunde. Nedenfor kan du se nogle eksempler på anvendelse: Når du siger, at din kunde kan gøre det, er det her frivilligheden kommer ind i billedet. Det er muligt at skabe mere overskud, når I… Det er muligt at få flere tilfredse kunder, mens I… Det er muligt at tjene mere, fordi I… Det er muligt at… Det næste sprogmønster er også spændende, og det giver kunden et indblik i de muligheder, der kan skabes Ved at tilbyde muligheder til din kunde får du aktiveret underbevidstheden hos kunden, og det bliver nemmere for ham at beslutte sig for at lave et valg, der peger i din retning.
DET SMARTE VED DISSE METODER... Det kræver naturligvis træning, før metoderne virker naturligt, og fordelen, når du bruge disse metoder, er, at det kan være virkelig svært for kunden at være afvisende. Når du bruger metoderne, styrer du faktisk din kunde i en retning, selvom kunden naturligvis altid har et frit valg. Det smarte er, at du ikke behøver at lave din salgsstil om, du kan simpelthen vælge at benytte de metoder, som taler mest til dig og koble dem sammen med den måde, du i forvejen arbejder på. Læg mærke til den forskel, det gør for dig, når du bruger metoderne i dit salg. Du skal ikke blive overrasket, når du oplever, at du bliver mere overbevisende i din kommunikation. Og hvem ved, måske kommer du også til at sælge mere. www.jemac.dk

More Related Content

Sælg mere med hypnose

  • 1. SÆLG MERE MED HYPNOSE YOUR NAME HERE Erhvervscoach Jesper Dalhus Jeg har altid fundet det fascinerende, når man ser en god hypnotisør på scenen. Det er ret imponerende, hvad han kan få folk til bare ved at bruge sin kommunikation. Hvad nu, hvis det var muligt at lure nogle af metoderne af – og hvad nu, hvis det var muligt at bruge metoderne i salg, ja, altså uden at kunden snorksover, naturligvis!
  • 2. Disse metoder stammer fra en af de største hypnotisører verden har set – Milton H. Erickson. Han var efter sigende en af de bedste hypnotisører, og det han var exceptionel god til, var at bruge sproget på en måde, så klienten ofte selv fandt løsningerne på sine udfordringer. Dér hvor Erickson virkelig adskilte sig var, at hans metode var mere tilladende end andre hypnotisørers. De fleste hypnotisører på det tidspunkt brugte en meget kommanderende metode, og de kunne finde på at sige ”sov” til deres klient. Problemet med denne metode er, at den kan skabe modstand. Erickson oplevede ingen modstand hos de klienter, han arbejdede med, og han var eminent til at skabe god kemi til sin kunde. Selve metoden Ofte var det (på overfladen) bare en samtale i vågen tilstand, og nedenfor kan du se et eksempel på hans metode. I stedet for at sige ”sov”, brugte han fx metoder som: ”Når du finder det rigtigt for dig, kan du lukke øjnene, og imens du gør det, har du mulighed for at slappe af, mens du måske lægger mærke til, at min stemme kan hjælpe dig til at fokusere på dit åndedræt, og det betyder, at når du lukker øjnene – lige præcis! Nu ved jeg ikke, hvor i kroppen din afslappethed begynder, eller hvordan det føles for dig, men jeg ved, at du har mulighed for at gå i en dybere, afslappet tilstand.” Læg mærke til, at ovenstående metode er langt mere tilladende end den traditionelle hypnose. Den mere direkte metode virker naturligvis på nogle mennesker, men den tilladende metode vil ofte virke på mange flere, fordi der ikke er nogen modstand. SÅDAN SÆLGER DU MERE, VED HJÆLP AF HYPNOSE..
  • 3. DET ER POWERFULDE SAGER Når du bruger metoderne nedenfor, kan det være en rigtig god ide at tænke i den tilladende form, da du ofte kan komme noget længere med din kommunikation på denne måde. Det er utroligt powerfuldt, når man bruger en tilladende facon. På denne måde er det muligt, at bygge en bro til det ubevidste sind hos din kunde. Selvom metoderne stammer fra hypnosen, kan det sagtens udføres med åbne øjne, og efterhånden som du træner de forskellige metoder, vil du opleve, hvor nemt det er for dig at bruge metoderne i en salgssamtale. Når du bruger psykologien på denne måde, bliver du i stand til at ”åbne” din kunde på en måde, de ikke har oplevet det før, og en åben kunde er mere tilbøjelig til at købe mere af dig. Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at få dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.
  • 4. Mit forslag er, at du udvælger en af metoderne nedenfor, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære, og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale, og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. RAPPORT... Ordet rapport kommer fra hypnosen og betyder kemi, og det er også her, du skal starte, hvis du ønsker at sælge noget som helst her i verden til nogen som helst. Når man arbejder med hypnose, er det helt centralt, at der er bygget en bro af tillid, inden man begynder på selve trance-arbejdet. Sådan er det også med salg. Jo bedre kemi du er i stand til at skabe med din kunde, jo nemmere vil resten af salgssamtalen gå for dig. Nu ved jeg ikke, om du har oplevet det, men hvad sker der, hvis du møder en sælger, som ikke får skabt rapport til at starte med, inden hans salgstale? Nemlig, de fleste mennesker får modstand på… Så, inden du starter med at sælge noget som helst, så start med at skabe rapport. Det kan godt være, det tager lidt ekstra tid, men det kan godt betale sig, da resten af din salgssamtale bliver så meget nemmere. Når du har fået skabt rapport, behøver du i øvrigt heller ikke sælge så meget, da kunden simpelthen får mere lyst til at købe af dig, efterhånden som I får opbygget rapport.
  • 5. MATCHING Den nemmeste måde at skabe rapport til et andet menneske er ved at benytte dig af matching. Man bruger simpelthen det samme kropssprog, som den anden person benytter sig af. Du skal ikke kopiere alt, da det kan blive opfattet negativt, men hvis du sidder nogenlunde på samme måde som den anden person som et spejl, vil den anden person opleve en person, han eller hun godt kan lide, fordi du jo ”ligner” vedkommende – eller det virker i hvert tilfælde sådan. Hvis kunden ændrer kropsposition, kan du med fordel følge med. Det er vigtigt, at du gør det med en smule forsinkelse, så det ikke virker, som om du efteraber den anden person. Hvis den du sidder overfor, bruger et meget stort kropssprog, kan du med fordel drosle det lidt ned, når du følger med. Når du bør drosle dit eget kropssprog lidt ned, så er det for, at det ikke kommer til at virke for påtaget.
  • 6. Kropssproget Tonaliteten Hastigheden som den anden benytter, når han taler Ord Sindsstemning Åndedrættet Du kan eksempelvis matche Du skal ikke blive overrasket, når du oplever effekten. Det kan være et virkeligt effektivt redskab. Det virker måske simpelt, men tag ikke fejl, det et meget effektivt. Det er i øvrigt super effektivt at genbruge nogle af din kundes egne ord, og det kan være med til at forstærke kemien mellem jer. Salg handler i bund og grund om kemi, og når du bruger matching på den måde, som jeg har beskrevet ovenfor, bliver du i stand til at skabe kemi til din kunde på et noget andet plan, end du måske er vant til.
  • 7. Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at lægge dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.. Mit forslag er, at du vælger en af metoderne nedenfor ud, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet.. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale…og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde…, på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. A massive open online course is an online course aimed at unlimited participation and open access via the Web. In addition to traditional course materials, such as filmed lectures, readings, and problem sets, many MOOCs and they provide interactive courses with user forums or social media discussions to support community interactions are VI SAMLER PÅ JA’ER Det handler ikke bare om at få kunden til at sige ja, men om at din kunde er enig med dig på et dybere niveau. Når kunden først har sagt ja 3 til 5 gange, kan det efterfølgende være svært for kunden at sige nej. De spørgsmål du benytter dig af, skal være nogle spørgsmål, som de fleste vil sige ja til. Eksempel: ”Det er et dejligt vejr, synes du ikke? Kunden vil være enig, fordi det jo er et in-diskutabelt emne, da vejret faktisk er dejligt. I hypnosen samler man på ja- signaler fra den anden person, og dette kan også være en stor fordel at gøre i en salgssamtale. Det mest bemærkelsesværdige er, at vores hjerne har det med at spille os et puds. Når først vi har sagt ja nogle gange, bliver det sværere og sværere for hjernen og sige nej. Det behøves faktisk ikke at være mange gange, 3-5 gange er normalt nok… Det er ligesom om, at når man er inde i en rutine med at sige ja, ja, ja, så har man en tendens til at fortsætte med at sige ja, når det næste forslag kommer, uden at hjernen egentlig tænker over et nej. Et eksempel fra salgsverdenen: Det er et dejligt vejr ikke? (ja) Er I glade for jeres nye bygning? (Ja) Der er masser af lys, og det må virkelig være godt for indeklimaet? (ja) Her blev der stillet 3 spørgsmål, som den anden person med stor sandsynlighed vil svare ja på. Efterhånden som kunden siger ja flere gange, har kundens modstandskraft det med at falde. På denne måde bliver det nemmere for dig at komme igennem med dit forslag som sælger, og du skal ikke blive overrasket, hvis kunden også siger ja til dette. Husk: Det kræver, at du har god kemi til din kunde hele vejen igennem salgssamtalen. (Det er ikke nødvendigt at ja- signalerne er ord, et ja-signal kan sagtens komme fra kropssproget.
  • 8. SSelvom det kan virke lidt mærkeligt, at man stiller denne slags spørgsmål, så er formålet at få kunden inden i en ja-rytme, og når først kunden er kommet i en ja-rytme, kan det som sagt være mere end svært pludselig at bryde denne rytme, og sige nej. Som sælger kan du med fordel starte dér – mest af alt, fordi det er så nemt at udføre. COMPLIANCE Jeg vil bede dig om at fortælle om jeres nuværende løsning (det gør kunden) Hvilken udfordringer oplever i med jeres nuværende løsning (kunden fortæller om de udfordringer, de har) .Hvad kunne du godt tænke dig i stedet for? (Kunden fortæller om deres drøm) Når du har fået din kunde til at sige ja, eller være enig 3-5 gange, er det tiden til skifte til compliance. I compliance skal du have din kunde til at gøre noget, at følge med i dine forslag, ukritisk. Det behøver ikke være specielt store ting. Det kan bare være ting som: Kunden har pludselig gjort det, du har bedt dem om 3-4 gange. Og, når du kommer fra et ja-sæt, hvor du har fået din kunde til at være enig med dig 3-5 gange, til et compliance, hvor kunden gør det, du beder dem om, uden at stille spørgsmål, har du fået skabt en så god forbindelse, at når du kommer med dit salgsforslag, vil din kunde med stor sandsynlighed følge dig her også. Når det forholder sig sådan, er det fordi, du har fået skabt en ”sneboldeffekt” af ja-signaler. Du starter med at få kunden til at sige ja 3-5 gange, du får dem til at acceptere dine forslag ved at bruge compliance, det bliver næsten umuligt for kunden at sige nej.
  • 9. Årsagen er, at du simpelthen arbejder med din kundes underbevidsthed. Det handler jo ikke om, at lægge dine kunder til at sove, men om at at få flere til at sige ja tak til dit tilbud.. Mit forslag er, at du vælger en af metoderne nedenfor ud, og træner den, så du bliver virkelig dygtig til det. Når du er blevet rigtigt god til metoden, har du mulighed for at træne den næste osv. Det er simpelt at lære og du vil med sikkerhed elske det, når du oplever resultatet.. På overfladen er det jo bare en almindelig salgssamtale…og du kan bruge din samtale til at påvirke din kunde…, på det ubevidste plan. Ved at bruge nogle af nedenstående metoder, kan du øge din succesrate betragteligt. A massive open online course is an online course aimed at unlimited participation and open access via the Web. In addition to traditional course materials, such as filmed lectures, readings, and problem sets, many MOOCs and they provide interactive courses with user forums or social media discussions to support community interactions are HVAD NU, HVIS KUNDEN SIGER NEJ..? Der er også et nej-sæt, og mit gæt er, at du aldrig kommer til at få brug for det, men skulle du komme ud for det, så har du metoden til at håndtere et nej fra din kunde lige her. Du bruger et nej-sæt upfront, før dit ja-sæt. Du kan bruge dit nej-sæt, hvis du løber ind i kunde, som har ekstremt meget modstand på at handle med dig. Et nej-sæt tillader kunden at sig nej til dig, på en sikker og socialt accepteret måde. Jeg havde en gang en salgstræning med en gruppe sælgere, der var sendt på salgskursus af deres chef, og det var bygget sådan op, at vi startede med en one-to-one samtale – og efterfølgende skulle jeg træne dem i salg. Der var specielt en af sælgerne, som havde modstand på, det var tydeligt at mærke, så jeg startede på denne måde: Du har ikke lyst til at være med her, vel? – Nej, var svaret. Der er ikke nogen salgstræning, der tidligere har virket, vel? Nej var svaret. Der er ingen grund til at træne.. ? Nej, var svaret. Men du er her, er det ikke sandt? Jo, blev der svaret. Og dit firma har betalt mig for denne træning? Ja, blev der svaret. Så vi kan lige så godt bruge tiden på noget godt, når vi nu skal være sammen? Igen var svaret ja. Efter 3 x nej er det tid til at skifte til ja-sættet.
  • 10. Det jeg benytter mig af i dette tilDet, jeg benytter mig af i dette tilfælde, er, at jeg fik sælgeren til at sige nej 3-4 gange, bagefter gik jeg direkte over i et ja-sæt, og slutter af i compliance. Den pågældende sælger deltog i øvrigt i træningen på en positiv måde og stillede relevante spørgsmål og kom med eksempler fra sin egen hverdag, hvor han kunne bruge de nye metoder. Men som sagt – sandsynligheden for at du nogensinde kommer ud for en kunde, som har så meget modstand på, er nok lille, men skulle det ske, kan du benytte dig af denne metode. FORTSÆTTELSEN…
  • 11. ALTERNATIV- METODEN Hjernen er designet så smart, at hvis man tilbyder 2 positive valg, så har hjernen det med at vælge ét af dem. Hvis du giver din kunde 2 positive valg, sker der det, at kunden ubevidst holder dem op imod hinanden og vælger den løsning, som kunden ser som den bedste løsning på sit problem. Vi giver ikke en tredje mulighed, som kunne være at sige nej tak. Undersøgelser har vist, at der en tendens til, at vi udelukkende forholder os til de 2 valg, der bliver præsenteret for os uden at kigge ud over disse 2 muligheder. Denne viden kan du med fordel bruge i dit salg ved at tilbyde dine kunder 2 muligheder. Et eller andet sted er det ikke så vigtigt for dig, hvilken af mulighederne, kunden vælger, bare kunden vælger at købe hos dig. Det er i øvrigt en af de metoder, som jeg selv benytter i mit salg, og det virker ret overbevisende, skal jeg hilse at sige. Eks.: Ønsker du at betale kontant, eller foretrækker du at betale via faktura? Du forudsætter i dit sprog, at kunden betaler, og for dig er det jo ikke så afgørende, hvordan der bliver betalt, bare der bliver betalt. Når du bruger alternativ-metoden, er det vigtigt, at begge de valg, du giver din kunde, fører til samme resultat for dig. Du giver kunden 2 valg, og fortæller kundens underbevidsthed, at han har et valg. Det kan de fleste godt lide, du fortæller dog ikke din kunde, at du allerede har valgt for din kunde...
  • 12. DU VIL MÅSKE OPDAGE... Dette sprogmønster er super smart, for når du siger ”du vil måske opdage” og dernæst det, du gerne vil have personen til at opdage, sætter de fleste mennesker en tankeprocesproces i gang, hvor de på det ubevidste plan leder efter det, som du har bedt dem om. Eks.: ”Under min præsentation vil du måske opdage, hvilken af metoderne, der vil skabe de bedste resultater hos jer”. Det centrale i denne metode, er ordet ’måske’. Du tilbyder en mulighed for din kunde, en mulighed for, at kunden opdager det, som du har bedt dem om at opdage. I og med at det er noget, kunden selv opdager, så virker metoden meget mere tilladende.
  • 13. NOGLE MENNESKER… Igen et effektivt sprogmønster, som du kan bruge i dit salg. Det kommer også direkte fra hypnosen. Det smarte ved denne metode er, at du taler i 3.-person, så du er ikke så direkte, når du bruger metoden. Du kan næsten høre det, når jeg siger ”nogle mennesker kan” fremfor ”du kan”. Eks. Du kan sige, ”Nogle mennesker lægger mærke til” (og så fortæller du, hvad det er, nogle mennesker lægger mærke til). Igen føler kunden, at han har et valg: Dét, at du siger, at nogle mennesker gør det, betyder jo ikke, at din kunde nødvendigvis føler sig tvunget til det. Igen er det frivilligt at lægge mærke til det, du siger, at nogle mennesker gør. Det frivillige tiltrækker mange mennesker.
  • 14. OG DU KAN... Du kan måske få øje på de muligheder, det vil skabe for dig, når… Du kan føle dig godt tilpas, når du har truffet din beslutning og lægger mærke til forandringen… Du kan notere dig den forskel, det kommer til at gøre for jer… Igen en meget tilladende metode, som kan være med til at skabe øget interesse hos din kunde. Nedenfor kan du se nogle eksempler på anvendelse: Når du siger, at din kunde kan gøre det, er det her frivilligheden kommer ind i billedet. Det er muligt at skabe mere overskud, når I… Det er muligt at få flere tilfredse kunder, mens I… Det er muligt at tjene mere, fordi I… Det er muligt at… Det næste sprogmønster er også spændende, og det giver kunden et indblik i de muligheder, der kan skabes Ved at tilbyde muligheder til din kunde får du aktiveret underbevidstheden hos kunden, og det bliver nemmere for ham at beslutte sig for at lave et valg, der peger i din retning.
  • 15. DET SMARTE VED DISSE METODER... Det kræver naturligvis træning, før metoderne virker naturligt, og fordelen, når du bruge disse metoder, er, at det kan være virkelig svært for kunden at være afvisende. Når du bruger metoderne, styrer du faktisk din kunde i en retning, selvom kunden naturligvis altid har et frit valg. Det smarte er, at du ikke behøver at lave din salgsstil om, du kan simpelthen vælge at benytte de metoder, som taler mest til dig og koble dem sammen med den måde, du i forvejen arbejder på. Læg mærke til den forskel, det gør for dig, når du bruger metoderne i dit salg. Du skal ikke blive overrasket, når du oplever, at du bliver mere overbevisende i din kommunikation. Og hvem ved, måske kommer du også til at sælge mere. www.jemac.dk