1. USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 3 Cornelis Tanis
DMU ontrafeld!
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
2. Belangrijke data
16 januari
20 januari
week 4
27 januari
week 6
10 februari
Week 8/9
Week 10
10 maart
Week 11/12
20 maart
Kickoff programma (Almere)
Webinar 1: Major Sale structureren
Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen
Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)
Individuele coaching op assignments
Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)
Individuele coaching op assignments
Bijeenkomst subgroup focus account
Webinar 4: Invloed (15.00)
Individuele coaching op assignments
Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
7. a. Tactiek: pros & cons
b. Gedrag: dos & donts
c. Wat helpt of hindert mij?
8. Poll 1: Topverkopers
>> click op jouw antwoord
Wat denken jullie dat klanten waarderen in
topverkopers?
a.
b.
c.
d.
e.
Kennis van product
Conscientieus handelen
Propositie aansluiten op behoefte klant
Intern vechten voor klant
Inzicht (delen) in markt klant
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
10. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat denken je dat klanten waarderen in
topadviseurs de trusted advisors?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
18. DMU verschilt per context en per doel
Context
Voorbeeld doel
1
Gezien als Trusted Advisor door klant
senior management. Prima volume en
marges.
Positie behouden / uitbouwen
2
Wel preferred supplier, maar platte
handel
Meerwaarde verkopen met projecten,
solutions
3
Detachering op een paar plekken in de
lijn
Preferred supplier voor de hele
business (unit)
4
Verzoek om offerte en CVs binnen
48uur bij bekende partij
Scoren
5
Nog nergens binnen bij ideal customer
Opening cre谷ren
CVs
Solution
6
Er komt een RFP binnen van een nog
onbekende partij
Bid/no bid decision
19. Verschillende rollen en hoe ze erin zitten
Rollen
Economic beslisser o.b.v. business case
Technische beinvloeder vanuit belang XYZ
Gebruiker - heeft probleem, gaat met oplossing werken;
resource tijdens implementatie
Coach - staat positief t.o.v. jou en jouw bedrijf
Hoe ze erin kunnen zitten
Drive
Support
Watch
Resist
21. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met
jouw coach?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
22. Coach doel van het contact
Informatie verkrijgen
Toegang krijgen tot juiste mensen met problemen
of criteria (User Buyer, Technical Buyer)
Niet verkopen
23. Coach de gevaren
Leidt af van meer productief verkopen
Mis interpreteren van hun positieve houding /
ontvangst
Presenteren van je oplossing aan de
verkeerde persoon
Te weinig reciprociteit / aandacht
24. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
gebruiker (user buyer)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
25. De gebruiker doel van het contact
Behoeften ontdekken en ontwikkelen business
& personal
Aantonen hoe oplossing aansluit bij behoeften
Implementatie / concerns bespreken
Toegang krijgen tot Economic Buyer
Ontwikkelen als interne sponsor die
het verhaal helpt verkopen
26. Gebruiker veelgemaakte vergissingen
Te weinig tijd met te weinig mensen
Aannames over wie echte motivatie heeft
om te veranderen
Niet gehad over implementatie
Niet gehad over persoonlijke zaken.
27. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
technical buyer (bijv. de inkoper)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
28. Technical doel van het contact
Behoeften/ belangen achter criteria begrijpen
Prioriteiten helpen helder krijgen
Aansluiten bij behoeften achter critria
Samen creatief zijn
29. Onderzoek Huthwaite
Winning With Procurement
1.
2.
3.
4.
5.
Start talking to procurement early on in the cycle, if possible before the
tender process.
Work with them to enable them to raise their profile, their usefulness,
the perception and value that they have within the organisation.
Competitors typically dont.
Also, recognise that procurement may not always have the power you
think they have and the process may not be as rigid as you think it is.
If a procurement department is reluctant to let you speak directly to
key contacts within an organisation, you should counter by explaining
that you cant show them what you can do and how you can add value to
their business unless they allow you to talk directly to their people and
find out what their needs are then its very rare to be excluded from
the process.
It might even be that by doing that you can steal a march on everybody
else because they have abided by the rules. Our research, and that of
the Consultancy Buyers Forum, shows there is very little danger in doing
that and often it tends to success rather than failure, says Freedman.
30. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de
economic buyer (eindbeslisser)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
31. Economic doel van het contact
Helpen helder krijgen van persoonlijke behoeften en
beslissingscriteria
Geloofwaardigheid opbouwen kennis van de business
Een sterke business case maken
Een sterke sponsor creeeren
32. Economic hoe je het kunt verknallen
Huiswerk niet gedaan
Geen regie nemen
Voorbarige meetings
Onjuiste verwachtingen
33. Wat is de juiste volgorde?
Wat is de juiste volgorde?
Economic buyer
User buyer
Technical
buyer
Coach
35. Casus Bosch
(context 3)
Huidige situatie
Detachering op een paar plekken
in de lijn
Gewenste situatie
Preferred supplier voor de hele
business (unit)
38. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
41. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
46. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
49. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
54. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem
jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
57. Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak
over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A.
aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de
middag voorlegt aan de baas als ze de agenda
bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
60. Wat is jouw voorkeurstand?
En wat betekent dat voor benaderen
DMU?
61. Poll 2: Voorkeurstand
>> click op jouw antwoord
Wat is jouw voorkeurstand?
a.
b.
c.
d.
e.
Doordrukken
Vermijden
Compromis sluiten
Win/win
Toegeven
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
70. Deadline zondag 9 februari 12.00pm
BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN
1. Verkoopkans
2. Klantbehoefte
3. DMU
4. Coach
Actieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
