際際滷s KAM 201401
- 1. Online 油course 油Key 油Account 油Management 油Q1-足2014 油door 油Willem 油van 油Pu@en 油 油 油 SelecBecriteria 油& 油Interne 油organisaBe 油 Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油
- 2. Agenda 油 ≒ ToelichBng 油course 油 ≒ Lecture 油 1. 油De鍖niBe 油 2. 油SelecBecriteria 油 2. 油Interne 油organisaBe 油 3. 油Key 油Account 油Notes 油 ≒ Assignment 油 ≒ Conclusie 油 Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油
- 3. W 油Wil ho 油is en? 油 n 油Pu@ em 油va l Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油
- 6. Course 油Key 油Account 油Management 油 油 ≒ 16 油januari-足 油webinar 油1: 油Interne 油organisa,e 油 油Willem 油van 油Pu4en 油 油SelecBecriteria 油voor 油Key 油Accounts 油 油Account 油& 油Delivery 油team 油 油IntroducBe 油assignmen@ool 油Key 油Account 油Notes 油 ≒ 23 油januari 油 油webinar 油2: 油Mul,level 油CRM 油 油Rob 油Beltman 油 油MulBlevel 油Selling 油& 油RelaBematrix 油 油CRM 油Strategie 油 油Customer 油Journey 油Mapping 油 ≒ 6 油februari 油webinar 油3: 油Consulta,ve 油Selling 油 油Cornelis 油Tanis 油 油ConsultaBve 油Selling 油 油ShiY 油in 油gedrag 油naar 油Key 油Account 油Management 油 ≒ 13 油februari 油 油webinar 油4: 油Account 油Leadership 油 油Willem 油van 油Pu4en 油 Key 油Account 油Leadership 油 Jouw 油rol 油om 油team, 油organisaBe 油& 油account 油tot 油een 油succes 油te 油maken 油 ≒ Online 油coaching 油 2x 油15 油minuten 油gedurende 油course 油 Bespreken 油individuele 油uitdagingen 油& 油pijnpunten 油
- 11. AmbiBe 油 Reactief actief proactief 油 Denken vanuit de klant Teamwork 油 Samen met de klant? Virus: point of no return Fun 油
- 12. Key 油accountmanagement 油 Het 油proces 油van 油het 油opbouwen 油en 油onderhouden 油van 油rela,es 油over 油een 油 lange 油,jdsperiode 油op 油alle 油niveaus, 油met 油bedrijfsonderdelen 油en 油 afdelingen 油in 油zowel 油de 油eigen 油organisaBe 油als 油bij 油de 油geselecteerde 油 klanten 油(accounts) 油die 油nu 油of 油in 油de 油toekomst 油kunnen 油bijdragen 油aan 油het 油 ondernemingsresultaat. 油
- 15. Alle 油niveaus 油
- 18. Sales < 油1 油jaar 油 (potenB谷le) 油korte 油termijn 油omzet 油 Per 油verkoopkans 油een 油aanpak 油 Bestaande 油produkten 油of 油semi-足 油 maatwerk 油 Sales 油(team) 油 Sales 油afdeling 油(inc. 油Binnendienst) 油 Strategie 油blijY 油intern 油 10 油 油25 油 vs. Account Management Planningshorizon 油 ProposiBe 油 Bestaande 油produkten, 油vaak 油 maatwerk: 油bron 油innovaBe 油 Verantwoordelijk 油 Betrokkenheid 油 Account 油manager 油& 油team 油 Alle 油bij 油de 油klant 油betrokken 油 afdelingen/divisies 油 油 Aantal 油klanten 油dat 油wordt 油 gemanaged 油per 油persoon 油 70% 油vast 油 油30% 油variabel, 油focus 油op 油 winstpercentage 油en 油omzet 油groei 油 1 油 油3 油jaar 油 (potenB谷le) 油Omzet 油en 油strategische 油 criteria 油 油 Overall 油aanpak 油met 油meer 油 verkoopkansen 油 Strategie 油met 油klant 油bespreken 油en 油 overeen 油komen 油 1-足5 油 Bonus 油 Klein 油variabel 油deel, 油gebaseerd 油op 油 meer 油kwalitaBeve 油parameters 油(bv 油 relaBe 油ontwikkeling) 油 Verkoop 油en 油product 油kennis 油 Vaardigheden 油 Verkoop 油en 油algemeen 油 management, 油strategisch 油denken, 油 be誰nvloeden 油 Beperkt, 油meer 油op 油tackBsch 油niveau, 油 inkoop, 油technisch 油 Aantal 油relaBes 油 Groot, 油op 油alle 油niveaus 油van 油de 油klant 油 organisaBe, 油covering 油the 油basis 油 Crowdale.com 油-足 油proefcollege 油Key 油Account 油Management 油(september 油2013) 油
- 19. Online 油course 油Key 油Account 油Management 油Q4-足2013 油door 油Willem 油van 油Pu@en 油 油 油 SelecBecriteria 油& 油Delivery 油Team 油 Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油 Management 油(oktober 油2013) 油
- 21. Afhankelijkheid van de key accounts het mag niet mislukken Je moet de juiste key accounts selecteren Wat moet je doen als je er een kwijtraakt Belang van een goede account manager, hij heeft veel verantwoordelijkheden Invoering account management betekent ook een verandering voor je key account
- 23. Many 油businesspeople 油鍖nd 油it 油di鍖cult 油to 油move 油beyond 油revenue 油and 油pro鍖tability 油 selecBon 油criteria. 油 油 油 If 油your 油program's 油major 油goals 油are 油solely 油鍖nancial, 油however, 油you 油may 油be 油focusing 油 on 油key 油account 油selling 油rather 油than 油strategic 油account 油management. 油 油 Strategic 油account 油management 油requires 油a 油delicate 油balance. 油 油 油 Your 油program 油has 油to 油generate 油the 油bo@om-足line 油return 油to 油jusBfy 油its 油 existence, 油but 油at 油the 油same 油Bme 油you 油have 油to 油re-足envision 油the 油future 油 conBnually 油to 油opBmize 油as-足yet-足unseen 油strategic 油opportuniBes. 油 油 油 油 油 -足 油Sally 油Sherman, 油The 油Seven 油Keys 油to 油Managing 油Strategic 油Accounts 油
- 24. 油 Omzet 油/ 油winst 油vormen 油slechts 油twee 油van 油 vele 油criteria 油
- 25. Strategic 油Account 油SelecBon 油Criteria 油(i) 油 Sherman, 油Sperry 油& 油Reese 油 油 ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ Revenue 油potenBal. 油 油 Pro鍖tability 油potenBal. 油 油 Marquee 油value. 油 油 Centralized 油purchasing. 油 油 Many 油opportuniBes 油at 油many 油locaBons. 油 油 Market 油leader. 油 油 E鍖ect 油on 油major 油compeBtors 油of 油gaining 油this 油customer. 油 油 ExisBng 油execuBve 油relaBonships. 油 油 Complementary 油technologies. 油 油 ReputaBon 油for 油loyalty 油to 油suppliers. 油 油 Rigorous 油supplier 油cerB鍖caBon 油program. 油 油 Buying 油orientaBon 油(strategic 油vs. 油transacBonal). 油 油 Cultural 油"鍖t" 油between 油companies. 油 油 CompaBble 油or 油complementary 油systems. 油 油 Company's 油solvency. 油 油
- 26. Strategic 油Account 油SelecBon 油Criteria 油(ii) 油 Sherman, 油Sperry 油& 油Reese 油 油 ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ Quick 油pay. 油 油 Can 油leverage 油us 油into 油a 油new 油technology. 油 油 Can 油leverage 油us 油into 油a 油new 油region, 油country, 油conBnent 油. 油 油 Product 油鍖t. 油 油 Flexibility. 油 油 Common 油raw 油materials 油base. 油 油 Acceptable 油acquisiBon 油cost 油( 油workable 油decision 油group 油). 油 油 They 油have 油exisBng 油strategic 油supplier 油alliances. 油 油 InnovaBve, 油state-足of-足the-足art 油pracBces 油(R&D, 油manufacturing, 油etc.). 油 油 PotenBal 油customer 油has 油a 油value-足added 油markeBng 油strategy. 油 油 PotenBal 油customer 油has 油shown 油a 油repeated 油willingness 油to 油outsource. 油 油 PotenBal 油process 油synergy. 油 油 ExperBse 油in 油competencies 油we 油need 油(inventory 油management, 油logisBcs, 油etc.). 油 油 Honest 油in 油its 油dealings. 油 油 Can 油be 油a 油channel 油partner 油for 油our 油o鍖ering. 油
- 27. 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油-足 油Noel 油Capon, 油Key 油Account 油Management 油& 油Planning 油
- 28. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 a)Neem 油het 油Key 油Account 油in 油gedachten 油dat 油deze 油course 油 voor 油jou 油als 油leidraad 油zal 油funcBoneren 油 b)Type 油het 油in 油als 油deze 油gedeeld 油mag 油worden 油
- 29. Key 油Account 油SelecBe 油 Hoe 油kies 油ik 油de 油juiste 油Key 油Accounts? 油 油 油 PotenBe 油 油 Kwaliteit 油 Strategische 油鍖t 油 油 Geschiedenis 油 油 油
- 30. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 >> 油type 油in 油het 油chatvenster 油 Welk 油aspect 油vind 油jij 油het 油belangrijkste 油voor 油dit 油account? 油 油 油 油 油 油-足 油Historie 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油 油-足 油PotenLe 油 油-足 油Kwaliteit 油relaLe 油 油-足 油Strategische 油鍖t 油
- 31. SelecBecriterium 油I: 油Geschiedenis 油met 油de 油klant 油 ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ Omzet 油en 油winstgevendheid 油in 油het 油verleden 油 ConBnu誰teit 油van 油de 油klant 油 油 Lange 油termijn 油contracten 油 油 Loyaliteit 油en 油betrouwbaarheid 油 Is 油de 油klant 油tevreden 油met 油geleverde 油services? 油
- 32. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 >> 油type 油in 油het 油chatvenster 油 Welk 油element 油uit 油het 油verleden 油is 油het 油sterkst 油van 油 toepassing 油op 油jouw 油Key 油Account? 油 油
- 33. SelecBecriterium 油II: 油PotenBe 油 ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ 油PotenB谷le 油omzet 油 油 油Korte 油termijn 油verkoopmogelijkheden 油 油Langtermijnverkoopmogelijkheden 油 油 油Groeistrategie 油 油 油Ontwikkelingsmogelijkheden 油markt 油 油Risicopro鍖el 油 油 油ReputaBe 油van 油de 油klant 油
- 34. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 >> 油type 油in 油het 油chatvenster 油 Welke 油lange 油termijn 油verkoopmogelijkheid 油kan 油jij 油 nu 油al 油schetsen 油voor 油jouw 油Key 油Account? 油 油
- 35. SelecBecriterium 油III: 油Kwaliteit 油van 油de 油relaBe 油 ≒ Goede 油relaBes 油direcBe-足 油en 油business 油niveau 油 ≒ Kennis 油klantorganisaBe 油en 油bedrijfsprocessen? 油 ≒ Staat 油klant 油open 油voor 油Key 油Account 油Management 油 benadering? 油
- 36. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 >> 油type 油in 油het 油chatvenster 油 Waarom 油staat 油de 油door 油jouw 油geselecteerde 油klant 油 open 油voor 油een 油Key 油Account 油benadering? 油 油
- 37. SelecBecriterium 油IV: 油Strategische 油鍖t 油 ≒ ≒ ≒ ≒ ≒ De 油waardetrap? 油 Hoe 油komen 油aanvragen 油klant 油binnen? 油 油 Soort 油relaBe 油met 油klant? 油 Sluiten 油de 油culturen 油aan? 油 Sluit 油serviceporwolio 油aan 油bij 油klantbehoeYen? 油
- 38. Ready, 油 油 油Set, 油 油 油AcBon! 油 >> 油type 油in 油het 油chatvenster 油 Op 油welk 油punt 油blijkt 油de 油strategic 油鍖t 油tussen 油jouw 油 account 油en 油jouw 油organisaBe 油het 油duidelijkst? 油 油
- 39. RichBng 油klant 油 ≒ Klant 油uitleggen 油dat 油ze 油een 油key 油account 油is 油 Hoog 油niveau 油relaBe 油(dus 油niet 油inkoop!) 油 Meer 油aandacht 油 Toegevoegde 油waarde 油 油 油meer 油succes 油in 油haar 油markt 油 Co-足creaBe 油 Wat 油gaat 油er 油veranderen, 油wat 油kan 油een 油klant 油verwachten? 油 ≒ Commitment 油 油van 油klant 油(lukt 油meestal) 油 ≒ Vervolgstappen 油(strategie 油bespreken) 油
- 40. No word was ever as effective as a rightly timed pause. - Mark Twain
- 41. Poll 油#1: 油Tijd 油 Waar 油gaat 油bij 油Key 油Account 油Management 油de 油Ljd 油 aan 油op? 油 油 a. 油Verkoop 油 b. 油Implementeren 油deal 油 c. 油RelaBe 油ontwikkelen 油& 油onderhouden 油 油 d. 油Interne 油afstemming 油 e. 油InformaBe 油verzamelen 油 油 油 Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油
- 42. Waar 油gaat 油de 油Bjd 油aan 油op? 油 AcLvity 油 Share 油of 油Lme 油 Developing 油relaBonships 油 20% 油 ImplemenBng 油deal 油operaBonally 油 15% 油 Developing 油industry 油knowledge, 油strategy 油& 油planning 油 10% 油 Selling 油 5-足10% 油 Ensuring 油internal 油alignment 油for 油deal 油commercially 油 5-足10% 油 Understanding 油of 油internal 油capability 油 5% 油 Solving 油internal 油day-足to-足day 油problems 油 5% 油 PromoBng 油brand/business 油 5% 油 ReporBng/providing 油informaBon 油 5% 油 Training 油& 油EducaBon 油 5% 油 Managing 油the 油team 油 5% 油 Other 油 10% 油 Total 油 100% 油 Crowdale.com 油-足 油online 油course 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油 Woodburn, 油table 油10.4 油
- 44. Across Boundaries Fostering 油a 油willingness 油to 油work 油across 油boundaries 油for 油the 油good 油of 油the 油customer 油and 油 the 油supplier 油is 油at 油least 油as 油important, 油if 油not 油more 油so, 油than 油any 油formal 油structure 油 Diana Woodburn 油 油
- 45. 1a. 油Risicos 油organisaBestructuur 油 ≒ Verschillende 油soorten 油accounts 油 ≒ Past 油nooit 油in 油structuur 油 油-足> 油enorme 油discussie 油 ≒ Ontbreken 油commitment 油topmanagement 油 ≒ Het 油wordt 油ervaren 油als 油een 油sales 油iniBaBef 油 ≒ Weerstand 油van 油het 油management 油
- 46. Sprookje van Beverdam 油
- 47. 1b.Demping 油risicos 油organisaBestructuur 油 ≒ Zonder 油commitment 油van 油het 油top 油management 油wordt 油het 油geen 油 succes 油 RelaBe 油met 油strategie 油 Gedrag 油en 油rol 油van 油het 油topmanagement 油 ≒ Uitleggen 油wat 油account 油management 油oplevert: 油 Winst 油 Loyale 油klant 油 Sprookje 油van 油Beverdam 油 ≒ Duidelijke 油spelregels 油ontwikkelen 油en 油handhaven 油 ≒ Communiceer 油successen 油..... 油
- 48. Bonus Systeem Bonus 油systeem 油werkt 油vaak 油tegen: 油vaak 油gericht 油op 油eigen 油BU, 油divisie 油
- 49. Account 油ExecuLve 油 ≒ Gaat 油mee 油naar 油meeBngs 油op 油hoog 油niveau 油 ≒ Kan 油deuren 油openen 油bij 油klanten 油 ≒ Kan 油helpen 油bij 油bureaucraBe 油 ≒ Bespreken 油van 油strategie 油met 油klant 油 ≒ Helpen 油bij 油interorganisatorische 油problemen 油 ≒ Representeert 油de 油key 油account 油in 油direcBeteam 油
- 50. 2a. 油Risico 油organisaBe 油key 油account 油 ≒ Risico 油dat 油sales 油force 油niet 油meewerkt, 油ze 油voelen 油zich 油tweederangs 油 ≒ Risico 油dat 油met 油een 油deel 油van 油de 油organisaBe 油veel 油zaken 油worden 油 gedaan 油 油rest 油weet 油niet/ 油wil 油niet 油meewerken 油 ≒ Risico 油van 油niet 油aligned 油klant 油interacBes 油 ≒ Risico 油dat 油de 油account 油manager 油geen 油overwicht 油heeY 油op 油het 油team: 油 hij 油is 油niet 油hun 油leidinggevende 油 ≒ Noodzakelijke 油resources 油worden 油niet 油vrijgegeven 油 ≒ Iedereen 油is 油van 油goede 油wil 油en 油doet 油het 油op 油zijn 油eigen 油manier 油 ≒ Risico 油de 油klant 油te 油verliezen 油
- 51. 2b. 油Risico 油demping: 油organisaBe 油key 油account 油 ≒ Set 油met 油afspraken 油over 油key 油account 油 ≒ Goed 油verwachBngen 油en 油rollen 油uitleggen 油 ≒ Verantwoordelijkheid 油account 油manager 油is 油veel 油groter 油dan 油bij 油sales 油 (director 油of 油strategy 油voor 油deze 油account) 油 油moet 油vaardigheden 油 bezi@en! 油 ≒ Key 油account 油management 油hoog 油in 油de 油organisaBe 油borgen 油en 油steun 油 top 油van 油de 油organisaBe 油 ≒ Maak 油een 油senior 油directeur 油account 油execuBve 油 ≒ Best 油pracLces 油ontwikkelen 油of 油laten 油zien 油 ≒ Methode 油voor 油account 油management 油selecteren 油
- 52. Enterprise Sale Creates 油its 油value 油by 油redesigning 油the 油boundary, 油or 油interface, 油between 油the 油supplier 油and 油 the 油customer. 油Its 油a 油mulBfuncBonal 油relaBonship 油involving 油many 油players 油on 油each 油side 油 who 油are 油working 油together 油as 油business 油equals 油to 油create 油new 油customer 油value 油 Neil Rackham 油 油
- 53. Soorten 油Accounts 油 ≒ Lokaal 油 ≒ Regional 油 ≒ Landelijk 油 ≒ ConLnentaal 油 ≒ Global 油 油 油 Soort 油account 油bepaalt 油ook 油de 油 inrichLng 油van 油de 油organisaLe 油 van 油het 油accountmanagement 油 油 油
- 54. Twee uitersten Corporate groep key account managers Matrix waar key account managers in werken Afhankelijk van de situatie hangt af van: a. Complexiteit van leverancier b. Complexiteit van klant
- 55. Hoog 油 - Aankoopbeslissing verspreid op vele plaatsen in key account - Gedecentraliseerde inkoopafdelingen - Beslissers ook verspreid over de hele key account Leveranciers 油 Complexiteit 油 油 - Geogra鍖sche spreiding maakt het nog complexer Laag 油 Hoog 油 Key 油Account 油Complexiteit 油 - Groot aantal product en of service lijnen - Geogra鍖sche spreiding met centres of excellence - Laag: als er 辿辿n product wordt aangeboden
- 56. 3. Key Account Notes
- 57. IntroducBe 油Key 油Account 油Notes 油
- 62. Assignment 油: 油deadline 油22-足jan 油 Leesmateriaal 油 ≒ Van 油Pu@en 油& 油al.: 油H5 油Accountmanagement 油 ≒ Woodburn: 油H2 油SelecBng 油and 油categorizing 油key 油customers 油 Key 油Account 油Notes 油 油invullen/uitvoeren 油 ≒ 0. 油Naam 油 ≒ 1. 油Omschrijving 油 ≒ 4. 油Business 油Review 油 ≒ 5. 油Strenghts 油& 油Weaknesses 油 ≒ 12. 油AcBeplan 油
- 63. MulBlevel 油CRM 油 Rob 油Beltman 油 油 Crowdale.com 油-足 油proefcollege 油Key 油Account 油Management 油(oktober 油2013) 油
- 65. There is no Silver Bullet. You build performance by aligning every aspect of your selling effort to support the capability you want to achieve Neil Rackham