�ݺ�ߣ

USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 2 Ruud Stoelhorst

Sales Activity Management
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Belangrijke data
16 januari
Kickoff programma (Almere)
20 januari
Webinar 1: Major Sale structureren
week 4
Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen
27 januari
Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)
week 6
Individuele coaching op assignments
10 februariWebinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)
Week 8/9
Week 10
Bijeenkomst subgroup focus account
10 maart
Webinar 4: Co-creatie / Invloed (15.00)
Week 11/12
20 maart
Finale deelnemers


Voorbeelden assignments
 Xx
 Xx
 Xx


Agenda











Assignment 1
Inleiding
Sales Activity Management
Backwardplanning
Pauze
Sales Funnel
Samenvatting SAM
USG Marcom/Sales
Assignment 2
Survey

@ruudstoelhorst #USGprofessionals @crowdale_edu

Poll 1 Goud Sven
>> click op jouw antwoord

Hoe groot is de kans dat Sven op de 10km in Sotsji
goud haalt?
a)
b)
c)
d)
e)
f)

0%
20%
40%
60%
80%
100%


Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster

Wat doet Sven om de slaagkans te
vergroten?


Keihard trainen (jaren)
Concurrentie in kaart
Ervaringen uitwisselen binnen team
IJs / omstandigheden kennen
Voeding optimaliseren
Juiste coach
Moment zelf optimaal benutten
Schema door - en door geoefend
Aanpassing op laatste moment naar Resultaten
en omstandigheden
goed materiaal (pak, schaatsen)
Elke ronde monitoren
Mindset: de beste willen zijn

Poll 2 Voorwaarden

Hoe goed heeft een gemiddelde accountmanager
in NL deze (rand)voorwaarden op orde om zijn
doelstellingen in 2014 te realiseren?
a)
b)
c)
d)
e)

Compleet
Grotendeels
50/50
Beperkt
Niet

Doelstelling Sales Activity Management

“Met meer zekerheid commerciële doelen halen
door een gestructureerde sales aanpak”

Er was eens een verkoper….
 In een volkomen stabiele markt
 Het aanbod blijft hetzelfde
 De vraag is onveranderd
 De concurrentie blijft gelijk


Ready, Set, Action!

Wat kan deze verkoper zelf doen om de
verkoop te laten groeien met 15%?


Drie variabelen waarop een verkoper kan sturen

i. Richting
ii. Kwaliteit
iii. Kwantiteit


Poll 3 Balans

Als een verkoper zijn target heeft gehaald en we zouden hem
vragen in hoeverre de Richting, Kwantiteit en Kwaliteit van
zijn inspanningen optimaal in balans zijn geweest; Wat is dan
in veel gevallen zijn of haar antwoord?

a)
b)
c)

Goed in kaart, ik ken alle ins & outs
Niet belangrijk, ik heb mijn target gehaald
Weet ik niet


Inleiding Sales Activity Management

Suspect
Verkoper A

Offerte

Actual

Target

80

60

30

25



Suspect

Offerte

Actual

Target

Verkoper A

80

60

30

25

Verkoper B

80

40

30

25



Suspect

Offerte

Actual

Target

Verkoper A

80

60

30

25

Verkoper B

80

40

30

25

Best Practice

80

60

45 !!!!


Poll 4 Efficiëntie

Hoeveel effectieve verkoopuren heeft een
accountmanager op jaarbasis?
a)
b)
c)
d)

1600 uur
800 uur
400 uur
100 uur


Persoonlijke verkoop belangrijkste & duurste marketinginstrument

1. Cruciaal om te monitoren
2. Major Sales: altijd kwalificeren

Ready, Set, Action!

Hoe komen verkooptargets tot stand?


Er was eens een verkoper….
 In een volkomen stabiele markt
 Het aanbod blijft hetzelfde
 De vraag is onveranderd
 De concurrentie blijft gelijk
Hoe die 15% extra te realiseren?


Planningsmodel


Poll 5 Aansturing

Wat roept een commercieel directeur wanneer hij het
planningsmodel vertaalt naar zijn eigen organisatie en
aansturing?
a)
b)
c)
d)

Interessant & nieuw; ga ik me in verdiepen!
Niet belangrijk
Doen we al
Is de taak van salesmanager en verkopers


Sales Activity Management: backwardplanning

Extra omzet 15%

€ 1.000.000,--

Gemiddelde opdrachtgrootte € 50.000,00

20 opdrachten

Gemiddelde ratio offerte - opdracht 3:1

60 offertes

Gemiddelde ratio bezoek – offerte 3:1

180 bezoeken

Gemiddelde ratio calls – bezoek 5:1

900 calls
Conclusie?


Poll 6 Backwardplanning
>> Stelling (poll)

Heb jij voor jouw eigen commerciële doelstelling een eigen
backwardplanning gebaseerd op gemeten, actuele
conversiecijfers?

a) Ja
b) Nee


Ready, Set, Action!

Indien ‘nee’: wat is hier het gevolg van voor
jouw business en voor het management?


Het plannen van verkoopresultaten

Meten is Weten, Gokken is
Dokken, Gissen is Missen….

Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’

Target 2014:
Actuele omzet:
Lopende opdrachten:
Openstaande aanvragen:
Nog te doen:
Netto pijplijn:
Niet gedekt:

500.000,-60.000,-45.000,-35.000,360.000,-30.000,-330.000,--

Activiteiten:

11 opdrachten
22 aanvragen

Gem. opdrachtgrootte (€ 30k)
Voorzieningspercentage 50%


Praktijkvoorbeeld ‘Backwardplanning’

•
•
•
•
•

Analyse: Wat te doen voor een aanvraag?
Hoeveel keer aanbieden levert een plaatsing op?
Hoeveel aanvragen komen spontaan binnen per week?

Hoeveel aanvragen leveren 10 (flits-)bezoeken op?
Wat is gemiddelde aanvraag van een actieve klant?


Samenvatting voor pauze

•
•
•
•
•
•
•

Persoonlijke verkoop is duur marketinginstrument
Verkooptijd is schaars goed
Resultaten (output) zijn niet te managen
Meten is (z)weten!
20 % terug en 80 % vooruit kijken
SAM vraagt discipline (Selve Activity Management)
Borging: achter ieder cijfer zit gedrag!


Voorspelbare sales pipeline
Kwaliteit & actualiteit data, verdeling leads & opportunities,
historie bestaande klanten

Poll 7 Pijplijn

Op welke wijze brengen verkopers in het algemeen
hun verkoopkansen en pijplijn in kaart?
a)
b)
c)
d)
e)

Opportunistisch
Gevoel & ervaring
Zo laag mogelijk, anders aangesproken
Niet; ze leven bij de dag
Alleen als manager het vraag en target achterloopt


Waarschijnlijkheidsfactoren
Factoren die in overweging dienen te worden
genomen bij het inschatten van de mogelijke kansen om
de opdracht binnen te halen
Definitie


Meten: prospect vs. rebuying


Meetbare stappen
0%

Lijst prospects (wij zien kans, maar klant weet het niet…)

20 %

Bezoek/contact met SMART vervolgafspraak

40 %

Offerte met committent op inhoud

60 %

Actieve onderhandeling, bewijsvoering

80 %

Mondelinge toezegging DMU

100 %

Getekende opdracht binnen


Poll 8 RFP

Wat is het slagingspercentage van een RFP bij een
nieuwe klant?
a)
b)
c)
d)
e)
f)

0%
10%
30%
50%
70%
90%


Poll 9 RFP

Wat is de conversie van een offerte bij een
bestaande klant?
a)
b)
c)
d)
e)
f)

0%
20%
40%
60%
80%
100%


Voorbeeld SAM Cockpit (i)


Voorbeeld SAM Cockpit (ii)


Voorbeeld SAM Cockpit (iii)


Samenvatting deel 2

• Stel vast hoeveel omzet bestaand en new business
• Zorg dat je bij bestaande klanten de grip hebt
• Onderbouw in backwardplanning welke inspanningen
noodzakelijk zijn om je doelstellingen te realiseren

• Omzet maken bij nieuwe klanten realiseren kost 5-7x meer
inspanning en kent een langere doorlooptijd; Ergo:
• Begin op tijd en accepteer dat het tijd kost


Het is niet het leukste deel van je vak, doch
cruciaal om je doelstellingen te realiseren…

Het geeft rust, het maakt het spel leuker,
het motiveert, het versterkt jouw
professionaliteit

Je creëert scherpte…
‘Focus on the process, not on the outcome’

Succes is geen doel, maar een gevolg…

Deadline zondag 2 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN
1. Verkoopkans
2. Klantbehoefte
3. DMU
4. Coach
Actieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **

10-februari 15.00-16.30uur

DMU ontrafelt!
Cornelis Tanis
• Start uitwerking verkoopkansen met Bluesheet+


�ݺ�ߣ

�ݺ�ߣs webinar 2 pdf

More Related Content

�ݺ�ߣs webinar 2 pdf

Editor's Notes