Smau Bologna 2016 - Mauro Bandelli
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Lets Do Business in the U.S. : trend, opportunit e strategie di sviluppo commerciale nel pi湛 grande mercato del mondo
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Smau Bologna 2016 - Mauro Bandelli
- 1. Lets do Business in The U.S.
- 2. Mission GEN USA 竪 una societ di consulenza e servizi che supporta le imprese nello stabilire, gestire e sviluppare una presenza stabile e continuativa negli Stati Uniti
- 3. Mauro Bandelli Partner di Gen USA (www.gen-usa.com) da 5 anni 15 anni nellambito mktg e sales Esperto di Business Planning ed implementazione attivit allestero email: mauro.bandelli@gen-usa.com
- 4. Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO COSA POSSIAMO FARE PER VOI
- 5. Gli USA: oggi e domani (1/2) Leconomia statunitense: 316 milioni di abitanti con PIL pro- capite intorno ai $56.000 il Mercato di Riferimento per ogni impresa che si rivolga al di fuori dei propri confini nazionali Possibilit di fare pianificazioni a lungo termine (5-10 anni) Investire negli USA 竪 ancora conveniente (ma per quanto?); sicuramente vendere sar molto conveniente Rischi geo-politici e sociali nulli Conviene produrre in alcuni casi PIL USA in ottima salute oltre 2,1% di crescita del PIL nellultimo trimestre - ma le notizie pi湛 confortanti provengono dalle stime di crescita molto positive fino al 2020 Il dollaro USA 竪 volutamente indebolito rispetto alle altre divise internazionali per favorire il mercato interno e ridurre le importazioni Il sistema politico USA 竪 stabile, attento allo start up di nuove imprese e allo sviluppo di quelle esistenti: ogni stato adotta un programma di incentivazioni Il costo dellenergia 竪 basso, e grazie ad innovazioni tecnologiche nel settore petrolifero che faranno diventare gli Stati Uniti totalmente indipendenti da altri paesi dal punto di vista energetico entro il 2020
- 6. la burocrazia americana ha regole chiare e semplici, 竪 trasparente, non ostacola lo sviluppo ma 辿 al servizio delle aziende, fornisce risposte rapide per autorizzazioni e delibere il mercato del lavoro 竪 estremamente flessibile, orientato alla meritocrazia e allo sviluppo del business, la tassazione sul lavoro 竪 estremamente ridotta la risoluzione dei contenziosi tra aziende 竪 rapida, corruzioni e concussioni sono praticamente assenti una moneta unica, per un paese grande quanto un intero continente, semplifica gli scambi e le contrattazioni una lingua unica, semplice e conosciuta, consente di avviare relazioni e trattative direttamente tra manager e imprenditori senza intermediari, contrariamente a quanto avviene in Europa paragonabile ad una vera e propria Babele La vita professionale (quotidiana) 竪 molto pi湛 semplice gli Italiani non sono abituati, se ne meravigliano e hanno bisogno di un periodo di adattamento Gli USA: oggi e domani (2/2)
- 7. STATI UNITI VS EUROPA Fonte: Amcham
- 8. Il contributo di ogni Stato al Pil USA.
- 9. Il PIL degli stati USA vc altri paesi
- 10. Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO COSA POSSIAMO FARE PER VOI
- 11. Dove vivono gli americani oggi
- 12. Dove vivranno gli americani Domani ≒
- 13. Prossimit ai clienti finali /fornitori Driver nella scelta dove andare a posizionarsi: nei cluster si trovano competenze specialistiche, indotto, fornitori, clienti, fiere, banche specializzate in quei settori, investitori, competenze specialistiche, etc www.clustermapping.us
- 14. Prossimit ai clienti finali /fornitori
- 15. La classifica 竪 la ponderazione di: tassazione sulle vendite, Imprese, persone, propriet, sussidio di disoccupazione Business Climate
- 16. Investire negli USA: incentivi Gli stati americani competono tra loro per attirare investimenti dallestero attraverso strumenti economici e servizi operativi (es: site selection, assistenza logistica, supporto erogazione visti, hunting e formazione personale, etc Gli stati americani operano attraverso gli EDO (Economic Development Organition) che sono agenzie responsabili degli investimenti esteri su territorio locale Gli incentivi economici dipendono da: numero di posti di lavoro Settore di attivit Area geografica interessata Volume degli investimenti Livello di innovazione Gli incentivi economici sono costituiti da : Grant (concessioni) Tax Credits (crediti dimposta) Loan (finanziamenti agevolati) Tax extemptions (esenzioni di imposta
- 17. Aree con maggiori incentivi allo sviluppo credito di imposta finanziamenti agevolati finanziamenti a fondo perduto
- 18. I flussi delle merci e delle persone
- 20. Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO COSA POSSIAMO FARE PER VOI
- 21. La presenza negli USA IMPLEMENTAZIONE DI UNA BRANCH che non ha personalit giuridica, per pure attivit di marketing IMPLEMENTAZIONE DI UN SOGGETTO GIURIDICO direttamente dipendente dalla societ madre con finalit commerciali e/o produttive IMPLEMENTAZIONE DI UN IMPIANTO PRODUTTIVO finalizzato a soddisfare il mercato locale e non solo (es: centro e sud America) PURA ESPORTAZIONE DI PRODOTTI DALLITALIA che possono essere distribuiti tramite agenti o venduti tramite distributori o direttamente al cliente finale Gli obiettivi e le risorse a disposizione impongono (o precludono) determinate tipologia di presenza Scegliere tra le varie tipologia di presenza comporta differente impatto economico e rischio di impresa differenti probabilit di successo Visite sporadiche presso clienti/distribu tori Presenza in qualche fiera di settore On line Fonte: K&L Gates
- 22. La presenza negli USA Tipico processo di insediamento di unazienda Italiana Fonte: Unicredit
- 23. Fare business in USA: tips Negli USA non esistono le camere di commercio, n辿 i bilanci certificati o depositati. Dun & Bradstreet 竪 societ che fornisce informazioni su attivit commerciali per valutazione del credito; Fare Ricerche di mercato qualitative e quantitative; molte informazioni sono liberamente accessibili in rete I rapporti personali sono importanti ma il business lo 竪 di pi湛 Approccio molto diretto e cordiale: fa parte del protocollo di comunicazione, spesso non 竪 accompagnato da un vero interesse umano Gli atteggiamenti self-deprecating sono visti come debolezza. Il tempo 竪 denaro. Davvero I mercato non dimentica
- 24. Fare business in USA Il recupero crediti: Foro Italiano vs USA Prescrizione di soli 3 o 4 anni In USA messa in mora non interrompe la prescrizione Interessi di mora e spese di lite: in USA non sono automatici Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali Tempi relativamente rapidi (meno di 1/3 rispetto che in italia) Prevedere per iscritto che chi perde paga le spese di giudizio Aggiungere una clausola sugli interessi di mora (10% annui 竪 percentuale ragionevole) Scegliere un foro competente comodo da raggiungere Foro italiano sconsigliabile perch辿 la sentenza va eseguita negli USA: problema di domestication
- 25. Gli errori pi湛 comuni Pensare di esportare un prodotto/servizio senza internazionalizzare lazienda Avviare le attivit senza una preparazione meticolosa, con un piano ad almeno tre anni Comportarsi negli USA come nel proprio paese Gestire le attivit commerciali dal proprio paese Non operare nel pieno rispetto della legalit (es: visti) Presupporre che costituire e gestire una filiale negli stati uniti comporti costi elevati Trascurare le attivit di post vendita e il customer service Non rispondere adeguatamente alle 4 domande fondamentali che un buyer americano rivolge ad un potenziale fornitore Europeo Credere che la propria competitivit possa basarsi solo sul livello tecnico/qualitativo del prodotto Pensare di poter fruire della propria affidabilit creditizia maturata nel proprio paese Aspettarsi di avere un ROI positivo gi dal primo anno di attivit
- 26. Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO COSA POSSIAMO FARE PER VOI
- 27. Indice UN CONTINENTE DI OPPORTUNIT I DRIVER DI SCELTA PER APPROCCIARE IL MERCATO TIPOLOGIE DI PRESENZA NEL MERCATO LE ASPETTATIVE DEL CLIENTE AMERICANO COSA POSSIAMO FARE PER VOI
- 28. WHY GEN USA (1/2) IL PONTE VERSO GLI STATI UNITI; mette a disposizione tutti gli asset indispensabili per accedere al mercato UN NAVIGATORE progettato per guidare gli imprenditori in unarena competitiva molto complessa UNA SOCIET ONE STOP SOURCE presente in ogni fase di sviluppo: dalla definizione delle strategie alla realizzazione dellaction plan
- 29. WHY GEN USA (2/2) UNA PIATTAFORMA OPERATIVA presente negli USA dalla quale operare direttamente sul territorio RIDUCE I COSTI DI INGRESSO al mercato poich辿 mette a disposizione dei clienti persone e strutture, evitando loro investimenti iniziali SEMPLIFICA LACCESSO AL MERCATO poich辿 ne i riduce i tempi e le incognite
- 30. ASSETS Radicamento su territorio, sia in USA che in Italia Personale con cultura imprenditoriale ed internazionale Soluzioni di offerta uniche nel settore Business planning e marketing intelligence di primo livello Esperienza avvio start up e monitoring attivit a regime
- 31. Rispondiamo alle seguenti domande 1. Vendere negli USA 竪 complicato e non ho le competenze, Non so come fare!!! 2. Per vendere negli Stati Uniti ci vogliono investimenti troppo elevati, non ho sufficienti risorse 3. In azienda non c竪 nessuno che si pu嘆 occupare con seriet e competenza del mercato americano, Chi va in America?
- 32. OFFERING SALES Piano di fattibilt Business Incentive scouting Visa & work permits Legal and tax advisory Audit & reporting Market Analysis Set up Legal entity Hosting filiale Head Hunting Ricerca magazzini/showroom/siti produttivi Project Management Sales office outsourcing Ricerca partner / agenti distributori JV con Gen USA Piattaforme distributive ADVISORY MANAGEMENT
- 35. www.gen-usa.com