Solution sales skills for enterprise
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エンタープライズ公司に対して必要なセールススキルをこれ以上なく简単にまとめました。高いパフォーマンスを维持し続ける上で最低限のフレームワークを営业も技术も意识するべきで、全3回（各1时间）のトレーニングです。
Solution sales skills for enterprise
- 2. - 営業は科学的アプローチが必要と理解する ‐ 身に付けるには経験と時間が必要だが、 フレームワークを常に意識しておくべき（営業以外のRoleも） - ポイントのみにフォーカス、極力削ぎ落とした内容としている - 正しい行動で正しい経験を身に付ける 始める前に
- 3. - 大学中退で元ロン毛 - 営業経験20年、 for Enterprise15年 - ベンチャー→ 日系→ 外資系→ 日系→ いま https://www.linkedin.com/in/yasutsohi-kawata-378053a7/
- 4. 0. Solution Sales 1. Solution Sales Skills 2-1. Logical Thinking 2-2. （Exercise） 3-1. Strategic Selling 3-2. Account Planning 3-3. Value Pyramid 4-1. SPIN 4-2. Script
- 5. 2.商品提案 4.Solution Sales （潜在課題） 1.引合対応 3.受託解决
- 8. 1. ゴールを設定する ? 2.どういう切り口で攻めるか（発想） ? 3.分类し正しく分ける（プロセス）
- 9. 前提条件 - あなたのRoleはSolution Sales for Enterpriseです。 - 世界最高品質のトマトを100万個、商品として扱うことができます。 課題 Salesとしてどうしますか？ ホワイトボードに以下のように書き出してゴールまで導いて下さい。 ->○月?日 何時何分 誰と何をする（決める） ->○月?日 何時何分 誰と何をする -> ○月?日 何時何分 誰と何をする …
- 10. Logical Thinking
- 13. 3. 価値の提案にブレイクダウン 1. 企業の目標 2. 事業戦略 3. 部門戦略 4. 解決を要する課題 5. 具体的な解決策(案)
- 14. 情報インフラの更なる最適化 ?データの最適保存のための 情報インフラの統合?階層化 ?24時間356日対応の堅牢かつ柔軟な情報インフラ 事業継続性の強化 ?BCP対応 ?最適なバックアップ環境の構築（ポリシー統一） ?DR構築 グリーンIT?コスト最適化 ?仮想化による消費電力、ITコスト最適化 ?物流システムの見直し（TSM） ?オンデマンド?コスト形態によるコスト最適化 ?ファイルサーバ統合、重複除外技術の適用 情報の活用とITによる統制の強化 ?J-SOX対応強化、セキュリティ強化の情報共有管理 ?運用監視ルール（ポリシー）の標準化 ?コールセンター、CRM機能の強化 企業目標 ビジネス戦略 部門戦略 解決を要する課題 解決策 Biz. Strategy Biz. Initiatives Critical Capability Solution 1.事業ドメイン改革 制御3事業の再構築 ?事業強化と収益改善 2.運営構造改革 (1)生産拠点の統廃合 (2)変動費構造改革 (3)IT構造改革 (4)本社機能改革 構造改革 ?資産効率、競争力の向上 ?生産、販売チャネルの統合による シナジー効果 ?営業?生産力の強化 ２．生産拠点の統廃合 ３．変動費構造改革 ?横断型加工部品の供給体制確立 ?直接材料費?派遣人費用の圧縮 ４．IT構造改革 ?販売、開発、財務など管理部門の効率化 （会計新システムへの一部切り替え） ?情報共有環境（プラットフォーム）整備 ５．本社機能改革 ?各事業セグメントとの役割分担 戦略/支援機能の運営 ?資材の共通化や生産の協業、 人材の効率化への取り組み １．事業ドメイン改革 調達によるコスト最適化 ?事業部?グループ、パートナーとの 情報連携 ?事業部間での共通化によるコスト削減 ?SCM全体の最適化 高度サービス体制の構築 ?業務を止めないための運用 ?サポート体制（コールセンター、 アフターサービス）の拡充 ?お客様の声の情報（一元）管理 ?「生販開企」一気通貫のもの作り コンプライアンス?内部統制 ?事業継続性の確立よるユーザへの 「安心」の提供 ? ITガバナンスによる内部統制の強化 ＩＴ活用の管理体制の構築 ?基幹系システムと業務アプリケーショ ンのデータ連携 ?ECM(Enterprise Contents Management) 運用ルールの統一
- 15. Logical Thinking