"Построение сценария продаж в интернете. Практика управления прибылью", Денис Судилковский
- 1. Построение продаж в интернете. Практика управления прибылью Денис Судилковский Принимаю решения и выдаю зарплату в GrowLine.com.ua Презентую на iSalesCamp, Киев 2011
- 2. Что такое «Сценарий продаж»? Продавец + Клиент = • Драма? • Комедия? • Трагедия? • Импровизация?
- 4. Покупатель в интернете • Безнаказанный • Всегда в процессе выбора • Всегда за ширмой
- 6. Сценарист в интернете • Дизайнер?
- 7. Сценарист в интернете • Программист?
- 8. Сценарист в интернете • Менеджер?
- 9. Сценарист в интернете • Вы сами?
- 11. Я научу вас!
- 12. Правда про кейсы
- 13. 1. найтипотенциальногоклиента 2. вызватьпотребность (воспитать, обучитьклиента) 3. напомнитьосебе 4. развеятьстрахи 5. помочьопределитсясвыбором 6. заинтересоватьСВОИМтоваром (аторастили- растили, аонпошеликупилуконкурентов) 7. Мотивировать попробовать (перваяпродажа «вноль» илидажеминус) 8. большаяпродажа (первыеденьги) 9. повторныепродажи (большиеденьги) 10. заполучитьегодрузей (рекомендации=бесплатныеклиенты)
- 14. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат» Задача: сделатьтак, чтобылюдизаказывалибилетыв театр
- 15. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат» Решение
- 16. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат» Сценарий: 1. Горячий клиент хочет в театр ЧК 2. Приходит на сайт 3. Замыкаем на менеджере
- 17. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат»
- 19. Очевидныепотребностиклиентов. Кейс«Черный Квадрат» Результат: • звонят реально больше • количество просмотров адресов театральных касс +2573%
- 20. В наличии молодой человек с потребностями
- 21. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродаж В наличии молодой человек с потребностями
- 22. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродаж В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой 1. Пригласить знакомую девушку
- 23. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродаж В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой 1. Пригласить знакомую девушку 2. Прийти в кафе и угостить незнакомку
- 24. Краткийэкскурсвосновыменеджмент аипродаж В наличии молодой человек с потребностями Потребность — выпить кофе с девушкой 1. Пригласить знакомую девушку 2. Прийти в кафе и угостить незнакомку 3. Зайти в метро и попыть удачу там
- 26. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Задача: продаватьдизайнерскуюодеждустоличным модницам
- 27. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Решение
- 28. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Выводы: 1. Девушкам важен ассортимент, они смотрят ВСЕ, что представлено в магазине. Обходят все ряды, даже если пришли с конкретной целью. 2. Первыми при входе стоят вещи из НОВЫХ коллекций 3. Девушки покупают образ, а не предмет гардероба
- 29. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Сценарий: 1. Берем человека из контекстной рекламы с конкретной потребностью 2. Дергаем на конкретную страницу 3. даем возможность быстро просмотреть весь ассортимент (юзабилити-шмабилити), 4. понравившейся товар отправляют в корзину, 5. оформляют заказ, 6. стилист приезжает на дом и продает клиенту товар.
- 31. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Решение:
- 32. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Новые наблюдения: • Тактильные чувства • Выходят всегда с покупками
- 33. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Сценарий 2: 1. Девушка с контекста 2. смотрит ассортимент 3. выбирает, то, что понравилось, 4. откладывает в примерочную, 5. записывается на примерку и консультацию к стилисту 6. сама приезжает в шоурум где натренированый консультант продает.
- 34. Неочевидныепотребности. Кейс «Nai Lu-na» Результат: • 9 из 10 приездов девушки в шоурум заканчиваются покупкой • Ожидаемый ROI = 1 год. • Фактический ROI < 3 месяцев
- 35. Продаваянезримое. КейсМатрасы Задача: продаватьматрасычерезинтернет
- 36. Продаваянезримое. КейсМатрасы Решение
- 37. Продаваянезримое. КейсМатрасы Делаем выводы: • Матрасы все одинаковые • А мы будем продавать РАЗНЫЕ
- 38. Продаваянезримое. КейсМатрасы Сценарий 1. Ловим человека контекстной рекламой на разные ТЕМАТИЧЕСКИЕ сайты 2. даем очень узкий нишевый выбор (умеренная цена, высокая цена и очень высокая цена) 3. делает заказ или записывается на смотрины (чтобы этот матрас точно был и продавец знал КАК ИМЕННО его продать).
- 39. Продаваянезримое. КейсМатрасы Результат: • 2 месяца уговоров клиента сделать не 1 сайт, а 4 :-) • Бюджет на разработку х2 раза • Бюджет на рекламу х4 раза • Объем продаж через интернет: 200.000 грн. в месяц • Стоимость одной продажи: менее 200 грн. • КРИЗИС УБИЛ БОЛЬШОЙ БИЗНЕС
- 40. Стоимостьпродажи&;Маржинального дохода КейсРадость • Задача: построить систему продаж для еще не существующего в реальности бизнеса.
- 41. Стоимостьпродажи&;Маржинального дохода КейсРадость • Решение
- 42. Стоимостьпродажи&;Маржинального дохода КейсРадость Сценарий: 1. Дергаем человека из контекста и SЕО 2. облегчаем выбор (Выбрать из 7 коробок сложно, делим на 2 группы — для «простяков» и «премиум») 3. совершаем продажу 4. собираем максимум информации о клиенте 5. добиваемся повторных продаж.
- 43. Стоимостьпродажи&;Маржинального дохода КейсРадость Результат: • Стоимость 1 продажи>маржинальногодохода • Среднееколичествопродажнаклиентавгод: >2 • Совокупныйобъемпродажна 1 клиента>затратынарекламу
- 44. Выводы: хотитевыйтивплюсспервойрекламно йкампании?
- 45. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Задача: продаватьогромныйассортиментпосуды
- 46. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Решение
- 47. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Решение 2
- 48. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Определяем критерии выбора: 1. Важен бренд 2. Важна цена 3. Важна «няшность» Главное: решение о покупке вообще не рационально и решение положить в корзину принимается и откладывается в момент, когда человек внимательно рассматривает ОДИН КОНКРЕТНЫЙ товар
- 49. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Сценарий: 1. Приводим человека в нужное место из контекстной рекламы 2. даем возможность определится с выбором 3. развеиваем страхи перед покупкой 4. на странице с товаром единственная точка выхода «Корзина».
- 52. Сложностивыбора. КейсГурманьяк Результат: Все очень хорошо =) • Доходность сайта в 2.5 раза выше средней по отрасли
- 53. Поведенческиймаркетинг. Суперсекретныйкейс Задача: стать чемпионами мира по продажам
- 55. Поведенческиймаркетинг. Суперсекретныйкейс Игорь Манн 20+ книг
- 57. Поведенческиймаркетинг. Суперсекретныйкейс Результаты: • Систему интегрируем с CRM и админ-панелью (продает консультант) • в директ-рассылку (повторные продажи). • По оценкам это должно в 4-5 раз увеличить продажи, а с достаточной наработкой клиентской базы планируется до 80% продаж совершать с существующими клиентами.
- 58. ВЫВОДЫ
- 59. ВЫВОДЫ 1. Сценарийпродаждолженбыть 2. Продаватьвинтернетеможновсе 3. Сделалсайт —>гребубаблолопатой = такнебывает :-( 4. Перваярекламнаякампанияоченьредкоокупа ется 5. Питькофесженойгораздолегче 6. Меряйтесьрезультатами 7. Бизнесменамдолжныпомогатьбизнесмены, анедизайнерыилипрограммисты :-)
- 60. Домашнеезадание Еслиувасестьсайт — проверьте, какиеизэтаповпродажвыемупредоставили Еслиуваснетсайта — подумайте, чтоможноделегироватьв интернет Запишитеэтовсеиотправьтеэтомненапочту, аяпроверюидамобратнуюсвязь. БЕСПЛАТНО!
- 61. Много продаж вам! Денис Судилковский +380 68 124-88-80 uanian@gmail.com www.GrowLine.com.ua Facebook.com/sudilkovsky Twitter.com/sudilkovsky