ドリルを売るには穴を売れ - 要約 -
- 3. マーケティングの４つの基本原則 ① ベネフィット ② セグメンテーションとターゲット ③ 差別化 ④ ４P
- 4. マーケティングの４つの基本原則 ① ベネフィット ② セグメンテーションとターゲット ③ 差別化 ④ ４P
- 5. ベネフィット 穴をあけたい いい道具ないか？ せや！ドリルなら 価値 ＞ 対価 ① ② ③ ①穴を開けたい → 欲求 欲求がうまれる源泉。全てのはじまり ②価値 ＞ 対価 → 比較 これを感じることで購入を決断する ③達成→欲求が満たされる 欲求からの解放 あなたは何を売っているのか
- 6. ベネフィット ①穴を開けたい → 欲求 代表的なものではマズローの欲求５段階 経営において当てはめやすいように ERG理論（Clayton Alderfer氏提唱）がおすすめ 人間だれしもがもっている欲求が源泉 ここを掴むこと
- 7. ベネフィット ②価値 ＞ 対価 → 比較 常にこの不等式を維持する 通常は左辺、すなわち価値を高める 顧客が得る価値 （ベネフィット） 欲求が満たされること 顧客が払う対価 金額、時間、手間などの対価 ＞ マーケティングとは、この価値の不等号を 維持?拡大するすべての行動
- 9. マーケティングの４つの基本原則 ① ベネフィット ② セグメンテーションとターゲット ③ 差別化 ④ ４P
- 11. セグメンテーションとターゲット 統計的セグメンテーション 心理的セグメンテーション M1 F1 M2 F2 M3 F3 性別、年齢、居住地など 人口統計的な基準で分類したもの M1: 男性20?34歳 F1: 女性20?34歳 M2: 男性35?49歳 F2: 女性35?49歳 M3: 男性50? F3: 女性50? 心理、行動、ライフスタイルの違いをベースにして 分類したもの（以下、腕時計の例） 1. そこそこ正確で低価格 2. 正確で手間いらず 3. デザイン重視 4. ブランド重視 M1だけみると、20歳と34歳では求めるベネフィットが違 う可能性がある モレ?ダブりなく機械的に分けやすい 人によってベネフィットが違う場合に適している 分類しにくい
- 13. セグメンテーションとターゲット 統計的セグメンテーション ＆ 心理的セグメンテーション 例 ● ２０代の男女は独身率?有職率が高いため、可処分所得も多くアクティブに行動す る ● ４０代?５０代は過程や子供を持っているので、子供への投資が多い ● ６０代以降は、定年して射るため可処分時間が多い 性別や年齢がライフスタイルの変化をある程度的確に表す指標になる
- 14. マーケティングの４つの基本原則 ① ベネフィット ② セグメンテーションとターゲット ③ 差別化 ④ ４P
- 16. 密着軸 ● 顧客をよくしっている ● 気心しれている店員 差別化 ３つの差別化戦略 手軽軸 ● 早い ● 安い ● 便利 商品軸 ● 高品質 ● 最新鋭 顧客優先 / 優秀な営業パーソン FC展開 / 中央集権 / 効率化 少数精鋭 経 営 方 針 が 決 ま る 全て平均点以上で、どれか１つ、２つに注力する （３つは非効率） 人事?組織?経営
- 17. マーケティングの４つの基本原則 ① ベネフィット ② セグメンテーションとターゲット ③ 差別化 ④ どのようにして価値を届けるか４P
- 19. ４P どのようにして価値を届けるのか 4P 例１ 例２ Product ノートPC 高級腕時計 Promotion インターネット TV CM インターネット 雑誌 Place インターネット 小売店 本店 正規代理店 Price ２０万円 ３５０万円 一 貫 性 をと る インターネットでプロモー ションしているのにイン ターネットで買えない 高級腕時計がどのお店 にも売っている（希少性 がない）