ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

•
•
Nadezhda Ivera
Nadezhda Ivera

В презентации вы найдете практические советы и готовые рецепты, как правильно работать с возражениями, как превратить "нет" клиента в "да". Успешных переговоров! :)

1 of 8
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd ez Работа с возражениями Надежда Ивера ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra 3 основных источника ve возражений aI  клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную hd информацию;  клиент хочет сопоставить уровень качества и ez цен аналогичных предложений на рынке;  возражение как вежливый отказ на ваше предложение. ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Знаки, они повсюду … :) ve  У меня не получится  Это в большом городе будет работать, а у нас … aI  Это очень дорого  В таком бизнесе как у меня зарабатывают единицы … мне просто не hd хватает удачи  Я не собираюсь унижаться  Моим знакомым это точно не нужно  А где я должен взять людей? ez  Вы что, это же нелегально!  У меня нет денег на это  Чтобы это заработало, нужно определенным людям дать взятки ad  Да кому это нужно  Почему в магазине не выставлена на продажу ваша продукция? … N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
Правила приема и обработки возражений ra Дайте клиенту возможность высказаться, даже если его суждения кажутся вам 1 абсолютно нелогичными и ошибочными ve Поддерживайте клиента, даже если он вас критикует. 2 Отнеситесь с уважением к его праву на свои сомнения aI Не прерывайте клиента, не спорьте и не говорите, что он не прав, 3 проясняйте суть того, что его волнует, задавая уточняющие вопросы hd Внимательно слушайте клиента, больше говорите о нем и его проблемах. 4 Помогайте клиенту самому отвечать на его возражения ez 5 Делайте акцент на общих интересах и позициях, а не противоречиях ad Представляйте компанию или продукт в полном соответствии 6 с потребностями и проблемами клиента 7 N Всегда оставляйте возможность вернуться …
ИЛИ … Алгоритм работы с возражениями ra Никакого возмущения: возражение – не есть что-то личное, 1 направленное непосредственно против предлагающей стороны. ve 2 Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним. aI Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы: 3 “Правильно ли я вас вонял, что…” hd Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”. 4 ! Если нет, то, что еще не устраивает? ez 5 Систематизация: “Если бы не …, то …”. Ответив на ad Психологическое присоединение к возражению 6 (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”. возражение, мягко призвать к заключению Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, сделки (покупке). 7 N “Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Чего делать НЕЛЬЗЯ ve aI  Никогда не спорьте  Не оправдывайтесь hd  Не уклоняйтесь от ответов ez и общения  Не пытайтесь призвать к логике ad и здравому смыслу N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve  Да, спасибо, что вы об этом сказали (напомнили, заметили, подчеркнули, предложили)  Ваша позиция очень интересна aI  Хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте обсудим его более подробно  Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете ввиду hd  Правильно ли я вас понял, что ..  Да, это очень важно …  Что вы имеете ввиду, уточните, пожалуйста ez  Вы знаете, я с вами в какой-то мере согласен  Вы задали очень правильный вопрос  Это отличная идея, мы обязательно обсудим ее и …  Вы хотите разобрать все до мельчайших подробностей и это правильно ad  Давайте обсудим это вместе / подумаем вместе  Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны / Но ….. N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd Надежда Ивера ez nadezhdaivera.ru ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента

More Related Content

Как превратить "НЕТ" клиента в "ДА". Работа с возражениями

  • 1. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd ez Работа с возражениями Надежда Ивера ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  • 2. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra 3 основных источника ve возражений aI  клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную hd информацию;  клиент хочет сопоставить уровень качества и ez цен аналогичных предложений на рынке;  возражение как вежливый отказ на ваше предложение. ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  • 3. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Знаки, они повсюду … :) ve  У меня не получится  Это в большом городе будет работать, а у нас … aI  Это очень дорого  В таком бизнесе как у меня зарабатывают единицы … мне просто не hd хватает удачи  Я не собираюсь унижаться  Моим знакомым это точно не нужно  А где я должен взять людей? ez  Вы что, это же нелегально!  У меня нет денег на это  Чтобы это заработало, нужно определенным людям дать взятки ad  Да кому это нужно  Почему в магазине не выставлена на продажу ваша продукция? … N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  • 4. Правила приема и обработки возражений ra Дайте клиенту возможность высказаться, даже если его суждения кажутся вам 1 абсолютно нелогичными и ошибочными ve Поддерживайте клиента, даже если он вас критикует. 2 Отнеситесь с уважением к его праву на свои сомнения aI Не прерывайте клиента, не спорьте и не говорите, что он не прав, 3 проясняйте суть того, что его волнует, задавая уточняющие вопросы hd Внимательно слушайте клиента, больше говорите о нем и его проблемах. 4 Помогайте клиенту самому отвечать на его возражения ez 5 Делайте акцент на общих интересах и позициях, а не противоречиях ad Представляйте компанию или продукт в полном соответствии 6 с потребностями и проблемами клиента 7 N Всегда оставляйте возможность вернуться …
  • 5. ИЛИ … Алгоритм работы с возражениями ra Никакого возмущения: возражение – не есть что-то личное, 1 направленное непосредственно против предлагающей стороны. ve 2 Пауза: определение типа возражения и способа работы с ним. aI Попросить собеседника (покупателя) повторить свои доводы: 3 “Правильно ли я вас вонял, что…” hd Уточнить: “Это единственное возражение (претензия)?”. 4 ! Если нет, то, что еще не устраивает? ez 5 Систематизация: “Если бы не …, то …”. Ответив на ad Психологическое присоединение к возражению 6 (“Да это немного дороже, но (однако, и все-таки) …)”. возражение, мягко призвать к заключению Уточняющие вопросы: “Дорого по сравнению с чем?”, сделки (покупке). 7 N “Сколько, вы полагаете, это должно стоить?”.
  • 6. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra Чего делать НЕЛЬЗЯ ve aI  Никогда не спорьте  Не оправдывайтесь hd  Не уклоняйтесь от ответов ez и общения  Не пытайтесь призвать к логике ad и здравому смыслу N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  • 7. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve  Да, спасибо, что вы об этом сказали (напомнили, заметили, подчеркнули, предложили)  Ваша позиция очень интересна aI  Хорошо, что вы затронули этот вопрос, давайте обсудим его более подробно  Хороший вопрос. Давайте уточним, что вы имеете ввиду hd  Правильно ли я вас понял, что ..  Да, это очень важно …  Что вы имеете ввиду, уточните, пожалуйста ez  Вы знаете, я с вами в какой-то мере согласен  Вы задали очень правильный вопрос  Это отличная идея, мы обязательно обсудим ее и …  Вы хотите разобрать все до мельчайших подробностей и это правильно ad  Давайте обсудим это вместе / подумаем вместе  Я понимаю вашу обеспокоенность, с другой стороны / Но ….. N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента
  • 8. С возражениями не надо бороться: с ними следует работать ra ve aI hd Надежда Ивера ez nadezhdaivera.ru ad N Формула успеха: ПРИНЯТИЕ точки зрения клиента