Де шукати клієнта? Вчимося продавати й масштабувати
- 1. ДЕ ШУКАТИ КЛІЄНТА? ВЧИМОСЯ ПРОДАВАТИ Й МАСШТАБУВАТИ Віталій Дутка 21 листопада
- 2. ПРОДАЖІ. ЯК ЦЕ УЯВЛЯЄ БІЛЬШІСТЬ
- 4. 3. РОБОТА З ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ВІРТУАЛЬНЕ ЗАКРИТТЯ 2. ВІДКРИТІ ЗАПИТАННЯ «ВСЕ ВЖЕ ВИРІШЕНО» 1. ВСТАНОВИТИ КОНТАКТ ОСТАННІЙ ШАНС ІДЕАЛЬНО ЗНАТИ ПРОДУКТ 4. ПРОДАЖ
- 5. ЦЕ ВСЕ КОРИСНО АЛЕ Є ОДНЕ АЛЕ…
- 6. ЦЕ ПРАЦЮЄ, ЯКЩО ВИ DOOR-TO-DOOR SALESMAN
- 7. ПРОДАЖІ ЦЕ НЕ ОДНОРАЗОВА ДІЯ 1. Це різні типи клієнтів B2C, B2B, B2G, B2B2C 2. Це різні сегменти 3. Це різні канали та підходи (Inbound/Outbound) 4. Це довготермінові відносини (LTV)
- 8. ЦЕ РІЗНА КОМУНІКАЦІЯ Ринок Клієнти Я бачив на дорозі машини Машиною було б круто їздити на роботу Я б хотів їздити на Audi! Але Skoda має кращу цінову політику + це теж VAG. Куплю її!
- 9. РІЗНИЙ РИНОКНа фото вело-Амстердам
- 10. ТА РІЗНІ КЛІЄНТИ ОСОБИСТЕ - Стать - Вік - Сімейний стан - Локація - Дохід - Освіта - Досвід ПРОФЕСІЙНИЙ ДОСВІД - Посада - Кар'єрний план - Індустрія - Компанія - Типовий день - Робочі програми - Як вони управляють іншими - Що для них успіх? ЦІННОСТІ ТА СТРАХИ - Що для них важливе у житті та роботі? - Як вони обирають продукт, як наш? - Які обмеження можуть в них бути? - Як вони приймають рішення? ЦІЛІ ТА ВИКЛИКИ - Які їх персональні/професійні цілі? - Як вони їх пріоритезують? - З якими викликами вони стикаються при досягненні цілей? - Як ви можете допомогти? - Які питання вони задають у пошуку рішень викликів та проблем? ДЕ ВОНИ? - Як вони отримують інформацію? - Як вони комунікують? - Які медіа вони переглядають? - До яких груп/асоціацій вони належать? - Які соціальні медіа вони використовують? - Які події та конференції вони відвідують? - Як вони проводять свій час? - Які у них хобі? НЕГАТИВ - Вони клієнти, яких ми хочемо? - Складні в комунікації? - Надто дорога підтримка? - Недостатній бюджет? - Не те середовище?
- 11. Статистика: 70% рішень про покупку здійснюються для вирішення конкретної ТЕХНОЛОГІЯ ПРОДАЖ SPIN Source: https://www.lucidchart.com/blog/the-4-steps-to-spin-selling
- 12. SPIN-ПІДХІД Прелюдія – дії до початку розмови про продажу Вивчення – отримання інформації від клієнта за допомогою запитань (потреба/проблема) Демонстрація можливостейОдержання зобов'язань
- 13. SPIN-ПИТАННЯ 1. Ситуаційні запитання 2. Проблемні запитання 3. Наслідкові питання 3. Спонукальні питання Збираємо базову інформацію, якої у нас ще немає. Формуємо контекст. Перевіряємо наші припущення про проблеми. Краще вивчаємо проблему, поточну невдоволеність Якими можуть бути наслідки не вирішення цієї проблеми. Які потенційні втрати воно несе? Фокусуємось на рішенні проблеми. Яку цінність та користь клієнт бачить у вирішенні проблеми.
- 14. МИ ВЖЕ ОСЬ ТУТ?
- 15. НІТ, МИ ЗАБУЛИ ПРО ДЕЩО ВАЖЛИВЕ…
- 16. ГРОШІ
- 17. МОНЕТИЗАЦІЯ/БІЗНЕС-МОДЕЛЬ Що? Як?Чому? Хто? Ціннісна пропозиція Ланцюг цінності Модель прибутку Що ми пропонуємо користувачам? Як ми створюємо цінність та доносимо її користувачам? Чому бізнес прибутковий? Хто наші користувачі?
- 18. КЕЙС #1 Компанія XEROX • 1970-1980 роки • Інноваційний пристрій для копіювання паперу • Вартість пристрою $30000 • Продажі на рік: 5-7 пристроїв • Маржа фіксована й не масштабується Задача: масштабувати продажі за рік в 100 раз не зменшуючи маржинальність
- 19. КЕЙС #2 Кава • Компанія дистрибутор кави та продуктів • Оптова ціна $15 за кг • Кількість конкурентів та частка ринку падає • Маржа фіксована й дешевших джерел кави немає Задача: забезпечити стабільне масштабування продаж з ціною $80 за кг
- 20. КЕЙС #3 Задача: Проаналізуйте як скайп заробляє гроші та здійснює продажі? • 2003 рік • Платформа для безкоштовних дзвінків • > 1000 працівників
- 21. КЕЙС #4 Задача: Проаналізуйте як Ryanair заробляє гроші та забезпечує стрімкий ріст? • Заснована 1984 року • Авіа перельоти низько маржинальний бізнес (2-3%)