�ݺ�ߣ

1Copyright © 2004-2013 Александр Левитас www.levitas.ru
Добро пожаловать!
Партизанский
маркетинг

Две минуты о себе
• Консультант, наставник, бизнес-тренер
• Эксперт по партизанскому маркетингу
• Три школы маркетинга - .RU, .US, .IL
• Израиль — без пиджака и галстука
• «Что?Где?Когда?» и боевые искусства
• «Характер скверный. Не женат»

Деловой бестселлер – 2012
• Реклама
• Продажи
• Сумма чека
• Цены
• Лояльность
• Издержки

Для тех, у кого смартфон

Для тех, кто в соц. сетях
facebook.com/alex.levitas
alex_levitas.livejournal.com
Twitter: @that_levitas

Что такое
партизанский
маркетинг?
Партизанский маркетинг

Поверите ли Вы, что…
• …реклама стоимостью в $10 подняла
продажи на миллионы долларов?
• …реклама за 30 тыс. рублей принесла
заказов на 1.5 млрд. рублей?
• …можно резко поднять продажи вообще
без вложений в рекламу и сбыт?
• …можно резко поднять прибыль, вообще
не увеличив оборот?

Обычно люди говорят так...
Что такое партизанский маркетинг?
– Это креативно и необычно...
– Это то, о чём все говорят...
– Вирусные ролики в Интернете...
– Сумасшедшие акции на улицах...
– Деревья в парке, одетые в джинсы...

Они ошибаются
Это не так!

Надводная часть айсберга

...куда меньше подводной

Видимое и невидимое

Три вида инструментов ПМ
•Стратегические — на каждый день
•Вспомогательные — время от времени
•Разовые – для редких разовых акций
Однако многие считают партизанским
маркетингом только «разовые» инструменты,
даже не знают о других – и не используют

маркетинг:
история
Как это начиналось

Давным-давно...
• Малобюджетный маркетинг — всегда
• Пример времён Аристотеля
• Пример из вавилонского Талмуда
• Примеры из старинных комедий
• Но это было бессистемно...

Джей Конрад Левинсон

Новая дисциплина
• 1984 год — дано название
• Почему «партизанский маркетинг»?
• Котлер только вреден для 99% бизнесов
• Как быть?

Исходные идеи
• Изначально придуман для малого бизнеса
− Хотя сегодня используется и «большими»
• Исходный принцип – ограничен бюджет
• Деньги можно заменить:
− Инвестицией сил и времени
− Маркетинговыми рычагами
− Умением мыслить «не как все»

Для больших и маленьких
• Не только малые бизнесы
• Учились у меня:
– «МДМ Банк»
– «Билайн» и МТС
– «Эссен Продакшен»
• Учились у коллег — другие федеральные
бренды и международные компании

маркетинг:
пять задач
Основные формы

Основные формы
• Маркетинг без бюджета
− То есть, совсем без бюджета
• Малобюджетные инструменты
• Малозатратное усиление маркетинга
• Локальный маркетинг
• Точечный маркетинг

Маркетинг без бюджета

Малобюджетная реклама
• «Малая полиграфия» – листовки и т.п.
• Работа промоутеров на улицах
• Вывески, таблички, витрины, двери
• Прямая почтовая реклама
• И т.д., и т.п.
• Отдельно – реклама в Интернете

Малозатратное усиление

Локальный маркетинг

Точечный маркетинг

маркетинг:
направления
Как это бывает

Основные инструменты

«Классический»
• Дешёвые рекламоносители
• Визитки, листовки, буклеты
• Вывески и витрины
• Бесплатные инструменты
• Публичные выступления
• Участие в мероприятиях

Микро-маркетинг
• Три критерия
– Быстрое внедрение
– Быстрая отдача
– Малый бюджет
• Два примера с кафе
– Шесть волшебных слов
– «Только руку протяни»

Микро-маркетинг — 2
• Работа над содержанием рекламы
• Медиапланирование — каналы и время
• Продажи — конверсия и сумма чека
• Отладка точек контакта
• Работа над клиентской лояльностью
• Оптимизация и оправдание цен

Деловой бестселлер – 2012
• Реклама
• Продажи
• Сумма чека
• Цены
• Лояльность
• Издержки

Маркетинг точно вовремя
• Не всем нужен наш товар
• Не во всякую минуту жизни он нужен
• «В нужное время, в нужном месте»
• 1.5 миллиарда за 30 тысяч рублей
• Пример со свадебным тортом

Маркетинг чужими руками
• Продолжение примера с тортом
• Чужие руки — партнёрство
– Наведение на цель
– Кредит доверия
– Чужая сеть сбыта

Доверительный маркетинг
• Похоже на знакомство с девушкой
• Собираем контакты
• Постоянно «простукиваем» их
• Каждый контакт — подарок

Партизаны в Интернете
• Электронные газеты
– 460,000 читают меня, levitas.ru
– 365,000 читают Лунькову, delovar.ru
• Блоги и социальные сети
• Доверительный и вирусный маркетинг
• Контекстная реклама и SEO
• И многое, многое другое...

Партизанский PR
• «Приходит крыса к хомячку…»
• Статьи
• Интервью
• Экспертные комментарии
• Свои колонки
• Создание информационных поводов

Вспомогательные вещи

«Автостоп»
• Маркетинг на чужом бюджете
• Но без конфликта интересов
• Чужой поток, чужой ресурс...
• Пример с кастрюлями

Life placement
• По аналогии с product placement
• Только — в реальной жизни
• Пример с мобильным телефоном
• Пример с техникой «Ситроникс»

Клакинг
• Клака в парижской опере
• Второй кейс «Ситроникс»
• Пример с коньяком «Шустов»

Вирусный маркетинг
• Чтобы клиенты говорили о нас
• Пример с рестораном

«Вишенка на торте»

Ambient media
• На грани партизанского маркетинга
• Пример со школой каратэ
• Пример с рекламой деодоранта
• Пример с рекламой «Швепс»
• Пример с рекламой «Убить Билла»

Маркетинг-провокация
• Плевок в лицо — но в правильное лицо
• Пример с журналом «Хастлер»
• Пример с магазином «Утконос»

Засадный маркетинг
• За деньги конкурента
• Пример с казино
• Пример с магазином DNS
• Пример с «Кубка Кремля»
• Осторожно! Лобовое столкновение!

Стратегии
и кейсы
россыпью
Вы все такие разные…

Модель шведского стола
• Я предложу разные инструменты
− Для разных ситуаций
− Для разных сфер бизнеса
• Чтобы каждый в зале получил пользу
• Выбирайте то, что работает для Вас

Маркетинг
точно вовремя
«Партизанщина» – 1

Маркетинг точно вовремя
• Ваш товар/услуга нужны не каждому
• Ваш товар/услуга нужны не каждый день
• Как добраться до тех, кто готов купить?
• Полный охват рынка – редко рентабелен
• «Мы пойдём другим путём…»

Как работать точечно?
• Традиционные способы сегментации
− Через принадлежность к отрасли
− Через оборот или капитализацию
− И т.п.
• Красивые таблицы, а что с ними делать?
• «Сегментация через обстоятельства»

Кейс «Сбербанка»

«Картонные
продавцы»

POS-материалы и упаковка

«Картонный продавец»
• Разновидности:
− Упаковка товара, наклейка на упаковку
− Рекламный POS-материал
− Стенд, диспенсер и т.п.
− Каталог товароведа, меню ресторана
• Решает около 10 классов задач…
− Сейчас расскажу подробно

Лишь часть возможностей
• Подтолкнуть к покупке
− Эмоционально / рационально / etc., etc.
• Сделать непонятное понятным
• Помочь сориентироваться в товарах
• Стимулировать продажи «сопутки»
• Подтолкнуть к нужному действию
• И так далее, и тому подобное...

Примеры из практики

Результаты внедрения
• Средний чек вырос на 17%
• Гипсокартон «Кнауф»
– Рост с 3,4 до 5,68 млн. рублей (+67%)
• Профиль «Кнауф»
– Рост с 880 тыс. до 1.3 млн. рублей (+48%)
• Ламинат «Таркетт»
– Рост с 412 до 940 тыс. рублей (+128%)

Легенда
товара

Что можно легендировать
• Легенда происхождения
• Легенда связи с персоной/событием
• Легенда отличия
• Легенда особых свойств
− Virgin Cola
• Отражение легенды в нейминге и дизайне

Прибыль
вовсе не там,
где кажется

История с соусом Tabasco
• Первое падение продаж
за 100 лет истории марки
• Обсуждали рекламу
• Обсуждали PR-кампанию
• Обсуждали колл-центр
• А сработало вот что…

Кейсы из России
• Кейс из магазина ноутбуков
− «Вы же за эти деньги можете всё купить!»
• Кейс с пищевой содой
− ОАО «Сода», г. Стерлитамак
• Кейс из Калуги с заправкой принтеров
− Но только для юрлиц
• Кейс из пиццерии «Сбарро»
• Кейс из магазина кухонных шкафчиков

Это далеко
не всё…
Технологии были полезны?

Мы даже не затронули…
• Вирусный и провокационный маркетинг
• «Женскую стратегию» в маркетинге
• «Долларизацию» и «временизацию»
• «Воронку продаж» 2-го рода и 3-го рода
• «Метод хвоста павлина» и пакетирование
• Партизанский контрперехват клиентов
• И т.д., и т.п.

Как узнать
больше
Хотите больше идей?

Москва, 25-го июня
II международная конференция
по партизанскому маркетингу
partizan-conf.ru

Спасибо за внимание!
• Заходите на сайт: www.levitas.ru
• Читайте блог: alex-levitas.livejournal.com
• Подписывайтесь на электронные газеты
• Приходите на другие мои семинары
• Жду рассказов об успехах!

И помните главное
Ваш бизнес может
приносить Вам
больше денег

�ݺ�ߣ

Алекс Левитас Партизанский маркетинг

More Related Content

Алекс Левитас Партизанский маркетинг