�ݺ�ߣ

‫ندوة‬
‫التوسع‬‫للمشاريع‬ ‫والنمو‬
‫المتوسطة‬‫والصغير‬‫ة‬
‫مازن‬‫مساعد‬‫امل‬‫ز‬‫ال‬
https://sa.linkedin.com/in/mmzamil
Twitter: @mmzamil

‫اللقاء‬ ‫محاور‬
.1‫ى‬‫مت‬‫يبدأ‬‫التوسع‬‫؟‬
.2‫التقليدي‬ ‫التوسع‬ ‫مجاالت‬
.3‫األربعة‬ ‫التوسع‬ ‫اتيجيات‬ ‫ى‬‫است‬(‫مصفوفة‬‫آنسوف‬)
.4‫األخطاء‬ ‫وأهم‬ ‫التوسع‬ ‫تحديات‬
.5‫عملية‬ ‫وتطبيقات‬ ‫نصائح‬

‫بعد‬‫أن‬‫يقف‬‫وع‬ ‫ر‬‫المش‬‫عىل‬‫قدميه‬‫وي‬‫صل‬‫ائد‬‫ر‬‫األعمال‬‫اىل‬‫نموذج‬‫عمل‬‫ح‬‫مرب‬‫وقابل‬‫للنمو‬‫عندها‬‫سيبدا‬‫ف‬‫مرحلة‬‫النمو‬‫والتوسع‬‫وطرح‬
‫عدد‬‫من‬‫األسئلة‬‫المزعجة‬‫مثل‬:
‫ماذا‬‫بعد؟‬‫إىل‬‫أين‬‫سنتجه؟‬‫كيف‬‫أقف‬‫ة‬ ‫ى‬‫لفت‬‫أطول‬‫وكيف‬‫أتغلب‬‫عىل‬‫المنافسة‬‫المحتملة؟‬
‫ى‬‫مت‬‫ي‬‫بدأ‬‫التوسع‬‫؟‬

‫تنطلق‬‫مصفوفة‬‫آنسوف‬‫من‬‫مجالي‬‫رئيسية‬‫للتوسع‬/‫النمو‬‫وهما‬:
‫األسواق‬‫المنتجات‬
‫مصفوفة‬‫آنسوف‬Ansoff Matrix

‫األربعة‬ ‫اتيجية‬ ‫ى‬‫االست‬ ‫التوسع‬ ‫ات‬‫ر‬‫خيا‬:
‫المنتج‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬‫ات‬ ‫التنوع‬ ‫استراتيجية‬
‫في‬ ‫التغلغل‬ ‫استراتيجية‬
‫السوق‬
‫السو‬ ‫تطوير‬ ‫استراتيجية‬‫ق‬
‫مصفوفة‬‫آنسوف‬Ansoff Matrix

‫أول‬30‫ع‬‫فر‬:(‫نفس‬‫السوق‬×‫نفس‬‫المنتجات‬).
‫خالل‬‫المرحلة‬‫األولى‬‫من‬‫استراتيجية‬‫توسع‬‫شركة‬‫مطاعم‬‫البيك‬‫في‬‫م‬‫نطقة‬‫مكة‬‫المك‬‫رمة‬
(‫نفس‬‫السوق‬×‫نفس‬‫المنتجات‬)‫كان‬‫ذلك‬‫قبل‬‫عام‬2017.
‫السوق‬ ‫ف‬ ‫التغلغل‬ ‫اتيجية‬ ‫ى‬‫است‬
‫التركيز‬‫في‬‫هذا‬‫الخيار‬‫على‬‫تحقيق‬‫مبيعات‬‫أكثر‬‫لمنتجاتك‬‫الحالية‬‫في‬‫سوقك‬‫الحالي‬‫سعيا‬‫لزي‬‫ادة‬‫حصتك‬‫السوقية‬
Market Share‫وهذا‬‫يعني‬‫المزيد‬‫من‬‫الجهد‬‫اإلعالني‬‫والتسويقي‬‫لتتمكن‬‫من‬‫اال‬‫ستحواذ‬‫على‬‫نسبة‬‫أكب‬‫ر‬‫من‬
‫الحصة‬‫السوقية‬‫وتوسيع‬‫قاعدة‬‫عمالئك‬‫ومحاولة‬‫اال‬‫ستفادة‬‫القصوى‬‫من‬‫طاقات‬‫سوقك‬‫الحالي‬‫بمنتجات‬‫ك‬‫الحالية‬

‫السوق‬‫تطوير‬ ‫اتيجية‬ ‫ى‬‫است‬
(‫جديدة‬ ‫اسواق‬×‫المنتجات‬ ‫نفس‬)
‫خطة‬‫توسع‬‫شركة‬‫مطاعم‬‫ماكدونالدز‬MacDonald’s‫ب‬‫ا‬‫ستخدام‬‫خيار‬‫تطوير‬‫السوق‬‫حيث‬‫قامت‬‫بنسخ‬‫التجرب‬‫ة‬‫من‬
‫خالل‬‫نظام‬‫الفرنشايز‬Franchise‫حيث‬‫بلغ‬‫عدد‬‫فروعها‬‫إلى‬‫أكثر‬‫من‬36000‫فرع‬‫في‬120‫دولة‬‫حول‬‫العالم‬.
‫التركيز‬‫في‬‫هذا‬‫الخيار‬‫على‬‫بيع‬‫منتجاتك‬‫الحالية‬‫في‬‫أسواق‬،‫جديدة‬‫ففكرة‬‫التوسع‬‫في‬‫هذا‬‫الخيار‬‫هي‬‫في‬‫زيادة‬
‫األجزاء‬‫السوقية‬‫التي‬‫تستهدفها‬Market Segments‫مما‬‫سيزيد‬‫نموك‬‫في‬‫المبيعات‬‫بشكل‬‫كبير‬‫جدا‬‫مقارنة‬
‫باإلستراتيجية‬،‫األولى‬‫والسبب‬‫يعود‬‫إلى‬‫أن‬‫فرص‬‫فتح‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫بنفس‬‫المنتجات‬‫هي‬‫أعلى‬‫من‬‫فرص‬‫التركيز‬
‫على‬‫سوق‬‫واحد‬.

‫المنتجات‬‫تطوير‬ ‫اتيجية‬ ‫ى‬‫است‬
‫ليست‬‫مجرد‬‫مكتبة‬
(‫السوق‬ ‫نفس‬×‫منتجات‬‫جديدة‬)
‫ا‬‫ستطاعت‬‫أن‬‫توسع‬‫نطاق‬‫منتجاتها‬‫لتضم‬‫في‬‫رفوفها‬‫وساحات‬‫معارضها‬‫منتجات‬‫أخرى‬‫مثل‬‫أجهزة‬‫الكمب‬‫يوتر‬
‫والهواتف‬‫الذكية‬‫واألدوات‬‫المكتب‬‫ي‬‫ة‬‫وعدد‬‫من‬‫المنتجات‬،‫األخرى‬‫حيث‬‫تشير‬‫بعض‬‫اإلحصائيات‬‫التقد‬‫يرية‬‫أن‬
‫مبيعات‬‫الكتب‬(‫المنتج‬‫الرئيسي‬‫واألول‬‫لها‬)‫ال‬‫يتجاوز‬5%‫من‬‫حجم‬‫مبيعات‬.
‫ى‬‫الت‬‫ك‬‫ت‬‫ف‬‫هذا‬‫الخيار‬‫اال‬‫اتيج‬ ‫ى‬‫ست‬‫عىل‬‫بيع‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫في‬‫أسواقك‬‫الحالية‬‫التي‬‫تعمل‬‫بها‬.‫ففرص‬‫التوسع‬‫و‬‫النمو‬
‫في‬‫هذا‬‫الخيار‬‫تنطوي‬‫على‬‫فرضية‬‫رئيسية‬(‫أن‬‫سوقك‬‫الحالي‬‫قادر‬‫على‬‫ا‬‫ستيعاب‬‫أنواع‬‫جديدة‬‫من‬‫المن‬‫تجات‬
‫ومتعطش‬‫لها‬‫مما‬‫سيمكنك‬‫من‬‫إعادة‬‫بيع‬‫منتجاتك‬‫الجديدة‬‫لعمالئك‬‫الحاليين‬).

‫التنوع‬ ‫اتيجية‬ ‫ى‬‫است‬
‫القوة‬‫التنوع‬ ‫خالل‬ ‫من‬
(‫اسواق‬‫جديدة‬×‫منتجات‬‫جديدة‬)
‫تأسست‬‫في‬‫منتصف‬‫العشرينات‬‫الميالدية‬‫من‬‫قبل‬‫الشيخ‬‫عبدهللا‬‫الحمد‬‫الزامل‬(1897–1961)‫في‬‫مجال‬‫األعمال‬
‫التجارية‬‫واالستثمارات‬‫العقارية‬.‫وتوسعت‬‫أعمالها‬‫بعد‬‫تولي‬‫األبناء‬‫إدارتها‬‫في‬‫أوائل‬‫السبعينات‬‫الميال‬،‫دية‬‫لتتحول‬‫إلى‬
‫تكتل‬‫تجاري‬‫واستثماري‬‫عالمي‬.‫واليوم‬‫تقدم‬‫مجموعة‬‫واسعة‬‫من‬‫الحلول‬‫والمنتجات‬‫والخدمات‬‫المبتكرة‬‫من‬‫خ‬‫الل‬‫شبكة‬
‫مرافقها‬‫التصنيعية‬‫المنتشرة‬‫في‬‫أكثر‬‫من‬60‫دولة‬‫حول‬‫العالم‬‫تتراوح‬‫من‬‫مواد‬‫ومنتجات‬‫البناء‬‫إلى‬‫األصباغ‬
‫والصناعات‬‫البالستيكية‬‫والكيماوية‬،‫والبتروكيماوية‬‫وبناء‬‫وصيانة‬،‫السفن‬‫وإدارة‬‫وتشغيل‬،‫الموانئ‬‫إضافة‬‫إلى‬‫أعمال‬
‫المقاوالت‬‫العامة‬‫وخدمات‬‫المساندة‬‫البحرية‬.
‫ال‬‫ترك‬‫ي‬‫ز‬‫في‬‫هذا‬‫الخيار‬‫األخير‬‫واألخطر‬‫على‬‫بيع‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫لم‬‫يسبق‬‫العمل‬‫بها‬‫في‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫لم‬‫يسبق‬‫لك‬
‫العمل‬‫فيها‬.‫وهذه‬‫االستراتيجية‬‫تتبع‬‫غالبا‬‫في‬‫الشركات‬‫االستثمارية‬‫الكبرى‬‫والعابرة‬‫للقارات‬،‫حيث‬‫تمتلك‬‫أدوات‬
‫وعالقات‬‫وتمويل‬‫كاف‬‫إلجراء‬‫أبحاث‬‫تسويقية‬Marketing Research‫في‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫لم‬‫يسبق‬‫العمل‬‫بها‬
‫وليس‬‫لديها‬‫تجربة‬‫زمنية‬‫كافية‬،‫فيها‬‫وهي‬‫مستعدة‬‫لتنفيذ‬‫مخرجات‬‫هذه‬‫األبحاث‬‫وما‬‫تقترحه‬‫عليها‬‫م‬‫ن‬‫منتجات‬
‫جديدة‬‫لتنجح‬‫في‬‫األسواق‬‫الجديدة‬‫والتي‬‫أجريت‬‫عليها‬‫األبحاث‬‫والدراسات‬‫السابقة‬.

‫المخاطرة‬ ‫درجة‬

.1‫عدم‬‫معرفة‬‫ات‬‫ر‬‫خيا‬‫النمو‬‫ى‬‫الت‬‫تطرحها‬‫مصفوفة‬‫آنسوف‬‫من‬‫األساس‬.
.2‫عدم‬‫اعاة‬‫ر‬‫م‬‫نقاط‬‫القوة‬‫والضعف‬‫عند‬‫اتخاذ‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫التوسع‬.
.3‫التفكت‬‫داخل‬‫الصندوق‬.
.4‫الخوف‬‫من‬‫العمل‬‫ف‬‫أسواق‬‫جديدة‬.
‫األخطاء‬ ‫وأهم‬ ‫التوسع‬ ‫تحديات‬
‫مشكلة‬‫التعامل‬‫مع‬‫ات‬‫ر‬‫خيا‬‫التوسع‬‫بالنسبة‬‫ع‬ ‫للمشاري‬‫ة‬ ‫ر‬‫الصغي‬‫والجديدة‬‫؟‬

5.‫التوسع‬‫بدون‬‫اسة‬‫ر‬‫د‬‫مخاطر‬‫النمو‬‫لكل‬‫خيار‬‫من‬‫ات‬‫ر‬‫الخيا‬‫ع‬‫األرب‬.
6.‫عدم‬‫وجود‬‫توائم‬‫بي‬‫خطة‬‫وع‬ ‫ر‬‫المش‬‫اتيجية‬ ‫ى‬‫االست‬‫وبي‬‫ار‬‫ر‬‫ق‬‫التوسع‬.
7.‫عدم‬‫وجود‬‫تمويل‬‫كاف‬‫لمرحلة‬‫التوسع‬.
‫األخطاء‬ ‫وأهم‬ ‫التوسع‬ ‫تحديات‬
‫مشكلة‬‫التعامل‬‫مع‬‫ات‬‫ر‬‫خيا‬‫التوسع‬‫بالنسبة‬‫ع‬ ‫للمشاري‬‫ة‬ ‫ر‬‫الصغي‬‫والجديدة‬‫؟‬

•‫كت‬‫تر‬‫جهودك‬‫ف‬‫تطوير‬‫أدوات‬‫التسويق‬‫والحمالت‬‫اإلعالنية‬‫ى‬‫الت‬‫تزي‬‫د‬‫من‬‫درجة‬
‫استقطاب‬‫عمالء‬‫جدد‬‫ف‬‫نفس‬‫السوق‬‫الحاىل‬‫الذي‬‫تعمل‬‫به‬.
•‫التفوق‬‫عىل‬‫المنافسي‬‫ف‬‫الجودة‬‫أو‬‫السعر‬‫أو‬‫الخدمة‬‫ة‬‫المتمت‬.
•‫تفعيل‬‫أدوات‬‫التسويق‬‫ون‬ ‫ى‬‫االلكت‬‫وقنوات‬‫التواصل‬‫االجتماع‬.
‫حة‬ ‫ى‬‫مقت‬ ‫عملية‬ ‫وتطبيقات‬ ‫نصائح‬
‫اتيجية‬ ‫ر‬‫اسي‬‫التغلغل‬‫ي‬‫ف‬‫السوق‬(‫منتجات‬‫حالية‬×‫أسواق‬‫حالية‬):

•‫زيادة‬‫معدل‬‫إعادة‬‫االستخدام‬‫أو‬‫اء‬ ‫ر‬‫الش‬‫لمنتجاتك‬‫من‬‫قبل‬‫نفس‬‫العمالء‬‫من‬‫خ‬‫الل‬
‫امج‬‫ر‬‫ب‬‫والء‬.
•‫تشجيع‬‫المبيعات‬‫من‬‫خالل‬‫عروض‬‫وتخفيضات‬‫موسمية‬‫أو‬‫مفاجأة‬‫ف‬‫األ‬‫سعار‬.
•‫زيادة‬‫قنوات‬‫البيع‬‫بحيث‬‫تشمل‬‫البيع‬‫ف‬‫الفروع‬‫والبيع‬‫عن‬‫طريق‬‫ا‬‫لموقع‬
‫ون‬ ‫ى‬‫االلكت‬.
‫ا‬‫تيجية‬ ‫ر‬‫سي‬‫ا‬‫لتغلغل‬‫ي‬‫ف‬‫السوق‬(‫منتجات‬‫حالية‬×‫أسواق‬‫حالية‬):

•‫فتح‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫ف‬‫مناطق‬‫جديدة‬.
•‫اسة‬‫ر‬‫د‬‫األسواق‬‫الجديدة‬‫وتحليل‬،‫العمالء‬‫فقد‬‫تكون‬‫هناك‬‫اختالفات‬‫ب‬‫سيطة‬
‫لكنها‬‫تحدث‬‫فرق‬‫شاسع‬.
•‫إعادة‬‫تطوير‬‫طريقة‬‫التعبئة‬‫والتغليف‬‫للمنتجات‬‫الحالية‬‫وتحسي‬‫المظهر‬‫بي‬
‫الحي‬‫واآلخر‬.
•‫فتح‬‫قنوات‬‫ع‬ ‫توزي‬‫جديدة‬‫بنظام‬‫الجملة‬‫أو‬‫الفرنشايز‬.
‫ا‬‫تيجية‬ ‫ر‬‫سي‬‫تطوير‬‫السوق‬(‫منتجات‬‫حالية‬×‫أسواق‬‫جديدة‬)

•‫الوصول‬‫ألسواق‬‫جديدة‬‫من‬‫خالل‬‫تفعيل‬‫البيع‬‫عن‬‫طريق‬‫الموقع‬‫االلك‬‫ون‬ ‫ى‬‫ت‬‫إن‬
‫أمكن‬‫ذلك‬.
•‫التعاقد‬‫مع‬‫ر‬‫الش‬‫كات‬‫اللوجستي‬‫ه‬‫ى‬‫الت‬‫تمتلك‬‫خدمات‬‫ع‬ ‫التوزي‬‫االح‬‫اف‬ ‫ى‬‫ت‬‫مثل‬
ARAMEX, DHL, Fedex،‫فقد‬‫تساعدك‬‫للوصول‬‫إىل‬‫أسواق‬‫جديدة‬‫بأقل‬
‫تكلفة‬‫ممكنة‬.
•‫توظيف‬‫فريق‬‫مبيعات‬،‫خارج‬‫يعمل‬‫عىل‬‫فتح‬‫األسواق‬‫الجديدة‬‫بم‬‫نتجاتكم‬
‫الحالية‬‫من‬‫خالل‬‫االعتماد‬‫عىل‬‫لقاءات‬‫ة‬ ‫ر‬‫مباش‬‫وشخصية‬‫مع‬‫العمالء‬‫المحت‬‫ملي‬.
‫ا‬‫تيجية‬ ‫ر‬‫سي‬‫تطوير‬‫السوق‬(‫منتجات‬‫حالية‬×‫أسواق‬‫جديدة‬)

•‫عمل‬‫تحليل‬‫اسة‬‫ر‬‫ود‬‫عميقة‬‫ألذواق‬‫العمالء‬‫وتوجهاتهم‬‫الجديدة‬‫نحو‬‫ال‬‫اء‬ ‫ر‬‫ش‬
‫واالستهالك‬.
•‫تنظيم‬‫لقاءات‬‫ة‬ ‫ر‬‫مباش‬‫مع‬‫عدد‬‫من‬‫العمالء‬‫ف‬‫ورشات‬‫عمل‬‫مفتوحة‬‫أل‬‫خذ‬
‫احاتهم‬ ‫ى‬‫اقت‬‫حول‬‫المنتجات‬‫الحالية‬‫واكتشاف‬‫فرص‬‫التطوير‬‫للمنت‬‫جات‬‫الحالية‬
‫أو‬‫تطوير‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫كليا‬.
‫ا‬‫تيجية‬ ‫ر‬‫سي‬‫تطوير‬‫المنتجات‬(‫منتجات‬‫جديدة‬×‫أسواق‬‫حالية‬)

•‫وضع‬‫خطة‬‫واضحة‬‫لمسار‬‫التطوير‬‫ف‬‫المنتجات‬‫الجديدة‬‫بحيث‬‫ال‬‫ت‬‫كون‬
‫عشوائية‬‫أو‬‫اجية‬‫ز‬‫م‬‫بل‬‫تكون‬‫قائمة‬‫عىل‬‫احتياج‬‫العمالء‬‫ة‬ ‫ر‬‫مباش‬‫ووف‬‫ق‬‫خطة‬
‫مسبقة‬‫ومدروسة‬.
•‫ال‬‫ينصح‬‫بطرح‬‫منتجات‬‫جديدة‬‫تخالف‬‫القيمة‬‫الرئيسية‬‫لمنتجات‬‫ك‬‫ف‬‫نظر‬
‫العميل‬.
‫ا‬‫تيجية‬ ‫ر‬‫سي‬‫ي‬‫ر‬‫تطوي‬‫المنتجات‬(‫منتجات‬‫جديدة‬×‫أسواق‬‫حالية‬)

•‫اسة‬‫ر‬‫د‬‫مخاطر‬‫التوسع‬‫باستخدام‬‫اتيجية‬ ‫ى‬‫است‬‫التنوع‬‫جيدا‬‫وبك‬‫ل‬‫مصداقية‬
‫وشفافية‬.
•‫االستعداد‬‫الماىل‬‫الجيد‬‫والكاف‬‫لهذا‬‫النوع‬‫من‬‫التوسع‬‫المكلف‬‫بس‬‫بب‬
‫األبحاث‬‫العلمية‬‫المطلوبة‬‫وقلة‬‫ة‬‫الخت‬‫ف‬‫كل‬‫من‬‫األسواق‬‫والمنت‬‫جات‬
‫الجديدة‬.
‫اتيجية‬ ‫ر‬‫اسي‬‫التنوع‬(‫منتجات‬‫جديدة‬×‫أسواق‬‫جديدة‬)

•‫وجود‬‫فرص‬‫ة‬‫كبت‬‫وكافية‬‫لتحفت‬‫أصحاب‬‫المال‬‫كة‬ ‫ر‬‫والش‬‫ف‬‫أخذ‬‫الخطوات‬
‫الجريئة‬‫للتوسع‬‫باستخدام‬‫الخيار‬‫ابع‬‫ر‬‫ال‬‫واألكت‬‫خطورة‬.
•‫وجود‬‫توازن‬‫بي‬‫تكلفة‬‫التوسع‬‫وحجم‬‫األرباح‬‫المتوقعة‬.
•‫تفويض‬‫عملية‬‫التوسع‬‫إلدارة‬‫مستقلة‬‫تقوم‬‫بأعمالها‬‫باستقال‬‫لية‬‫وتفويض‬
‫كامل‬‫من‬‫قبل‬‫أصحاب‬‫وع‬ ‫ر‬‫المش‬‫أو‬‫مجلس‬‫اإلدارة‬.
‫اتيجية‬ ‫ر‬‫اسي‬‫التنوع‬(‫منتجات‬‫جديدة‬×‫أسواق‬‫جديدة‬)

‫إلستماعكم‬ ‫ا‬‫ر‬‫شك‬...
‫المصدر‬(‫يست‬ ‫بترصف‬: )
‫مدونة‬‫حجازي‬ ‫ثابت‬ ‫المدرب‬
http://thabethejazi.com/
‫مفيدة‬ ‫اجع‬‫ر‬‫م‬:
https://www.monshaat.gov.sa/
https://www.alefstartup.com/

�ݺ�ߣ

التوسع والنمو للشركات الصغيرة

More Related Content

التوسع والنمو للشركات الصغيرة