积极的心态
- 1. 积极的心态，迅速的行动， 是 Sales 成功的关键。
- 2. 销售活动极像体育比赛： 参与者都在夺一个球，或者希望最先达到终点，渴望成为最终的赢家。而赢家——冠军只有一个，比赛是残酷无情的。 如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。 同样，销售心态，也是左右一个 Sales 成功与失败的关键因素。 大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而，一个销售人员所产生的问题 当中有 80% 是来自 于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要成为王牌销售人员，最重要的是如何能够建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。
- 3. 常见的不良心态及对策 1. 畏惧心态及对策 2. 自卑心态及对策 3. 自满心态及对策
- 4. 畏惧心态及对策 某知名公司新组建一个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户，他们订下了每日的电话通数目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时，热情骤然降温，每日电话通数开始下降，每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服，甚至开始不愿意接电话！这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。 毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来，多次重复这种感觉后，自然就会畏惧打电话、登门拜访。 调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你受到“电击”后，立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为，并进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，我会想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，毕竟不是所有人都像坐了 27 年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员，各自独立搏杀在商场，但是却相互支持，相互建议，相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档，你的斗志会因此增加 10 倍。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气，那种精神支持不同于父母，不同于爱人，是事业上的绝佳搭配。
- 5. 自卑心态及对策 某 销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时 10 分钟下来，可能要说出 100 次来。为什么平时谈笑风生的销售代表，一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是另一种心态在作祟——自卑心态。 销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是请记住对于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产物或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢？ 重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处？充分的准备！请看一段小故事：记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候，我感到无比紧张，只要想像一下在几千人面前侃侃而谈，我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时，突然脑海一片空白，我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下 30 次的笑声和最后长时间掌声。原因何在？很简单，我只是重复了 40 多次，可以将台词倒背下来。同理，我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心，让你游刃有余，控制大局。
- 7. 销售人员如何用积极心态促成高业绩 一个当过 10 多年台湾 宝洁公司的王牌销售曾说，在他成为王牌销售的那几年，时常因为心态的调整而痛苦着。王牌销售都是如此，可见销售人员积极心态的调整，确是一件非常不容易的事。幸好有前辈高手的总结，使我们能抄些近路，尽早抵达积极心态的花园。以下就是一些经验之谈： 1. 认真反思 2. 明确目标以及酬劳 3. 立即行动，接受改变
- 10. 立即行动，接受改变 销售人员的特征就是：立即行动。一旦你想改变自己的心态，变成一个充满活力、激情和热情的销售人员。你就要像给客户赶写方案一样，立即行动起来。微笑，开朗，主动，诚恳，热情，积极，付出，接受挑战，坚持，乐观等等，这些都是一个颠峰销售人员身上必须要具备的特质。如果你还没有全部具备，你就还有很多事情要做。当你遭遇到客户拒绝、遭遇到强大压力、遭遇到竞争失败的时候，别气馁，请记住奥格 · 曼狄诺在《世界上最伟大的推销员》一书中的名言—— “只要决心成功，失败永远不会把我击垮！”
- 11. ~~ 一个 IT 销售人员的心得 ~~ 心得一：在奔跑中忘却恐惧！ 苦闷，失落，焦虑…… 我开始咀嚼一个营销人所有的辛酸。 算算Ａ级客户已经有六七个， 算算这周该签一单了。 可是，怎么都签不下来， 能想的法子几乎都用了， 压力真的大，真的不知该怎么办。 我太需要一张单子，太需要成功， 也有点想打退堂鼓。 周二开始拜访客户， 我告诉自己：在奔跑中忘却恐惧！ 于是，我不停的拜访客户， 不管是预约的，还是没有预约的， 跑着，谈着，不知不觉中， 我不再想要签未签的单子， 我不再紧张，我不再焦虑， 在拜访中，我看到了新的希望。 在奔跑中，我忘记了恐惧！
- 12. ~~ 一个 IT 销售人员的心得 ~~ 心得二：推销袜子 在去某市的火车上，列车员在推销一种袜子，“先生，买一双袜子吧！”列车员走到我的面前，一脸笑容，“您看，这是全亚麻的，结实，不抽丝。不信？您看。”列车员把一根铁丝交给我，“您划划试试，抽丝送给您。”我在袜子上划了一下，真没划坏！“还有这种袜子不怕火烧，您看。”列车员拿出打火机，打着了，袜子没烧坏。 我是经过营销培训的，我头脑很清醒，“我要的是袜子，只要穿着舒适就可以了，我不需要他经得住铁丝、火烧”。我说出这番话很得意，到底咱们做营销的，一针见血，虽然她让我参与了销售过程（让我用铁丝划）。 列车员似乎知道遇到了高手，没有反驳我，和我再说了几句袜子很好的话，继续她的推销。我也看着她，有几位乘客买了。一会儿，她又转回我的座位前，“先生，买一双吧！真的不错！”她还是那么热情，我还是很清醒。然而怪事发生了，我的手不由自主地掏出了皮夹。。。。 唉！拿着那双袜子，我长叹一声！ 销售无秘诀，多跑，多说而已！
- 13. 一般来说销售人员都要经历以下三个阶段的心路历程： 第一阶段： 盲目乐观自信阶段 第二阶段： 熟而轻之阶段 第三阶段： 觉悟的自信阶段
- 16. 第三阶段：觉悟的自信阶段 会深入思考的人继续留在公司，因为你逐步了解到，家家有本难念的经，任何产物都是存在缺点的，因为凡是优点同时就是缺点，就好象一枚硬币，它总有两面。所以你会正视缺点，但是更关注优点，或者所谓的 USP---- 独特的卖点 。 我们的一 位 Topsales 说过 ：“我们是有不少缺点，但是你因此就不说服客户上我们网站，那么他们会上其他烂网站，损失更大。所以你要为客户考虑，一定让他们加入我们的网站。因为相对而言，我们是最棒的！” 一旦销售人员进入到这种阶段，就已经建立了坚实的心理 基础 ---- 没有 抱怨、没有心虚、 只有奋斗 ---- 每天、 每时、每刻都是为神圣的使命而奋斗，一定会成为无坚不摧的斗士。
- 17. 建立自信的四大法宝 1 、深入了解公司和产物、服务的内容以及它们给客户带来的“好处”，准备好给客户的“解决方案”，事先训练如何解除抗拒的套路（可以请销售主管给你模拟陪练），做到“艺高人胆大”。 2 、闭目冥想，回顾自己过去最成功的一刻，认真体会当时的情绪、心理和生理状态，重现当时的说话神态、走路方式等等，把自己调整到“颠峰状态”。拜访客户之前要设想美好的结局，把整个过程“过电影”，牢牢刻入脑海，运用潜意识的力量。 3 、每天早、中、晚念魔法咒语各 99 次 ----“ 我很自信、我很成功、魅力无穷”！ 4 、运用“比较法”解除失败借口： 比如自己学历不高，那么请找出像李嘉诚（小学文化）、比尔 · 盖茨（大学没有毕业）那样成功的榜样； 比如自己长的不帅，那么请你告诉我，如果有个人个子不高、鼻子大大的，能成为超级巨星吗？他就是成龙。再比如史泰龙脸上肌肉僵死，说话口齿不清，照样成为好莱坞大明星。即使长得像葛尤、赵本山，也都很成功啊！