12. 專注每個個案 鞏固 競爭優勢 ，以達成既訂的「銷售目標」。 分析現況與你 方的形勢 思考如何取得或 提升競爭優勢 擬訂行動計劃 執行行動計劃 13. 「策略銷售」 的邏輯 策略擬訂 取得有利的销售位置 以提升競爭優勢 1. 關鍵影響人員 2. 警示讯号 / 槓桿作用 3. 客戶「反馈型态」 4. 「赢」的策略 5. 销售对象管理 6. 销售对象剖析、篩選 關鍵分析要項 17. 陶醉 驚慌 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果 停 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ 18. 1. 檢驗相關的「改變」 2. 評估因改變而導致的影響 (+) (-) 3. 界定「銷售目標」 4. 測試現今「销售位置」 5. 擬定策略以改善「销售位置」 Workshop 1 : 销售位置 19. 客戶 ( 個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今销售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Workshop 1 : 销售位置 23. 1. 經濟掌控關鍵單位 ﹝人﹞ 2. 關鍵使用單位 ﹝人﹞ 3. 技術導向關鍵單位 ﹝人﹞ 4. 關鍵銷售引導 Coach 關鍵影響 人員 25. S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 26. 任 務：作出最後的「成交決定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 權 - 自由裁量權 - 否決權 關 心：成交底線及對組織帶來的影響 "What kind of return will we get on this investment?" 經濟掌控關鍵 27. A Winner in Complex Sales "Does it meet specifications ?" 技術導向關鍵 任 務：自多方面進行審核、評估 - 評估你的建議 - 把關的人 - 常提出建議 - 經常 ( 可以 ) 提出 NO ! 關 心：產品 28. "How will it work for me ?" 關鍵使用單位 任 務：從工作績效或表現面進評估 - 評估或使用你的產品及服務 - 易建立「私誼」 - 易採納你提出的建議 關 心：工作績效及實施 29. "How can we pull this off ?" 關鍵「銷售引導」 任 務：扮演「銷售指導人員」 常出現在： - 「销售对象」的組織內 - 自己的組織內 - 其他 可提供下列訊息： - 各「關鍵」現況 - 各「關鍵」的期望 關 心：你的成功 30. Workshop 2 : 關鍵影響 人員 1. 製作「關鍵影響人員」表 2. 檢驗所有「關鍵影響人員」 3. 測試現今「销售位置」 31. Workshop 2 : 關鍵影響 人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu Step 1 ~2 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 Economic User Technical Coach 32. 客戶 ( 個案 ) 名稱： 狀況改變 : 評估改變 (+) (-) 1. 2. 3. 銷售目標 : 測試現今销售位置 : 我覺得 ，有關於 ? Step 3 Workshop 2 : 關鍵影響 人員 33. 警示讯号 / 槓桿作用 For Danger or Opportunity 34. 雲深不知處 …… ... 見樹不見林 …… ... 瞎子在摸象 …… ... 無的亂放矢 …… ... 警示讯号 35. 嗯 ! 看起來 … ... 沒什麼問題 !!! 36. 警示讯号 1. 記有「警訊」的地方，應特別注意 2. 「警訊」可幫助檢驗「潛在問題」 3. 「警訊」可有效找出「销售位置」的 改善方向 4. 「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點 37. 警示讯号 "Automatic" * 關鍵訊息漏失 * 新的「關鍵影響人員」出現 * 「不確定的問題」發生 * 尚未接觸的「關鍵影響人員」 * 销售对象的「組織重組」 38. 1. 找出「銷售弱點」 2. 找出「銷售強點」為基點 3. 利用「銷售強點」消除或 改善「警訊」 警示讯号 / 槓桿作用 發現問題 支 撐 策略擬定 39. Workshop 3 : 警示讯号 / 關鍵影響人員 1. 檢驗警示讯号及「銷售強點」 2. 擬定策略以改進「销售位置」 40. Step 1 Workshop 3 : 警示讯号 / 關鍵影響人員 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 44. S - 4 Personality Analysis Assertive Expressive Driver Analytical Amiable Expression DD ANAANA ED AMIANA DE EE ANAAMI AMIAMI 45. 1. 客戶處於「成長型態」 2. 客戶處於「問題型態」 3. 客戶處於「平穩型態」 4. 客戶處於「自滿型態」 客戶的「反馈型态」 48. A Winner in Complex Sales 成長型態 銷售良機 結 果 需 求 差 異 現 況 數量要更多，品質要更好 Does Your Proposal Close the Gap ? 51. I've Never Had it so Good ! Who Needs Your Proposal ? 原 因 : . 對實情未作詳細 瞭解 . 期望太低 你的建議，似乎對現況有 負面的評價 自滿型態 非銷售良機 結 果 需 求 現 況 認 知 52. Workshop 4 : 反饋型態 1. 檢驗各「關鍵影響人員」的 反饋型態 2. 評估各「關鍵影響人員」 的反饋型態 3. 對不同的「反馈型态」計分 4. 分析所得之訊息 5. 擬定策略以改進「销售位置」 53. Workshop 4 : 反饋型態 Step 1 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK T G G 54. Step 2 Workshop 4 : 反饋型態 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK -2 T +2 G +2 G +2 55. 評 分 * 熱情的擁護 ------- +5 * 大力的支持 ------- +4 * 支 持 ------- +3 * 有興趣 ------- +2 * 認知相同 ------- +1 * 應該不會拒絕 ------- - 1 * 不感興趣 ------- - 2 * 作負面的評價 ------- - 3 * 抗拒你的建議 ------- - 4 * 支持你的對手 ------- - 5 Step 3 ~4 Workshop 4 : 反饋型態 56. Step 5 Workshop 4 : 反饋型態 改進销售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 58. 銷售人員 的需求 - 成交訂單 - 滿意的客戶 - 長遠的關係 - 重複的購買 - 獲得推薦 60. 雙贏 矩陣 客 戶 - YOU 銷售者 - I I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WIN You LOSE 66. 「赢」与「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用 300 元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 … ... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師… . 他很想作這筆生意 而我成了 ……… ... 67. - 同樣的「成果」 ... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人 ..... 「赢」与「成果」 68. 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「赢」与「成果」 69. 「贏」的範例 - 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - ..................... 70. 「成果」範例 經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .................. 銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - ............... 技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - ......................... 使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .................. 71. 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4. 分析現在「销售位置」 5. 定位於「雙贏局面」 6. 擬定策略以改進「销售位置」 Workshop 5 : 「贏」 與 「成果」 72. 共同性的成果 經濟掌控者 技術導向者 使用單位 Step 1 Step 2 ~3 Workshop 5 : 「贏」 與 「成果」 「赢」与「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 73. A Winner in Complex Sales Step 4 比較這兩張表 Workshop 5 : 「贏」 與 「成果」 關鍵使用單位 關鍵銷售引導 Mr. Wang Mr. Li Ms. Chang Ms. Lu 「關鍵影響人員」表 經濟掌控關鍵 技術導向關鍵 EK -2 T +2 G +2 G +2 「赢」与「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 74. Workshop 5 : 「贏」 與 「成果」 I WIN YOU WIN I LOSE YOU WIN I LOSE I WIN YOU LOSE YOU LOSE LOSE WIN WIN LOSE Step 5 將「銷售目標」置於矩陣中 「赢」与「成果」檢驗表 客 戶 成 果 贏 75. Step 6 Workshop 5 : 「贏」 與 「成果」 改進销售位置 1. 2. 3. 4. 5. 策 略 77. 銷售管理 目的 1. 有效的分類「銷售目標 」 2. 追蹤「銷售狀況」進展 3. 設訂銷售工作的「優先順序 」 4. 預估銷售業績的起落 5. 妥善利用及掌控「銷售工時」 78. 銷售管理 困擾 $ of Revenues Sold 時 間 (in month) 銷售預估 銷售實績 庫 存 79. 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? Above Funnel In Funnel Focus Best Few Hot !!! 80. 銷售管理 層次化 Cold ... Warm ? 搜尋並篩選目標 設訂拜訪時間表 發展「成交關鍵」 除了努力，最好 再加一點運氣 至少已接觸 1 位 「成交關鍵」 銷售基礎 鞏固 / 升級 訂 單 取 得 篩選條件 Hot !!! 應保守的預估成交時間 81. Workshop 6 : 銷售管理 層次化 1. 製作「銷售目標」清單 2. 排序近期「計劃成交」清單 3. 檢驗、分析「計劃成交」清單 4. 排定銷售工作的「優先順序」 5. 擬定策略以改進「销售位置」 82. 銷售目標 1. 數量化 2. 單一結論 3. 文詞簡達 Step 1 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 83. Step 2 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 84. Step 3 用簡明詞意詢問，以檢驗 表列之「销售对象」 ................ 保持靈活的「銷售策略」 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 85. Step 4 Workshop 6 : 銷售管理 層次化 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1 2 3 Your work priorities 86. Workshop 6 : 銷售管理 層次化 策 略 ！ Sales Objective 1. 2. 3. 4. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 1. 2. 3. 4. 5. Step 5 改進销售位置 87. 销售对象 剖析 / 篩選 Multiaccount Management 89. 〝發掘合適销售对象〞 = 〝接受塞商品的客戶〞 Selling to customer's need Sell snow to Siberians 發掘合適销售对象 90. $ 的價值不一 在你的銷售清單中，有 35% 以上的销售对象 是「食之無味，棄之可惜 」 !! Trouble Focus on getting the good one which to lead you to Win !! 91. 「雙贏」結果 - 訂 單 - 重複購買 - 獲得推薦 - 客戶滿意 - 長遠的關係 93. " 揚 聲 器 " 銷售管裡 你是否把別人不要的，撿 回來當作寶貝？ 發掘合適的销售对象 94. Workshop 7 : 發掘合適销售对象 1. 製作「理想客戶」清單 2. 列出 優良 / 不良客戶名單 3. 列出〝他們〞的特性 4. 建立「理想客戶」的輪廓 5. 檢驗既有的「销售对象」 6. 修正以改進「销售位置」 95. Step 4 「理想客戶」 優良客戶清單 優良客戶特質 理想客戶特徵 不良客戶特質 不良客戶清單 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : @ -5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 : 發掘合適销售对象 96. Workshop 7 : 發掘合適销售对象 Step 5 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 97. Workshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 - 預測問題 - 排除不良的「對象」 ... 策 略 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 改進销售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 6 99. 销售计划 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開使 .................. 102. 销售计划 The "Final" List The best 4 or 5 actions will be ... 合乎邏輯 緊急事件 具發展性 We recommend a short list of actions 103. 酸性測試 陶醉 驚慌 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？
