卓越销售
- 1. 卓越销售
- 2. 卓越的销售力是与生俱来的吗？ …… ! 卓越销售人员的未来……？！
- 3. 卓越销售行动力来源于—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产物的十足的信心与知识 丰富的专业知识 …… !
- 4. 卓越销售行动力来源于—— 事先充分的准备 目标市场准备 准客户的准备 产物准备 计划准备
- 5. 卓越销售行动力来源于—— 良好的准备结果 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并赢得专业形象； 心理上对销售工作充满自信和自豪； 确信客户接见您时能获得那些利益； 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用珍贵的时间资源； 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回应客户的询问；
- 6. 卓越销售行动力来源于—— 第一次良好的客户拜访的开始 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的现状 提供样品及产物介绍 要求同意进一步的了解 要求客户参观
- 7. 了解客户的购买模式
- 8. 自我判定型和外界判定型 自我判定型（理智型） 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产物 外界判定性 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产物时，会考虑到他人的需求
- 9. 一般型和特定型 一般型 较不注重细节，介绍产物时勿太罗嗦 特定型 做决定时小心谨慎，对产物的小细节比较挑剔 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产物时，越详细越好
- 10. 求同型和求异型 求同型 看相同点，介绍产物时，应强调所提供的产物与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇
- 11. 追求型和逃避型 追求型 对此种客户，应强调产物会给他们带来的好处和利益 逃避型 对此种客户，应强调产物会让他们避免或减少那些痛苦
- 12. 成本型和品质型 成本型 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 注重产物质量，认为便宜没好货
- 13. 卓越销售行动力来源于—— 接近客户的技巧 客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
- 14. 引发客户兴趣及建立好感
- 15. 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地） 语调和速度同步 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调
- 16. 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳） 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
- 17. 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 我很了解（理解）……同时…… 我很感谢（尊重）……同时…… 我很同意（赞同）……同时…… ( 不用“但是”、“就是”、“可是” )
- 18. 卓越销售行动力来源于—— 掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
- 19. 卓越销售行动力来源于—— 适时的探询与事实调查 是什么？！ 为什么？！ 向谁？！ 如何做？！
- 20. 卓越销售行动力来源于—— 良好的与客户沟通的技巧 开放式的询问 封闭式的询问 积极的倾听
- 21. 卓越销售行动力来源于—— 找出产生异议的真正原因 原因在客户 原因在自己
- 22. 卓越销售行动力来源于—— 知道什么时候该提出缔结 当您的客户觉得他有能力支付时 当您的客户与您的看法一致时 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 当您的客户询问售后服务事宜时 当您的客户询问货款支付方式时 当您的客户询问您目前已使用的客户时 当您的客户提出的重要异议被处理时 当您的客户同意您的建议书时 当您感觉客户对您有信心时 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 当您的客户同意您总结产物利益时
- 23. 卓越销售行动力来源于—— 自我改善的第一步—认识自己 已开的窗户 —自己能坦然让别人知道的领域 隐蔽的窗户 —自己刻意隐蔽，不让别人知道 盲目的窗户 —别人能看清楚，自己却全然不知 黑暗的窗户 — 自己和别人都不知道的无意识领域 一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并改善自己！
- 24. 销售人员的心态 企图心不够强烈 痛苦不够深 再坚持一下 大象的故事
- 25. 谢谢大家！