ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Ортопедический салон. Возможна ли работа без врачей?

•
•
Александр Волченков
Александр Волченков
1 of 32
Downloaded 13 times
САЛОН БЕЗ ВРАЧЕЙ Лечим от докторомании
Диагноз: докторомания 1.Этиология 2.Патогенез 3.Жалобы 4.Анамнез 5.Объективный статус 6.Лабораторные данные 7.Дифференциальный диагноз 8.Лечение9. Профилактика
Диагноз: докторомания 5 ниток клубка проблем Врач и потребитель: кто дороже? ЧТО зависит от врачей? Доктор свой —навеки (?) СВОЙ По законам маркетинга Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах Лечениеи профилактика
5 ниток клубка проблем 1.Подготовка персонала 2.Недоверие врачей 3.Сложность решения финансовых вопросов 4.Постоянный рост потребностей 5.Снижение рекомендаций под разными предлогами
Персонал в работе с врачами 1.Медицинские представители подготовкаконтроль текучказапреты 2.Продавцы- консультантыучитывать капризы врачей
Недоверие врачей 1.К чему? к новому салону к новому сотруднику к новому продукту 2.Как исправить?
Сложность решения финансовых вопросов
Рост запросов врачей Канцтовары Хозтовары Халаты и медтехника Походы в рестораны и т.п. Поездки на конференции Организация научных мероприятий Издание пособий Образцы для показа
Снижение количества своих рекомендаций врачи объясняют: Честным уходом к конкурентам Отсутствием на рабочем месте Отсутствием профильных пациентов Отсутствием адекватных пациентов Отсутствием пациентов с нужным уровнем достатка Административными запретами Отсутствием бланков
Кто ДОРОЖЕ ?
Андрей Парабеллум «Есть 3 абсолютно разные модели маркетинга: 1)Кока-Кола, Макдоналдс, … -с многомиллионным бюджетом для продвижения массового продукта 2)Для мегауспешныхмаленьких компаний –директмаркетинг с замером результатов … 3)Все остальные –давайте хоть что-то порекламируем, т.к. это делают все… 3я модель ни фига не работает. Ни на Западе, ни в России.»
Джон Вэнэмейкер «Я знаю, что половина моей рекламы пропадает впустую, но я не знаю, какая эта половина. Я трачу на рекламу 2 миллиона долларов, но не знаю, то ли эта сумма превышает необходимую в два раза, то ли ее нужно удвоить.»
Кто ДОРОЖЕ ? 1080 врачей774 570 USDповторные клиенты1 238 573 USD
Хороший врач может переехать переквалифицироваться уволиться умереть продать Вас при первой возможности
Хороший клиент может покупать изделия по мере износа покупать дополнительные изделия прийти всалон с другой проблемой посоветоватьсалон знакомым
Чтобы получить… повторные клиенты1 238 573 USD
…нам нужны: 1.Качество продукции 2.Качество обслуживания 3.Удобные расположение и режим работы 4.Система скидок 5.Система напоминаний 6.Дополнительные сервисы
Что зависит от врачей? Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать НАШ салон? Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать свою рекомендацию?
Как ведет себя потребитель при получении направления в салон
Чему доверяет покупатель?
Врач-терапевт или невропатолог назначил Вам компрессионный трикотаж. Как Вы поступите? 38% 51% 3%8%Выполню назначение и приобрету компрессионный трикотажПроверю его мнение и обращусь к хирургу (сосудистому хирургу) Посоветуюсь с друзьями, знакомымиПроигнорирую это назначение
Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 79% 8% 6% 6% 1%0% назначение врачарекомендация продавца- консультантаинформация в сети Интернет советы друзейнаружная рекламареклама в СМИ
Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 72,23% 28,42% 4,12% 0,43% 2,82% 0,43% 32,75% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%
Доктор свой –навеки СВОЙ 1.Повышает имидж салона 2.Повышает вероятность покупки на месте 3.Продает эффективно 4.Наставничество персонала 5.Дополнительный врач для получения «другого» мнения 5 преимуществ врача в салоне:
Доктор свой –навеки СВОЙ 1.Продает себя за счет салона 2.Продает информацию, а не продукт 3.Тратит много времени на клиента 4.Обладает недостатками себя же вне салона 5.Требует лицензирования 6.Стόитдороже, чем продавец- консультант 6проблем врача в салоне:
Доктор свой –навеки СВОЙУважаемые посетители! В нашем салоне вы можете получить бесплатную консультацию врача по применению ортопедической продукции. График работы врача-консультанта в декабре 2014 года: Дата (день недели) Время работы Ф.И.О. врача 05.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 09.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 11.12.2014 (четверг) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 16.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 19.12.2014 (пятница) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 20.12.2014 (суббота) 9.00 – 18.00 Рунова Т.В. 26.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 30.12.2014 (вторник) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. За дополнительной информацией просьба обращаться к продавцам-консультантам. С уважением, Администрация.
Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOS43% 3% 2% 0% 1% 0% 0% 0% 0% 1% 0%0% 12% 6% 5% 9% 0% 18% октябрь 2010 напр-е врача"сарафанное радио" сайт рекламавывеска выставкасправкаиногородниемедработникисотрудникиот партнеров от конкурентов карта клиента 3 % карта клиента 5 % карта клиента 7 % VIP повторно без картыне установлено33% 3% 8% 0% 2% 0% 0% 0% 0%0% 0% 0% 14% 8% 8% 18% 1% 5% октябрь 2014
Динамика источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOSоктябрь 2010 октябрь 2014
Структура покупателей по направлениям врачей в ортопедических салонах ORTOS6% 75% 9% 3% 5% 2% 0% октябрь 2010 0% 2% 3% 5% 7% 10% прочие16% 58% 13% 4% 5% 4% 0%октябрь 2014
Количество VIP-клиентов, совершавших покупки01000 2000 3000 4000500060002010 2011 20122013 2014*
Динамика роста продаж по основным источникам20102011 2012 2013 2014* общие врачебныеповторные
Лечение и профилактика докторомании 1.Без врачей обойтись нельзя 2.Врач в салоне поможет, но не спасет 3.Врачеймало, а потребителей ОЧЕНЬ много 4.Снижение доли продаж от врачей может носить «функциональный» характер 5.Интересы врача не должны стоять выше интересов потребителей 6.Использовать программы лояльности для потребителей

More Related Content

Ортопедический салон. Возможна ли работа без врачей?

  • 1. САЛОН БЕЗ ВРАЧЕЙ Лечим от докторомании
  • 2. Диагноз: докторомания 1.Этиология 2.Патогенез 3.Жалобы 4.Анамнез 5.Объективный статус 6.Лабораторные данные 7.Дифференциальный диагноз 8.Лечение9. Профилактика
  • 3. Диагноз: докторомания 5 ниток клубка проблем Врач и потребитель: кто дороже? ЧТО зависит от врачей? Доктор свой —навеки (?) СВОЙ По законам маркетинга Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах Лечениеи профилактика
  • 4. 5 ниток клубка проблем 1.Подготовка персонала 2.Недоверие врачей 3.Сложность решения финансовых вопросов 4.Постоянный рост потребностей 5.Снижение рекомендаций под разными предлогами
  • 5. Персонал в работе с врачами 1.Медицинские представители подготовкаконтроль текучказапреты 2.Продавцы- консультантыучитывать капризы врачей
  • 6. Недоверие врачей 1.К чему? к новому салону к новому сотруднику к новому продукту 2.Как исправить?
  • 8. Рост запросов врачей Канцтовары Хозтовары Халаты и медтехника Походы в рестораны и т.п. Поездки на конференции Организация научных мероприятий Издание пособий Образцы для показа
  • 9. Снижение количества своих рекомендаций врачи объясняют: Честным уходом к конкурентам Отсутствием на рабочем месте Отсутствием профильных пациентов Отсутствием адекватных пациентов Отсутствием пациентов с нужным уровнем достатка Административными запретами Отсутствием бланков
  • 11. Андрей Парабеллум «Есть 3 абсолютно разные модели маркетинга: 1)Кока-Кола, Макдоналдс, … -с многомиллионным бюджетом для продвижения массового продукта 2)Для мегауспешныхмаленьких компаний –директмаркетинг с замером результатов … 3)Все остальные –давайте хоть что-то порекламируем, т.к. это делают все… 3я модель ни фига не работает. Ни на Западе, ни в России.»
  • 12. Джон Вэнэмейкер «Я знаю, что половина моей рекламы пропадает впустую, но я не знаю, какая эта половина. Я трачу на рекламу 2 миллиона долларов, но не знаю, то ли эта сумма превышает необходимую в два раза, то ли ее нужно удвоить.»
  • 13. Кто ДОРОЖЕ ? 1080 врачей774 570 USDповторные клиенты1 238 573 USD
  • 14. Хороший врач может переехать переквалифицироваться уволиться умереть продать Вас при первой возможности
  • 15. Хороший клиент может покупать изделия по мере износа покупать дополнительные изделия прийти всалон с другой проблемой посоветоватьсалон знакомым
  • 17. …нам нужны: 1.Качество продукции 2.Качество обслуживания 3.Удобные расположение и режим работы 4.Система скидок 5.Система напоминаний 6.Дополнительные сервисы
  • 18. Что зависит от врачей? Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать НАШ салон? Готов ли врач НАСТОЙЧИВО продавать свою рекомендацию?
  • 19. Как ведет себя потребитель при получении направления в салон
  • 21. Врач-терапевт или невропатолог назначил Вам компрессионный трикотаж. Как Вы поступите? 38% 51% 3%8%Выполню назначение и приобрету компрессионный трикотажПроверю его мнение и обращусь к хирургу (сосудистому хирургу) Посоветуюсь с друзьями, знакомымиПроигнорирую это назначение
  • 22. Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 79% 8% 6% 6% 1%0% назначение врачарекомендация продавца- консультантаинформация в сети Интернет советы друзейнаружная рекламареклама в СМИ
  • 23. Что оказывает решающее влияние на покупку Вами ортопедического изделия? 72,23% 28,42% 4,12% 0,43% 2,82% 0,43% 32,75% 0,00% 10,00% 20,00% 30,00% 40,00% 50,00% 60,00% 70,00% 80,00%
  • 24. Доктор свой –навеки СВОЙ 1.Повышает имидж салона 2.Повышает вероятность покупки на месте 3.Продает эффективно 4.Наставничество персонала 5.Дополнительный врач для получения «другого» мнения 5 преимуществ врача в салоне:
  • 25. Доктор свой –навеки СВОЙ 1.Продает себя за счет салона 2.Продает информацию, а не продукт 3.Тратит много времени на клиента 4.Обладает недостатками себя же вне салона 5.Требует лицензирования 6.Стόитдороже, чем продавец- консультант 6проблем врача в салоне:
  • 26. Доктор свой –навеки СВОЙУважаемые посетители! В нашем салоне вы можете получить бесплатную консультацию врача по применению ортопедической продукции. График работы врача-консультанта в декабре 2014 года: Дата (день недели) Время работы Ф.И.О. врача 05.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 09.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 11.12.2014 (четверг) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 16.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 19.12.2014 (пятница) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В. 20.12.2014 (суббота) 9.00 – 18.00 Рунова Т.В. 26.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. 30.12.2014 (вторник) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В. За дополнительной информацией просьба обращаться к продавцам-консультантам. С уважением, Администрация.
  • 27. Структура источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOS43% 3% 2% 0% 1% 0% 0% 0% 0% 1% 0%0% 12% 6% 5% 9% 0% 18% октябрь 2010 напр-е врача"сарафанное радио" сайт рекламавывеска выставкасправкаиногородниемедработникисотрудникиот партнеров от конкурентов карта клиента 3 % карта клиента 5 % карта клиента 7 % VIP повторно без картыне установлено33% 3% 8% 0% 2% 0% 0% 0% 0%0% 0% 0% 14% 8% 8% 18% 1% 5% октябрь 2014
  • 28. Динамика источников появления покупателей в ортопедических салонах ORTOSоктябрь 2010 октябрь 2014
  • 29. Структура покупателей по направлениям врачей в ортопедических салонах ORTOS6% 75% 9% 3% 5% 2% 0% октябрь 2010 0% 2% 3% 5% 7% 10% прочие16% 58% 13% 4% 5% 4% 0%октябрь 2014
  • 30. Количество VIP-клиентов, совершавших покупки01000 2000 3000 4000500060002010 2011 20122013 2014*
  • 31. Динамика роста продаж по основным источникам20102011 2012 2013 2014* общие врачебныеповторные
  • 32. Лечение и профилактика докторомании 1.Без врачей обойтись нельзя 2.Врач в салоне поможет, но не спасет 3.Врачеймало, а потребителей ОЧЕНЬ много 4.Снижение доли продаж от врачей может носить «функциональный» характер 5.Интересы врача не должны стоять выше интересов потребителей 6.Использовать программы лояльности для потребителей