Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса
•
1 like•918 views
Роман Обрящиков Путь лидера по костям кризиса
- 1. Путь лидера по костям кризиса Обрящиков Роман KNAUF Insulation Высшая школа маркетинга и развития бизнеса www.marketing.hse.ru Москва, 2015 г.
- 2. Рынок строительства • Сокращение инвестиций бизнесом в основной капитал • Сокращение банками кредитования стройки • Ужесточение ипотеки
- 3. Рынок строительства • «Подзаморозка» объектов социального плана • Падение объемов строительства на Х %
- 4. Потребитель на рынке • Ориентация на «подешевле» • Переход на российские аналоги/китай • Ориентация на «минимально-необходимый» набор
- 5. Потребитель на рынке • Рост темы «Безопасность материала» • Вдууумчивое сравнение цен в нескольких местах продаж • Изменение планов по срокам ремонта
- 6. Дистрибуция на рынке • Наращивание доли международных DIY-сетей • Сокращение / закрытие строительных рынков и баз • Рост потребности в кредите
- 7. Производители на рынке • Рост себестоимости • Накопление остатков • Сокращение спроса • Падение цены
- 8. Что делаем
- 9. Что делаем: Принимаем и возглавляем идеологию «ОМОЛОЖЕНИЯ» бизнеса
- 10. Что делаем: Меняем модель маркетинга и продаж под изменения внешней среды и спроса
- 11. Что делаем: Возглавляем и переходим на проектный подход вместо функционального
- 12. Что делаем: Организовываем брейн-штурмы «Прорыва», вовлекая клиентов
- 13. Что делаем: Концентрируемся на КАЧЕСТВЕ вместо КОЛИЧЕСТВА продаж / процессов
- 14. Что делаем: Во главу угла – ДРАЙВ и эффективность команды / процессов
- 15. Что делаем: Фокусируем портфель Сокращаем оборотный капитал
- 16. Что делаем: Исходим: выручка важнее маржи Информируем внутри о ситуации и шагах
- 17. Точки роста: Повышаем отдачу от существующих партнеров и потребителей – 80% Выходим на «упускаемых» чужих Партнеров и Потребителей – 20%
- 18. Анализ продаж: Товары, регионы, клиенты, сегменты Маржа в абсолюте, маржа в %, оборот, оборачиваемость
- 19. Ассортимент: Создание / обновление Эконом- линейки Сокращение ассортимента (для фокуса) Антикризисные пороги качества товара/упаковки
- 20. Ассортимент: Упаковка: ценность XXL и «малыша» Анализ стоков на местах Анализ представленности
- 21. Цены: Частота мониторинга - в 2 раза выше Не цены снижаем, а эконом вводим Выгода партнера – считаем и показываем
- 22. Коммуникации: Долой – Имидж; Давай – мотив купить Акцент на рацио-преимуществах Трейд-маркетинг и DIGITAL - "рулят"
- 23. Коммуникации: Концентрируемся на мерчендайзинге, промо-акциях и е-форумах
- 24. Коммуникации: Бюджет vs эффективность Фокусные презентации для сейлз "что, кому, как использовать"
- 25. Команда: Заряжаем людей оптимизмом и энергией через "письма Щастья" Мотивационный бонус на план продаж и у маркетинга и у др служб Увеличиваем бонус сейлзам за план
- 26. Команда: Маркетинг и Топ-менеджмент - в места продаж: наблюдать как и что выбирают/покупают "Двойные визиты" с сейлз
- 27. Итого: «Омолаживаем» бизнес Мотивируем на атаку Чаще в «полях» "Быть быстрее, быть ближе"
- 28. Спасибо Вам! на связи: Обрящиков Роман ronyn3@yandex.ru