《影响力》读书笔记
- 2. 开篇小故事——购买眼镜
我曾经遇到过一个非常善于使用心理战术的销售，在这里把我的经历分享给大家：
? 当我踏入眼镜店大门时，他微笑而诚恳的向我走来 ，问我有什么可以帮我的，我对他的第一印象不错
? 我说想要配一副眼镜，他带着我转了几个柜台，并给我展示橱窗里高端的镜架
? 接着，他推荐我性价比更高的镜架，说咱们平时佩戴，没必要买那么贵的，我对他更信任了
? 然后他开始给我讲解这个镜架产自德国，品牌、做工都很棒，最近店里销售了很多同款镜架，我表示认可，越看越
觉得适合我
? 我决定购买这个镜架，并开始和他讨价还价，期间他两次去找他的老板，表示帮我申请更低的折扣，我觉得他真是
太为我着想了
? 谈好价格，我请他顺便帮我把我墨镜的鼻托换一副新的，他看了看说这个鼻托的样式太老了，但一定会尽量帮我找
找，争取等我取眼镜的时候能找到，我非常感激
到此为止，我都非常信任和感激他，觉得碰到了一个实在的好人，处处为我着想。然而接下来的一件事，却让我惊醒。
? 他的老板可能没听到我们的详细对话，在他还说我墨镜鼻托不好找的时候，老板已经毫不费力的找到鼻托并帮我换上
了。其实这时候我已经有些心理上的变化，也不完全信任他了，然而我还是完成了付款，并且并不对自己的选择后悔。
（到目前为止眼镜使用了一年，质量非常一般，掉漆、变形等等）
- 5. 影响力六原则之1 —— 互惠
生活中，你是不是会遇到这样的事情：
? 朋友参加我的婚礼给了份子钱，之后，我想方设法希望还礼对方，不然心里总觉得不舒服。
? 街头问卷调查、募捐等活动总是会先给你些小礼物，然后你就乖乖配合，最终就范了。
? 保健中心免费给大爷大妈体检，然后兜售价格虚高的保健品。
你是不是还记得有这么两句老言古语：
? 吃人嘴软，拿人手短
? 伸手不打笑脸人
这是因为，我们受到一个心理原则的影响：互惠
- 6. 影响力六原则之1 —— 互惠
互惠原则使我们相信，如果人家给了我们什么好处，我们应当尽力回报。
? 当我们获得别人给予的好处时，会产生亏欠感，而亏欠感让人觉得很不舒服。
? 由于接受了让步的人有回报的义务，所以我们乐意率先让步，从而在之后的交换过程中收益。
? 当我们和对方互相让步最终达成一致后，我们会更自愿地切身实践承诺，这是因为我们认为
最终的结果我们受益了，而受益让我们产生满意感，进而增强了责任感。
? 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；反之，施予恩惠，
却不让接手的人有机会回报，也是不受人喜欢的。
在互惠原则中，我们的心理基础是：负债感、感恩图报。
- 8. 影响力六原则之1 —— 互惠
接下来，我们再看看商家是怎么玩转“互惠原则+对比原理”的。
再举个 ：
小明由于工作需要，去大中买了个大浴霸。挑好型号，就要交钱的时候，店员推荐小明做个5年
的延长保修，理由无外乎后期出问题概率大，越往后越爱坏，买个延保心里踏实等等。小明听了
有些心动，但5年延保的价格比较高，再说他也觉得用个几年说不定就搬家了，觉得没必要。
这时候，店员改为推荐小明做2年的延保。小明一看，价格便宜好多，而且人家也是为我着相，
大家各退一步吧，于是，高高兴兴就交钱了。
- 11. 影响力六原则之2 —— 承诺和一致
你有没有遇到过这样的事情，或有过这样的感觉：
? 参加摇号后，总觉得这次能中签。同理，买了彩票后，总觉得能中奖。
? 明明理性的看某件事我们做的并不恰当，但我们就是认准了，且能给自己找到一大堆的理由。
? 周围人越是说你擅长做某件事，你就越愿意去做这件事，且努力做好它。
? 一旦想要超车，并线后就会开的很快，哪怕那辆车也加速了，我就是要超过它。
? 如果你刚刚加塞了，相对的就没那么在意别人加塞了。（不鼓励加塞，文明出行，从我做起 ）
? 小时候轮流值日做班干部，即便是“差”生，在值日那天也会变得认真严肃。
这些看起来很自然的想法，其实都来自于另一个心理原则的影响：承诺和一致
- 20. 影响力六原则之4 —— 喜好
想想我们因为喜欢而做出判断或决定的例子，是不是很多？
? 因为追星，我们也会喜欢明星代言的产物，甚至模仿穿着、态度、风格。
? 因为认同和喜欢品牌所传递的文化而买单。
? 参考朋友的行程，去规划自己的旅行行程。
? 跟同样喜欢玩某一款游戏的人成为好友，或喜欢和好友一起玩同一款游戏。（人以群分）
? 因为对方长的好看而更愿意答应对方的要求。（外貌协会）
? 因为喜欢对方某一方面的特质而觉得这个人哪儿都好。（情人眼里出西施 / 爱屋及乌）
- 21. 影响力六原则之4 —— 喜好
下面分享两个我自己曾经经历过的案例：
1. 当我想置换购车时，去过3个4S店评估旧车的价值。前两个去的时候并没有洗车，白色的车
身上全是泥土，车内各种狗毛。虽然我强调了我的车并没有什么划痕，只是没来得及洗车，
请客观评估，评估员也是满口答应，但是最终的评估结果却是6.5万、6万。而当我去第三家
4S店前，特意对车辆进行了清洗，最终评估价是7万。
2. 图图之前有过不愉快的与狗接触的经历，导致他一旦见到狗就变得很激动，经常对骂甚至打
架。我和老婆都很头疼，所以一遇到狗时就本能地拉图图，希望把他带离。如果图图不听话，
则会训斥他，并强行拽走（到没人的地方抽一顿）。后来，上过课之后，我们换了一种方法。
每次见到狗，我都会用放松的语气叫图图，并给他大把的零食作为奖励，并不断夸他。现在，
见到狗后，图图的第一反应是回头看我要吃的，很少激动。
- 22. 影响力六原则之4 —— 喜好
因为喜好，而做出判断，这里还反映出了我们的另一个心理原则 —— 关联原理。
即我们会下意识的对事物进行关联，努力把自己和积极地事情联系起来，跟消极
的事情保持距离。
? 这就是为什么当来使是风险极高的工作，送好消息荣华富贵，递坏消息小命不保。（报喜不
报忧）
? 这也是为什么有些骗子冒充高干子弟，往往拿着和名人的合影招摇赚骗屡试不爽。
最后，抛个小问题供大家思考：“为什么饭桌上更容易促成交易？”
- 26. 影响力六原则之5 —— 权威
：
1971年，在美国斯坦福大学，心理学家菲利普·津巴多进行了一个对于权利和人性的实验 ——
斯坦福监狱实验。
? 目的
调查人的虐待心理倾向是先天还是后天
? 参与者
24个大学男学生（无入监经历，不吸毒，身体以及心理健康）作为酬劳一天15美元。
? 过程
参与者由警察逮捕，并押至试验地点。以抽签的形式将参与者分成两批，12个人为囚犯，12
个人为狱警。囚犯将先脱掉衣服洒上除虱药粉，穿上类似于女人的连衣裙一样的白色袍，不
能穿底裤，头戴丝袜，为每个人编号来代替名字，并且在右脚脚踝处有脚链。狱警则穿制服，
有警棒，带不反光的墨镜来防止目光接触。由于没有钟表也没有窗户，所以囚犯们并不知道
时间。狱警可随自己喜好进行惩罚。
- 27. 影响力六原则之5 —— 权威
：
? 结论
由于监狱的特殊环境使得狱警的行为更加暴力，到后期有些严重的甚至以惩罚犯人为乐。
津巴多试图用他的实验解释很多问题，包括飞行事故、人在面对恶行时的无动于衷、护士对
病人的不当处置以及自杀式袭击者和恐怖分子的行为。
由于对自己角色的认识，护士会过度服从医生的安排，哪怕明知医生开出的剂量远远大于规
定的剂量；有四分之一的飞行事故的起因都是由于副机长过于服从机长的错误判断。
- 32. 开篇小故事回顾
我曾经遇到过一个非常善于使用心理战术的销售，在这里把我的经历分享给大家：
? 当我踏入眼镜店大门时，他微笑而诚恳的向我走来 ，问我有什么可以帮我的，我对他的第一印象不错 —— 喜好
? 我说想要配一副眼镜，他带着我转了几个柜台，并给我展示橱窗里高端的镜架 —— 对比原理
? 接着，他推荐我性价比更高的镜架，说咱们平时佩戴，没必要买那么贵的，我对他更信任了 —— 对比原理 & 喜好
? 然后他开始给我讲解这个镜架产自德国，品牌、做工都很棒，最近店里销售了很多同款镜架，我表示认可，越看越
觉得适合我 —— 权威 & 社会认同
? 我决定购买这个镜架，并开始和他讨价还价，期间他两次去找他的老板，表示帮我申请更低的折扣，我觉得他真是
太为我着想了 —— 互惠（让步） & 喜好
? 谈好价格，我请他顺便帮我把我墨镜的鼻托换一副新的，他看了看说这个鼻托的样式太老了，但一定会尽量帮我找
找，争取等我取眼镜的时候能找到，我非常感激 —— 稀缺 & 互惠
到此为止，我都非常信任和感激他，觉得碰到了一个实在的好人，处处为我着想。然而接下来的一件事，却让我惊醒。
? 他的老板可能没听到我们的详细对话，在他还说我墨镜鼻托不好找的时候，老板已经毫不费力的找到鼻托并帮我换上
了。其实这时候我已经有些心理上的变化，也不完全信任他了，然而应当遵守承诺的枷锁让我还是完成了付款，并且
并不对自己的选择后悔。（到目前为止眼镜使用了一年，质量非常一般，掉漆、变形等等）
