ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Антихрупкая розница

•
•
О
Олег Головатый

Антихрупкие продажи в рознице; Ресурсы развития продаж;

1 of 17
Download to read offline
Антихрупкие продажи в рознице Головатый Олег 067 633 14 08
Что такое антихрупкость? Немного теории. Хрупкие системы – это системы, которые разрушаются при воздействии внешней среды Неуязвимые системы – системы, проектная мощность которых позволяет выдержать практически любые воздействия внешней среды Антихрупкие системы – системы, которые под воздействием внешней среды усиливаются и приобретают новые свойства
Хрупкие системы розничных продаж 1. основные признаки хрупкости: Прямая зависимость от внешних обстоятельств – «неожиданная» динамика продаж; Отсутствие дифференцирования и чёткого позиционирования; Высокий уровень персоналозависимости – желание набирать «опытных» продавцов; Наличие большого количества «чёрных ящиков»; Низкий уровень описания бизнес-процессов; Отсутствие премии за бренд;
Неуязвимые системы розничных продаж 1. основные признаки неуязвимости: Работающая ERP платформа , категорийный менеджмент; Универсальные современные форматы или высокоспециализированная профессиональная розница; Высокий уровень инвестиций в управление человеческими ресурсами; Высокий уровень описания бизнес-процессов; Лидерство по издержкам и эффективное управление операциями; Внедрение СRM программ; Вертикальная и горизонтальная интеграция;
Антихрупкие системы розничных продаж 1. основные признаки антихрупкости: Высокоспециализированная профессиональная розница и мультиканальная розница ; Интегральная информационная система – важнейший ресурс масштабирования; Высокий уровень персонало отдачи при возможности массового найма; Непрерывное совершенствование бизнес-процессов; Заимствование технологий из смежных отраслей и непрерывный процесс социальных инноваций; Формирование культуры потребления и «выращивание» поставщиков; Вспомагательные бизнес-процессы переданы на аутсорсинг;
Хрупкость как феноменология управления Взаимосвязь хрупкости систем розничной торговли и операционной системы менеджмента Тип системы: Операционная система управления 1. Хрупкая; Манипуляционный и импровизационный менеджмент 2. Неуязвимая; Регулярный и авторитарный менеджмент 3. Антихрупкая Инновационное управление на основе эволюции регулярного менеджмента
Почему важно оптимизировать рабочие процессы Основная ценность, которую создает предприятие розничной торговли – это возможность для покупателя осуществлять покупки нужного ассортимента товаров надлежащего качества по приемлемым ценам в комфортных условиях. Сокращение численности без оптимизации рабочих процессов может привести к ухудшению качества – отсутствие товара на полках, ценников, очереди на кассах, нарушение чистоты и порядка в магазине и т.д.
Три МУ хрупкости Муда, что по-японски означает «потери», это любая деятельность, которая потребляет ресурсы, но не создает ценности для клиента. Мура — это неравномерность выполнения работы. Мури — это перегрузка оборудования или операторов, по сравнению с расчетной нагрузкой.
Борьба с первым МУ
Борьба с муда: Выявляйте явные и скрытые потери Основные виды потерь: 1. Over stock или out of stock 2. Простои 3. Перепроизводство (СП) 4. Брак 5. Лишние этапы обработки 6. Лишние перемещения товара, персонала
Управление покупателями на основе прогнозирования и планирования коммуникаций: - воронка продаж; - трафик; - лидогенерация; - конверсия. Быстрый переход к антихрупкости
Воронка продаж Воронка продаж – модель, отражающая изменение отношений продавца и покупателей
Воронка продаж
Воронка продаж
Воронка продаж Ребята из MECLABS также предложили формулу в которой попытались формализовать составные части пользы (value proposition) и затрат (cost). Это формула имеет смысл, но конечно не воспринимайте ее с математической предвзятостью. Мне не нравится ее визуализация, но она является фундаментальным утверждением, которое подтверждалось экспериментами в течение 4 дней тренинга. Итак, формула MECLABS выглядит следующим образом: C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a © MECLABS, Где C - probability of conversion индекс конверсии m - motivation of user (мотивация человека) v - force of the value propostion (ценность предложения) i - incentive to take action (стимул (дополнительный) к принятию решения) f - friction elements present (трение/затраты, тут в основном юзабилити) a - anxiety elements present (страх/опасения/тревога)
Чек – основа учёта
Чек под микроскопом: Характеристики чека: : 1. Сумма чека 2. Количество чеков 3. Средний чек – 1/2 4. Длина чека – количество артикулов в чеке 5. Объём чека – натуральные показатели объёма или веса 6. Качество чека – приоритетность позиций в чеке 7. Ширина чека – количество категорий 8. Высота чека – цены чека

More Related Content

Антихрупкая розница

  • 2. Что такое антихрупкость? Немного теории. Хрупкие системы – это системы, которые разрушаются при воздействии внешней среды Неуязвимые системы – системы, проектная мощность которых позволяет выдержать практически любые воздействия внешней среды Антихрупкие системы – системы, которые под воздействием внешней среды усиливаются и приобретают новые свойства
  • 3. Хрупкие системы розничных продаж 1. основные признаки хрупкости: Прямая зависимость от внешних обстоятельств – «неожиданная» динамика продаж; Отсутствие дифференцирования и чёткого позиционирования; Высокий уровень персоналозависимости – желание набирать «опытных» продавцов; Наличие большого количества «чёрных ящиков»; Низкий уровень описания бизнес-процессов; Отсутствие премии за бренд;
  • 4. Неуязвимые системы розничных продаж 1. основные признаки неуязвимости: Работающая ERP платформа , категорийный менеджмент; Универсальные современные форматы или высокоспециализированная профессиональная розница; Высокий уровень инвестиций в управление человеческими ресурсами; Высокий уровень описания бизнес-процессов; Лидерство по издержкам и эффективное управление операциями; Внедрение СRM программ; Вертикальная и горизонтальная интеграция;
  • 5. Антихрупкие системы розничных продаж 1. основные признаки антихрупкости: Высокоспециализированная профессиональная розница и мультиканальная розница ; Интегральная информационная система – важнейший ресурс масштабирования; Высокий уровень персонало отдачи при возможности массового найма; Непрерывное совершенствование бизнес-процессов; Заимствование технологий из смежных отраслей и непрерывный процесс социальных инноваций; Формирование культуры потребления и «выращивание» поставщиков; Вспомагательные бизнес-процессы переданы на аутсорсинг;
  • 6. Хрупкость как феноменология управления Взаимосвязь хрупкости систем розничной торговли и операционной системы менеджмента Тип системы: Операционная система управления 1. Хрупкая; Манипуляционный и импровизационный менеджмент 2. Неуязвимая; Регулярный и авторитарный менеджмент 3. Антихрупкая Инновационное управление на основе эволюции регулярного менеджмента
  • 7. Почему важно оптимизировать рабочие процессы Основная ценность, которую создает предприятие розничной торговли – это возможность для покупателя осуществлять покупки нужного ассортимента товаров надлежащего качества по приемлемым ценам в комфортных условиях. Сокращение численности без оптимизации рабочих процессов может привести к ухудшению качества – отсутствие товара на полках, ценников, очереди на кассах, нарушение чистоты и порядка в магазине и т.д.
  • 8. Три МУ хрупкости Муда, что по-японски означает «потери», это любая деятельность, которая потребляет ресурсы, но не создает ценности для клиента. Мура — это неравномерность выполнения работы. Мури — это перегрузка оборудования или операторов, по сравнению с расчетной нагрузкой.
  • 10. Борьба с муда: Выявляйте явные и скрытые потери Основные виды потерь: 1. Over stock или out of stock 2. Простои 3. Перепроизводство (СП) 4. Брак 5. Лишние этапы обработки 6. Лишние перемещения товара, персонала
  • 11. Управление покупателями на основе прогнозирования и планирования коммуникаций: - воронка продаж; - трафик; - лидогенерация; - конверсия. Быстрый переход к антихрупкости
  • 15. Воронка продаж Ребята из MECLABS также предложили формулу в которой попытались формализовать составные части пользы (value proposition) и затрат (cost). Это формула имеет смысл, но конечно не воспринимайте ее с математической предвзятостью. Мне не нравится ее визуализация, но она является фундаментальным утверждением, которое подтверждалось экспериментами в течение 4 дней тренинга. Итак, формула MECLABS выглядит следующим образом: C = 4m + 3v + 2(i-f) - 2a © MECLABS, Где C - probability of conversion индекс конверсии m - motivation of user (мотивация человека) v - force of the value propostion (ценность предложения) i - incentive to take action (стимул (дополнительный) к принятию решения) f - friction elements present (трение/затраты, тут в основном юзабилити) a - anxiety elements present (страх/опасения/тревога)
  • 17. Чек под микроскопом: Характеристики чека: : 1. Сумма чека 2. Количество чеков 3. Средний чек – 1/2 4. Длина чека – количество артикулов в чеке 5. Объём чека – натуральные показатели объёма или веса 6. Качество чека – приоритетность позиций в чеке 7. Ширина чека – количество категорий 8. Высота чека – цены чека