Идеальный отдел продаж. Планируем и внедряем изменения
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•799 views
7 шагов внедрения изменений в отдел продаж отеля
Идеальный отдел продаж. Планируем и внедряем изменения
- 1. Идеальный отдел продаж Планируем и внедряем изменения
- 2. 7 последовательных шагов • Разделение менеджеров на проактивных и реактивных • Анализ сегментов рынка и их эффективности в вашем отеле • Распределение проактивных менеджеров по сегментам • Выставление задач каждому менеджеру по его сегменту • Анализ эффективности работы каждого менеджера по его сегменту • Анализ эффективности сегментов на вашем рынке в целом и сравнение с результатами в вашем отеле • Корректировка задач менеджеров, перераспределение внимания по сегментам
- 3. Шаг 1. Разделяем менеджеров на проактивных и реактивных • Учитываем психологический тип • Учитываем навыки • Определяем соотношение количества проактивных и реактивных менеджеров в отделе продаж
- 4. Шаг 2. Анализируем эффективность сегментов • Какие сегменты работают эффективно • Какие сегменты могут показать дополнительный рост • Какие сегменты малоэффективны и не могут дать увеличения объемов
- 5. Шаг 3. Распределяем менеджеров по сегментам • Усиливаем сегменты с потенциалом роста • Поддерживаем эффективно работающие сегменты • Сокращаем сегменты без потенциала
- 6. Шаг 4. Выставляем менеджерам цели по сегментам • Учёт сегментации при составлении бюджета • Цели финансовые и оперативные • Цели на неделю, месяц, квартал, год • Контроль за исполнением планов и достижением целей
- 7. Шаг 5. Анализ эффективности работы менеджеров по сегментам • Исполнение планов • Реализация потенциала менеджера • Мотивация менеджеров по продажам
- 8. Шаг 6. Анализ эффективности сегментов и их потенциала • Удельная доля сегментов в финансовых результатах отеля • Удельная доля сегментов на вашем локальном рынке • Определение потенциала сегментов
- 9. Шаг 7. Корректировка работы отдела продаж в соответствии с анализом • Перераспределение менеджеров по сегментам • Замена менеджеров • Обучение менеджеров
- 10. Что дальше?
- 11. Возвращаемся к шагу 4 и повторяем все ещё раз.
- 12. Profit!
- 14. Основные принципы • Понимать целевую аудиторию • Продавать то что нужно тому, кому это нужно • Анализировать соотношение цена-качество • Анализировать цены конкурентов • Изменять цены при необходимости • Анализировать результаты изменения цен