�ݺ�ߣ

‫مذاکره‬ ‫اصول‬
mooma 1

‫کتاب‬‫از‬ ‫گرفته‬‫بر‬:
‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫و‬ ‫اصول‬
‫یوری‬ ‫ویلیام‬ ‫و‬ ‫فیشر‬ ‫راجر‬
mooma 2

‫مقدمه‬
‫مذاکره‬‫مهمترین‬‫وسیله‬‫برقراری‬‫ارتباط‬‫بین‬‫انسان‬
‫هاست‬.‫از‬‫آنجا‬‫که‬‫افراد‬‫به‬‫عنوان‬‫اعضای‬‫یک‬‫سازمان‬
‫یا‬‫گروه‬‫برای‬‫رسیدن‬‫به‬‫اهداف‬‫مشترک‬‫نیاز‬‫به‬
‫برقراری‬‫روابط‬‫سالم‬‫و‬‫کارآمد‬‫دارند‬‫و‬‫این‬‫ارتباط‬‫و‬
‫اشتراک‬‫گذاری‬‫ایده‬‫ها‬‫و‬‫افکار‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫بوسی‬‫له‬
‫مذاکره‬‫عملی‬‫می‬‫شود‬‫موضوع‬‫فنون‬‫مذاکره‬‫انتخاب‬
‫شد‬.
‫مردم‬‫به‬‫هر‬‫علت‬‫که‬‫دست‬‫به‬‫مذاکره‬‫می‬‫زنند‬‫سعی‬‫در‬
‫چانه‬‫زنی‬‫و‬‫گرفتن‬‫امتیازات‬‫دارند‬.‫هر‬‫روش‬‫مذاکره‬
‫را‬‫می‬‫توان‬‫با‬‫سه‬‫معیار‬‫زیر‬‫مورد‬‫قضاوت‬‫قرار‬‫داد‬.
‫باید‬‫به‬‫توافق‬‫معقول‬‫منتهی‬‫شود‬
‫باید‬‫موثر‬‫و‬‫کارآمد‬‫باشد‬
‫روابط‬‫بین‬‫طرفین‬‫را‬‫بهبود‬‫بخشد‬
mooma 3

‫اصول‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫مذاکره‬ ‫روش‬
‫در‬‫این‬‫روش‬‫چهار‬‫اصل‬‫اساسی‬‫در‬‫نظر‬‫گرفته‬‫می‬‫شو‬‫د‬
‫که‬‫هر‬‫یک‬‫قواعد‬‫و‬‫امکان‬‫هایی‬‫در‬‫اختیار‬‫دو‬‫طرف‬
‫مذاکره‬‫قرار‬‫می‬‫دهد‬‫تا‬‫عالرقم‬‫عدم‬‫اشتراکها‬‫و‬
‫تناقضات‬‫به‬‫اهداف‬‫خود‬‫نزدیکتر‬‫شوند‬‫و‬‫دو‬‫طرف‬‫با‬
‫رضایت‬‫و‬‫در‬‫حالت‬‫برنده‬-‫برنده‬‫از‬‫جلسه‬‫خارج‬‫شو‬‫ند‬.
1.‫اشخاص‬‫را‬‫از‬‫مساله‬‫جدا‬‫کنید‬.
2.‫روی‬‫منافع‬‫تمرکز‬‫کنید‬‫نه‬‫روی‬‫مواضع‬.
3.‫برای‬‫تامین‬‫منافع‬‫متقابل‬‫حق‬‫انتخاب‬‫ه‬‫ای‬
‫متنوعی‬‫بیاندیشید‬.
4.‫به‬‫استفاده‬‫از‬‫معیارهای‬‫عینی‬‫اصرار‬
‫بورزید‬.
mooma 4

‫کنید‬‫جدا‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫ا‬‫ر‬ ‫اشخاص‬
1.‫مذاکره‬‫کنندگان‬‫در‬‫درجه‬‫اول‬‫انسان‬‫اند‬.
2.‫هر‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫ای‬‫دو‬‫نوع‬‫منافع‬‫دارد‬:
2-1‫منافع‬‫ماهوی‬
2-2‫روابط‬‫انسانی‬
3.‫روابط‬‫ماهوی‬‫را‬‫از‬‫روابط‬‫انسانی‬‫جدا‬‫کنید‬‫و‬‫با‬‫مسائل‬‫انسان‬‫ی‬
‫برخورد‬‫مستقیم‬‫کنید‬.
4.‫ادراک‬
1-4‫خود‬‫را‬‫به‬‫جای‬‫آنها‬‫قرار‬‫دهید‬.
2-4‫مقاصد‬‫آنها‬‫را‬‫از‬‫نگرانی‬‫های‬‫خود‬‫استنباط‬‫نکنید‬.
3-4‫آنان‬‫را‬‫به‬‫خاطر‬‫مسائل‬‫خود‬‫مالمت‬‫نکنید‬.
4-4‫دیدگاه‬‫های‬‫یکدیگر‬‫را‬‫مورد‬‫بحث‬‫قرار‬‫دهید‬.
5-4‫در‬‫فرصت‬‫های‬‫مناسب‬‫در‬‫تناقض‬‫با‬‫ادراکات‬‫آنها‬‫عمل‬‫کنید‬.
6-4‫با‬‫جلب‬‫مشارکت‬‫آنها‬‫در‬‫فرایند‬‫مذاکره‬‫سهمی‬‫از‬‫نتایج‬‫را‬‫ب‬‫ه‬
‫ایشان‬‫منتسب‬‫کنید‬.
7-4‫پیشنهادات‬‫خود‬‫را‬‫در‬‫انتباق‬‫با‬‫ارزشهای‬‫آنان‬‫ارائه‬‫دهید‬.
mooma 5

5.‫احساس‬
1-5‫ابتدا‬‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫و‬‫طرف‬‫مقابل‬‫را‬‫درک‬‫کنید‬.
2-5‫احساس‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫صریحا‬‫بیان‬‫و‬‫آشکار‬‫کنید‬‫و‬‫وجود‬‫آنها‬‫ر‬‫ا‬
‫طبیعی‬‫و‬‫مشروع‬‫بشمار‬‫آورید‬.
3-5‫به‬‫طرف‬‫اجازه‬‫دهید‬‫هیجانات‬‫ناراحتی‬‫ها‬‫و‬‫خشم‬‫خود‬‫را‬‫بیرون‬
‫بریزد‬.
4-5‫نسبت‬‫به‬‫برافروختگی‬‫های‬‫احساساتی‬‫واکنش‬‫نشان‬‫ندهی‬‫د‬.
5-5‫از‬‫حرکات‬‫سمبولیک‬‫بهره‬‫بگیرید‬.
6.‫ارتباط‬
1-6‫طرح‬‫مشکالت‬‫برقراری‬‫ارتباط‬.
2-6‫فعاالنه‬‫به‬‫سخن‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬‫و‬‫آنچه‬‫می‬‫گوید‬‫در‬‫ک‬
‫کنید‬.
3-6‫طوری‬‫سخن‬‫بگویید‬‫که‬‫دیگران‬‫شما‬‫را‬‫بفهمند‬.
4-6‫درباره‬‫خودتان‬‫صحبت‬‫کنید‬‫نه‬‫آنها‬.
5-6‫برای‬‫منظور‬‫و‬‫هدفی‬‫صحبت‬‫کنید‬.
mooma 6

7.‫پیشگیری‬‫بهترین‬‫نتیجه‬‫را‬‫دارد‬
1-7‫روابط‬‫کاری‬‫با‬‫طرف‬‫برقرار‬‫کنید‬.
2-7‫با‬‫مساله‬‫رودررو‬‫شوید‬‫نه‬‫اشخاص‬.
mooma 7

‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬
1.‫طرح‬‫موضوع‬
2.‫برای‬‫یافتن‬‫راه‬‫حل‬‫عاقالنه‬‫بین‬‫منافع‬‫دو‬‫طرف‬‫سازش‬‫دهید‬‫نه‬
‫بین‬‫مواضع‬‫آنها‬
1-2‫منافع‬‫معرف‬‫مسئله‬‫هستند‬.
2-2‫پشت‬‫سر‬‫مواضع‬‫متقابل‬‫منافع‬‫مشترک‬‫و‬‫قابل‬‫انطباق‬‫و‬‫م‬‫نافع‬
‫معارض‬‫قرار‬‫دارند‬.
3.‫چگونه‬‫منافع‬‫را‬‫مشخص‬‫و‬‫تعیین‬‫می‬‫کنید‬
1-3‫بپرسید‬‫چرا؟‬
2-3‫بپرسید‬‫چرا‬‫نه؟‬‫درباره‬‫انتخاب‬‫آنها‬‫فکر‬‫کنید‬.
3-3‫توجه‬‫کنید‬‫که‬‫هریک‬‫از‬‫طرفین‬‫منافع‬‫متعدد‬‫و‬‫گوناگون‬‫د‬‫ارند‬.
4-3‫قدرتمندترین‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬‫نیازهای‬‫اساسی‬‫انسانی‬‫هس‬‫تند‬.
5-3‫فهرستی‬‫تهیه‬‫کنید‬.
mooma 8

‫اضع‬‫و‬‫م‬ ‫نه‬ ‫کنید‬‫کز‬‫متر‬ ‫منافع‬ ‫روی‬
4.‫صحبت‬‫کردن‬‫درباره‬‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫ها‬
1-4‫طرح‬‫موضوع‬.
2-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫خود‬‫را‬‫روشن‬‫و‬‫صریح‬‫بیان‬‫کنید‬.
3-4‫منافع‬‫و‬‫خواسته‬‫های‬‫آنان‬‫را‬‫به‬‫عنوان‬‫بخشی‬‫از‬‫مساله‬‫بپذی‬‫رید‬.
4-4‫پیش‬‫از‬‫ارائه‬‫پاسخ‬‫مساله‬‫را‬‫بیان‬‫کنید‬.
5-4‫به‬‫آینده‬‫نگاه‬‫کنید‬‫نه‬‫به‬‫گذشته‬.
6-4‫قاطع‬‫ولی‬‫انعطاف‬‫پذیر‬‫باشید‬.
7-4‫در‬‫مورد‬‫مساله‬‫سخت‬‫و‬‫استوار‬‫و‬‫در‬‫مورد‬‫افراد‬‫نرم‬‫و‬‫مالیم‬
‫باشید‬.
mooma 9

‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬
1.‫تشخیص‬‫درد‬
1-1‫پیش‬‫داوری‬.
2-1‫جستجو‬‫برای‬‫راه‬‫حل‬‫واحد‬.
3-1‫فرض‬‫ثابت‬‫بودن‬‫کیک‬.
4-1‫وجود‬‫اندیشه‬‫حل‬‫مساله‬‫آنها‬‫مساله‬‫خودشان‬‫است‬.
2.‫دستورالعمل‬‫درمان‬
1-2‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫را‬‫از‬‫تصمیمگیری‬‫درباره‬‫آن‬‫جدا‬‫کنید‬.
‫الف‬-‫قبل‬‫ضمن‬‫و‬‫بعد‬‫از‬‫جلسه‬‫مشاوره‬.
‫ب‬-‫با‬‫طرف‬‫مقابل‬‫هم‬‫مشترکا‬‫برای‬‫آفرینش‬‫راه‬‫حل‬‫کوشش‬‫کنید‬.
2-2‫راه‬‫کارهای‬‫انتخاب‬‫خود‬‫را‬‫افزایش‬‫دهید‬.
‫الف‬-‫با‬‫رفت‬‫و‬‫برگشت‬‫بین‬‫کلیات‬‫و‬‫جزئیات‬‫دامنه‬‫و‬‫تنوع‬‫حق‬‫انتخا‬‫ب‬‫ها‬‫را‬
‫چند‬‫برابر‬‫کنید‬.
‫ب‬-‫از‬‫دیدگاه‬‫کارشناسان‬‫مختلف‬‫به‬‫موضوع‬‫نگاه‬‫کنید‬.
‫ج‬-‫توافق‬‫هایی‬‫با‬‫درجات‬‫مختلف‬‫از‬‫قدرت‬‫بیافرینید‬.
‫د‬-‫دامنه‬‫و‬‫حیطه‬‫توافق‬‫پیشنهادی‬‫را‬‫تغییر‬‫دهید‬.
mooma 10

‫انتخاب‬ ‫حق‬ ‫متقابل‬ ‫منافع‬ ‫تامنی‬ ‫ای‬‫ر‬‫ب‬
‫بیاندیشید‬ ‫متنوعی‬ ‫های‬
3-2‫به‬‫دنبال‬‫دست‬‫آوردهای‬‫متقابل‬‫باشید‬.
‫الف‬-‫منافع‬‫مشترک‬‫را‬‫مشخص‬‫کنید‬.
‫ب‬-‫منافع‬‫متفاوت‬‫را‬‫به‬‫هم‬‫نزدیک‬‫و‬‫جفت‬‫و‬‫جور‬‫کنید‬.
‫ج‬-‫از‬‫آنها‬‫بخواهید‬‫ترجیحات‬‫خود‬‫را‬‫بیان‬‫کنند‬.
4-2‫اخذ‬‫تصمیم‬‫را‬‫برای‬‫آنها‬‫تسهیل‬‫کنید‬.
‫الف‬-‫تصمیم‬‫چه‬‫کسی‬‫را؟‬
‫ب‬-‫چه‬‫تصمیمی‬‫را؟‬
‫ج‬-‫تهدید‬‫کردن‬‫چاره‬‫کار‬‫نیست‬.
mooma 11

‫ب‬ ‫ار‬‫ر‬‫اس‬ ‫عینی‬ ‫معیارهای‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫به‬‫ید‬‫ز‬‫ور‬
1.‫تصمیم‬‫گیری‬‫براساس‬‫موضع‬‫گیری‬‫نادرست‬‫است‬
2.‫موارد‬‫استفاده‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬
3.‫مذاکرات‬‫مبتنی‬‫بر‬‫اصول‬‫توافق‬‫های‬‫معقول‬‫را‬‫از‬‫طریق‬
‫دوستانه‬‫و‬‫با‬‫کارآیی‬‫پدید‬‫می‬‫آورد‬
4.‫ایجاد‬‫و‬‫توسعه‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬
1-4‫استانداردهای‬‫منصفانه‬.
2-4‫روش‬‫های‬‫منصفانه‬.
5.‫مذاکره‬‫با‬‫بهره‬‫گیریی‬‫از‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬
1-5‫تالش‬‫مشترک‬‫برای‬‫یافتن‬‫معیار‬‫های‬‫عینی‬.
2-5‫ابتدا‬‫درباره‬‫اصول‬‫با‬‫هم‬‫توافق‬‫کنید‬.
3-5‫دلیل‬‫بیاورید‬‫و‬‫به‬‫دالیل‬‫طرف‬‫مقابل‬‫گوش‬‫کنید‬.
4-5‫هرگز‬‫تسلیم‬‫فشار‬‫نشوید‬.
mooma 12

‫اما‬ ‫بله‬
‫در‬‫ادامه‬‫کتاب‬‫نویسنده‬‫به‬‫چالش‬‫های‬‫احتمالی‬‫پیش‬‫ر‬‫وی‬
‫مذاکره‬‫کننده‬‫می‬‫پردازد‬‫که‬‫در‬‫اینجا‬‫به‬‫ذکر‬‫سرف‬‫صلها‬
‫اکتفا‬‫می‬‫کنیم‬:
‫اگر‬‫از‬‫شما‬‫قوی‬‫تر‬‫هستند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬
‫اگر‬‫وارد‬‫بازی‬‫مذاکره‬‫نشوند‬‫و‬‫منتظر‬‫بازی‬‫از‬‫طرف‬
‫شما‬‫بمانند‬‫چه‬‫کار‬‫باید‬‫بکنید؟‬
‫اگر‬‫طرف‬‫مذاکره‬‫دست‬‫به‬‫نیرنگ‬‫و‬‫ترفندهای‬‫ناشایس‬‫ت‬
‫بزند‬‫چه‬‫باید‬‫کرد؟‬(‫رام‬‫کردن‬‫مذاکره‬‫کننده‬‫سرسخت‬)
mooma 13

‫طارمی‬ ‫سجاد‬
mooma 15

�ݺ�ߣ

اصول مذاکره

More Related Content

اصول مذاکره