ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Построение и расчет бизнес моделей

•
•
Taras Omelianenko
Taras Omelianenko

Мини-тренинг по книге Построение бизнес-моделей Александра Остервальдера

1 of 42
Download to read offline
Построение и расчет
 бизнес-моделей О М Е Л Ь Я Н Е Н К О Т А Р А С | А Р Х И Т Е К Т О Р П О | W W W.TA R A S . P R O
Ч Т О Б У Д Е Т ? • Рассмотрим структурные блоки бизнес-модели • Проанализируем работающие бизнес- модели • Поговорим о Кийосаки • Составим собсвенную бизнес-модель
– Р О Б Е Р Т К И Й О С А К И «Активы - это то, что кладет деньги в ваш карман. Пассивы - это то, что забирает деньги из вашего кармана».
П Р И М Е Р Ы А К Т И В О В И П А С С И В О В
Построение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделей
150ʼ000+ #bmgen copies in print (May 2011)#
18 #bmgen translations upcoming in 2011#
Построение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделей
З А Ч Е М Э Т О Н У Ж Н О ? • Инструмент для анализа и синтеза бизнес-моделей – Для анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit model • Способ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»
9 Б Л О К О В В 4 - Х О Б Л А С Т Я Х Что? Кто? $-Куда? $-Откуда? Как? Инфраструктура КлиентПредложение Финансы
П О Л Ь З О В А Т Е Л Ь С К И Е С Е Г М Е Н Т Ы Р А З Н Ы Е Г Р У П П Ы Л Ю Д Е Й И Л И О Р Г А Н И З А Ц И Й , К О Т О Р Ы Х К О М П А Н И Я Х О Ч Е Т З А П О Л У Ч И Т Ь И О Б С Л У Ж И В А Т Ь • Массовый рынок (FMCG) • Нишевые рынки • Сегменты рынка • Диверсифицированные сегменты • Многосторонние платформы
• Новизна • Производительность • Гибкость и адаптируемость • «Getting the job done» • Привлекательный дизайн • Брэнд и статусность • Цена • Экономия на издержках • Снижение рисков • Доступность на нескольких устройствах • Usability Д О С Т О И Н С Т В А П Р Е Д Л О Ж Е Н И Я Н А Б О Р П Р О Д У К Т О В И У С Л У Г , К О Т О Р Ы Е И С О З Д А Ю Т Ц Е Н Н О С Т Ь Д Л Я Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В
К А Н А Л Ы Д О С Т А В К И О П И С Ы В А Ю Т , К А К К О М П А Н И Я Д О С Т И Г А Е Т К Л И Е Н Т О В Д Л Я Д О С Т А В К И И М П Р Е Д Л А Г А Е М О Й Ц Е Н Н О С Т И 1. Собственная служба продаж (Sales force) 2. Продажи через интернет или каталоги
 (Web sales) 3. Свои собственные магазины (Own stores) 4. Магазины партнёров (Partner stores) 5. Оптовые сети (Wholesaler)
В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • Основные мотивы: – Заполучить клиента – Удержать клиента – Увеличивать продажи (upselling и т.п.)
В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • Основные мотивы: – Заполучить клиента – Удержать клиента – Увеличивать продажи (upselling и т.п.)
В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • На разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивы – Например, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU
В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И Т И П Ы О Т Н О Ш Е Н И Й , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я У С Т А Н А В Л И В А Е Т С Д А Н Н Ы М С Е Г М Е Н Т О М К Л И Е Н Т О В 1. Личная помощь (Personal assistance) 2. Эксклюзивная личная помощь
 (Dedicated personal assistance) 3. Самообслуживание (Self-service) 4. Автоматизация отношений (Automated services) 5. Общение в сообществе (Communities) 6. Совместное создание ценности (Co-creation)
С Т Р У К Т У Р А Д О Х О Д А Д Е Н Ь Г И , К О Т О Р А Я К О М П А Н И Я П О Л У Ч А Е Т О Т Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В : П Р И Б Ы Л Ь = Д О Х О Д – И З Д Е Р Ж К И 1. Продажа товара (Asset sale) 2. Плата за использование (Usage fee) 3. Плата за подписку (Subscription fees) 4. Сдача продукта в аренду (Lending/Renting/Leasing) 5. Лицензирование (Licensing) 6. Посредничество (Brokerage fees) 7. Реклама (Advertising)
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Фиксированная цена: 1. Цена по прайсу (List price) 2. Зависящая от функциональности продукта
 (Product feature dependent) • Тарифные планы с разным набором функций 3. Зависящая от сегмента клиента
 (Customer segment dependent) • Юрлицам - дороже 4. Зависящая от объёма (Volume dependent) • Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)
Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Гибкая цена: 1. Договорная (Negotiation / bargaining) 2. Управление оставшимися ресурсами
 (Yield management) • Отели, авиабилеты 3. Рыночная (онлайн, биржевая) цена
 (Real-time-market) 4. Аукционы (Auctions)
К Л Ю Ч Е В Ы Е Р Е С У Р С Ы П О З В О Л Я Ю Т К О М П А Н И И С О З Д А В А Т Ь И П Р Е Д Л А Г А Т Ь Ц Е Н Н О С Т И , В Х О Д И Т Ь Н А Р Ы Н О К , У П Р А В Л Я Т Ь О Т Н О Ш Е Н И Я М И С К Л И Е Н Т А М И И П О Л У Ч А Т Ь Д О Х О Д 1. Physical — материальные ресурсы 2. Intellectual — интеллектуальные 3. Human — человеческие 4. Financial — финансовые
К Л Ю Ч Е В Ы Е Д Е Й С Т В И Я — Т Е , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я Д О Л Ж Н А В Ы П О Л Н Я Т Ь Д Л Я Р А Б О Т Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л И 1. Production — производство 2. Problem solving
 — решение проблем, консалтинг 3. Platform/network
 — создание/управление платформой
К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы Поставщики/партнёры • Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями – Рекламные агентства/сети, CMS • Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели
 (co-opetition) • Совместные предприятия и программы
 (joint ventures) • Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности
К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы Мотивация • Оптимизация, экономия на масштабах • Уменьшение риска и нестабильности – Надёжные поставщики • Заполучение определённых ресурсов и действий – знаний, лицензий, доступа к клиентам
 

С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели 
 • Фиксированные расходы (fixed costs) – Не зависят от объёма производства/продаж
 • Переменные расходы (variable costs) – Зависят от объёма производства/продаж – (Иногда даже нелинейно)
С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели 
 • Экономия на масштабе (economies on scale) – Закупки (больше объём → больше скидки)
 • Экономия на предметной области
 (economies on scope) – Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

П А Т Т Е Р Н Ы
П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И • Visa/Mastercard – Merchants / Cardholders • M$ Windows – Hardware vendors / App developers / Users • Google / Yandex – Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов • Nintendo / PSP / Xbox – Gamers (players) / Game developers • Opensource — платная поддержка – Self-service users / Enterprise clients • Dropbox, фотохостинг – Casual users / High-volume users
П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И • Skype – Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users • Long tail * («с миру по нитке») – Amazon, iTunes — много мелких покупок • Razor and blades (installed base profit) – Gillette, принтеры, сотовые телефоны • Fee in, free out • Online auction – eBay
П Р И М Е Р Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л Е Й
Построение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделей
Построение и расчет бизнес моделей
П Р А К Т И К А
П Р А К Т И К А - 1 0 М И Н У Т 1. Объединитесь в группы по 3-4 человека 2. Определитесь с идеей бизнеса 3. Заполните шаблон 4. Презентуйте свою идею. 5. Обсуждение презентованной модели
C О З Д А Н И Е Б И З Н Е С - М О Д Е Л И • Новый бизнес / продукт – Стартап, отдельная бизнес-единица • Анализ конкурентов • Текущий бизнес – Работает по традициям: «тут так принято» – Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять
П О Р Я Д О К З А П О Л Н Е Н И Я Б Л О К О В Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления • Customer Segments → Value Proposition → … • Value Proposition → Profit Formula → Key Resources → Key Activities • Key Resources + Activities → Value Proposition → …
Д А В А Й Т Е П О П Р О Б У Е М Н А Р И С О В А Т Ь Б И З Н Е С - М О Д Е Л Ь
Ч Т О П О Ч И Т А Т Ь / П О С М О Т Р Е Т Ь ? • Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора • Роберт Кийосаки "Богатый папа, бедный папа" • Business Model Canvas против Lean Canvas
 https://youtu.be/IxrQYjq3RaE • http://www.canvasbm.com/ • http://www.slideshare.net/skolkovo/alex-osterwalder-business- models-reloaded-skolkovo-open-lecture • http://profyclub.ru/docs/308
Т А Р А С О М Е Л Ь Я Н Е Н К О • http://www.taras.pro • mail@taras.pro • vk.com/miroling • fb.me/miroling • ua.linkedin.com/in/ omelianenko

More Related Content

Построение и расчет бизнес моделей

  • 1. Построение и расчет
 бизнес-моделей О М Е Л Ь Я Н Е Н К О Т А Р А С | А Р Х И Т Е К Т О Р П О | W W W.TA R A S . P R O
  • 2. Ч Т О Б У Д Е Т ? • Рассмотрим структурные блоки бизнес-модели • Проанализируем работающие бизнес- модели • Поговорим о Кийосаки • Составим собсвенную бизнес-модель
  • 3. – Р О Б Е Р Т К И Й О С А К И «Активы - это то, что кладет деньги в ваш карман. Пассивы - это то, что забирает деньги из вашего кармана».
  • 4. П Р И М Е Р Ы А К Т И В О В И П А С С И В О В
  • 7. 150ʼ000+ #bmgen copies in print (May 2011)#
  • 11. З А Ч Е М Э Т О Н У Ж Н О ? • Инструмент для анализа и синтеза бизнес-моделей – Для анализа и реализации выбранной(-аемой) стратегии, profit model • Способ наглядно показать всем (инвесторам, сотрудникам и т.п.) как всё работает — «вид сверху»
  • 12. 9 Б Л О К О В В 4 - Х О Б Л А С Т Я Х Что? Кто? $-Куда? $-Откуда? Как? Инфраструктура КлиентПредложение Финансы
  • 13. П О Л Ь З О В А Т Е Л Ь С К И Е С Е Г М Е Н Т Ы Р А З Н Ы Е Г Р У П П Ы Л Ю Д Е Й И Л И О Р Г А Н И З А Ц И Й , К О Т О Р Ы Х К О М П А Н И Я Х О Ч Е Т З А П О Л У Ч И Т Ь И О Б С Л У Ж И В А Т Ь • Массовый рынок (FMCG) • Нишевые рынки • Сегменты рынка • Диверсифицированные сегменты • Многосторонние платформы
  • 14. • Новизна • Производительность • Гибкость и адаптируемость • «Getting the job done» • Привлекательный дизайн • Брэнд и статусность • Цена • Экономия на издержках • Снижение рисков • Доступность на нескольких устройствах • Usability Д О С Т О И Н С Т В А П Р Е Д Л О Ж Е Н И Я Н А Б О Р П Р О Д У К Т О В И У С Л У Г , К О Т О Р Ы Е И С О З Д А Ю Т Ц Е Н Н О С Т Ь Д Л Я Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В
  • 15. К А Н А Л Ы Д О С Т А В К И О П И С Ы В А Ю Т , К А К К О М П А Н И Я Д О С Т И Г А Е Т К Л И Е Н Т О В Д Л Я Д О С Т А В К И И М П Р Е Д Л А Г А Е М О Й Ц Е Н Н О С Т И 1. Собственная служба продаж (Sales force) 2. Продажи через интернет или каталоги
 (Web sales) 3. Свои собственные магазины (Own stores) 4. Магазины партнёров (Partner stores) 5. Оптовые сети (Wholesaler)
  • 16. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • Основные мотивы: – Заполучить клиента – Удержать клиента – Увеличивать продажи (upselling и т.п.)
  • 17. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • Основные мотивы: – Заполучить клиента – Удержать клиента – Увеличивать продажи (upselling и т.п.)
  • 18. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И • На разных этапах реализации стратегии компании упор может делаться на разные мотивы – Например, сначала надо набрать максимум клиентской базы (экстенсивно), а после сконцентрироваться на её удержании (интенсивно), и увеличении ARPU
  • 19. В З А И М О О Т Н О Ш Е Н И Я С К Л И Е Н Т А М И Т И П Ы О Т Н О Ш Е Н И Й , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я У С Т А Н А В Л И В А Е Т С Д А Н Н Ы М С Е Г М Е Н Т О М К Л И Е Н Т О В 1. Личная помощь (Personal assistance) 2. Эксклюзивная личная помощь
 (Dedicated personal assistance) 3. Самообслуживание (Self-service) 4. Автоматизация отношений (Automated services) 5. Общение в сообществе (Communities) 6. Совместное создание ценности (Co-creation)
  • 20. С Т Р У К Т У Р А Д О Х О Д А Д Е Н Ь Г И , К О Т О Р А Я К О М П А Н И Я П О Л У Ч А Е Т О Т Д А Н Н О Г О С Е Г М Е Н Т А К Л И Е Н Т О В : П Р И Б Ы Л Ь = Д О Х О Д – И З Д Е Р Ж К И 1. Продажа товара (Asset sale) 2. Плата за использование (Usage fee) 3. Плата за подписку (Subscription fees) 4. Сдача продукта в аренду (Lending/Renting/Leasing) 5. Лицензирование (Licensing) 6. Посредничество (Brokerage fees) 7. Реклама (Advertising)
  • 21. Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Фиксированная цена: 1. Цена по прайсу (List price) 2. Зависящая от функциональности продукта
 (Product feature dependent) • Тарифные планы с разным набором функций 3. Зависящая от сегмента клиента
 (Customer segment dependent) • Юрлицам - дороже 4. Зависящая от объёма (Volume dependent) • Либо дешевле (оптом), либо дороже (доплата)
  • 22. Ц Е Н О О Б Р А З О В А Н И Е Гибкая цена: 1. Договорная (Negotiation / bargaining) 2. Управление оставшимися ресурсами
 (Yield management) • Отели, авиабилеты 3. Рыночная (онлайн, биржевая) цена
 (Real-time-market) 4. Аукционы (Auctions)
  • 23. К Л Ю Ч Е В Ы Е Р Е С У Р С Ы П О З В О Л Я Ю Т К О М П А Н И И С О З Д А В А Т Ь И П Р Е Д Л А Г А Т Ь Ц Е Н Н О С Т И , В Х О Д И Т Ь Н А Р Ы Н О К , У П Р А В Л Я Т Ь О Т Н О Ш Е Н И Я М И С К Л И Е Н Т А М И И П О Л У Ч А Т Ь Д О Х О Д 1. Physical — материальные ресурсы 2. Intellectual — интеллектуальные 3. Human — человеческие 4. Financial — финансовые
  • 24. К Л Ю Ч Е В Ы Е Д Е Й С Т В И Я — Т Е , К О Т О Р Ы Е К О М П А Н И Я Д О Л Ж Н А В Ы П О Л Н Я Т Ь Д Л Я Р А Б О Т Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л И 1. Production — производство 2. Problem solving
 — решение проблем, консалтинг 3. Platform/network
 — создание/управление платформой
  • 25. К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы Поставщики/партнёры • Стратегические альянсы между неконкурирующими компаниями – Рекламные агентства/сети, CMS • Стратегические отношения между конкурентами для достижения общей цели
 (co-opetition) • Совместные предприятия и программы
 (joint ventures) • Отношения «поставщик-клиент» (buyer-supplier) – для гарантии надёжности и стабильности
  • 26. К Л Ю Ч Е В Ы Е П А Р Т Н Ё Р Ы Мотивация • Оптимизация, экономия на масштабах • Уменьшение риска и нестабильности – Надёжные поставщики • Заполучение определённых ресурсов и действий – знаний, лицензий, доступа к клиентам
 

  • 27. С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели 
 • Фиксированные расходы (fixed costs) – Не зависят от объёма производства/продаж
 • Переменные расходы (variable costs) – Зависят от объёма производства/продаж – (Иногда даже нелинейно)
  • 28. С Т Р У К Т У Р А З А Т Р А Т Основные издержки, вытекающие из работы бизнес-модели 
 • Экономия на масштабе (economies on scale) – Закупки (больше объём → больше скидки)
 • Экономия на предметной области
 (economies on scope) – Общие службы (маркетинг, финансовые и т.п.)

  • 29. П А Т Т Е Р Н Ы
  • 30. П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И • Visa/Mastercard – Merchants / Cardholders • M$ Windows – Hardware vendors / App developers / Users • Google / Yandex – Рекламодатели / Площадки / Посетители ресурсов • Nintendo / PSP / Xbox – Gamers (players) / Game developers • Opensource — платная поддержка – Self-service users / Enterprise clients • Dropbox, фотохостинг – Casual users / High-volume users
  • 31. П А Т Т Е Р Н Ы И М О Д Е Л И • Skype – Skype-to-skype users / Skype-to-Phone users • Long tail * («с миру по нитке») – Amazon, iTunes — много мелких покупок • Razor and blades (installed base profit) – Gillette, принтеры, сотовые телефоны • Fee in, free out • Online auction – eBay
  • 32. П Р И М Е Р Ы Б И З Н Е С - М О Д Е Л Е Й
  • 36. П Р А К Т И К А
  • 37. П Р А К Т И К А - 1 0 М И Н У Т 1. Объединитесь в группы по 3-4 человека 2. Определитесь с идеей бизнеса 3. Заполните шаблон 4. Презентуйте свою идею. 5. Обсуждение презентованной модели
  • 38. C О З Д А Н И Е Б И З Н Е С - М О Д Е Л И • Новый бизнес / продукт – Стартап, отдельная бизнес-единица • Анализ конкурентов • Текущий бизнес – Работает по традициям: «тут так принято» – Налицо потребность в «рефакторинге» — но сначала надо формализовать, что менять
  • 39. П О Р Я Д О К З А П О Л Н Е Н И Я Б Л О К О В Любой! У каждого свой контекст и стиль мышления • Customer Segments → Value Proposition → … • Value Proposition → Profit Formula → Key Resources → Key Activities • Key Resources + Activities → Value Proposition → …
  • 40. Д А В А Й Т Е П О П Р О Б У Е М Н А Р И С О В А Т Ь Б И З Н Е С - М О Д Е Л Ь
  • 41. Ч Т О П О Ч И Т А Т Ь / П О С М О Т Р Е Т Ь ? • Александр Остервальдер. Построение бизнес-моделей: Настольная книга стратега и новатора • Роберт Кийосаки "Богатый папа, бедный папа" • Business Model Canvas против Lean Canvas
 https://youtu.be/IxrQYjq3RaE • http://www.canvasbm.com/ • http://www.slideshare.net/skolkovo/alex-osterwalder-business- models-reloaded-skolkovo-open-lecture • http://profyclub.ru/docs/308
  • 42. Т А Р А С О М Е Л Ь Я Н Е Н К О • http://www.taras.pro • mail@taras.pro • vk.com/miroling • fb.me/miroling • ua.linkedin.com/in/ omelianenko