More Related Content
Similar to Кросс-Продажи: Секреты и Приемы (15)
More from Andriy Popov (15)
Кросс-Продажи: Секреты и Приемы
- 1. Во время кросс-продаж важно обращаться к своим покупателям по имени и использовать слова “вы” или “вам”. Прямое обращение придает чувство покупателю того, что предложение было разработано специально для него и что его желания и потребности внимательно изучены. ОБРАЩАЙТЕСЬ К СВОЕМУ КЛИЕНТУ Для того чтобы проводить кросс-продажи, вам следует изучить ваш ассортимент и найти товары, которые подходят друг к другу. Используйте свои знания о ваших покупателях и их привычках для того, чтобы определить лучшие пары товаров. ПОДГОТОВЬТЕСЬ ЗАРАНЕЕ Когда клиент покупает товар и вы решили, что ему предложить для кросс-продажи, продемонстрируйте эти товары вместе, чтобы клиент смог понять, как эти товары подходят друг к другу. Например, для рубашки покажите подходящие джинсы. ПОКАЖИТЕ ТОВАРЫ ВМЕСТЕ Обращайте внимание на цену, когда вы обьединяете товары для кросс-продажи. Если клиент покупает костюм за $700, тогда будет хорошей идеей предложить ему подходящий галстук за $40, но не наоборот. Рекомендуется предлагать такие товары, которые стоят не более 25% от первоночальной покупки. РУКОВОДСТВУЙТЕСЬ ЗДРАВЫМ СМЫСЛОМ СЕКРЕТЫ И ПРИЕМЫ КРОСС-ПРОДАЖ 12:00 Эта инфографика была создана LOGISION ЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ О БИЗНЕСЕ НА WWW. LOGISION.COM ДИЗАЙН ОТ WWW.SIMZO.GRAPHICS Что Такое Кросс-Продажи? Как Проводить Кросс-Продажи? Кросс-Продажи это предложение дополнительных продуктов и сервисов покупателям, которые уже выбрали товар. Если у вас есть возможность, попросите экспертов порекомендовать использование товаров вместе. Это придаст больше доверия вашим предложениям кросс-продажи. Еще один способ увеличения доверия - это создание обзоров того, как товары используются вместе и какие преимущества это дает клиентам. ДОБАВЬТЕ ДОВЕРИЕ Пример Очень часто бывает так, что вы заходите в магазин электроники, чтобы купить мобильный телефон, а выходите от туда с телефоном, чехлом для телефона и наушниками. Постарайтесь на ранних стадиях упомянуть о товарах, которые вы собираетесь продать дополнительно. Если вы сделаете это позже, ваши покупатели могут уже принять решение о сумме, которую они готовы потратить, и ваши рекомендации могут удивить их. УПОМИНАНИЕ НА РАННИХ СТАДИЯХ Скидка на новые заказы - это эффективный прием, который дает вашим клиентам возможность принять решение о дальнейших заказах позже. Прорекламируйте эту скидку таким образом, чтобы ваши клиенты могли заметить ее до того, как они примут решение о покупке чего-либо. СКИДКА НА НОВЫЕ ЗАКАЗЫ Во время кросс-продаж не старайтесь давить на ваших клиентов слишком сильно. Помните о том, что главной целью должно быть создание дополнительной ценности для ваших клиентов, а не продажа того, в чем они не нуждаются. Если клиенты почувствуют, что ваши рекомендации приносят им пользу, тогда у вас появится много постоянных клиентов. НЕ ДАВИТЕ СЛИШКОМ СИЛЬНО Если у вас в ассортименте есть такие товары, которые могут быть предложены практически с каждой покупкой, поместите такие товары ближе к кассам и к местам скопления покупателей. Если эти товары просты и не нужно объяснять, как они работают, тогда очень вероятно, что ваши покупатели импульсивно добавят их в свои корзины. ВЫБЕРИТЕ МЕСТО Используйте интрументы для анализа работы вебсайта для того, чтобы определить какие товары предлагать для кросс-продажи. Соедините эту информацию со своими знаниями и здравым смыслом и создайте структуру того, что предлагать на каждой странице для кросс-продажи. Конечно вы можете предлагать сразу несколько товаров на одной странице. ОНЛАЙН МАГАЗИН Основываясь на информации о предыдущих заказах ваших клиентов, вы можете создать список товаров, которые часто покупают вместе. Покажите эти товары в специальном разделе с названием “Покупатели, которые купили этот товар, также купили эти товары”. ТОВАРЫ ПОКУПАЕМЫЕ ВМЕСТЕ Вы можете привлечь больше внимания к дополнительным товарам добавив к ним какой-то стимул. Например, вы можете предложить бесплатную доставку или подарочную упаковку, если дополнительный товар приобретен. Убедитесь, что такой стимул обойдется вам дешевле, чем вы заработаете на кросс-продаже дополнительного товара. ДОБАВЬТЕ СТИМУЛ СПЕЦИАЛЬНО ДЛЯ ВАС Если потребление или использование некоторых товаров очень связано, вы можете объединить их в одно предложение. Сделайте скидку на такие предложения и прорекламируйте их таким образом, чтобы клиенты сразу могли заметить выгоду вашего предложения. ОБЪЕДИНИТЕ ТОВАРЫ Если вы продаете товары, которые должны быть использованы вместе или один после другого, тогда проинформируйте ваших клиентов об этом. Вероятно, что покупатель воспользуется вашими рекомендациями для того, чтобы не повредить купленный товар. ИСПОЛЬЗУЙТЕ ВАШИ ТОВАРЫ Красота кросс-продаж заключается в том, что здесь решение о покупке проще и быстрее. Покупатели настолько погружены в мысли о выборе более дорогого товара, что они быстро и проще примут решение о покупке гораздо менее дорогого и не такого сложного товара. БЫСТРОЕ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ