Куда и почему уходят клиенты? Прикладная социология в маркетинге недвижимости.
•
1 like•669 views
Валентина Тюрина, БЕСТ-Новострой
Куда и почему уходят клиенты? Прикладная социология в маркетинге недвижимости.
- 3. Мистер «Звонок» Мистер «Показ» Мистер «Продажа» 3 Мы что-то упускаем… Кто эти люди? Что ими движет? Почему они ищут жилье? Почему позвонили нам? Кому позвонили еще и почему? Кто эти люди? Почему они доехали до офиса продаж? По каким причинам не доехали другие и где они сейчас? Кто эти люди? Почему они выбрали нас/этот объект? Чем руководствовались при выборе? С кем сравнивали? Количественные • Регулярное анкетирование • Телефонные опросы • Интернет-опросы • Количественные данные из ваших CRM Качественные • Глубинное интервью • Фокус-группы • «Тайный покупатель» Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016
- 4. 4 Собираем данные Мистер «Звонок» Мистер «Показ» Мистер «Продажа» Телефонные опросы по короткой анкете (max 8 открытых вопросов) Интернет-опросы Сплошное регулярное анкетирование клиентского потока в офисах продаж Телефонные опросы по короткой анкете (max 8 открытых вопросов) Глубинные интервью Регулярное анкетирование покупателей Телефонные опросы по короткой анкете (max 8 открытых вопросов) Глубинные интервью методы Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016
- 7. 7 Как с этим жить? Анализируем данные Мистер «Звонок» Кто он? Что мы можем узнать о мистере «Звонок» ? Ожидания привлекаемой аудитории не соответствуют предложению. Возможные проблемы: - Нецелевая реклама - Ошибки в ценообразовании - Недостаточный объем на реализации Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016
- 8. 8 Как с этим жить? Анализируем данные Мистер «Показ» Кто он?Что мы можем узнать о мистере «Показ» ? Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016 • Социально-демографические характеристики • Количественная оценка покупательских предпочтений: бюджет, цель, способ оплаты • Количественная оценка удовлетворенности потенциальных клиентов проектом, его характеристиками • Значимость факторов при выборе квартиры • Узнать схему выбора квартиры • Оценить знание конкурентов и отношение к исследуемому ЖК и к ним • Оценить границы оптимального ценового предложения и многое другое
- 9. 9 Как с этим жить? Анализируем данные Мистер «Показ» Кто он? Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016 61% 10% 26% 3% ЦЕЛЬ ПОКУПКИ Для улучшения своих жилищных условий Чтобы вложить или сохранить деньги Для детей Для родителей
- 11. 11 Как с этим жить? Анализируем данные Мистер «Показ» Кто он? Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016 Вероятность покупки / средний бюджет покупки Бюджет до 4,5 млн рублей оказался самым массовым: >60% респондентов приобрели бы квартиру за такую стоимость
- 16. 16 Что еще можно анализировать Рекламные исследования, анализ объемов и структуры рекламных затрат Фокус-группы: • Тестирование рекламных материалов (макеты наружной рекламы, юзабилити сайта, брошюры и буклеты) • Тестирование названий жк, логотипов • Тестирование на этапе проектирования: архитектура, планировочные решения Глубинные интервью: • Исследование социально-демографических характеристик привлекаемой аудитории • Качественная, глубокая оценка оценка покупательских предпочтений • Оценка схемы поиска квартиры, критериев выбора • Экспресс-оценка рекламной продукции Тайный покупатель – ваш проект и ваш отдел продаж глазами клиента Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016
- 20. 20 Бонус: по ту сторону трубки и экрана Открытый вопрос: Какая информация может вызватьдоверие к застройщику? Респондентами назывался не единственных фактор по данному вопросу, в сумме количество ответов не составляет 100% Срок работы на рынке 84% Опыт работы и количество сданных объектов 76% Сотрудничество с крупными банками по ипотеке (Сбербанк и ВТБ) 44% Устойчивое финансовое состояние (оценка по доступной бухгалтерской отчетности) 28% Четкое выполнение своих обязательств, включая обязательства по срокам строительства 16% Обязательства по выплате страховки либо неустойки в случае задержек со сроками сдачи строительства 16% Благоприятные отзывы на форумах, информация о проблемах застройщика на форумах 12% Информация об акционерах и о том, кто реально стоит за застройщиком 8% Договор напрямую с застройщиком 4% Информация о подрядчиках строительства ЖК 4% Большая конференция по маркетингу недвижимости. 5.12.2016