ݺߣ

ݺߣShare a Scribd company logo

Кейс по продаже недвижимости.

•
•
Denis Lyapkalo
Denis Lyapkalo

Описание кейса по продаже недвижимости в России.

1 of 18
Download to read offline
ПРОДАЖА НЕДВИЖИМОСТИ В РОССИИ ПРОБЛЕМЫ ПРИЧИНЫ МЕТОДЫ РЕШЕНИЯ УСПЕШНЫЙ ПРОЕКТ
На текущий момент рынок недвижимости перенасыщен. Продажи упали. Требуется решение. Оно у нас есть.
ПРОБЛЕМЫ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ Падение рынка недвижимости за 2016 год составило 30%. ОТСУТСТВИЕ ПРОДАЖ У строительных компаний нет прогнозов объема строительства. ОТСУТСТВИЕ ПРОГНОЗОВ СТРОИТЕЛЬСТВА Строительные компании не знают какое жилье и для кого они строят. ОТСУТСТВИЕ КОНКРЕТНОГО СПРОСА
ПРИЧИНЫ По проведенному анализу рынка недвижимости России, только 20% людей покупают недвижимость в течении месяца после обращения. 80% покупают не сразу. Почему? отсутствие наличных средств сразу надо посоветоваться с кем-то надо продать одну квартиру, чтобы купить другую решение финансового вопроса (ипотека или материнский капитал) обилие конкурентов на рынке и большого выбора Как следствие на выбор уходит от 30 дней до 180 дней. Цикл покупки недвижимости составляет 6 месяцев. Отсутствие системы продаж, которая позволит этот трафик обрабатывать
Необходимо учесть весь цикл сделки от первого контакта компании и потребителя до покупки. УЧЕТ МЕТОДЫ РЕШЕНИЯ Создание единой базы клиентов Персональные предложения Помощь в продаже вторичного жилья Помощь в решении кредитных и финан- совых вопросов Формирование лояльности к компании Контроль качества работы менеджеров Отслеживание источника сделки
Для продвижения строительной компании необходимо следовать разработанной маркетинговой кампании и учитывать все используемые каналы продвижения, ведя учет эффективности каждого из них. ПРОДВИЖЕНИЕ Следование уникальной маркетинговой стратегии застройщика Четкое понимание целевой аудитории Использование каналов продвижения согласно целевой аудитории Разделение целевой аудитории при продвижении Учет эффективности рекламных каналов Постоянное A/B-тестирование рекламной кампании Интеграция маркетинговой стратегии и базы данных клиентов Внедрение и контроль работы CRM системы
Для формирования лояльности и необходимости выделиться среди конкурентов необходимо создание уникального бренда жилищной застройки. БРЕНДИНГ ЖИЛЬЯ Проведение анализа целевой аудитории клиента Формирование уникальной маркетинговой стратегии для каждой постройки Создание бренда строительной компании и конкретной постройки Продвижение бренда с помощью маркетинговых каналов Поддержание лояльности к бренду на протяжении всего времени и формирование адвокатов бренда.
ДЛЯ КОМПАНИИ ЗАСТРОЙЩИКА* Нашей компанией была проведена работа для одного из наиболее крупных игроков на рынке жилого и коммерческого строительства Ставропольского края с более чем 10-летним опытом продуктивной деятельности. В течение всего периода деятельности компании было построено и сдано ни много ни мало – 227 943 м2 жилья и свыше 26 130 м2 коммерческой недвижимости и расселено более 9000 семей. Работа с компанией велась в три этапа с целью достижения конкретного измеримого результата. *Информация о застройщике не подлежит разглашению согласно договора 10 от 10.08.2016
МЕТОДЫ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА С целью достижения результатов наша компания использовала современные маркетинговые инструменты: системы учета клиентов, сайты, контекстную рекламу, современные технические средства. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ Мы разработали маркетинговую стратегия для продвижения бренда компании застройщика, включающую в себя разработку более 12 точных позиционирований бренда с целью вхождения в требуемую аудиторию и повышение конверсии за счет генерации целевого трафика. РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА СТРАТЕГИЙ Нами были разработаны имиджи новой рекламной кампании. Визуальные образы были направлены на изменение сформировавшегося имиджа о жилом районе. РАЗРАБОТКА И НАСТРОЙКА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ Мы настроили контекстную рекламу, учитывая 12 стратегий продвижения под каждую целевую группу. Данная мера позволила улучшить целевой трафик и повысить CTR (соотношение кликов к показам).
WEB ПРОЦЕСС ВЫПОЛНЕНИЯ: Полностью переработан сайт отдела продаж компании Настроены системы учета звонков и клиентов CRM Добавлен блок преимуществ компании Произведена интеграция контекстной рекламы с сайтов и действующей CRM системы. Таким образом на текущий момент действующая система позволяет учитывать весь клиентский трафик от рекламы с целью контроля эффективности рекламных кампаний от Рекламы до Продажи.
ВИДЕО Нашей компанией был подготовлен видео-ролик с презентацией новой стратегии продвижения жилищного района. На текущий момент видео-ролик встроен на сайт отдела продаж компании. Результатом появления видео - стало увеличение времени пребывания на сайте и фокусировка внимания клиента на ключевых предложениях компании, которые расположены поверх видео.
ОТДЕЛ ПРОДАЖ Мы реформировали отдел продаж компании с целью повышения результата, а также провели комплекс мер направленных на систематизацию и учет всех бизнес-процессов. разработана воронка продаж в несколько этапов разработаны уникальные скрипты продаж, учитывающие каждый этап проведено обучение действующих сотрудников проведено внедрение CRM системы в отдел продаж проведены тренинги по продажам call-центра была внедрена система отслеживания эффективности каждого менеджера
РЕЗУЛЬТАТЫ Посещаемость сайта за 2 месяца работы более 28 000 запланированных уникальных посетителей. Средняя конверсия с сайта в потенциального покупателя (лид) - 3,84% Средняя цена клика - 17,81 руб. Планируемая 23,19. Нам удалось существенно снизить стоимость клика благодаря качественной настройке рекламной кампании. Нам удалось достичь планируемых показателей за меньшую стоимость. Бюджет рекламной кампании составил 500 000 руб.
КОЛИЧЕСТВО УНИКАЛЬНЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ НА САЙТ ПО ДНЯМ* С целью достижения результатов наша компания использовала современные маркетинговые инструменты: системы учета клиентов, сайты, контекстную рекламу, современные технические средства. *скриншот с системы Yandex.Metrik
ВОРОНКА ПРОДАЖ Созданная и внедренная воронка продаж на текущий момент позволяет отслеживать клиента на любой стадии совершения сделки, а также эффективность работы менеджера с каждым конкретным клиентом компании. ПРОГНОЗ ЗАСТРОЙКИ Внедренная система учета клиентов также позволяет прогнозировать потребительский спрос в недвижимость и планировать будущую застройку, учитывая характеристики прогноза, такие как этажность, размер жилой площади, размер земельного участка у домовладений и др.
ЗВОНКИ СОВЕРШАЕМЫЕ/ДЕНЬ Благодаря настроенной системе учета звонков, на текущий день собрана большая база записей всех переговоров колл-центра. Учет записей разговора call-центра позволяет учесть и повысить качество работы менеджеров и ведется автоматически.
НАШЕЙ КОМПАНИЕЙ БЫЛИ ДОСТИГНУТЫ КЛЮЧЕВЫЕ ЗАПЛАНИРОВАННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЗА СРОК ВДВОЕ МЕНЬШЕ ПРОГНОЗИРУЕМОГО, ЧТО ГОВОРИТ О ВЕРНОСТИ ПРЕДЛОЖЕННОЙ СТРАТЕГИИ И НЕОБХОДИМОСТИ СЛЕДОВАНИЯ ПРЕДЛОЖЕННОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В ДАЛЬНЕЙШЕМ
СВЯЖИТЕСЬ С НАМИДЛЯ ПОДГОТОВКИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ +7 (8652) 98-70-70 info@vox-group.ru vox-group.ru

More Related Content

Кейс по продаже недвижимости.

  • 2. На текущий момент рынок недвижимости перенасыщен. Продажи упали. Требуется решение. Оно у нас есть.
  • 3. ПРОБЛЕМЫ РЫНКА НЕДВИЖИМОСТИ Падение рынка недвижимости за 2016 год составило 30%. ОТСУТСТВИЕ ПРОДАЖ У строительных компаний нет прогнозов объема строительства. ОТСУТСТВИЕ ПРОГНОЗОВ СТРОИТЕЛЬСТВА Строительные компании не знают какое жилье и для кого они строят. ОТСУТСТВИЕ КОНКРЕТНОГО СПРОСА
  • 4. ПРИЧИНЫ По проведенному анализу рынка недвижимости России, только 20% людей покупают недвижимость в течении месяца после обращения. 80% покупают не сразу. Почему? отсутствие наличных средств сразу надо посоветоваться с кем-то надо продать одну квартиру, чтобы купить другую решение финансового вопроса (ипотека или материнский капитал) обилие конкурентов на рынке и большого выбора Как следствие на выбор уходит от 30 дней до 180 дней. Цикл покупки недвижимости составляет 6 месяцев. Отсутствие системы продаж, которая позволит этот трафик обрабатывать
  • 5. Необходимо учесть весь цикл сделки от первого контакта компании и потребителя до покупки. УЧЕТ МЕТОДЫ РЕШЕНИЯ Создание единой базы клиентов Персональные предложения Помощь в продаже вторичного жилья Помощь в решении кредитных и финан- совых вопросов Формирование лояльности к компании Контроль качества работы менеджеров Отслеживание источника сделки
  • 6. Для продвижения строительной компании необходимо следовать разработанной маркетинговой кампании и учитывать все используемые каналы продвижения, ведя учет эффективности каждого из них. ПРОДВИЖЕНИЕ Следование уникальной маркетинговой стратегии застройщика Четкое понимание целевой аудитории Использование каналов продвижения согласно целевой аудитории Разделение целевой аудитории при продвижении Учет эффективности рекламных каналов Постоянное A/B-тестирование рекламной кампании Интеграция маркетинговой стратегии и базы данных клиентов Внедрение и контроль работы CRM системы
  • 7. Для формирования лояльности и необходимости выделиться среди конкурентов необходимо создание уникального бренда жилищной застройки. БРЕНДИНГ ЖИЛЬЯ Проведение анализа целевой аудитории клиента Формирование уникальной маркетинговой стратегии для каждой постройки Создание бренда строительной компании и конкретной постройки Продвижение бренда с помощью маркетинговых каналов Поддержание лояльности к бренду на протяжении всего времени и формирование адвокатов бренда.
  • 8. ДЛЯ КОМПАНИИ ЗАСТРОЙЩИКА* Нашей компанией была проведена работа для одного из наиболее крупных игроков на рынке жилого и коммерческого строительства Ставропольского края с более чем 10-летним опытом продуктивной деятельности. В течение всего периода деятельности компании было построено и сдано ни много ни мало – 227 943 м2 жилья и свыше 26 130 м2 коммерческой недвижимости и расселено более 9000 семей. Работа с компанией велась в три этапа с целью достижения конкретного измеримого результата. *Информация о застройщике не подлежит разглашению согласно договора 10 от 10.08.2016
  • 9. МЕТОДЫ ДОСТИЖЕНИЯ РЕЗУЛЬТАТА С целью достижения результатов наша компания использовала современные маркетинговые инструменты: системы учета клиентов, сайты, контекстную рекламу, современные технические средства. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ Мы разработали маркетинговую стратегия для продвижения бренда компании застройщика, включающую в себя разработку более 12 точных позиционирований бренда с целью вхождения в требуемую аудиторию и повышение конверсии за счет генерации целевого трафика. РАЗРАБОТКА ДИЗАЙНА СТРАТЕГИЙ Нами были разработаны имиджи новой рекламной кампании. Визуальные образы были направлены на изменение сформировавшегося имиджа о жилом районе. РАЗРАБОТКА И НАСТРОЙКА КОНТЕКСТНОЙ РЕКЛАМЫ Мы настроили контекстную рекламу, учитывая 12 стратегий продвижения под каждую целевую группу. Данная мера позволила улучшить целевой трафик и повысить CTR (соотношение кликов к показам).
  • 10. WEB ПРОЦЕСС ВЫПОЛНЕНИЯ: Полностью переработан сайт отдела продаж компании Настроены системы учета звонков и клиентов CRM Добавлен блок преимуществ компании Произведена интеграция контекстной рекламы с сайтов и действующей CRM системы. Таким образом на текущий момент действующая система позволяет учитывать весь клиентский трафик от рекламы с целью контроля эффективности рекламных кампаний от Рекламы до Продажи.
  • 11. ВИДЕО Нашей компанией был подготовлен видео-ролик с презентацией новой стратегии продвижения жилищного района. На текущий момент видео-ролик встроен на сайт отдела продаж компании. Результатом появления видео - стало увеличение времени пребывания на сайте и фокусировка внимания клиента на ключевых предложениях компании, которые расположены поверх видео.
  • 12. ОТДЕЛ ПРОДАЖ Мы реформировали отдел продаж компании с целью повышения результата, а также провели комплекс мер направленных на систематизацию и учет всех бизнес-процессов. разработана воронка продаж в несколько этапов разработаны уникальные скрипты продаж, учитывающие каждый этап проведено обучение действующих сотрудников проведено внедрение CRM системы в отдел продаж проведены тренинги по продажам call-центра была внедрена система отслеживания эффективности каждого менеджера
  • 13. РЕЗУЛЬТАТЫ Посещаемость сайта за 2 месяца работы более 28 000 запланированных уникальных посетителей. Средняя конверсия с сайта в потенциального покупателя (лид) - 3,84% Средняя цена клика - 17,81 руб. Планируемая 23,19. Нам удалось существенно снизить стоимость клика благодаря качественной настройке рекламной кампании. Нам удалось достичь планируемых показателей за меньшую стоимость. Бюджет рекламной кампании составил 500 000 руб.
  • 14. КОЛИЧЕСТВО УНИКАЛЬНЫХ ПОСЕТИТЕЛЕЙ НА САЙТ ПО ДНЯМ* С целью достижения результатов наша компания использовала современные маркетинговые инструменты: системы учета клиентов, сайты, контекстную рекламу, современные технические средства. *скриншот с системы Yandex.Metrik
  • 15. ВОРОНКА ПРОДАЖ Созданная и внедренная воронка продаж на текущий момент позволяет отслеживать клиента на любой стадии совершения сделки, а также эффективность работы менеджера с каждым конкретным клиентом компании. ПРОГНОЗ ЗАСТРОЙКИ Внедренная система учета клиентов также позволяет прогнозировать потребительский спрос в недвижимость и планировать будущую застройку, учитывая характеристики прогноза, такие как этажность, размер жилой площади, размер земельного участка у домовладений и др.
  • 16. ЗВОНКИ СОВЕРШАЕМЫЕ/ДЕНЬ Благодаря настроенной системе учета звонков, на текущий день собрана большая база записей всех переговоров колл-центра. Учет записей разговора call-центра позволяет учесть и повысить качество работы менеджеров и ведется автоматически.
  • 17. НАШЕЙ КОМПАНИЕЙ БЫЛИ ДОСТИГНУТЫ КЛЮЧЕВЫЕ ЗАПЛАНИРОВАННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЗА СРОК ВДВОЕ МЕНЬШЕ ПРОГНОЗИРУЕМОГО, ЧТО ГОВОРИТ О ВЕРНОСТИ ПРЕДЛОЖЕННОЙ СТРАТЕГИИ И НЕОБХОДИМОСТИ СЛЕДОВАНИЯ ПРЕДЛОЖЕННОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ В ДАЛЬНЕЙШЕМ
  • 18. СВЯЖИТЕСЬ С НАМИДЛЯ ПОДГОТОВКИ ПЕРСОНАЛЬНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ +7 (8652) 98-70-70 info@vox-group.ru vox-group.ru