More Related Content
What's hot (19)
Similar to Азбука бизнес-моделирования (20)
Азбука бизнес-моделирования
- 2. Определение Бизнес-модель описывает как компания создаёт, распространяет и поддерживает ценность. www.trizmoscow.org
- 3. Как используется бизнес-модель Для создания идеи нового бизнеса Для совместного обсуждения бизнеса Понять как функционирует бизнес конкурентов Для создания стратегических альтернатив развития существующего бизнеса Для понимания того, как компания делает деньги www.trizmoscow.org
- 4. Основные направления Клиенты Предложение Инфраструктура Финансовое обеспечение Стратегии Бизнес-процессы Организационная структура Бизнес-системы www.trizmoscow.org
- 5. Основные блоки построения БМ Целевые сегменты клиентов Предложение ценности Каналы Отношения с клиентами Поток доходов Ключевые ресурсы Ключевая деятельность Ключевые партнёры Структура стоимости www.trizmoscow.org
- 6. Целевые сегменты клиентов Определённая группа клиентов в виде людей или организаций, которая обслуживается предприятием. Их потребности можно удовлетворить через отличные предложения. До них можно добраться через различные каналы распределения. Они нуждаются в отличных отношениях. Они имею существенные отличия в прибыльности. Они платят за различные аспекты предложения. www.trizmoscow.org
- 7. Вопросы 1 Для кого мы создаём ценность? Кто для нас наиболее важный клиент? www.trizmoscow.org
- 8. Примеры Массовый рынок Нишевой рынок (производитель зап.частей) Сегментирование (банк) Диверсификация (амазон) Многосторонний рынок (газета) www.trizmoscow.org
- 9. Предложение ценности Описывает связку продуктов и услуг, что создаётся специально для конкретного сегмента рынка. Это главная причина почему клиенты обращаются в компанию, а не к конкуренту. www.trizmoscow.org
- 10. Вопросы 2 Какую ценность мы доставляем клиенту? Какую одну из его проблем мы помогаем решать? Какие его нужды мы удовлетворяем? Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем каждому сегменту? www.trizmoscow.org
- 11. Примеры Новизна Улучшение продуктов и услуг Настройка под требования Получение сделанной работы Дизайн Бренд/Статус Сниженная цена Сокращение затрат Сокращение риска Доступность Удобство/Применимость www.trizmoscow.org
- 12. Каналы Описывают как компании коммуницируют и достигают целевых сегментов, доставляя им ценностное предложение. Коммуникации Дистрибьюция Продажи Точки контакта с клиентом- это интерфейс, который играет важную роль в формирования опыта взаимодействия с компанией. www.trizmoscow.org
- 13. Задачи Повышение осведомлённости клиента о компании, продуктах и услугах Помощь клиентам в оценке ценности предложения компании Помощь в покупке специфики продуктов и услуг Доставка ценности клиентам Обеспечение поддержки клиентов после покупки www.trizmoscow.org
- 14. Вопросы 3 Через какие каналы мы хотим, чтобы клиенты нас достигли? Как мы достигаем их сейчас? Какие каналы можно объединить? Какие каналы работают лучше всего? Какие наиболее эффективны с точки зрения затрат? Как мы можем их интегрировать с действиями клиентов? www.trizmoscow.org
- 15. Примеры Каналы отличаются по маржинальности и стоимости. Чем больше охват тем лучше. Канал должен иметь опыт и максимизировать доходы. Виды каналов: Прямые каналы /собственные (розничные продавцы, вебсайт) Косвенные каналы/партнёров (магазины свои или партнёров, склады) www.trizmoscow.org
- 16. Этапы работы канала Осведомлённость. Как мы повышаем осведомлённость о нашей компании продуктах и услугах? Оценка. Как мы помогаем осознать клиенту ценность нашего предложения? Покупка. Как мы наши клиенты покупают специфику наших продуктов и услуг? Доставка. Как мы доставляем клиентам ценное предложение? После продаж. Как мы обеспечиваем поддержку клиентам после продажи? www.trizmoscow.org
- 17. Отношения с клиентам Описываем типы отношений компании и способы их установления с целевыми сегментами. Мотивы построения отношений: Приобретение клиента Удержание клиента Увеличение закупок клиентом Доход на одного клиента www.trizmoscow.org
- 18. Вопросы 4 Какие типы отношений необходимы и ожидаются от нас клиентами на этапе установления и обслуживания? Какие отношения мы установили? Насколько они дорогостоящие? Как они интегрированы с остальными частями бизнес-модели? www.trizmoscow.org
- 19. Примеры Личная помощь Индивидуальная помощь (банки) Самообслуживание Автоматизированные услуги Объединения и сообщества (фарма) Совместное создание (ютуб) www.trizmoscow.org
- 20. Поток доходов Кэш, который компании генерирует с каждого сегмента клиентов. Каждый поток доходов может иметь различные механизмы, типы доходов и способы оплаты. Операционные доходы, являющиеся результатом одноразовых платежей Доходы, состоящие из продолжающихся во времени платежей.(обслуживание после продажи, абонентская плата). www.trizmoscow.org
- 21. Вопросы 5 За какую ценность клиенты реально готовы платить? За что они платят сейчас? Как они сейчас платят? Как бы они предпочли оплачивать? Каков вклад каждого потока доходов в общий доход компании? www.trizmoscow.org
- 22. Примеры Продажа актива (финансы, права, имущество, люди) Плата за использование (гостиница) Абонентская плата (фитнес-клуб) Аренда (финансы, права, имущество, люди) Продажа лицензий Плата за брокерство (кредит.карты) Плата за распространение (дистрибьюция финансов, прав, имущества, людей) Реклама и продвижение (медиа) www.trizmoscow.org
- 23. Механизм ценообразования Цена окончательно установлена Цена по прейскуранту Цена зависит от количества и качества Цена зависит от типов и характеристики сегментов Цена зависит от объема закупок Цена зависит от рыночных условий Цена договорная, предмет переговоров Цена зависит от времени покупки (авиа) Цена устанавливается в режиме реального времени, в динамике Аукцион. Цена определяется конкурентной заявкой www.trizmoscow.org
- 24. Ключевые реурсы Наиболее важные ресурсы необходимые, чтобы сделать работу хорошо! Ключевые ресурсы позволяют создавать ценное предложение, доступное клиенту, поддерживая с ним отношения и получать доходы. Капиталоёмкие ресурсы Финансовые ресурсы Интеллектуальные ресурсы Люди Ресурсы могут быть получены в аренду или приобретены у ключевых партнёров. www.trizmoscow.org
- 25. Вопросы 6 Какие ключевые ресурсы необходимы, чтобы создать: Ценное предложение Каналы продаж Отношения с клиентами Потоки доходов www.trizmoscow.org
- 26. Примеры Бизнес-модель может быть построена вокруг: Физических ресурсов (сеть складов и мат.обеспечение) Интеллектуальных ресурсов (бренды, патенты и т.д.) Людских ресурсов (научные и творческие кадры) Финансовых ресурсов (финансирование оборудования Ericsson , финансовые гарантии) www.trizmoscow.org
- 27. Ключевая деятельность Какие вещи должна делать компания, чтобы образцово выполнить свою работу. Перечень ключевых действий для получения доходов, достижения рынков, обслуживания клиентов, создания ценности (стоимости), поддержания отношений. www.trizmoscow.org
- 28. Вопросы 7 Какие ключевые действия необходимы для создания: Ценного предложения Каналов продаж Отношений с клиентами Потока доходов www.trizmoscow.org
- 29. Примеры Производство Решение проблем Платформы и сети ( visa, ebay) www.trizmoscow.org
- 30. Ключевые партнёры Описывает сеть поставщиков и партнёров, которые помогают сделать компанию образцовой. Партнёрство позволяют снизить риски, усилить репутацию, приобретать ресурсы, оптимизировать бизнес-модели. Стратегические альянсы между не конкурентами Кооперация: стратегическое партнерство между конкурентами Совместные предприятия Отношения между покупателями и поставщиками www.trizmoscow.org
- 31. Вопросы 8 Кто наши ключевые партнёры? Кто наши ключевые поставщики? Какие ключевые ресурсы мы приобретаем у партнёров? Какие ключевые действия исполняют наши партнёры? www.trizmoscow.org
- 32. Примеры Оптимизация и экономия за счёт роста производства (разделение инфраструктуры) Сокращение риска и неуверенности (риск конкурентоспособности, blu-ray формат) Приобретение специфических ресурсов и деятельности (приобретение доступа к клиентам, лицензиям, знаниям и.т.д ) www.trizmoscow.org
- 33. Стоимость Структура издержек, затраты для функционирования бизнес-модели: создание предложения, каналы, отношения, обслуживание, поставки, производство и т.д. Некоторые авиакомпании строят свои бизнес-модели вокруг дешёвых перелётов. www.trizmoscow.org
- 34. Вопросы 9 Какие наиболее важные затраты свойственны нашему бизнесу? Какие ключевые ресурсы наиболее дорогие? Какая ключевая деятельность наиболее дорогая? www.trizmoscow.org
- 35. Примеры Минимальные издержки важны, но дешевизна присуща не всем БМ. БМ делятся на два класса: Управляемые стоимостью (важно достижение минимальной стоимости) Управляемые ценностью (важнее расходы на создание ценности) Структура расходов имеет следующие характеристики: Фиксированные издержки Переменные издержки Экономия за счёт роста производства Экономика возможностей www.trizmoscow.org
- 36. Матрица для построения бизнес-модели www.trizmoscow.org Ключевые партнёры Ключевая деятельность Ценное предложение Отношения с клиентами Сегменты клиентов Ключевые ресурсы Каналы Структура стоимости Поток доходов
- 37. Практические советы Используйте отдельный лист бумаги для описания БМ Повесьте постер на стену Прикрепляйте стикеры для описания элементов БМ Левая часть матрицы- эффективность Правая часть матрицы- ценность www.trizmoscow.org