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事例研究に見る 提案営業に必要なこと

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Masahiko Shimoyama
Masahiko Shimoyama

20100922　東京都ラベル印刷協同組合 第２回仲間づくりセミナー　 『いかに創るかから、いかに売るかへ』

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2010/09/22 EC201009rev3 1 事例研究に見る 提案営業に必要なこと 東京都正札シール印刷協同組合　青年部 株式会社シール堂印刷 下山　正彦 東京都ラベル印刷協同組合　御中
2010/09/22 EC201009rev3 2 ごあいさつ ? 仲間づくりで仕事が増える ? けっこうなことじゃないですか！ ? オレはそう思わないけど！！
2010/09/22 EC201009rev3 3 私について ? 下山正彦　で検索 ? しもやままさひこ　で検索 ? Twitter にて @mshimoyama – よかったら　フォローミー
2010/09/22 EC201009rev3 4 会社について ? ホームページをご覧ください – シール堂印刷　で検索 ? ブログをご覧ください – シール堂＿ブログ　で検索 ? 展示会にお越しください
2010/09/22 EC201009rev3 5 最近仕事どうですか？ ? よく聞く話 ? 量が減っている – ロット？ × 顧客数？ × 商材数？ ? 価格が下がっている – CS は↑↓？ USP は↑↓？ ? …まぁ、むずかしい話はおいといて
2010/09/22 EC201009rev3 6 で、何か力いれてますか？ ? 量が減っているなら？ – ロットが減った分、種類が増えてますか？ – 顧客が減った分、開拓していますか？ – 商材を増やすために、開発していますか？ ? 価格が下がっているなら？ – コストを減らすか、シェアを増やすか？ ? 何もしない？ – サラリーマンにそういう人多いです！あなた は？
2010/09/22 EC201009rev3 7 私は仕事を増やしたい ? 仕事を増やしたいなら – １＋２＋３に挑む　（上下流への業容拡大） – ウチはいま２＋３ ? 獲る – 他から奪う – 仕事があるところに行く ? つくる – これまでにないものを生む？ – 価値あるものに「取り替える」←ここの話
2010/09/22 EC201009rev3 8 提案営業はできる ? できることからやる←キーワード ? あるある勘違い　その１ – 「売れるものを企画する」 ? あるある勘違い　その２ – 「よくわかっていないけど、薦めてみる」 ? 眼の前のお客様とありのままの自分 – 事例から学ぶ←これからココ話します
2010/09/22 EC201009rev3 9 事例研究 - お客様の事情と課題 - ? インターネットで通信販売 – インターネット上のウェブサイトから始め て – ケータイサイトで、顧客数を拡大 – 商材ごとのサイトで、品揃えを拡大 – で、次は？ ? 在庫リスクを負わない運用 – 自社で都度仕入れて在庫していられない
2010/09/22 EC201009rev3 10 事例研究 - 当社の当時の事情 - ? ケータイの爆発的普及 – 端末部品の量産?出荷増 – 高機能化でネット通信とカメラが標準装備 – 写真や QR コードによるサイト誘導始まる ? 通販に関連する物流も著しい伸び – 運輸会社や倉庫業者への出荷増 – ただし物流関連の価格は下がる一方
2010/09/22 EC201009rev3 11 事例研究 - お客様の課題にあてはめる - ? 通信販売をケータイで – 次の課題？ – リピーターやファンを増やして受注増 – 商品が届いた時点でリピートさせる – 商品の認知に加え、サイトブランドを認知 – リピーターにプレミアムを負荷する ? そのためにシール?ラベルを活用して もらう
2010/09/22 EC201009rev3 12 事例研究 - ラベル活用の変遷　１ - ? 単なるロゴシール あるいは URL 入りか ら ? QR コードを読ませ る仕様に
2010/09/22 EC201009rev3 13 事例研究 - こちらからも伝えてみる - ? 物流ラベルをスタイリッシュに – 自社倉庫から倉庫会社?運輸会社が代行 – ケータイ通販→購買年齢は若年層 – 若年層に「気付かせる」訴えるようなデザ イン – 入稿データからパターン試作 – 味気ない物流パッケージに華 ? そのためにシール?ラベルを活用して もらう
2010/09/22 EC201009rev3 14 事例研究 - ラベル活用の変遷　２ - ? 同じデザインから 　　パターン試作 ? エンボスなどの装飾 を加えて、キャッチ －に
2010/09/22 EC201009rev3 15 事例研究 - 相互のメリット - ? 近い – 本社同士が近い – 工場と納品先（物流倉庫が近い） ? 「斬新さ」で眼を惹きたい – コードを読んでみたくなるデザイン – 眼を惹く加工
2010/09/22 EC201009rev3 16 事例研究 - やがて廃れる - ? 要因 – 担当者が変わる – 再版から比較見積もりで価格競争に陥る – ケータイからスマートフォンに – （実際にはなかったが）大きなトラブル ? 反省 – お客様の次の課題を解決（バージョンアッ プ）できなかった？
2010/09/22 EC201009rev3 17 事例研究 - 次にどうする - ? 横展開 – …通販業界は群雄割拠 好機あり – 若い女性向けアパレルや下着で QR シール – …提案書を作っておくと 簡単 ? 深耕 – これが意外に難しい！ – …お客様の変化に敏感に 油断しない！
2010/09/22 EC201009rev3 18 まとめ - 提案の第一歩 - ? まず、 ? やれることをやる – お客様が何を不満に思っているのか？ – 自分の事情で満足に変えられるのか？ ? できれば楽しんで！ – 「つくること」で貢献できる？
2010/09/22 EC201009rev3 19 まとめ ? ○○ で獲った仕事は ? いつかは○○で獲られる – 価格で獲れば、価格で獲られる ? ただ無くならないようにすることが大 切？ – …仕事の価値は
2010/09/22 EC201009rev3 20 まとめ - 事例にあてはめて - ? 獲った仕事に – 縁があっていただいた仕事に ? 価値を加えて – お客様に役立ちそうな工夫をして ? 置き換える – バージョンアップする ? 置き換え続ける
2010/09/22 EC201009rev3 21 まとめ ? 仲間づくりも結構ですが ? 自分でやれることから ? ご清聴ありがとうございました

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  • 21. 2010/09/22 EC201009rev3 21 まとめ ? 仲間づくりも結構ですが ? 自分でやれることから ? ご清聴ありがとうございました

Editor's Notes

  1. 本日はご多忙の中、お時間を割いていただき真にありがとうございます。 貴社ビジネスにおけるシール?ラベルの活用をお考えいただく上で 少しでもお力になればとご用意させていただきました。 資料中は項目の列挙にしかなっていない箇所ばかりかと思いますが、 このプレゼンテーションの中で内容をわかりやすくご説明させていただきます。 不明な点ございましたら都度お声かけいただければ サンプルなどご提示しながらご説明いたします。 では、少しお時間をいただき始めさせていただきたいと思います。